商場如戰(zhan)(zhan)場，銷(xiao)(xiao)售隊(dui)(dui)伍猶(you)如企業(ye)占領(ling)市場的(de)(de)先頭部隊(dui)(dui)，他們的(de)(de)戰(zhan)(zhan)斗(dou)力直接影響著戰(zhan)(zhan)役的(de)(de)勝敗。激勵(li)是(shi)發揮(hui)戰(zhan)(zhan)斗(dou)力的(de)(de)催化劑(ji)，是(shi)鼓舞戰(zhan)(zhan)斗(dou)士氣(qi)的(de)(de)關鍵(jian)。然(ran)而(er)，多數企業(ye)管理(li)人員，并(bing)不真正了解自(zi)己(ji)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售隊(dui)(dui)伍，也不確定現行的(de)(de)激勵(li)政策(ce)是(shi)否有(you)效地激勵(li)了銷(xiao)(xiao)售隊(dui)(dui)伍，面對骨干(gan)銷(xiao)(xiao)售人員的(de)(de)大量流失(shi)也束手無(wu)策(ce)。
下(xia)面以真實(shi)客戶(hu)案例為(wei)背景，介紹(shao)三種不同銷售模式下(xia)的企業銷售隊伍(wu)的激勵攻略。
一. 直銷模式下(xia)的激(ji)勵(li)政策(ce)
1.企業(ye)介紹
A公司是一(yi)家(jia)經(jing)營地產信息(xi)(xi)的中介服(fu)務公司，該公司擁有(you)10多年房(fang)屋租(zu)賃、買賣(mai)經(jing)驗，全國(guo)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊近萬人(ren)。公司銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)網點遍布全國(guo)，客戶銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模式(shi)為(wei)典型的直銷(xiao)(xiao)(xiao)模式(shi)，公司向銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員提供豐富的房(fang)源信息(xi)(xi)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員面對終端客戶進行一(yi)對多的跟蹤服(fu)務。
2.銷售工作特(te)點
工(gong)作時間自由，單獨(du)行動較多(duo)。工(gong)作業績可時時進行監控，銷售工(gong)作難度小，銷售人員流(liu)動性強。
3.銷售人員特點
銷(xiao)售(shou)人(ren)員兩極分(fen)化(hua)嚴(yan)重，接(jie)近20％的銷(xiao)售(shou)人(ren)員促成了80％的業(ye)務達(da)成。銷(xiao)售(shou)從業(ye)人(ren)員平均年齡在22.8歲，教育(yu)層次集(ji)中在中專和(he)大專學歷，平均工(gong)作(zuo)年限在3年以(yi)下。有近1/3的銷(xiao)售(shou)人(ren)員為應屆畢業(ye)生，專業(ye)無集(ji)中性。
4.銷售(shou)人員需求分析
初級銷(xiao)售人員(yuan)，他(ta)(ta)們(men)處(chu)于職(zhi)業發展的(de)(de)探(tan)索期，剛開始從事銷(xiao)售工作，工作熱情高，但缺乏銷(xiao)售技巧(qiao)和專(zhuan)業知識。他(ta)(ta)們(men)通常期望生活具有最基本的(de)(de)保障，同時(shi)希望通過自己的(de)(de)努力獲得(de)更多的(de)(de)激(ji)勵(li)自信心。
高(gao)級(ji)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)，他(ta)們(men)處(chu)于職(zhi)業發展的(de)(de)維持(chi)期(qi)，有(you)3至5年的(de)(de)工作(zuo)經驗(yan)，工作(zuo)熱情達到頂峰，并能夠相(xiang)對保持(chi)，有(you)時也會(hui)有(you)所(suo)下降(jiang)。他(ta)們(men)的(de)(de)生活基本物質條件已經滿足，他(ta)們(men)中的(de)(de)一部分(fen)希(xi)望在職(zhi)業發展的(de)(de)道路上(shang)獲得(de)晉升，從事管(guan)理工作(zuo)，另(ling)一部分(fen)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)則希(xi)望獲得(de)更(geng)多的(de)(de)經濟回報。
5.薪酬激勵(li)方(fang)案
分析了(le)A公司的(de)業務特征和(he)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員需求，我們制定了(le)激勵銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)個體的(de)薪(xin)酬激勵方案(an)。“銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員收入=基本工(gong)資(zi)+（當期銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)一銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)定額(e)）×提(ti)成率(lv)”或(huo)“個人(ren)收入=基本工(gong)資(zi)+（當期銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)一銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)定額(e)）×毛(mao)利率(lv)×提(ti)成率(lv)“。以租賃業務為例(li)，剛入職(zhi)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員，公司要求按照(zhao)薪(xin)酬方案(an)一執行(xing)。初(chu)級以上(shang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員可根據自身需要選擇方案(an)二或(huo)方案(an)三。
在薪酬激(ji)勵方(fang)面，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)擁有激(ji)勵方(fang)案的選擇權。同時，公司對(dui)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的業績完成(cheng)情況也進行比較(jiao)嚴格的約束。正常經濟環境下，銷(xiao)售(shou)人員(yuan)的銷(xiao)售(shou)額連續三(san)個月達不(bu)到(dao)銷(xiao)售(shou)目標，將從銷(xiao)售(shou)人員(yuan)崗位變成(cheng)銷(xiao)售(shou)助理或者辭退(tui)。
6.輔(fu)助激勵(li)方案
初(chu)級銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)，公司提(ti)供每周一次的銷(xiao)售(shou)(shou)業務培(pei)訓，銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)可以(yi)把平時銷(xiao)售(shou)(shou)工作中遇到(dao)的問題(ti)帶到(dao)培(pei)訓會議中，由(you)資深(shen)銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員(yuan)給予(yu)工作的幫(bang)助，使他們較快地(di)具有獨立工作的能力(li)。
高級銷售人員，是公司的(de)中堅(jian)力(li)(li)量。公司幫助他們減輕工(gong)作壓力(li)(li)，提供(gong)(gong)更多的(de)晉(jin)升機會，提供(gong)(gong)高水平專業(ye)或管理培(pei)訓，在保持原有薪(xin)酬福利水平下，適當考慮長期激勵。
二.渠道(dao)銷售模式(shi)下的激勵(li)政策
1.企業介紹(shao)
B公司是一(yi)家中日合資(zi)(zi)整(zheng)車制(zhi)造(zao)企業(ye)。企業(ye)致力于中方汽(qi)車品(pin)牌中高級商務用車及延伸商品(pin)事業(ye)的發展(zhan)，同(tong)時作為日資(zi)(zi)某(mou)汽(qi)車品(pin)牌在中國事業(ye)的主要(yao)擔當者。
2.銷售工作特點
全國各(ge)地開設銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)辦(ban)(ban)事處(chu)和4S店，主(zhu)要(yao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)由總部(bu)派(pai)出，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業務人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)基本本地化。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)的工作(zuo)主(zhu)要(yao)以(yi)辦(ban)(ban)事處(chu)為(wei)中(zhong)心，開拓及(ji)維護周邊汽(qi)車經銷(xiao)(xiao)商(shang)網絡，培訓(xun)、協助經銷(xiao)(xiao)商(shang)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)達(da)成銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)任務。銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)工作(zuo)具有明顯的團(tuan)隊性，公司下達(da)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)任務均以(yi)辦(ban)(ban)事處(chu)為(wei)單位。
3.銷售人員特點
超過七成的銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)具有(you)(you)5年以上(shang)本(ben)公司(si)汽(qi)車銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工作經(jing)驗(yan)，司(si)齡超過10年。多數(shu)(shu)(shu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)來自于(yu)公司(si)制(zhi)造一線的生產(chan)管理人(ren)員(yuan)，他們對公司(si)各型汽(qi)車的構造、性能(neng)、特點(dian)都能(neng)夠(gou)做到如數(shu)(shu)(shu)家珍，汽(qi)車專業知識扎實。多數(shu)(shu)(shu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)雖(sui)僅擁(yong)有(you)(you)中專和大專學歷，但管理實踐經(jing)驗(yan)豐富(fu)，具有(you)(you)很強(qiang)的溝(gou)通、協調(diao)能(neng)力。
4.銷售人員(yuan)需求分析
辦(ban)事處主任：他們(men)是公(gong)(gong)司的(de)元老，擁有豐富(fu)的(de)工作經驗，物質回報也達到了較(jiao)好的(de)程(cheng)度，希望獲得更多的(de)退出回報。他們(men)常(chang)年派駐到異地(di)工作，很(hen)少與家人團聚(ju)，期望更多假期或總部(bu)辦(ban)公(gong)(gong)時間。
業(ye)務員：他們(men)(men)具(ju)有(you)5年左右的銷售(shou)(shou)(shou)工(gong)作(zuo)經驗(yan)，能夠(gou)較獨(du)立地完成渠道(dao)銷售(shou)(shou)(shou)工(gong)作(zuo)。但他們(men)(men)對經濟回報期望也逐步升高，他們(men)(men)不(bu)自然地與一線(xian)汽車品牌的渠道(dao)銷售(shou)(shou)(shou)人員收(shou)入進(jin)行比(bi)較，有(you)時心理會有(you)很大落差(cha)，他們(men)(men)渴(ke)望公(gong)司給予銷售(shou)(shou)(shou)人員更多的激勵傾斜。
5.薪酬激勵方(fang)案
銷售(shou)人(ren)員薪酬＝基(ji)本工資＋業績獎金＋年底超額完成(cheng)獎。
辦事處主(zhu)(zhu)任薪(xin)酬采(cai)用平衡計分卡的(de)(de)模式，將個人(ren)浮動(dong)薪(xin)酬中的(de)(de)主(zhu)(zhu)要部分與銷(xiao)售任務達(da)(da)成率(lv)（65％）、銷(xiao)售利(li)潤達(da)(da)成率(lv)（20％）、應收賬款回(hui)收率(lv)（10％）、網點建設率(lv)（5％）等指標(biao)掛鉤。
辦(ban)事處主任薪(xin)(xin)酬=基(ji)本工資（制度(du)薪(xin)(xin)酬的(de)60%）+季度(du)業(ye)績獎金(jin)（以(yi)制度(du)薪(xin)(xin)酬的(de)30%為基(ji)數）+年度(du)業(ye)績獎金(jin)（以(yi)制度(du)薪(xin)(xin)酬的(de)10%為基(ji)數）。
業務員浮動薪酬中的主要部分(fen)與銷售任務達(da)成和利潤達(da)成掛(gua)鉤。
業(ye)務員(yuan)薪酬(chou)=基本工資（制(zhi)度(du)薪酬(chou)的(de)50%）+月度(du)業(ye)績獎金（40%）+年(nian)度(du)業(ye)績獎金（以制(zhi)度(du)薪酬(chou)的(de)10%為基數(shu)）。
6.薪酬激勵方案的優點
（1）改變以往(wang)辦事處主任(ren)薪酬只與銷量掛鉤的(de)現狀，加入(ru)其他因素的(de)考核，將辦事處主任(ren)即銷售管(guan)理(li)(li)人員(yuan)的(de)注(zhu)意力從銷售工作(zuo)轉移到(dao)管(guan)理(li)(li)工作(zuo)上，每季(ji)度向總(zong)部述職，接(jie)受(shou)管(guan)理(li)(li)培訓；
(2)對于一線業(ye)務人(ren)員引入更具競爭性的考核機制，多(duo)(duo)銷(xiao)多(duo)(duo)得，當月(yue)多(duo)(duo)銷(xiao)當月(yue)多(duo)(duo)得；
(3)引入利(li)潤指標（因素(su)），引導銷(xiao)售人員對高利(li)潤產(chan)品(pin)的銷(xiao)售；
(4)通過毛(mao)利(li)系(xi)數(shu)的設定(ding)（例如可將新產品(pin)毛(mao)利(li)系(xi)數(shu)設定(ding)為較高值(zhi)），引導銷(xiao)售(shou)人員銷(xiao)售(shou)公司著力(li)推廣(guang)的產品(pin)；
(5)提高超額(e)獎勵門檻，并將最終超額(e)獎勵的(de)發放與(yu)公司總體任務(wu)達成掛(gua)鉤，既(ji)便于(yu)公司控制成本實(shi)現(xian)承諾(nuo)，又使得銷(xiao)售人員能夠(gou)在現(xian)實(shi)的(de)基礎上獲(huo)得合理的(de)回報。
三(san).混合銷售(shou)模式下的激勵政(zheng)策
1.企業介紹
C公(gong)司是一(yi)家(jia)(jia)創(chuang)立于日(ri)本的跨(kua)國企業(ye)(ye)，是在(zai)日(ri)本成(cheng)立的第(di)一(yi)家(jia)(jia)通信設備(bei)企業(ye)(ye)。120多(duo)年以來，C公(gong)司已經從(cong)在(zai)日(ri)本最早生產(chan)電話機(ji)(ji)(ji)，發展(zhan)成(cheng)為一(yi)家(jia)(jia)在(zai)全球范(fan)圍(wei)內研究(jiu)、生產(chan)和(he)(he)(he)銷售(shou)打印機(ji)(ji)(ji)與(yu)(yu)傳真機(ji)(ji)(ji)、網絡(luo)與(yu)(yu)通信、安(an)全與(yu)(yu)識別認證、寬帶與(yu)(yu)多(duo)媒體、半導體與(yu)(yu)電子元(yuan)器件、ATM機(ji)(ji)(ji)等產(chan)品和(he)(he)(he)解決方(fang)(fang)案的*企業(ye)(ye)。目前，C企業(ye)(ye)在(zai)亞(ya)洲、歐(ou)洲、美洲、大洋洲的120多(duo)個(ge)國家(jia)(jia)和(he)(he)(he)地區開展(zhan)業(ye)(ye)務，為多(duo)種領域提供(gong)優質產(chan)品與(yu)(yu)解決方(fang)(fang)案。
2.銷售工作特點
C公(gong)司產品在(zai)市(shi)場(chang)上(shang)已進入行(xing)業三甲，每(mei)年的銷售額(e)增(zeng)長速(su)度平(ping)緩。銷售模式以渠(qu)道銷售為主(zhu)(zhu)，大(da)客戶直(zhi)銷方(fang)式為輔。憑(ping)借(jie)品牌(pai)影響力、優秀(xiu)的產品性(xing)能及(ji)優質的售后(hou)服務，C公(gong)司在(zai)選擇(ze)代理商方(fang)面(mian)，擁(yong)有較多的主(zhu)(zhu)動(dong)權(quan)。大(da)客戶主(zhu)(zhu)要集中在(zai)各(ge)省、市(shi)稅務部門，大(da)型集團(tuan)企業等。
3.銷售人(ren)員特(te)點
C公司的(de)(de)銷(xiao)售人(ren)員要求(qiu)教育背(bei)景為大學本科以(yi)上的(de)(de)市場營銷(xiao)、機電(dian)類或(huo)相關專業(ye)，掌握(wo)英語和(he)日(ri)語兩門(men)外語，在IT外設(she)產品行業(ye)具有3年以(yi)上的(de)(de)銷(xiao)售或(huo)銷(xiao)售管理經驗(yan)。不到30人(ren)的(de)(de)銷(xiao)售隊(dui)伍，完成年度170萬臺產品的(de)(de)銷(xiao)售。平均每人(ren)掌握(wo)近(jin)百(bai)家一、二級銷(xiao)售代理商，是典(dian)型的(de)(de)精英銷(xiao)售。
4.銷(xiao)售人(ren)員(yuan)需求分(fen)析
每個(ge)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員不僅是一(yi)位(wei)超強的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員，在(zai)某(mou)種(zhong)意義上講(jiang)，他們(men)為(wei)(wei)客戶(hu)量(liang)身定制價(jia)值創(chuang)造(zao)的模式(shi)，向客戶(hu)傳遞一(yi)種(zhong)成功理(li)念。他們(men)不以銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)員自居，追求一(yi)種(zhong)更大業(ye)(ye)務范圍的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)方面的提(ti)升。他們(men)希(xi)望成為(wei)(wei)業(ye)(ye)界(jie)的傳道士，引領(ling)行業(ye)(ye)服務標準。
5.薪酬(chou)激勵方案(an)
C公司全(quan)球(qiu)品(pin)牌和產(chan)品(pin)質量(liang)(liang)贏(ying)得了終端(duan)客戶的(de)(de)(de)高(gao)度(du)(du)認可，這兩(liang)個因(yin)素(su)是達成銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)關鍵成功因(yin)素(su)。C公司的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團隊整(zheng)體素(su)質較高(gao)，具有高(gao)度(du)(du)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)能(neng)動性(xing)。因(yin)行業特(te)性(xing)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)中存(cun)在(zai)(zai)形式銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)和實(shi)際銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)事實(shi)差距。這里講的(de)(de)(de)形式銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)是公司庫存(cun)減少，但(dan)產(chan)品(pin)并未完成終端(duan)客戶的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)。在(zai)(zai)大客戶營銷(xiao)(xiao)(xiao)中同樣(yang)存(cun)在(zai)(zai)這樣(yang)的(de)(de)(de)問題，如政(zheng)府采(cai)購(gou)，采(cai)購(gou)部門是省(sheng)稅務(wu)部門，而(er)使用方是地級稅務(wu)部門，達成的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)合同數量(liang)(liang)與實(shi)際銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)數量(liang)(liang)一般不一致。因(yin)此核算(suan)實(shi)際銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)周(zhou)期(qi)往(wang)往(wang)較長，以年度(du)(du)計算(suan)。
具(ju)體辦法：銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員根(gen)(gen)據上一年(nian)度個人(ren)(ren)銷(xiao)(xiao)售任務(wu)(wu)達成（財務(wu)(wu)到賬為準）占全公司(si)銷(xiao)(xiao)售任務(wu)(wu)達成比(bi)例，劃分(fen)銷(xiao)(xiao)售等級。每年(nian)銷(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)員根(gen)(gen)據業績達成情況，動態定級。
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