當你在(zai)銷售(shou)中找(zhao)到自(zi)己與客(ke)戶的(de)相同點，并和客(ke)戶討論，你所了解(jie)的(de)客(ke)戶信(xin)息就會越多，你就會慢慢發現銷售(shou)更容(rong)易著手！
【參考案例】
案例人員(yuan)
宋先生,東北人,某(mou)證(zheng)券公司上海分(fen)公司的負責人,很具(ju)幽默感.
我（酒店的電(dian)銷員）
電銷(xiao)流程
當給(gei)宋(song)先(xian)生打第一個(ge)電話(hua)(hua)時(shi)他(ta)(ta)正在開車,我(wo)(wo)(wo)一聽他(ta)(ta)有車,感覺應(ying)該是(shi)有一定經濟實力(li)的.然后(hou)我(wo)(wo)(wo)問(wen)(wen)他(ta)(ta)什么時(shi)候(hou)到辦公(gong)室,他(ta)(ta)說半(ban)小時(shi)之后(hou),接(jie)著我(wo)(wo)(wo)又(you)問(wen)(wen)他(ta)(ta)要了(le)辦公(gong)室電話(hua)(hua),順便問(wen)(wen)了(le)一下他(ta)(ta)貴姓(xing)，宋(song)先(xian)生都告(gao)訴(su)了(le)我(wo)(wo)(wo)
半個小(xiao)時之后(hou)我(wo)打電話到他(ta)(ta)辦公室(shi),他(ta)(ta)已(yi)經到了,于是我(wo)就開始(shi)給他(ta)(ta)做介紹(shao),沒(mei)想到他(ta)(ta)對我(wo)們酒(jiu)店還挺熟悉(xi)的,當我(wo)介紹(shao)完之后(hou)他(ta)(ta)說他(ta)(ta)同(tong)事就是我(wo)們的會員,他(ta)(ta)就沒(mei)必要(yao)再辦了.
這(zhe)時(shi)候我(wo)(wo)(wo)(wo)已經聽出他是(shi)(shi)東(dong)北(bei)人(ren)(ren)了(le),對東(dong)北(bei)人(ren)(ren)我(wo)(wo)(wo)(wo)還(huan)(huan)是(shi)(shi)比較了(le)解的(de)(de),知道(dao)他們都很(hen)講義氣(qi),也(ye)(ye)愛面子(zi).于(yu)是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)激他“您(nin)用別(bie)人(ren)(ren)的(de)(de)卡來消費多沒面子(zi)啊,再(zai)說(shuo)這(zhe)會員費對您(nin)來說(shuo)不(bu)(bu)(bu)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)頓(dun)飯錢嘛(ma)(ma),而且我(wo)(wo)(wo)(wo)們可以開發(fa)票給您(nin)報銷(xiao)呢(ni).”他很(hen)幽(you)默(mo)地(di)說(shuo)道(dao)“我(wo)(wo)(wo)(wo)不(bu)(bu)(bu)要面子(zi),只要里子(zi)就(jiu)(jiu)(jiu)行了(le)!”我(wo)(wo)(wo)(wo)被他逗(dou)樂了(le),也(ye)(ye)笑著(zhu)對他說(shuo)“您(nin)很(hen)幽(you)默(mo)啊,一(yi)(yi)(yi)(yi)聽就(jiu)(jiu)(jiu)知道(dao)您(nin)是(shi)(shi)東(dong)北(bei)人(ren)(ren)!”“那你是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)是(shi)(shi)覺得(de)東(dong)北(bei)人(ren)(ren)特傻啊?總被你們上海人(ren)(ren)宰!”“怎么可能呢(ni)?再(zai)說(shuo)我(wo)(wo)(wo)(wo)也(ye)(ye)算(suan)是(shi)(shi)半個東(dong)北(bei)人(ren)(ren)啊,我(wo)(wo)(wo)(wo)從小(xiao)在(zai)東(dong)北(bei)長大的(de)(de),跟(gen)您(nin)還(huan)(huan)算(suan)是(shi)(shi)老鄉呢(ni)!”我(wo)(wo)(wo)(wo)們就(jiu)(jiu)(jiu)這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)(yi)來一(yi)(yi)(yi)(yi)往地(di)逗(dou)貧(pin),越套越近乎,一(yi)(yi)(yi)(yi)下子(zi)就(jiu)(jiu)(jiu)縮(suo)短了(le)距離.原來他是(shi)(shi)清華畢(bi)業的(de)(de),我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)到自己曾就(jiu)(jiu)(jiu)讀過的(de)(de)101中學他也(ye)(ye)挺(ting)清楚(chu),我(wo)(wo)(wo)(wo)們一(yi)(yi)(yi)(yi)起回憶東(dong)北(bei)的(de)(de)山(shan)(shan)山(shan)(shan)水水以及各自愛吃(chi)的(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)東(dong)北(bei)小(xiao)吃(chi).不(bu)(bu)(bu)知不(bu)(bu)(bu)覺就(jiu)(jiu)(jiu)聊了(le)快一(yi)(yi)(yi)(yi)個小(xiao)時(shi),我(wo)(wo)(wo)(wo)看時(shi)間不(bu)(bu)(bu)對了(le),連忙打住告訴(su)他我(wo)(wo)(wo)(wo)還(huan)(huan)沒完(wan)成銷(xiao)售任務(wu),不(bu)(bu)(bu)能和(he)他聊天了(le),其實我(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)故(gu)意(yi)在(zai)激他,結(jie)果他真的(de)(de)就(jiu)(jiu)(jiu)上了(le)套“不(bu)(bu)(bu)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)辦(ban)張(zhang)會員卡嘛(ma)(ma)?讓你們的(de)(de)工(gong)作人(ren)(ren)員過來辦(ban)就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)(shi)了(le).”
他(ta)(ta)告訴(su)了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)他(ta)(ta)公司的(de)(de)(de)地址,當(dang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)問他(ta)(ta)的(de)(de)(de)全名時,他(ta)(ta)好象才突然醒(xing)悟過來“鬧了(le)(le)半天(tian)你(ni)都不知(zhi)道(dao)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)叫什么名字啊(a)?那我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)電(dian)話(hua)你(ni)是(shi)(shi)哪里(li)(li)來的(de)(de)(de)?”于是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)瞎編(bian)道(dao)“是(shi)(shi)另(ling)外一(yi)(yi)(yi)個會(hui)員推(tui)(tui)薦(jian)(jian)給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de),他(ta)(ta)就(jiu)(jiu)(jiu)讓我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)稱呼您(nin)宋(song)先生(sheng)就(jiu)(jiu)(jiu)可以(yi)了(le)(le).”但他(ta)(ta)還(huan)是(shi)(shi)要刨(bao)根問底“告訴(su)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo),到底誰(shui)出(chu)(chu)賣(mai)了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)?否則我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)就(jiu)(jiu)(jiu)不辦了(le)(le)!”我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)(yi)聽就(jiu)(jiu)(jiu)急了(le)(le),半撒嬌地說“宋(song)先生(sheng),您(nin)太不仗義了(le)(le),您(nin)剛拉(la)了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)(yi)把,現(xian)在又要把我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)推(tui)(tui)到坑里(li)(li)去,早(zao)知(zhi)道(dao)這樣(yang)您(nin)還(huan)不如不拉(la)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)呢!”他(ta)(ta)也覺得(de)有(you)些不好意思(si)了(le)(le)連(lian)忙說“我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)答應你(ni)的(de)(de)(de)事(shi)情,一(yi)(yi)(yi)定會(hui)辦的(de)(de)(de),但你(ni)以(yi)后(hou)(hou)一(yi)(yi)(yi)定要告訴(su)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)(shi)誰(shui)出(chu)(chu)賣(mai)了(le)(le)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)?”在我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)工作(zuo)人(ren)員順利(li)地為他(ta)(ta)辦完會(hui)員卡(ka)之后(hou)(hou),我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)又打電(dian)話(hua)給(gei)他(ta)(ta)說“宋(song)先生(sheng),我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)也給(gei)您(nin)一(yi)(yi)(yi)次出(chu)(chu)賣(mai)別(bie)(bie)人(ren)的(de)(de)(de)機(ji)會(hui)啊(a),您(nin)給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)推(tui)(tui)薦(jian)(jian)兩(liang)個客戶(hu)吧(ba).”這回他(ta)(ta)倒是(shi)(shi)很爽氣地說“對!我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)被(bei)別(bie)(bie)人(ren)出(chu)(chu)賣(mai)了(le)(le),我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)也要出(chu)(chu)賣(mai)別(bie)(bie)人(ren)一(yi)(yi)(yi)回”就(jiu)(jiu)(jiu)這樣(yang)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)不費吹灰(hui)之力就(jiu)(jiu)(jiu)從他(ta)(ta)那里(li)(li)得(de)到了(le)(le)兩(liang)個客戶(hu)名單,其中一(yi)(yi)(yi)個已經是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)們的(de)(de)(de)會(hui)員了(le)(le),另(ling)一(yi)(yi)(yi)個也被(bei)我(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)(wo)一(yi)(yi)(yi)舉拿下.
令宋先生耿(geng)(geng)耿(geng)(geng)于(yu)懷(huai)的是他(ta)(ta)一直想(xiang)知道那(nei)個子虛烏有的出賣者,為此他(ta)(ta)還專(zhuan)門請我吃(chi)飯讓我如實交待.我不得不和(he)他(ta)(ta)說(shuo)了實情,他(ta)(ta)差點沒暈過去,我連忙(mang)和(he)他(ta)(ta)解(jie)釋說(shuo)這也說(shuo)明(ming)我和(he)他(ta)(ta)有緣分啊！
案例解析
這個(ge)案例,很明顯宋先(xian)生是因為我和他是半個(ge)老鄉才辦的(de)(de)會員卡,這也是我在電(dian)話銷(xiao)售中(zhong)經常用的(de)(de)一(yi)種技(ji)巧(qiao).掌握這一(yi)技(ji)巧(qiao)最(zui)基本的(de)(de)一(yi)點(dian)就是要學會延長(chang)通話時間,因為你(ni)和客(ke)戶溝通的(de)(de)時間越(yue)長(chang),你(ni)所(suo)了解客(ke)戶的(de)(de)信息也就越(yue)多,然后從中(zhong)可以找到彼此的(de)(de)共同點(dian),以此來拉近關系,對促(cu)成銷(xiao)售很有幫助.
尋找共同(tong)點不可(ke)千篇一律,應因人(ren)而異.其實只要你(ni)和(he)(he)客(ke)戶聊的(de)久了(le),多(duo)多(duo)少少都能找到一些(xie)相通之處.比如(ru)說有的(de)客(ke)戶喜歡足(zu)球,你(ni)就(jiu)可(ke)以(yi)和(he)(he)他談(tan)足(zu)球,有些(xie)則喜歡文(wen)藝(yi),你(ni)就(jiu)可(ke)以(yi)和(he)(he)他談(tan)文(wen)藝(yi).
要做到同客戶有效溝(gou)通(tong)，必須提升自己素質和(he)修養。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2011.html
