我(wo)有這(zhe)樣一(yi)(yi)家大健康行業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)客戶，當時是(shi)為(wei)他(ta)們(men)(men)(men)公司(si)輔導做績(ji)(ji)(ji)效管理(li)(li)體系的(de)(de)(de)(de)(de)落地(di)，前期我(wo)們(men)(men)(men)在(zai)(zai)(zai)調研中就(jiu)(jiu)(jiu)發現他(ta)們(men)(men)(men)在(zai)(zai)(zai)績(ji)(ji)(ji)效考核方(fang)面存(cun)在(zai)(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)個(ge)問題。首(shou)先這(zhe)家企(qi)業(ye)他(ta)工(gong)作層級(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)架構還(huan)是(shi)比較健全的(de)(de)(de)(de)(de)，從區(qu)域(yu)(yu)經理(li)(li)到(dao)門店經理(li)(li)以及店員(yuan)，他(ta)們(men)(men)(men)這(zhe)三(san)個(ge)層級(ji)是(shi)比較健全的(de)(de)(de)(de)(de)。這(zhe)三(san)個(ge)層級(ji)的(de)(de)(de)(de)(de)崗位，他(ta)們(men)(men)(men)從月(yue)度到(dao)年度的(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)(ji)(ji)效考核指標(biao)(biao)，90%以上(shang)都聚焦到(dao)了(le)銷售額(e)和利潤率(lv)這(zhe)兩個(ge)重要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)考核指標(biao)(biao)上(shang)。這(zhe)樣說明什(shen)么呢？就(jiu)(jiu)(jiu)說明區(qu)域(yu)(yu)經理(li)(li)他(ta)把每(mei)(mei)年每(mei)(mei)月(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)分解(jie)之后，就(jiu)(jiu)(jiu)成了(le)店長的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)，店長把每(mei)(mei)年每(mei)(mei)月(yue)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)(biao)分解(jie)后，就(jiu)(jiu)(jiu)形成了(le)店員(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作的(de)(de)(de)(de)(de)指標(biao)(biao)。只要(yao)(yao)他(ta)們(men)(men)(men)相應完成的(de)(de)(de)(de)(de)任(ren)務(wu)，店長和區(qu)域(yu)(yu)經理(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)任(ren)務(wu)就(jiu)(jiu)(jiu)完成了(le)，不需要(yao)(yao)做其他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)作。只要(yao)(yao)達成這(zhe)個(ge)績(ji)(ji)(ji)效目(mu)標(biao)(biao)，績(ji)(ji)(ji)效薪酬就(jiu)(jiu)(jiu)能夠拿到(dao)手，所以這(zhe)家企(qi)業(ye)他(ta)在(zai)(zai)(zai)績(ji)(ji)(ji)效考核方(fang)面就(jiu)(jiu)(jiu)存(cun)在(zai)(zai)(zai)了(le)極大的(de)(de)(de)(de)(de)問題。
我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)觀點是，企業(ye)(ye)(ye)內各(ge)層級的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)(ji)效指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)一定(ding)(ding)要(yao)有(you)差異性，要(yao)有(you)各(ge)個崗位的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)真正價值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)評估。店(dian)員(yuan)、店(dian)長、區(qu)域經理(li)，各(ge)個崗位他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)一定(ding)(ding)是不(bu)一樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，他(ta)(ta)們(men)(men)在(zai)企業(ye)(ye)(ye)戰略中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)價值(zhi)(zhi)大小決定(ding)(ding)了我(wo)們(men)(men)對(dui)他(ta)(ta)績(ji)(ji)效考(kao)(kao)核指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)設計方向。比(bi)如店(dian)員(yuan)考(kao)(kao)核營業(ye)(ye)(ye)額，這個指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)是沒有(you)毛病的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我(wo)們(men)(men)要(yao)看他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售能(neng)力。對(dui)于店(dian)長，你(ni)除(chu)了營業(ye)(ye)(ye)額的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)之外，你(ni)還要(yao)考(kao)(kao)核他(ta)(ta)業(ye)(ye)(ye)績(ji)(ji)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)增減幅度(du)環比(bi)和同比(bi)，考(kao)(kao)核他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利潤變(bian)化比(bi)例*不(bu)是單純的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)營業(ye)(ye)(ye)額的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)。對(dui)于區(qu)域經理(li)，你(ni)更要(yao)關(guan)(guan)注(zhu)宏(hong)觀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一些(xie)管理(li)能(neng)力，比(bi)如說(shuo)在(zai)他(ta)(ta)所管轄的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)這個區(qu)域內，新店(dian)面的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)開拓(tuo)，老(lao)店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)維護，客戶(hu)滿意度(du)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)升，對(dui)區(qu)域未來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)長期(qi)規劃等(deng)等(deng)。從(cong)各(ge)門店(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)績(ji)(ji)到(dao)客戶(hu)到(dao)員(yuan)工的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)穩定(ding)(ding)性，都(dou)需要(yao)他(ta)(ta)去關(guan)(guan)注(zhu)。在(zai)績(ji)(ji)效指(zhi)(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)中具有(you)相應的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)目標(biao)(biao)(biao)，績(ji)(ji)效管理(li)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)(ji)效考(kao)(kao)核，它(ta)就是一只指(zhi)(zhi)(zhi)揮棒(bang)，目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)是為了考(kao)(kao)核，而是通(tong)過(guo)我(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)指(zhi)(zhi)(zhi)揮棒(bang)來指(zhi)(zhi)(zhi)導員(yuan)工，讓員(yuan)工關(guan)(guan)注(zhu)對(dui)企業(ye)(ye)(ye)戰略落地有(you)價值(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)點，同時通(tong)過(guo)績(ji)(ji)效來激勵我(wo)們(men)(men)員(yuan)工的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)動性。
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