針對(dui)(dui)關鍵的(de)信(xin)息采取的(de)策(ce)略布局，就好比戰場上給敵人(ren)布下了(le)天(tian)羅地網。對(dui)(dui)待敵人(ren)不(bu)(bu)能留(liu)(liu)情，否則后患無(wu)窮。因此，工業品(pin)銷售(shou)中，要(yao)注重一個狠勁！手段要(yao)狠。不(bu)(bu)給競(jing)爭(zheng)對(dui)(dui)手留(liu)(liu)余地，不(bu)(bu)給客戶留(liu)(liu)需求縫隙。也就是(shi)在銷售(shou)中，把事情做全，根據前面的(de)內(nei)容進(jin)行拓展(zhan)攻擊。
人都是有(you)需求(qiu)(qiu)的(de)從而導致欲望，馬斯(si)洛的(de)需求(qiu)(qiu)理(li)論也證(zheng)實當一(yi)個人低層次的(de)需求(qiu)(qiu)滿足以后很自(zi)然的(de)追(zhui)求(qiu)(qiu)高層次，而這些處在高層次中的(de)人正是我(wo)們的(de)目標對象。
人(ren)(ren)都是(shi)(shi)(shi)重(zhong)感情的(de)，尤其(qi)是(shi)(shi)(shi)那(nei)些忘我(wo)型(xing)的(de)成功者往往把親人(ren)(ren)，朋(peng)友或(huo)是(shi)(shi)(shi)比較重(zhong)視(shi)(shi)的(de)其(qi)他(ta)人(ren)(ren)切身利益看的(de)比自己還(huan)要(yao)重(zhong)要(yao)，無論從其(qi)本(ben)人(ren)(ren)的(de)利益還(huan)是(shi)(shi)(shi)他(ta)所重(zhong)視(shi)(shi)的(de)人(ren)(ren)角(jiao)度出發，找(zhao)到需求(qiu)(qiu)，滿足需求(qiu)(qiu)，使(shi)之效用*化，是(shi)(shi)(shi)我(wo)們攻(gong)擊(ji)式布局的(de)突破口。
一(yi)個人可能的(de)需求：
（1）興趣愛好
每一個(ge)人(ren)都有不(bu)同的(de)(de)(de)興趣(qu)(qu)愛(ai)(ai)好(hao)且五(wu)花八門各具(ju)特色，一個(ge)人(ren)可(ke)能有很(hen)多(duo)很(hen)復雜的(de)(de)(de)興趣(qu)(qu)愛(ai)(ai)好(hao)，學界人(ren)士普遍(bian)認(ren)為，知、情、意(yi)是認(ren)識結構的(de)(de)(de)三大要素(su)。興趣(qu)(qu)的(de)(de)(de)產生(sheng)既(ji)受(shou)主觀(guan)因(yin)素(su)的(de)(de)(de)影(ying)響，也和客(ke)觀(guan)條件有關。有吸(xi)引(yin)力的(de)(de)(de)事物能夠引(yin)人(ren)注意(yi)，這是客(ke)觀(guan)條件的(de)(de)(de)作(zuo)用；個(ge)人(ren)知識經驗(yan)的(de)(de)(de)豐(feng)富性，教養(yang)水平的(de)(de)(de)高(gao)低，這些(xie)主觀(guan)因(yin)素(su)對興趣(qu)(qu)的(de)(de)(de)產生(sheng)也起(qi)著重要的(de)(de)(de)作(zuo)用。所以深(shen)入了解大客(ke)戶的(de)(de)(de)興趣(qu)(qu)愛(ai)(ai)好(hao)必須從(cong)多(duo)方(fang)面(mian)考慮。
（2）事業工作
做企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)人都是(shi)很重(zhong)視自(zi)己的(de)(de)(de)事業(ye)的(de)(de)(de)，但并不(bu)是(shi)每一個人的(de)(de)(de)事業(ye)都順(shun)風順(shun)水，難(nan)(nan)免的(de)(de)(de)磕磕絆(ban)絆(ban)是(shi)很正常的(de)(de)(de)，但處在困(kun)難(nan)(nan)中的(de)(de)(de)人卻不(bu)這(zhe)(zhe)樣想，他們會(hui)條(tiao)件反射的(de)(de)(de)產生危(wei)機感和壓力感，迫于(yu)生存，會(hui)急于(yu)擺脫這(zhe)(zhe)種可怕的(de)(de)(de)境況，如果(guo)這(zhe)(zhe)個時候你能夠幫(bang)助(zhu)他脫離這(zhe)(zhe)種煩惱的(de)(de)(de)困(kun)擾，那么你就是(shi)他的(de)(de)(de)救(jiu)星。
（3）個人(ren)理想和奮斗目標
每(mei)當談及自己的(de)理想和抱(bao)負時(shi)，不(bu)論(lun)偉大(da)(da)與否(fou)，相信(xin)只要擁有的(de)人，都會表現出(chu)(chu)自信(xin)，充滿(man)期待，了解到你(ni)的(de)大(da)(da)客戶的(de)理想奮斗目(mu)標(biao)后，為什(shen)么不(bu)選擇(ze)做和他志同道(dao)合(he)的(de)人？你(ni)也許做不(bu)到，或是(shi)針對他的(de)理想目(mu)標(biao)做一(yi)些準(zhun)備(bei)給(gei)出(chu)(chu)對他實(shi)(shi)現目(mu)標(biao)的(de)有效(xiao)建議或是(shi)作出(chu)(chu)有助于實(shi)(shi)現目(mu)標(biao)的(de)事情，相信(xin)他會對你(ni)感激(ji)不(bu)盡(jin)的(de)。
（4）家庭狀況
做一份好的事業，背后(hou)強有(you)力的后(hou)盾(dun)莫(mo)過于有(you)一個幸(xing)福(fu)完美的家(jia)(jia)庭，家(jia)(jia)庭的支持，給予無窮(qiong)的力量， 試想如果(guo)一個家(jia)(jia)庭不斷(duan)爆發戰爭(zheng)，矛(mao)盾(dun)不斷(duan)升級，那么在外(wai)工作又(you)怎會(hui)順心，安家(jia)(jia)才能保家(jia)(jia)啊！凡(fan)是(shi)有(you)因(yin)(yin)必有(you)果(guo)，如果(guo)你的大客戶家(jia)(jia)里(li)不安，找出原因(yin)(yin)在能力范圍(wei)和(he)不過多(duo)干涉(she)隱私的前提下調節矛(mao)盾(dun)，未必是(shi)件壞事.
（5）孩子的學業
以(yi)“科教興國(guo)”作為(wei)振國(guo)之寶的(de)中國(guo)，教育以(yi)不容任何人忽(hu)視，家長(chang)盼子(zi)成龍，望女(nv)成鳳的(de)急切心情(qing)，導致進重點學(xue)校熱，出國(guo)留學(xue)熱成為(wei)一股風氣和潮流，如(ru)果幫助其(qi)子(zi)女(nv)學(xue)業如(ru)愿以(yi)償，相信(xin)你一定幫對了(le)忙。某(mou)公司的(de)職員老(lao)(lao)王，曾經(jing)動用(yong)自己(ji)的(de)關系幫助客戶企業采(cai)購部某(mou)經(jing)理的(de)孩子(zi)調到該市(shi)最好的(de)重點高中。在該年第三季(ji)度里，客戶考慮到老(lao)(lao)王企業的(de)產(chan)品功效也不錯，而且人情(qing)公關也發揮的(de)挺好，就續(xu)簽了(le)一年的(de)合同。
（6）父母的健康
有(you)事沒事常(chang)回家看(kan)看(kan)“歌里是這(zhe)樣(yang)唱的(de) ，看(kan)似極為普(pu)通的(de)行為，但(dan)對于工作繁忙的(de)企業人(ren)來講并非很(hen)簡單(dan)，沒有(you)時間陪伴并照(zhao)顧(gu)父母的(de)確是事實。雖然心里時常(chang)掛念著(zhu)父母的(de)身體和健康狀況，但(dan)也只能是心有(you)余而力不足了(le)。如果這(zhe)個時候(hou)你能幫他照(zhao)顧(gu)一下父母替他們盡一份孝心，讓老人(ren)感到溫暖和親情，老人(ren)高興了(le)，客(ke)戶也笑了(le)。
（7）親(qin)戚及要(yao)好的朋友(you)需求工作
每當到高校畢(bi)業的(de)日子，最(zui)熱(re)鬧(nao)的(de)地方莫過于人才市場了(le)，面(mian)對狼(lang)多肉少的(de)現實狀況，很多人無功而返(fan)，繼續(xu)下一站的(de)旅途，這時候，有些人會利用自己(ji)龐(pang)大的(de)親友團(tuan)和所有的(de)人脈為自己(ji)開辟謀生之路。此時幫助客戶(hu)安置(zhi)親友的(de)工作不失為一種良策。
（8）沒有實現的愿望
愿望埋(mai)(mai)藏在心里久了，便會變成一種(zhong)期待，每個人心里都有(you)愿望，或(huo)大或(huo)小，或(huo)近或(huo)遠，或(huo)真實或(huo)迷惘，但可(ke)以肯(ken)定(ding)的是它一定(ding)是沒有(you)實現，而我(wo)們如果(guo)挖掘(jue)到大客(ke)戶心里埋(mai)(mai)藏的愿望并幫助他實現，這突(tu)如其(qi)來(lai)的喜悅(yue)會讓他對(dui)你感激不(bu)盡的。
這些(xie)只是其中的(de)一(yi)(yi)些(xie)小點，還(huan)有很(hen)多需要我(wo)(wo)們的(de)營銷人(ren)員去挖(wa)掘(jue)，針(zhen)對性運(yun)用策略滿足其需求。當(dang)已經了(le)解(jie)(jie)到現存的(de)需求我(wo)(wo)們把它一(yi)(yi)點一(yi)(yi)點的(de)列出來把我(wo)(wo)們能夠(gou)解(jie)(jie)決的(de)圈起來，付諸于實踐。所以不(bu)怕(pa)問題多而怕(pa)我(wo)(wo)們解(jie)(jie)決不(bu)了(le)，只要我(wo)(wo)們能解(jie)(jie)決，“畫出來的(de)餅也能充饑”。
案例描述(shu)：客戶：“想不愛你不容易(yi)”
李經(jing)(jing)理(li)對于(yu)王展(zhan)的(de)(de)(de)公(gong)司來說，是(shi)名副其實的(de)(de)(de)大(da)(da)客戶，為了(le)留住(zhu)這(zhe)(zhe)個大(da)(da)客戶，公(gong)司可謂挖空了(le)心(xin)思，王展(zhan)主(zhu)要負責為公(gong)司維(wei)系這(zhe)(zhe)個大(da)(da)客戶。對于(yu)李經(jing)(jing)理(li)的(de)(de)(de)個人(ren)(ren)信息王展(zhan)了(le)解(jie)的(de)(de)(de)非常的(de)(de)(de)到(dao)位，連其家人(ren)(ren)，朋友都是(shi)了(le)解(jie)的(de)(de)(de)很(hen)(hen)(hen)清(qing)楚。李經(jing)(jing)理(li)擁(yong)有一個幸富美滿的(de)(de)(de)小(xiao)家庭，夫(fu)妻感情很(hen)(hen)(hen)好，孩子學(xue)習成(cheng)績(ji)優異，夫(fu)妻倆事(shi)業都很(hen)(hen)(hen)順利，但*美中不足的(de)(de)(de)是(shi)由于(yu)工作太過(guo)繁忙，兩口(kou)子誰都沒有時(shi)間(jian)去(qu)照看(kan)李經(jing)(jing)理(li)的(de)(de)(de)父母，二老(lao)已經(jing)(jing)年(nian)過(guo)七十，不愿給子女添(tian)(tian)麻煩(fan)，堅持在老(lao)房(fang)子里居(ju)住(zhu)，這(zhe)(zhe)使孝(xiao)順父母的(de)(de)(de)李經(jing)(jing)理(li)心(xin)里很(hen)(hen)(hen)是(shi)愧(kui)疚(jiu)，經(jing)(jing)常為此事(shi)犯難(nan)。王展(zhan)了(le)解(jie)到(dao)這(zhe)(zhe)一情況后(hou)，就找機會(hui)陪老(lao)人(ren)(ren)聊聊天(tian)，讀讀新(xin)聞，有時(shi)候還幫助老(lao)人(ren)(ren)做飯洗衣服，這(zhe)(zhe)給平(ping)時(shi)孤獨無(wu)趣的(de)(de)(de)老(lao)人(ren)(ren)增添(tian)(tian)了(le)很(hen)(hen)(hen)多樂(le)趣。
雖然李(li)經理的(de)(de)父母和這(zhe)次采購并沒什么關系，可(ke)以說八竿子(zi)的(de)(de)距(ju)離(li)都夠不(bu)著。但(dan)是(shi)(shi)王展只要有空閑時(shi)間就(jiu)去二老(lao)那(nei)兒。老(lao)人們(men)打心眼里喜歡這(zhe)個小(xiao)伙子(zi)，早(zao)就(jiu)把他當(dang)作(zuo)自己的(de)(de)孩子(zi)看待，一次，由于(yu)過(guo)量的(de)(de)運動加之(zhi)天(tian)氣(qi)炎熱，李(li)大(da)爺(ye)突發(fa)心臟病，這(zhe)可(ke)急壞了(le)(le)大(da)媽，大(da)媽第一反(fan)應是(shi)(shi)給兒子(zi)打了(le)(le)電(dian)話(hua)，但(dan)由于(yu)李(li)經理在外(wai)地出差(cha)，沒辦(ban)法趕(gan)(gan)回來，就(jiu)給王展打了(le)(le)電(dian)話(hua)，王展火速趕(gan)(gan)到把大(da)爺(ye)送到了(le)(le)醫院，才脫離(li)了(le)(le)危險，日后又(you)是(shi)(shi)王展無(wu)微(wei)不(bu)至的(de)(de)照顧使(shi)得大(da)爺(ye)不(bu)久就(jiu)痊愈回到了(le)(le)家中。
當(dang)李(li)經理出(chu)差(cha)回來(lai)看望父(fu)母時(shi)，父(fu)母把事情(qing)的(de)(de)原委講(jiang)了(le)(le)一通，李(li)經理對父(fu)親能夠脫離危險感到(dao)(dao)欣慰(wei)，同(tong)時(shi)在內心深處(chu)對王展(zhan)非(fei)常的(de)(de)感激，見到(dao)(dao)王展(zhan)的(de)(de)時(shi)候主(zhu)動(dong)伸出(chu)手表示感謝(xie)，王展(zhan)淡(dan)淡(dan)的(de)(de)說這是(shi)我應該做的(de)(de)，此后，他們(men)的(de)(de)感情(qing)就像是(shi)親兄弟(di)一樣，王展(zhan)不僅為公(gong)司維系了(le)(le)一個(ge)重要的(de)(de)大客戶，而且在幫助別人的(de)(de)同(tong)時(shi)自己也感到(dao)(dao)非(fei)常快樂。
案例延(yan)伸：從這個案例我(wo)(wo)們不能(neng)看出企業在(zai)營銷策略上越來越趨于人性化，既然是大(da)客戶(hu)就要重(zhong)點(dian)對(dui)待，站(zhan)在(zai)應有(you)的(de)(de)(de)高度和戰略的(de)(de)(de)角度，用心(xin)去維系(xi)，用愛(ai)去編(bian)織，我(wo)(wo)們不僅要掌握(wo)(wo)各(ge)戶(hu)的(de)(de)(de)個人信息，把握(wo)(wo)客戶(hu)需求，而(er)且要在(zai)滿足(zu)(zu)其(qi)需求的(de)(de)(de)同時讓他感(gan)覺的(de)(de)(de)到我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)真心(xin)，我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)服務，我(wo)(wo)們想(xiang)維系(xi)彼此(ci)良好合作關系(xi)的(de)(de)(de)愿望。具體(ti)落(luo)實時要做(zuo)到全(quan)面，謹慎，細(xi)心(xin)，當客戶(hu)看到，當你把他生(sheng)命中最重(zhong)要的(de)(de)(de)人安頓妥當滿足(zu)(zu)其(qi)自身的(de)(de)(de)需求時產生(sheng)的(de)(de)(de)作用往往比對(dui)其(qi)本人的(de)(de)(de)效果好。建立感(gan)情基礎，合作起來較輕松(song)，愉悅。
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