工業(ye)品營銷渠(qu)(qu)道模(mo)式：大(da)客戶渠(qu)(qu)道設計(ji)模(mo)型(xing)
大客戶渠道的特點：
第一、穩(wen)定(ding)性強(qiang)。企業的(de)大客戶(hu)往(wang)往(wang)是企業穩(wen)固長久(jiu)的(de)合(he)作伙(huo)(huo)伴。彼此的(de)信任以及利(li)益的(de)共同(tong)體(ti)，使得生(sheng)產企業與大客戶(hu)之(zhi)間建立(li)起了戰略合(he)作伙(huo)(huo)伴關(guan)系(xi)。
第二、銷(xiao)量(liang)的(de)比重(zhong)大(da)。大(da)客戶的(de)銷(xiao)售量(liang)往往占據企業50%以上(shang)的(de)比重(zhong)。
第(di)三、大客(ke)戶(hu)的市場(chang)運作成本低。因大客(ke)戶(hu)生產(chan)需求的特點，對產(chan)品規格，質量要求，發貨周期都有基本的穩定(ding)。以便(bian)于企業合理(li)安(an)排生產(chan)計劃，控制成本。
但大客戶渠道也存在著以下不足：
第一、大(da)客戶的需求(qiu)量(liang)受(shou)行業外部(bu)環境以及自(zi)身經營狀況(kuang)的影響。企業難(nan)以掌控和把握。
第二(er)、企業對大客戶的(de)(de)依賴(lai)性，往往會(hui)導(dao)致應收賬款的(de)(de)發生。
第三(san)、對大客(ke)戶產品的(de)供(gong)貨價格(ge)，往(wang)往(wang)會(hui)依據市場行(xing)情的(de)波動(dong)而變化。價格(ge)因素往(wang)往(wang)會(hui)成為企(qi)業(ye)與大客(ke)戶發生爭執的(de)焦點。
針對大客戶的特(te)點在渠道設(she)計上，可遵(zun)循以下三點原則：
第一、依據(ju)行業建立起自己(ji)產品的客戶群。
工業(ye)品(pin)的(de)(de)(de)適用面往(wang)往(wang)是比(bi)較廣泛的(de)(de)(de)，適用各個不同的(de)(de)(de)行(xing)業(ye)。比(bi)如不銹(xiu)鋼管，可(ke)適用于石(shi)化，食品(pin)，核電等(deng)不同行(xing)業(ye)。在大(da)客(ke)(ke)戶拓展中，除了產品(pin)的(de)(de)(de)價(jia)格，品(pin)質，供(gong)貨周期等(deng)因素之外，樣板客(ke)(ke)戶的(de)(de)(de)影(ying)響力也起著重要的(de)(de)(de)作(zuo)用。依據某個行(xing)業(ye)建(jian)立起的(de)(de)(de)優勢(shi)，會在某個范圍之內，建(jian)立起產品(pin)的(de)(de)(de)品(pin)牌優勢(shi)。充(chong)分利用資源(yuan)，拓展大(da)客(ke)(ke)戶數量。
客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)開(kai)發(fa)，一個(ge)關鍵環節是(shi)(shi)(shi)“借勢(shi)(shi)(shi)”。 孫子兵(bing)法曰：“善(shan)戰者(zhe)，求之于勢(shi)(shi)(shi)，不責于人。故能(neng)擇人而任(ren)勢(shi)(shi)(shi)”正所謂“無勢(shi)(shi)(shi)者(zhe)造(zao)勢(shi)(shi)(shi)，無力者(zhe)借勢(shi)(shi)(shi)，有(you)勢(shi)(shi)(shi)者(zhe)用(yong)勢(shi)(shi)(shi)”。大客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)(ye)開(kai)發(fa)，首先得給自己造(zao)勢(shi)(shi)(shi)；在(zai)價格，品質，或者(zhe)服務等(deng)某(mou)一個(ge)方面顯示出(chu)其他同類(lei)產(chan)品無可比擬和(he)超越(yue)的(de)(de)優(you)勢(shi)(shi)(shi)；在(zai)行(xing)業(ye)(ye)(ye)中形成共識(shi)。這(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)造(zao)勢(shi)(shi)(shi)。造(zao)勢(shi)(shi)(shi)的(de)(de)手(shou)段有(you)媒體的(de)(de)宣(xuan)傳，客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)口(kou)碑，有(you)影響事件的(de)(de)傳播(bo)等(deng)。將勢(shi)(shi)(shi)造(zao)得越(yue)大，對產(chan)品渠道的(de)(de)拓展推動力就(jiu)越(yue)大。因此在(zai)行(xing)業(ye)(ye)(ye)內建立其大客(ke)戶(hu)(hu)渠道一般有(you)三(san)個(ge)步驟：一、是(shi)(shi)(shi)建立樣板客(ke)戶(hu)(hu)，擴(kuo)大影響力。二、擴(kuo)展客(ke)戶(hu)(hu)群體，建立起初級(ji)的(de)(de)銷(xiao)售網絡(luo)。三(san)、是(shi)(shi)(shi)對客(ke)戶(hu)(hu)進行(xing)篩選(xuan)，選(xuan)擇一批(pi)優(you)勢(shi)(shi)(shi)客(ke)戶(hu)(hu)。組成穩(wen)固的(de)(de)銷(xiao)售網絡(luo)體系。
在(zai)行業(ye)內建立起(qi)大客戶銷售渠道的關鍵要(yao)素是(shi)：服務，信(xin)譽和價格(ge)。企業(ye)把握(wo)住這三點要(yao)素，就(jiu)能在(zai)某一行業(ye)內占(zhan)據優(you)勢。
第二、依據地區(qu)劃分，來(lai)建立自己產品的大客戶群。
在(zai)(zai)某(mou)一(yi)地區范(fan)圍之內(nei)，建立起自己密集的大(da)客戶群(qun)。其利用(yong)(yong)是(shi)在(zai)(zai)該(gai)地區形成的社會關(guan)系優勢。利用(yong)(yong)企業或銷售人員(yuan)在(zai)(zai)某(mou)一(yi)地區的公共社會關(guan)系或威望，發(fa)展出(chu)一(yi)批大(da)客戶群(qun)。社會共同(tong)關(guan)系的運用(yong)(yong)，必須建立在(zai)(zai)產品價格(ge)，質量，供貨周期(qi)等(deng)客觀因素都于其他(ta)競爭對手在(zai)(zai)同(tong)一(yi)個水(shui)平(ping)線上，方(fang)能建立起穩固(gu)的大(da)客戶渠(qu)道。
帶地(di)(di)區范圍(wei)內，建立密集的(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)客戶群；所(suo)(suo)能(neng)依據的(de)(de)(de)(de)(de)資源主要有：一(yi)、政府職能(neng)部門(men)的(de)(de)(de)(de)(de)支持。比如質(zhi)量監督(du)局(ju)對(dui)生產安全性能(neng)有直接(jie)監控的(de)(de)(de)(de)(de)權利(li)。如將自己(ji)公司(si)產品(pin)作為(wei)質(zhi)量監督(du)局(ju)的(de)(de)(de)(de)(de)推(tui)薦(jian)產品(pin)，就容易被有關(guan)(guan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)所(suo)(suo)接(jie)納(na)。二(er)、在當(dang)地(di)(di)生產企(qi)(qi)業(ye)(ye)間建立起的(de)(de)(de)(de)(de)良好的(de)(de)(de)(de)(de)人脈關(guan)(guan)系(xi)。與各(ge)企(qi)(qi)業(ye)(ye)是老(lao)板是同(tong)鄉發小關(guan)(guan)系(xi)，在同(tong)等條件下，大(da)(da)多會(hui)選擇該公司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)。三、利(li)用(yong)當(dang)地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)(de)行(xing)業(ye)(ye)協會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)推(tui)廣自己(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)。行(xing)業(ye)(ye)協會(hui)雖是自發的(de)(de)(de)(de)(de)民(min)間組(zu)織(zhi)。但對(dui)當(dang)地(di)(di)的(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)還(huan)是具備約束和影響力(li)。利(li)用(yong)行(xing)業(ye)(ye)協議的(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力(li)，推(tui)廣產品(pin)；易于被有關(guan)(guan)企(qi)(qi)業(ye)(ye)所(suo)(suo)接(jie)受。
第三、利(li)用已有的客戶資源建立起(qi)產(chan)品的大客戶群。
一些企業在原有產(chan)品的(de)(de)基礎之(zhi)上，退出新品類(lei)的(de)(de)產(chan)品。利用現有的(de)(de)銷售(shou)網絡建立起自(zi)己的(de)(de)大客(ke)戶銷售(shou)渠道。這種模式簡潔(jie)，快捷(jie)。能在較(jiao)(jiao)短的(de)(de)時間內，形成一定的(de)(de)銷售(shou)量。但確(que)定也比較(jiao)(jiao)明顯。對老客(ke)戶的(de)(de)過(guo)度使用，會增加對這些客(ke)戶的(de)(de)依賴性。新產(chan)品質量的(de)(de)不穩定，或對原有產(chan)出產(chan)生(sheng)沖(chong)減。增加風險(xian)。
利用(yong)現有(you)渠道(dao)建立新(xin)產品的大客(ke)戶群(qun)，只(zhi)能(neng)適(shi)度使用(yong)。在立足(zu)老客(ke)戶的基礎(chu)之上，不可(ke)停止(zhi)對新(xin)客(ke)戶的開(kai)發。只(zhi)有(you)多管齊下，方能(neng)取(qu)得*效果(guo)。
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