大(da)客戶銷售一個(ge)很(hen)(hen)重要的(de)(de)(de)(de)核心能(neng)(neng)力(li)，就(jiu)(jiu)是(shi)你要過五關斬六將(jiang)去識別(bie)他的(de)(de)(de)(de)一個(ge)決(jue)(jue)策鏈。決(jue)(jue)策鏈是(shi)指什么？就(jiu)(jiu)是(shi)你今(jin)天(tian)要判斷出這(zhe)(zhe)個(ge)合同是(shi)誰能(neng)(neng)決(jue)(jue)定，還有哪些(xie)人決(jue)(jue)定這(zhe)(zhe)些(xie)合同，這(zhe)(zhe)就(jiu)(jiu)叫(jiao)做決(jue)(jue)策鏈。你在識別(bie)決(jue)(jue)策鏈的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，一個(ge)很(hen)(hen)重要的(de)(de)(de)(de)一個(ge)大(da)客戶銷售的(de)(de)(de)(de)技能(neng)(neng)，就(jiu)(jiu)叫(jiao)做人際社交(jiao)(jiao)的(de)(de)(de)(de)營銷能(neng)(neng)力(li)。因為(wei)在決(jue)(jue)策鏈里(li)面(mian)有很(hen)(hen)多這(zhe)(zhe)樣(yang)可以對(dui)決(jue)(jue)策進(jin)行影響的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)一些(xie)決(jue)(jue)策人，他們的(de)(de)(de)(de)每(mei)個(ge)人的(de)(de)(de)(de)風格(ge)，每(mei)個(ge)人對(dui)對(dui)方的(de)(de)(de)(de)一些(xie)風格(ge)的(de)(de)(de)(de)偏好(hao)(hao)度(du)又(you)不一樣(yang)。所(suo)以你作為(wei)一個(ge)大(da)客戶銷售的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，一定要注意(yi)人際社交(jiao)(jiao)，它里(li)面(mian)能(neng)(neng)夠讓(rang)客戶獲得好(hao)(hao)感的(de)(de)(de)(de)三個(ge)核心的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)一個(ge)特質(zhi)。
1、就(jiu)是(shi)(shi)大客戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)他見(jian)到(dao)客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)要注重禮(li)儀(yi)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)個禮(li)儀(yi)，其(qi)(qi)中有(you)一(yi)(yi)點去表(biao)現(xian)(xian)的(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)當客戶(hu)(hu)(hu)跟(gen)你老板(ban)是(shi)(shi)誰，要說謝謝。當你離(li)開這(zhe)個客戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，其(qi)(qi)實你的(de)(de)(de)(de)禮(li)儀(yi)就(jiu)出現(xian)(xian)了(le)，因為見(jian)面的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)握握手，say hello, 每個人都會(hui)做的(de)(de)(de)(de)。離(li)開的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，就(jiu)是(shi)(shi)你的(de)(de)(de)(de)禮(li)儀(yi)的(de)(de)(de)(de)*的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個表(biao)現(xian)(xian)。很多大客戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)話(hua)，客戶(hu)(hu)(hu)給他倒了(le)水(shui)，離(li)開的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，他只會(hui)把(ba)水(shui)杯拿走。還(huan)有(you)他起(qi)身的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，會(hui)把(ba)椅子(zi)放在(zai)正確的(de)(de)(de)(de)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個位置上，而不是(shi)(shi)東倒西(xi)歪的(de)(de)(de)(de)，這(zhe)些禮(li)儀(yi)的(de)(de)(de)(de)細節(jie)都對(dui)大客戶(hu)(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)推(tui)薦客戶(hu)(hu)(hu)來講起(qi)到(dao)了(le)關鍵的(de)(de)(de)(de)好感的(de)(de)(de)(de)作(zuo)用。
2、就是(shi)(shi)(shi)親(qin)(qin)和(he)力，親(qin)(qin)和(he)力代表什(shen)么？就是(shi)(shi)(shi)你(ni)跟客戶(hu)建立(li)(li)聯系(xi)(xi)的(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)個方式。其(qi)(qi)實最核(he)心的(de)(de)就是(shi)(shi)(shi)你(ni)要(yao)經(jing)常(chang)的(de)(de)微(wei)(wei)笑(xiao)，還(huan)有(you)(you)體(ti)現(xian)一種自(zi)信。無論他(ta)(ta)對你(ni)的(de)(de)產(chan)品有(you)(you)這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)一種意(yi)義，或(huo)者他(ta)(ta)從同行(xing)當中(zhong)去了(le)解你(ni)產(chan)品其(qi)(qi)實有(you)(you)哪些(xie)(xie)方面是(shi)(shi)(shi)不能滿(man)足(zu)他(ta)(ta)的(de)(de)需求(qiu)的(de)(de)時候，你(ni)還(huan)是(shi)(shi)(shi)要(yao)贊同他(ta)(ta)。還(huan)有(you)(you)最終還(huan)要(yao)微(wei)(wei)笑(xiao)，體(ti)現(xian)很有(you)(you)禮貌的(de)(de)差(cha)異化的(de)(de)一個獨特優勢是(shi)(shi)(shi)什(shen)么？所以(yi)這(zhe)(zhe)(zhe)些(xie)(xie)親(qin)(qin)和(he)力的(de)(de)話(hua)是(shi)(shi)(shi)很多大(da)口(kou)腔的(de)(de)過(guo)程當中(zhong)，他(ta)(ta)們(men)有(you)(you)些(xie)(xie)是(shi)(shi)(shi)沒有(you)(you)經(jing)過(guo)長(chang)期(qi)的(de)(de)訓練(lian)，他(ta)(ta)不會經(jing)常(chang)鼓勵(li)贊美自(zi)己。那(nei)么他(ta)(ta)的(de)(de)親(qin)(qin)和(he)力建立(li)(li)與客戶(hu)的(de)(de)聯系(xi)(xi)，這(zhe)(zhe)(zhe)種關系(xi)(xi)的(de)(de)親(qin)(qin)切程度就差(cha)了(le)。
3、就是(shi)形象(xiang)，因(yin)為(wei)每一(yi)個(ge)人(ren)都(dou)是(shi)外貌協會(hui)。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)現在(zai)是(shi)大(da)客戶(hu)銷售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要簽一(yi)個(ge)大(da)訂單，那么這(zhe)個(ge)客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)職位(wei)肯定是(shi)比(bi)較高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。他(ta)看過的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)是(shi)比(bi)較多(duo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)希望跟一(yi)些有良好(hao)(hao)形象(xiang)專業(ye)形象(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)樣(yang)一(yi)個(ge)大(da)客戶(hu)銷售進行溝通。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)愿(yuan)意去投資自(zi)己在(zai)形象(xiang)外表方(fang)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)，那么你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)初(chu)次見到客戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)要獲得(de)好(hao)(hao)感相對(dui)比(bi)較難。因(yin)為(wei)這(zhe)跟心理學的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)關專業(ye)術語是(shi)有關系的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，叫做負(fu)面偏差，就是(shi)一(yi)個(ge)人(ren)對(dui)壞(huai)印象(xiang)形成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)速(su)度是(shi)比(bi)好(hao)(hao)印象(xiang)形成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)速(su)度更快(kuai)。所以他(ta)覺得(de)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)著(zhu)裝，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)形象(xiang)不(bu)好(hao)(hao)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)談吐(tu)也不(bu)好(hao)(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，他(ta)對(dui)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)印象(xiang)會(hui)非常差，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)在(zai)推進其他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)關鍵人(ren)推薦一(yi)些背(bei)景性信息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)就難上加難，這(zhe)樣(yang)子他(ta)就會(hui)跟你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)說(shuo)，我們有機會(hui)下次再(zai)溝通，草(cao)草(cao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)打(da)發你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)走了。
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