為(wei)什么這么多年了，應(ying)收款還是一個沒有被解決的大問(wen)題？
從(cong)外(wai)部找(zhao)原因，我們(men)(men)(men)可以找(zhao)到很多(duo)，例如你可以說法制還是(shi)不完善，很多(duo)人還是(shi)不誠信，三角債(zhai)讓好人也變壞等等。但我們(men)(men)(men)都知道(dao)，抱怨這些我們(men)(men)(men)無(wu)法改變的事情是(shi)沒有用的，我們(men)(men)(men)還得從(cong)自己入手解決問題。
從自己入手看應(ying)收款的(de)問題，我(wo)們會發現很多(duo)應(ying)收款問題是老板和銷售的(de)“貪心”、“手軟”和“無理(li)”造成(cheng)的(de)。
貪(tan)心(xin)(xin)(xin)讓我(wo)們(men)接受(shou)不(bu)應(ying)該(gai)做的(de)(de)(de)生意，貪(tan)心(xin)(xin)(xin)讓我(wo)們(men)接受(shou)不(bu)該(gai)接受(shou)的(de)(de)(de)條件，貪(tan)心(xin)(xin)(xin)讓我(wo)們(men)響應(ying)不(bu)應(ying)該(gai)響應(ying)的(de)(de)(de)客戶(hu)。貪(tan)心(xin)(xin)(xin)讓我(wo)們(men)變得沒有(you)(you)(you)原則，貪(tan)心(xin)(xin)(xin)讓我(wo)們(men)變得沒有(you)(you)(you)底線，最(zui)終受(shou)苦(ku)的(de)(de)(de)還是(shi)我(wo)們(men)自(zi)己：東西賣出(chu)去(qu)(qu)了，錢(qian)沒有(you)(you)(you)要(yao)(yao)回來。手軟讓我(wo)們(men)不(bu)能嚴(yan)格(ge)要(yao)(yao)求客戶(hu)，不(bu)能嚴(yan)格(ge)要(yao)(yao)求銷(xiao)售，不(bu)能嚴(yan)格(ge)要(yao)(yao)求財務，結果(guo)是(shi)去(qu)(qu)要(yao)(yao)了，但大多數要(yao)(yao)不(bu)回來。“無理(li)”不(bu)是(shi)沒有(you)(you)(you)道理(li)，而(er)是(shi)沒有(you)(you)(you)梳理(li)。不(bu)梳理(li)應(ying)收款制度和流程，結果(guo)就是(shi)有(you)(you)(you)時候錢(qian)要(yao)(yao)回來了，有(you)(you)(you)時候錢(qian)要(yao)(yao)不(bu)回來，這次(ci)要(yao)(yao)回來了，下次(ci)要(yao)(yao)不(bu)回來，一(yi)切要(yao)(yao)看具體辦事人員的(de)(de)(de)能力(li)和運氣。
最好(hao)的(de)應(ying)收款管理是什(shen)么？
我相信是沒有應收款(kuan)的管理。
如果沒(mei)有應收款(kuan)，企(qi)(qi)業(ye)就可以不(bu)做(zuo)二次(ci)(ci)管(guan)理(li)(li)(li)。一次(ci)(ci)管(guan)理(li)(li)(li)是銷(xiao)售(shou)管(guan)理(li)(li)(li)，二次(ci)(ci)管(guan)理(li)(li)(li)是回(hui)款(kuan)管(guan)理(li)(li)(li)。很(hen)多(duo)企(qi)(qi)業(ye)甚至不(bu)得不(bu)做(zuo)三(san)次(ci)(ci)、四次(ci)(ci)甚至更多(duo)次(ci)(ci)的回(hui)款(kuan)管(guan)理(li)(li)(li)。這(zhe)不(bu)僅讓(rang)管(guan)理(li)(li)(li)變(bian)得復雜(za)，還讓(rang)企(qi)(qi)業(ye)多(duo)出(chu)很(hen)多(duo)回(hui)款(kuan)成本(ben)及機會成本(ben)，因(yin)為銷(xiao)售(shou)人員(yuan)花時間(jian)回(hui)款(kuan)就沒(mei)有時間(jian)銷(xiao)售(shou)。
稻盛和夫提出(chu)了(le)財務(wu)的(de)(de)(de)“一一對應原(yuan)則”，通俗地說就是(shi)采購的(de)(de)(de)東西(xi)要(yao)當期用在生(sheng)產(chan)上(shang)，生(sheng)產(chan)出(chu)來的(de)(de)(de)東西(xi)要(yao)當期賣掉，賣掉的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)要(yao)當期回款。這樣(yang)做*的(de)(de)(de)好(hao)處是(shi)管(guan)(guan)理上(shang)的(de)(de)(de)簡單：我(wo)們(men)不需(xu)(xu)(xu)要(yao)復(fu)雜(za)的(de)(de)(de)原(yuan)材料庫(ku)存管(guan)(guan)理，我(wo)們(men)不需(xu)(xu)(xu)要(yao)復(fu)雜(za)的(de)(de)(de)成品(pin)庫(ku)存管(guan)(guan)理，我(wo)們(men)不需(xu)(xu)(xu)要(yao)復(fu)雜(za)的(de)(de)(de)應收(shou)款管(guan)(guan)理，我(wo)們(men)不需(xu)(xu)(xu)要(yao)復(fu)雜(za)的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理手(shou)段(duan)，而且(qie)我(wo)們(men)可以在每個環節(jie)都節(jie)省成本！從這個角度上(shang)看，最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)應收(shou)款管(guan)(guan)理是(shi)沒(mei)有應收(shou)款，是(shi)根本不讓(rang)應收(shou)款產(chan)生(sheng)，因為(wei)如果(guo)應收(shou)款產(chan)生(sheng)了(le)，我(wo)們(men)就需(xu)(xu)(xu)要(yao)使(shi)用我(wo)文章(zhang)開(kai)頭講(jiang)到(dao)的(de)(de)(de)復(fu)雜(za)的(de)(de)(de)流程(cheng)和制度設(she)計來做復(fu)雜(za)的(de)(de)(de)管(guan)(guan)理。
一(yi)(yi)一(yi)(yi)對(dui)(dui)(dui)(dui)應(ying)(ying)才是(shi)(shi)高明的(de)管理。不(bu)僅(jin)對(dui)(dui)(dui)(dui)應(ying)(ying)收款管理是(shi)(shi)這樣(yang)，在其它的(de)管理領域也(ye)是(shi)(shi)這樣(yang)：我(wo)們做(zuo)的(de)每一(yi)(yi)個業(ye)務和賬目要一(yi)(yi)一(yi)(yi)對(dui)(dui)(dui)(dui)應(ying)(ying)，不(bu)然我(wo)們就得調(diao)整賬目，調(diao)整多了，誰都弄不(bu)明白(bai)一(yi)(yi)個業(ye)務到底是(shi)(shi)賺錢還是(shi)(shi)不(bu)賺錢。員(yuan)工態度、能力(li)、業(ye)績和公司給他的(de)報(bao)酬要一(yi)(yi)一(yi)(yi)對(dui)(dui)(dui)(dui)應(ying)(ying)，如果不(bu)能一(yi)(yi)一(yi)(yi)對(dui)(dui)(dui)(dui)應(ying)(ying)，員(yuan)工就不(bu)會有太高的(de)積(ji)極性。崗位、事情(qing)和能力(li)要一(yi)(yi)一(yi)(yi)對(dui)(dui)(dui)(dui)應(ying)(ying)，如果不(bu)能對(dui)(dui)(dui)(dui)應(ying)(ying)，就會出(chu)現人崗不(bu)符的(de)情(qing)況，要做(zuo)的(de)事情(qing)就做(zuo)不(bu)好。
現(xian)實中很(hen)多企業的(de)(de)管理(li)(li)(li)都不(bu)(bu)是(shi)一一對應(ying)(ying)的(de)(de)管理(li)(li)(li)，而是(shi)打補(bu)丁的(de)(de)管理(li)(li)(li)：出了一個(ge)(ge)事(shi)情，我們(men)找一個(ge)(ge)辦法解決，再出一個(ge)(ge)事(shi)情，我們(men)再找一個(ge)(ge)辦法。但最(zui)根本的(de)(de)做法是(shi)，不(bu)(bu)讓那些需要我們(men)管理(li)(li)(li)的(de)(de)事(shi)情發(fa)生，例如(ru)這里討論的(de)(de)應(ying)(ying)收(shou)(shou)款(kuan)問題：最(zui)好的(de)(de)應(ying)(ying)收(shou)(shou)款(kuan)管理(li)(li)(li)是(shi)沒有(you)應(ying)(ying)收(shou)(shou)款(kuan)，因為沒有(you)應(ying)(ying)收(shou)(shou)款(kuan)也(ye)就不(bu)(bu)需要應(ying)(ying)收(shou)(shou)款(kuan)管理(li)(li)(li)！
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