一、銷售工作的(de)發展階(jie)段：
交換商(shang)品推銷(xiao)產品營銷(xiao)促銷(xiao)--顧問銷(xiao)售
二、銷(xiao)售(shou)人員的工作職責：
根據公司的(de)銷(xiao)售(shou)規劃，將(jiang)產品以合理(li)的(de)價格賣出，并協助完成銷(xiao)售(shou)和服務(wu)的(de)全部環節。
三、什么是職業化
職業化(hua)(hua)的(de)(de)定義：職業化(hua)(hua)就是一種工(gong)作(zuo)狀態的(de)(de)標(biao)準化(hua)(hua)、規范化(hua)(hua)、制(zhi)度化(hua)(hua)，即(ji)在合適的(de)(de)時間、合適的(de)(de)地點，用合適的(de)(de)方(fang)式，說合適的(de)(de)話(hua)，做合適的(de)(de)事(shi)。
四(si)、銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的職(zhi)業心態：
1、陽光的心態；
成功者(zhe)將(jiang)挫折(zhe)、困難歸因(yin)于(yu)(yu)個人能力(li)、經(jing)驗的不完善，強調內(nei)在，他們(men)樂意(yi)不斷地向(xiang)好(hao)的方向(xiang)改進和(he)發展。失敗者(zhe)怪(guai)罪(zui)于(yu)(yu)機遇、環(huan)境的不公(gong)，強調外(wai)在的因(yin)素造就了他們(men)的人生位置，他們(men)總是(shi)抱(bao)怨(yuan)、等待與放(fang)棄。陽(yang)光心(xin)(xin)態(tai)不是(shi)得意(yi)的心(xin)(xin)態(tai)，而(er)是(shi)一種(zhong)不驕不躁、處亂(luan)不驚的平常心(xin)(xin)態(tai)。
2、挑戰的心態；
銷售(shou)工(gong)作本(ben)身就是(shi)充滿(man)壓力與(yu)挑戰的行業。
銷售永(yong)沒(mei)有最好，銷售的目標永(yong)無止境(jing)。
擁有挑戰的(de)心(xin)態，決定一個人(ren)是否會(hui)不斷的(de)充滿激情。
3、共贏的心態；
團隊協(xie)作(zuo)的(de)收獲(huo)往往要超過團隊各成員單獨(du)努力所獲(huo)的(de)簡單累(lei)加，超出(chu)的(de)部分就(jiu)是(shi)協(xie)作(zuo)的(de)超值回報。
共(gong)贏的本質就是共(gong)同創造(zao)、共(gong)同進步，共(gong)贏是團隊(dui)的內在氣質。
共贏強(qiang)調發(fa)揮優勢，尊重差異，合作互(hu)補。
4、空杯的心態；
空杯心態(tai)就是一種挑戰自我(wo)的永不滿足(zu)。
空杯心態(tai)就(jiu)是對自我(wo)的不斷揚棄和(he)否定。
空杯心態就是不(bu)斷清(qing)洗(xi)自己的(de)大腦和心靈(ling)。
空(kong)杯心態就是不斷學習、與(yu)時(shi)俱進。
5、老板的心態
像老板一樣積極；
像老板一樣思考；
像老板一樣敏銳；
向老板一樣執著；
像老板一樣行動；
6、感恩的心態
感(gan)恩是一種追求幸福的過程和生活(huo)方式。
感恩是一(yi)種(zhong)利人利己的(de)責任。
感恩讓我們坦然面對工作中的起伏、挫折和困難。
五(wu)、銷售人員的職業(ye)能力：
1、學習力：
向前輩學習；
向對手學習；
向客戶學習；
向同事學習；
向消費者學習；
2、分析力；
自(zi)我能力的客(ke)觀(guan)分析；
工作(zuo)流程的定期分析；
銷(xiao)售數(shu)據的檢討(tao)分(fen)析(xi)；
競爭狀(zhuang)態的細致分析；
區域市場的情況分(fen)析；
銷售增(zeng)長的可能分析；
3、溝通力；
聆聽的藝術；
調頻的必要；
溝通漏斗模型；
演繹還原過程；
身體語言的溝通；
4、談判力；
理解談判的本質；
觀察力、洞(dong)察力、控場(chang)力、轉換技巧(qiao)；
談判氣場的營造；
懂得尋找適當的支持；
成交的重要性；
5、創新力；
從(cong)賣東西給客(ke)戶到幫客(ke)戶買東西的轉變；
從單純的(de)執(zhi)行者到創新方案的(de)提供者轉變；
創新的(de)能力是(shi)客戶持(chi)續認可的(de)你的(de)重要手段；
成(cheng)功(gong)者將(jiang)創新當作(zuo)一種習慣，爭做第一的企(qi)業才會成(cheng)功(gong)；
6、管理力；
自我管理的步驟
確(que)定(ding)角色(se)：確(que)定(ding)你認為(wei)重(zhong)要(yao)的角色(se)；
選(xuan)擇目(mu)標(biao)：分別為每(mei)個(ge)角色確定未來一周(zhou)要達(da)成(cheng)的目(mu)標(biao)；
安排進度：為這些目標確定完(wan)成時(shi)間(jian)；
逐日(ri)調整(zheng)：每日(ri)清晨依據行(xing)事歷，安排一天做(zuo)事的順序(xu)；
時間管理的象限
重要(yao)并(bing)且緊急：及時而全力以赴；
重要但不緊(jin)急：計劃并(bing)有條不紊地進行(xing)，做到未雨(yu)綢繆；
緊急但不重(zhong)要：花一點時間做，請人代辦，集(ji)中處理；
不(bu)重要(yao)且不(bu)緊急：有(you)空(kong)再(zai)做或者不(bu)做；
情緒管理的主人
懂得情緒與壓力的存(cun)在；
學會管(guan)理和駕馭負面情緒；
自我激勵能力的培養
培養積極向上的情商
六、銷售(shou)人員的職業形象
看起來就像專業人士
1、職業化形(xing)象的要點：統一、干(gan)練(lian)
2、行業職業化形象(xiang)的要點
適合的衣著與談吐
填好自己的“配備(bei)表(biao)”
3、商(shang)務禮(li)儀、電話禮(li)儀、拜訪禮(li)儀、談判(pan)禮(li)儀、宴會禮(li)儀等
七、銷售人員(yuan)的職(zhi)業態度
用(yong)心(xin)對待(dai)客(ke)戶，用(yong)心(xin)銷售：
做(zuo)事情不用心的(de)表現：
同樣的錯誤要犯好幾(ji)次
什(shen)么事情都不主動地(di)溝通和關心
滿足現狀，缺乏創新
沒有危機感
培(pei)養(yang)工(gong)作態度的要(yao)領(ling)：
千萬不(bu)要把(ba)問題(ti)丟在(zai)中間和(he)稀泥
認錯要從主管開始
在公司內部搞活“互(hu)助文化”
隨時將自己當做公司(si)的“窗口”
不(bu)附帶處罰(fa)的要求是沒有意(yi)義的
八、銷售(shou)人(ren)員的職業道德
堅(jian)持公司品牌信譽，對客戶負責：
品牌：職(zhi)業化(hua)工作道德的整體意識(shi)
品牌不僅是高(gao)層關心的(de)問(wen)題(ti)
精致到每一個人員、每一個環節
都要做到最好
客戶的接受(shou)程度：喜歡--信(xin)任--依賴
素(su)質(zhi)差者代表企業形象
九、銷(xiao)售人(ren)員(yuan)的(de)職業高端化解讀：
1、執行力：
區分任務和結果；
培養結果導向的思維模式；
2、人際關系高手：
人際關系六大狀態
人輸我贏(ying)。巧取(qu)豪奪，坑蒙拐騙，損(sun)人利己。
人贏(ying)我輸。迫于(yu)壓力，委曲(qu)求全，損己利人。
人贏(ying)我贏(ying)。送人玫瑰，手留余香，利人利己。
人輸(shu)我輸(shu)。殺敵一千，自傷八百，兩敗俱(ju)傷。
不(bu)輸(shu)不(bu)贏(ying)。生意(yi)不(bu)成情誼在，好(hao)聚好(hao)散，沒有交(jiao)易。
孤(gu)芳自賞。自掃門前雪，獨善其身。
3、產品專家：客戶不(bu)知(zhi)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)，你(ni)知(zhi)道(dao)(dao)。客戶知(zhi)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)，你(ni)比他知(zhi)道(dao)(dao)的(de)(de)(de)更正確(que)、更準確(que)。
4、顧問師：除了(le)(le)專業的產(chan)品知識，你還要擁有了(le)(le)解(jie)周邊知識的能力。
有知識(shi)和內涵的人受尊重。
5、性(xing)格專家：不(bu)同類型的(de)客戶的(de)應對原(yuan)則和方(fang)法。
6、自(zi)我教(jiao)練（目標設定和管(guan)理）：自(zi)己(ji)能都做好自(zi)己(ji)的教(jiao)練。
十、如何成就團隊(dui)職業化：
1、職業化應該“自上(shang)而下”；
2、及時的批(pi)評和(he)指正機制(zhi)；
3、普遍化要求、量化職業化行為規范；
4、職業(ye)化也需(xu)要通過區域和模塊(kuai)的(de)方法來完(wan)成；
5、先易(yi)后難、排序進行
6、職業化進(jin)程中的獎懲機制(zhi)；
十一、職業化自(zi)檢與總結(jie)：
1、對任何人或事情(qing)，你是否是負責任的？
對自己負(fu)責(ze)(ze)，對客戶(hu)負(fu)責(ze)(ze)，對企業負(fu)責(ze)(ze)
2、企業雇(gu)傭(yong)你(ni)的原(yuan)因，是(shi)否因為你(ni)是(shi)有競爭(zheng)力的？
專(zhuan)業優(you)勢或特殊才能(neng)；
3、你(ni)做出任何決(jue)定，你(ni)的(de)(de)判斷是否是客(ke)觀的(de)(de)？
養成用邏輯和數據說(shuo)話的習慣
4、你的(de)所(suo)有(you)行動(dong)方案(an)是(shi)否是(shi)可(ke)實現(xian)的(de)，有(you)量化指標，結果是(shi)可(ke)以考量的(de)。？
5、你(ni)是否是正直的？
職業道德應該是(shi)企(qi)業用人的重(zhong)要考(kao)核點，商業道德問(wen)題對于公司的發(fa)展(zhan)也(ye)是(shi)致命的。
6、你是否具有(you)協作意識和(he)能力？
專(zhuan)業(ye)人士(shi)是(shi)學有(you)專(zhuan)精(jing)的人，而職業(ye)人士(shi)則是(shi)注(zhu)重團隊(dui)(dui)合作的專(zhuan)業(ye)人士(shi)。團隊(dui)(dui)協作就更(geng)應該被強調。
7、你是否能夠(gou)通過學習不斷提升？
處在急劇發展的時(shi)代，職業人必(bi)須不(bu)斷(duan)地學習，否則只能被社會淘汰。所以說，應變的*之道(dao)是學習。
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