銷售人(ren)(ren)員的薪(xin)酬設計是很(hen)多企業和(he)HR都很(hen)關(guan)心的問題。我們就來(lai)分享一下銷售人(ren)(ren)員最常見的三種薪(xin)酬設計模式。
1、純傭(yong)金(jin)制。傭(yong)金(jin)也就是我們經(jing)常說(shuo)的(de)(de)提(ti)成(cheng)，在這種模式下，銷(xiao)售員(yuan)(yuan)(yuan)沒(mei)有(you)固定(ding)工(gong)資(zi)(zi)，記住是沒(mei)有(you)固定(ding)工(gong)資(zi)(zi)。那(nei)當月的(de)(de)工(gong)資(zi)(zi)高低(di)完全取決于業(ye)(ye)績(ji)完成(cheng)情況，業(ye)(ye)績(ji)完成(cheng)度越(yue)高，提(ti)成(cheng)比(bi)例也就可以越(yue)高。一(yi)(yi)般來說(shuo)，采用(yong)這種薪(xin)酬模式的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，其提(ti)成(cheng)的(de)(de)比(bi)例一(yi)(yi)般比(bi)有(you)底薪(xin)的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)要更高一(yi)(yi)些(xie)，適合(he)于一(yi)(yi)些(xie)經(jing)營(ying)(ying)非常穩(wen)定(ding)，銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)水(shui)平較高的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)，因(yin)為他們的(de)(de)銷(xiao)售人員(yuan)(yuan)(yuan)不(bu)(bu)太擔(dan)心(xin)自己(ji)沒(mei)有(you)業(ye)(ye)績(ji)。對于在初創(chuang)期或者(zhe)經(jing)營(ying)(ying)不(bu)(bu)太穩(wen)定(ding)，員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)技(ji)能不(bu)(bu)太熟(shu)練，客戶資(zi)(zi)源不(bu)(bu)足的(de)(de)公(gong)司則不(bu)(bu)適合(he)，因(yin)為它(ta)會極大的(de)(de)拉低(di)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)安全感。當員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)的(de)(de)基(ji)本生活(huo)都得不(bu)(bu)到穩(wen)定(ding)保障的(de)(de)時(shi)候，流動性自然就會變大，進一(yi)(yi)步影響公(gong)司業(ye)(ye)績(ji)。
2、基(ji)本薪(xin)酬加傭(yong)金(jin)，也(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)我(wo)們(men)經常(chang)提(ti)到(dao)的(de)(de)(de)底薪(xin)加提(ti)成(cheng)。要注意的(de)(de)(de)是(shi)(shi)，這個傭(yong)金(jin)的(de)(de)(de)提(ti)成(cheng)比(bi)例(li)是(shi)(shi)可以變動(dong)的(de)(de)(de)，不(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)產(chan)品利潤率不(bu)(bu)同(tong)(tong)。其(qi)提(ti)成(cheng)比(bi)例(li)，就(jiu)(jiu)可以不(bu)(bu)同(tong)(tong)通過高提(ti)成(cheng)去(qu)引導員(yuan)工銷售，對公司(si)更(geng)(geng)有(you)利的(de)(de)(de)產(chan)品或(huo)者服務。員(yuan)工的(de)(de)(de)業(ye)績完成(cheng)度(du)不(bu)(bu)同(tong)(tong)，其(qi)提(ti)成(cheng)的(de)(de)(de)比(bi)例(li)也(ye)就(jiu)(jiu)應該不(bu)(bu)同(tong)(tong)。另(ling)外設計提(ti)成(cheng)比(bi)例(li)，一(yi)(yi)定要考(kao)(kao)慮(lv)公司(si)的(de)(de)(de)盈(ying)虧(kui)平衡點。在(zai)公司(si)不(bu)(bu)掙(zheng)錢(qian)甚至是(shi)(shi)虧(kui)損(sun)的(de)(de)(de)時候，提(ti)成(cheng)的(de)(de)(de)比(bi)例(li)一(yi)(yi)定不(bu)(bu)能(neng)太大，會進一(yi)(yi)步拉升盈(ying)虧(kui)平衡點，導致企業(ye)掙(zheng)錢(qian)更(geng)(geng)難。千萬不(bu)(bu)能(neng)一(yi)(yi)味的(de)(de)(de)為(wei)了激勵(li)銷售人員(yuan)而無條件的(de)(de)(de)設置很(hen)高的(de)(de)(de)提(ti)成(cheng)比(bi)例(li)，這種模式(shi)也(ye)是(shi)(shi)絕(jue)大企業(ye)都(dou)在(zai)采用的(de)(de)(de)方法。但(dan)他也(ye)有(you)自(zi)己的(de)(de)(de)問題，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)只考(kao)(kao)慮(lv)了員(yuan)工的(de)(de)(de)業(ye)績，沒有(you)考(kao)(kao)慮(lv)員(yuan)工的(de)(de)(de)日常(chang)行為(wei)習慣(guan)等方面(mian)，就(jiu)(jiu)可能(neng)導致員(yuan)工的(de)(de)(de)短視(shi)，只向(xiang)錢(qian)看(kan)(kan)。為(wei)了業(ye)績，為(wei)了高工資，什么都(dou)可以干。這樣短期的(de)(de)(de)效益是(shi)(shi)有(you)了，但(dan)長(chang)期來看(kan)(kan)，損(sun)害(hai)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)企業(ye)的(de)(de)(de)形象和長(chang)期利益，因此我(wo)們(men)需要追(zhui)求一(yi)(yi)種平衡。
3、由(you)(you)此就引出了第三(san)種(zhong)模式，基本(ben)薪(xin)酬加傭金(jin)加獎(jiang)(jiang)金(jin)。這(zhe)里的(de)獎(jiang)(jiang)金(jin)是(shi)由(you)(you)該(gai)員(yuan)(yuan)工(gong)當(dang)月(yue)績效決定的(de)，而(er)這(zhe)個績效不僅要考(kao)慮(lv)該(gai)員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)整體(ti)(ti)業績，還可(ke)以(yi)考(kao)慮(lv)毛利率、客戶(hu)滿(man)意(yi)度、老客戶(hu)轉化率等和員(yuan)(yuan)工(gong)行為態度密切相關的(de)其他指標。同時這(zhe)個績效結果不僅可(ke)以(yi)為發(fa)(fa)放獎(jiang)(jiang)金(jin)提供依據(ju)，還可(ke)以(yi)和提成的(de)發(fa)(fa)放掛(gua)鉤。從而(er)加大對于員(yuan)(yuan)工(gong)行為習慣的(de)約束(shu)。在(zai)這(zhe)種(zhong)模式下，基本(ben)薪(xin)酬保障員(yuan)(yuan)工(gong)的(de)基本(ben)生活傭金(jin)是(shi)對員(yuan)(yuan)工(gong)業績的(de)獎(jiang)(jiang)勵(li)，獎(jiang)(jiang)金(jin)是(shi)對員(yuan)(yuan)工(gong)整體(ti)(ti)表現的(de)約束(shu)和激勵(li)，將會更加完整。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/120400.html
