作者：張大力
方向：商業視角
可能我們大家(jia)都遇到這(zhe)樣的(de)問題：
什么要這樣做？
這(zhe)樣(yang)做(zuo)的(de)目(mu)的(de)是什(shen)么(me)？
最終能(neng)得到什么樣的結果？
仔(zi)細分析后(hou)，你會發現這些問題的答案就是(shi)我們每天工作(zuo)的全部。
回想下(xia)，確實(shi)如此！不論是個人還(huan)是公司，實(shi)際上(shang)我(wo)們都為一(yi)件事(shi)而(er)努力，那就是在不同的事(shi)件周(zhou)期(qi)爭奪“第一(yi)的位置”。
1
我(wo)們(men)為什(shen)么都在爭第一？
你經常會看到這(zhe)樣的(de)情(qing)景，小家伙在(zai)大人(ren)前賣力地喊著(zhu)：“我(wo)要在(zai)前面(mian)，我(wo)要做第(di)一”。對，小孩(hai)子(zi)“我(wo)要第(di)一”就是(shi)(shi)(shi)頻率最高的(de)話。孩(hai)子(zi)的(de)天性(xing)就是(shi)(shi)(shi)要做第(di)一，這(zhe)是(shi)(shi)(shi)遺傳基因的(de)初級表達(da)，是(shi)(shi)(shi)人(ren)類(lei)進化基因在(zai)生(sheng)存(cun)面(mian)前展示(shi)的(de)方式之一。要生(sheng)存(cun)就要做第(di)一，第(di)一個(ge)爭奪(duo)食物，第(di)一個(ge)支配物資，凡事必求第(di)一。做第(di)一，就是(shi)(shi)(shi)基本的(de)生(sheng)存(cun)技(ji)能。
在孩子的(de)眼里，他就要獲得第(di)(di)一，獲得支配一切的(de)權(quan)(quan)利是與(yu)生俱來的(de)天性，與(yu)寵(chong)愛無關。小范圍內的(de)第(di)(di)一就是這樣重要，第(di)(di)一代表支配權(quan)(quan)。
公司(si)文化(hua)，更(geng)是第(di)一(yi)(yi)原則，只(zhi)要和第(di)一(yi)(yi)沾(zhan)邊(bian)，都(dou)有不錯的(de)收(shou)益，除了(le)效(xiao)率高(gao)，干(gan)得好，其它的(de)第(di)一(yi)(yi)一(yi)(yi)樣受重視，如(ru)第(di)一(yi)(yi)個向新領導匯報；第(di)一(yi)(yi)個支(zhi)持(chi)小組長的(de)建議；第(di)一(yi)(yi)個給領導擋酒；第(di)一(yi)(yi)個給新人一(yi)(yi)個小關懷，都(dou)會(hui)收(shou)到相(xiang)應的(de)回(hui)報。
人生就是第(di)一(yi)思維。你在第(di)二的位置，也要(yao)想(xiang)想(xiang)其它領域(yu)你能不能占(zhan)第(di)一(yi)，而且一(yi)定(ding)(ding)要(yao)占(zhan)一(yi)個第(di)一(yi)，才能和保持(chi)第(di)一(yi)的人有對話的權利，大家都是第(di)一(yi)嗎，一(yi)定(ding)(ding)會在某個領域(yu)產生共鳴。第(di)一(yi)就是溝通與尊重(zhong)權。
第(di)(di)一(yi)(yi)個(ge)登上(shang)月(yue)球(qiu)的(de)(de)是(shi)*人(ren)阿姆斯特朗(lang)，“我的(de)(de)一(yi)(yi)小(xiao)步(bu)，是(shi)世界的(de)(de)一(yi)(yi)大步(bu)”，舉(ju)世聞名，贏(ying)得的(de)(de)是(shi)全球(qiu)的(de)(de)注意(yi)力。中國第(di)(di)一(yi)(yi)個(ge)登上(shang)月(yue)球(qiu)的(de)(de)是(shi)楊利(li)偉，嫦娥奔月(yue)的(de)(de)神話，有了精(jing)彩的(de)(de)續集，贏(ying)得的(de)(de)是(shi)中華民族(zu)的(de)(de)注意(yi)力。從全球(qiu)第(di)(di)一(yi)(yi)到(dao)中國第(di)(di)一(yi)(yi)，影響人(ren)群不同，但同樣精(jing)彩。第(di)(di)一(yi)(yi)就是(shi)影響力。
好了，現在我們大致得出結論，第(di)一(yi)是(shi)相(xiang)對的(de)第(di)一(yi)，必須在一(yi)個相(xiang)對的(de)領域做到第(di)一(yi)，才有(you)機會(hui)獲得支配權，才能獲得長足(zu)發(fa)展。商(shang)業領域更(geng)是(shi)如此(ci)，第(di)一(yi)思維就是(shi)底層思維，供大于求的(de)市(shi)場(chang)，任何市(shi)場(chang)營銷(xiao)策(ce)劃的(de)底層邏輯就是(shi)第(di)一(yi)思維。沒第(di)一(yi)，沒未來(lai)。
什么要(yao)這(zhe)樣做？這(zhe)樣做的目的是什么？最終能(neng)得到什么樣的結果？一(yi)言以(yi)蔽之，為第(di)一(yi)而做，第(di)一(yi)就(jiu)是目的，結果就(jiu)是要(yao)第(di)一(yi)。不能(neng)*第(di)一(yi)，就(jiu)要(yao)相對(dui)第(di)一(yi)；不能(neng)同(tong)賽道第(di)一(yi)，就(jiu)要(yao)分(fen)賽道第(di)一(yi)；不能(neng)同(tong)場景(jing)第(di)一(yi)，就(jiu)要(yao)分(fen)場景(jing)第(di)一(yi)。
2
看市場定位學(xue)的(de)第一思維
定位學一(yi)(yi)度在(zai)中(zhong)國很是瘋傳，特(te)勞(lao)特(te)定位之父的名字(zi)也是如(ru)雷貫耳(er)，其理論精髓就是讓(rang)企業或者(zhe)產品在(zai)消費者(zhe)心智中(zhong)占據一(yi)(yi)個(ge)位置，在(zai)大競爭大供給階(jie)段(duan)，讓(rang)用戶有個(ge)優先選擇(ze)權，從消費思(si)維(wei)端截(jie)留用戶。
中國成(cheng)功運用此理論的(de)(de)(de)有(you)“怕(pa)上火就(jiu)(jiu)喝王(wang)老吉(ji)”，王(wang)老吉(ji)定(ding)位怕(pa)上火，搶先(xian)占(zhan)領“吃辣上火的(de)(de)(de)定(ding)位”；“農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)有(you)點(dian)甜”，農(nong)夫(fu)山(shan)泉(quan)搶占(zhan)山(shan)泉(quan)水(shui)甜的(de)(de)(de)消(xiao)費(fei)(fei)者經驗值(zhi)，在你(ni)已有(you)的(de)(de)(de)記憶(yi)中去(qu)共(gong)振，去(qu)搶占(zhan)。看(kan)看(kan)，定(ding)位的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)是搶占(zhan)第(di)一，占(zhan)別人不曾說的(de)(de)(de)，占(zhan)消(xiao)費(fei)(fei)者內心(xin)有(you)經驗的(de)(de)(de)，占(zhan)消(xiao)費(fei)(fei)者有(you)需求的(de)(de)(de)。定(ding)位的(de)(de)(de)底層(ceng)邏輯就(jiu)(jiu)是第(di)一思(si)維。
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爆(bao)款的打法就(jiu)是做第一
爆款(kuan)之前(qian)是(shi)電商(shang)(shang)運營的(de)(de)(de)專屬(shu)名詞，做電商(shang)(shang)等(deng)于做爆款(kuan)，做爆款(kuan)就(jiu)是(shi)電商(shang)(shang)的(de)(de)(de)基本功，沒有爆款(kuan)就(jiu)沒有商(shang)(shang)家存(cun)在的(de)(de)(de)意義。電商(shang)(shang)爆款(kuan)目的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)超級(ji)引(yin)流，因為(wei)消費(fei)者(zhe)購(gou)物(wu)能翻(fan)到的(de)(de)(de)頁面最多也就(jiu)三頁，在這少(shao)之又少(shao)的(de)(de)(de)類似線下賣場的(de)(de)(de)“SKU展示空間”中，必須靠前(qian)、靠前(qian)、再靠前(qian)。
爆(bao)款就是方(fang)法(fa)，爆(bao)款就是流量進店的(de)來源。爆(bao)款代表銷量，為了爆(bao)款無所不用(yong)其極(ji)，用(yong)低價換(huan)(huan)量、用(yong)剛(gang)需高頻商品換(huan)(huan)量、用(yong)直通車燒錢占位換(huan)(huan)量、用(yong)刷單換(huan)(huan)量，用(yong)種(zhong)草(cao)引流換(huan)(huan)量，能用(yong)的(de)招都用(yong)，短期投資(zi)，換(huan)(huan)得流量，成(cheng)就爆(bao)款，制造現象(xiang)，這就是爆(bao)款，也等于階段(duan)性(xing)第一思維。
案(an)例(li)太多(duo)了，鐘薛(xue)高上市(shi)初期，拿(na)著(zhu)資(zi)本投的(de)(de)(de)(de)大(da)洋，當然(ran)敢花(hua)，錢不是自己的(de)(de)(de)(de)內(nei)心(xin)壓力(li)就小了很多(duo)，內(nei)心(xin)不糾結，就能甩開膀子(zi)大(da)干快干，大(da)量開車引流種草，打爆(bao)，占第一(yi)。其(qi)它的(de)(de)(de)(de)如三頓半咖啡、拉面說、霸蠻米粉(fen)都是拿(na)著(zhu)資(zi)本的(de)(de)(de)(de)錢開疆拓土，占第一(yi)，打爆(bao)款，短期積累數據，造(zao)勢(shi)、蓄勢(shi)、再造(zao)勢(shi)。爆(bao)款，用短期第一(yi)蓄積更多(duo)的(de)(de)(de)(de)勢(shi)能。這里有資(zi)本的(de)(de)(de)(de)意(yi)圖、數據的(de)(de)(de)(de)苦衷、消費者的(de)(de)(de)(de)跟風、媒體的(de)(de)(de)(de)吹風，爆(bao)款就是要做第一(yi)。第一(yi)背(bei)后都有不一(yi)樣的(de)(de)(de)(de)故事。
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渠道策略就(jiu)是做(zuo)第一
老話題(ti)了(le)(le)，渠道談了(le)(le)多(duo)年，再牛(niu)的(de)(de)產(chan)品，再牛(niu)的(de)(de)模式一(yi)(yi)樣離不開(kai)渠道，無論是(shi)工廠直供，還是(shi)傳統代理，亦(yi)或微商(shang)社團，都(dou)是(shi)渠道的(de)(de)一(yi)(yi)種表現形式。娃哈哈從一(yi)(yi)線做到(dao)了(le)(le)中(zhong)國十六線，在偏遠的(de)(de)鄉(xiang)村也有其(qi)產(chan)品身影，二十多(duo)年的(de)(de)營(ying)銷(xiao)積累建立起了(le)(le)足夠高的(de)(de)進入壁壘。壁壘之(zhi)高難道就(jiu)沒有其(qi)它(ta)品牌生存(cun)之(zhi)路嗎？現實是(shi)中(zhong)國的(de)(de)飲品依然多(duo)如牛(niu)毛，做不了(le)(le)全國的(de)(de)第一(yi)(yi)，就(jiu)做局部市場第一(yi)(yi)了(le)(le)。
前一段整(zheng)理資(zi)料(liao)，我(wo)發現一份客(ke)戶郵寄(ji)的資(zi)料(liao)，張大(da)力收(shou)依然非(fei)常醒目。深山秀，一個遼(liao)寧岫(xiu)巖(yan)小城的果汁品牌(pai)。這個地方不(bu)大(da)，但岫(xiu)巖(yan)玉(yu)還(huan)算有名，商(shang)業(ye)氛圍(wei)還(huan)算濃郁(yu)，在(zai)岫(xiu)巖(yan)100公里半徑(jing)內，深山秀基本(ben)壟(long)斷了鄉村(cun)飯(fan)店與小賣店，靠著地域感情牌(pai)與強(qiang)渠道能力，產品年銷(xiao)售額也過了千萬(wan)。
渠道(dao)(dao)的(de)(de)(de)形式是多樣的(de)(de)(de)，做不了(le)大區第(di)(di)(di)一，就做小(xiao)范圍第(di)(di)(di)一。小(xiao)范圍第(di)(di)(di)一就要(yao)保持動(dong)銷、陳列、促銷、生動(dong)化、綁(bang)定銷售等(deng)一種或者(zhe)幾種的(de)(de)(de)能力，讓第(di)(di)(di)一保持。第(di)(di)(di)一就是縮(suo)小(xiao)渠道(dao)(dao)覆蓋后的(de)(de)(de)第(di)(di)(di)一要(yao)素。沒有(you)第(di)(di)(di)一就沒有(you)渠道(dao)(dao)深(shen)耕這個(ge)說(shuo)法。
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品類細分就是做第一
百(bai)轉(zhuan)千回，世道輪轉(zhuan)，產品不是多(duo)，而是太多(duo)，加(jia)上新瓶裝舊酒，那(nei)(nei)就海了去(qu)了。多(duo)就得論資排輩，就得拼資源(yuan)，就得占心智，這些還(huan)是不夠，市(shi)場就那(nei)(nei)么大，怎么辦(ban)？在大賽道中再分小賽道，在小賽道中再分ABC組，美其名譽就叫(jiao)做品類細(xi)分。
看看，這個(ge)(ge)品(pin)類細分的目(mu)的就是想(xiang)在小賽道(dao)或者(zhe)(zhe)小組中排(pai)名(ming)第一(yi)，或者(zhe)(zhe)叫做占位第一(yi)。給(gei)(gei)產品(pin)一(yi)個(ge)(ge)未來的夢想(xiang)，給(gei)(gei)投(tou)資者(zhe)(zhe)一(yi)個(ge)(ge)足(zu)夠高的天花板。
咖(ka)啡(fei)競爭激(ji)烈了(le)(le)，那我就(jiu)做冷萃咖(ka)啡(fei)*，三頓(dun)半咖(ka)啡(fei)成功。火鍋(guo)競爭太激(ji)烈了(le)(le)，我就(jiu)做火鍋(guo)食(shi)材(cai)(cai)第一門店，專營火鍋(guo)食(shi)材(cai)(cai)，鍋(guo)圈食(shi)匯火了(le)(le)，全(quan)國(guo)開(kai)了(le)(le)上千家門店。類似的(de)案例太多，品(pin)類細分(fen)，就(jiu)是(shi)要做小賽道中的(de)第一。沒(mei)有(you)*的(de)第一，只有(you)相(xiang)對的(de)第一。
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其(qi)它營銷概念亦如此
做第一不含糊
痛(tong)點(dian)、賣(mai)點(dian)理論，包括更多營銷人提出的(de)新(xin)營銷理論，如葉茂中的(de)沖突(tu)，我本人張(zhang)大力提出的(de)反射營銷戰略，本質上都是第一思維，只是側(ce)重(zhong)的(de)細節(jie)(jie)和(he)節(jie)(jie)點(dian)不同而已。
天下大勢(shi)歸一勢(shi)，大理論都是那(nei)個(ge)思路，好與壞就在細節和落地能力上了。站在前(qian)人的肩膀(bang)，做高一寸的業務，這(zhe)就是我(wo)們當下的寫照(zhao)。做第一要懂得借勢(shi)！
7
如何做第一
最后的話
做(zuo)人，無論是(shi)(shi)打工還是(shi)(shi)自己創業，也(ye)是(shi)(shi)第(di)一(yi)思維(wei)，必須在第(di)一(yi)突出的(de)(de)(de)(de)領(ling)域，強(qiang)化強(qiang)化再強(qiang)化，你就成(cheng)了專家。你技術不(bu)行(xing)，就要營銷行(xing)，營銷不(bu)行(xing)，就要業務(wu)行(xing)，業務(wu)不(bu)行(xing)，就要管理(li)行(xing)，本業不(bu)行(xing)，副業也(ye)成(cheng)。書(shu)畫(hua)、歷史、佛學(xue)、易(yi)學(xue)，無論哪個行(xing)都會和第(di)一(yi)的(de)(de)(de)(de)人坐平(ping)，因(yin)為你也(ye)有(you)第(di)一(yi)的(de)(de)(de)(de)地方，讓他羨(xian)慕(mu)的(de)(de)(de)(de)地方，找(zhao)齊了，才能(neng)有(you)交流，有(you)交流才能(neng)有(you)交集(ji)。
人如此(ci)，產品(pin)亦如此(ci)，做(zuo)不(bu)了大(da)品(pin)類(lei)的第(di)(di)一(yi)，就要細(xi)分(fen)品(pin)類(lei)的第(di)(di)一(yi)，細(xi)分(fen)品(pin)類(lei)也沒機(ji)會(hui)了，就要想(xiang)想(xiang)渠道(dao)上能(neng)(neng)不(bu)能(neng)(neng)第(di)(di)一(yi)，全(quan)國不(bu)行，就省(sheng)里(li)，省(sheng)里(li)不(bu)行，就小鎮，如此(ci)想(xiang)來(lai)必(bi)定能(neng)(neng)有第(di)(di)一(yi)的機(ji)會(hui)。不(bu)做(zuo)第(di)(di)一(yi)，也沒第(di)(di)二的位(wei)置啊，必(bi)須創造打(da)拼出一(yi)個(ge)第(di)(di)一(yi)。
所有(you)的(de)營(ying)銷動作、所有(you)的(de)營(ying)銷新(xin)名詞，簡而言之，就是(shi)第一思維，反(fan)過(guo)來看就是(shi)如何(he)做(zuo)到第一的(de)方法。根(gen)據企業資源(yuan)和產品(pin)(pin)特(te)點，依次可(ke)從定位、爆款、痛點、品(pin)(pin)類細分、人群消費習慣對(dui)接、渠道(dao)策(ce)略(lve)、網宣種草、創新(xin)概念、功(gong)能屬性、背書信(xin)任狀(zhuang)等多(duo)方面找出一點或(huo)者幾點來做(zuo)到第一。成功(gong)可(ke)能需(xu)要的(de)是(shi)多(duo)個(ge)第一的(de)復合體，再加上(shang)重(zhong)復去強化第一，用(yong)重(zhong)復應付上(shang)天那個(ge)叫做(zuo)運氣的(de)概率。
現在看(kan)看(kan)，你或(huo)者你的產(chan)品有幾項能占到第(di)一，拿(na)張表格(ge)統計一下，看(kan)清楚(chu)后(hou)，大干快干緊(jin)落實，沒(mei)第(di)一的把握，不要做！
共勉！張大力
END
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