有(you)(you)(you)一(yi)次我(wo)在(zai)企(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)輔(fu)導中(zhong)，正在(zai)開月度經營管(guan)理(li)分析(xi)會，這(zhe)(zhe)(zhe)時一(yi)個部門就提(ti)出了(le)一(yi)個問題。他(ta)(ta)說(shuo)(shuo)老師(shi)，我(wo)們這(zhe)(zhe)(zhe)個部門總是(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)兩個員(yuan)工(gong)業(ye)(ye)績(ji)不能(neng)得(de)到提(ti)升，每次考核他(ta)(ta)們都拖團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)后(hou)腿，我(wo)想如果再這(zhe)(zhe)(zhe)樣下去(qu)，我(wo)就準備換(huan)人的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。然后(hou)我(wo)問他(ta)(ta)，我(wo)說(shuo)(shuo)這(zhe)(zhe)(zhe)兩名員(yuan)工(gong)業(ye)(ye)績(ji)總是(shi)(shi)(shi)(shi)不能(neng)夠完成，有(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)分析(xi)過(guo)是(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)原因(yin)呢？這(zhe)(zhe)(zhe)個部門的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)負責人當時愣了(le)一(yi)下，他(ta)(ta)說(shuo)(shuo)我(wo)想他(ta)(ta)們主要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)應(ying)該是(shi)(shi)(shi)(shi)不積(ji)極不努力。我(wo)覺得(de)他(ta)(ta)們拜(bai)訪客戶(hu)也(ye)不是(shi)(shi)(shi)(shi)說(shuo)(shuo)很積(ji)極主動，于是(shi)(shi)(shi)(shi)我(wo)帶著他(ta)(ta)，針對(dui)他(ta)(ta)們整(zheng)個團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)務數據進行了(le)分析(xi)，發(fa)現(xian)這(zhe)(zhe)(zhe)兩個員(yuan)工(gong)有(you)(you)(you)如下的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現(xian)象(xiang)。首(shou)先(xian)有(you)(you)(you)一(yi)名員(yuan)工(gong)，他(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)去(qu)年加入團(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因(yin)為他(ta)(ta)們是(shi)(shi)(shi)(shi)大型設備的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷售，客戶(hu)一(yi)般(ban)成單的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)周(zhou)期最快也(ye)要(yao)三個月。而這(zhe)(zhe)(zhe)名員(yuan)工(gong)從(cong)去(qu)年夏天加入之后(hou)，之前(qian)他(ta)(ta)是(shi)(shi)(shi)(shi)沒(mei)有(you)(you)(you)這(zhe)(zhe)(zhe)方面客戶(hu)儲(chu)備的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，全(quan)部都是(shi)(shi)(shi)(shi)從(cong)客戶(hu)陌生的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)拜(bai)訪開始，而他(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品經驗也(ye)不足，有(you)(you)(you)大半的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時間一(yi)直在(zai)研究產(chan)品和客戶(hu)信息的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)收集。
另外一(yi)名(ming)員工(gong)(gong)是(shi)(shi)(shi)從(cong)服務團隊(dui)轉(zhuan)到銷(xiao)售團隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)。他(ta)(ta)更(geng)擅長的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)維護老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)，實現老客(ke)(ke)戶(hu)(hu)復購率的(de)(de)(de)(de)(de)提升(sheng)(sheng)，新(xin)(xin)開發市(shi)場上總是(shi)(shi)(shi)感覺自(zi)(zi)己沒有(you)(you)找到方向。通(tong)過上面這些梳理(li)，其實我(wo)(wo)們(men)(men)會看到他(ta)(ta)們(men)(men)兩個人(ren)(ren)在(zai)(zai)(zai)新(xin)(xin)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)開發方面都有(you)(you)了(le)自(zi)(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)瓶頸，而這些是(shi)(shi)(shi)部(bu)(bu)門(men)負責人(ren)(ren)原來沒有(you)(you)關注到的(de)(de)(de)(de)(de)點(dian)。他(ta)(ta)對銷(xiao)售額、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)量、客(ke)(ke)單價這些數據(ju)是(shi)(shi)(shi)比較關注的(de)(de)(de)(de)(de)，而且在(zai)(zai)(zai)之前開會仍然是(shi)(shi)(shi)以(yi)審批訓為(wei)(wei)主，很少與(yu)他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)團隊(dui)進行績(ji)效(xiao)輔(fu)導，即(ji)使(shi)有(you)(you)，也是(shi)(shi)(shi)以(yi)談心或者布置任務為(wei)(wei)主。我(wo)(wo)們(men)(men)*不僅僅是(shi)(shi)(shi)通(tong)過數據(ju)作為(wei)(wei)員工(gong)(gong)優勝(sheng)劣(lie)汰的(de)(de)(de)(de)(de)決(jue)策，而這位(wei)部(bu)(bu)門(men)負責人(ren)(ren)如果(guo)能(neng)夠再深(shen)入的(de)(de)(de)(de)(de)學習和思考(kao)，也會在(zai)(zai)(zai)管理(li)能(neng)力(li)上得到提升(sheng)(sheng)。比如在(zai)(zai)(zai)有(you)(you)新(xin)(xin)員工(gong)(gong)入職的(de)(de)(de)(de)(de)時候，能(neng)不能(neng)通(tong)過他(ta)(ta)們(men)(men)更(geng)清晰的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)畫像，幫(bang)助(zhu)員工(gong)(gong)快速成長，是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)可(ke)以(yi)帶著新(xin)(xin)員工(gong)(gong)進行重點(dian)的(de)(de)(de)(de)(de)更(geng)系統的(de)(de)(de)(de)(de)學習。他(ta)(ta)們(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)核心產品(pin)知識，尤其是(shi)(shi)(shi)給客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)些解(jie)決(jue)方案，是(shi)(shi)(shi)不是(shi)(shi)(shi)能(neng)夠通(tong)過增加(jia)與(yu)團隊(dui)潛(qian)在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)分析(xi)，可(ke)以(yi)根據(ju)員工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)特(te)點(dian)重新(xin)(xin)調(diao)整員工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作重心、工(gong)(gong)作角色等等。所以(yi)在(zai)(zai)(zai)這里我(wo)(wo)特(te)別想(xiang)強調(diao)，企業(ye)內的(de)(de)(de)(de)(de)績(ji)效(xiao)管理(li)，它是(shi)(shi)(shi)一(yi)支(zhi)指揮棒，目的(de)(de)(de)(de)(de)不僅是(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)了(le)考(kao)核，而是(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)了(le)更(geng)好的(de)(de)(de)(de)(de)激發員工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)潛(qian)力(li)，創(chuang)造更(geng)多的(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)績(ji)。
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