薪(xin)是(shi)物(wu)資，酬是(shi)精(jing)神(shen)。凡(fan)是(shi)與錢(qian)有關的都是(shi)薪(xin)，凡(fan)是(shi)與精(jing)神(shen)有關的都是(shi)酬。要么給物(wu)質，要么給精(jing)神(shen)。一定要相(xiang)信精(jing)神(shen)比物(wu)質更加重(zhong)要。
績(ji)效的績(ji)是(shi)成績(ji)、業績(ji)、結果(guo)的意思，效是(shi)指行為。薪酬包括(kuo)物(wu)質和精神(shen)(shen)。物(wu)質包括(kuo)獎(jiang)金和工資，其中(zhong)獎(jiang)金和目標(biao)掛(gua)鉤(gou)，工資和職能掛(gua)鉤(gou)。精神(shen)(shen)包括(kuo)榮(rong)譽和晉(jin)升，榮(rong)譽和紀律掛(gua)鉤(gou)，晉(jin)升和品(pin)行掛(gua)鉤(gou)。這是(shi)薪酬和績(ji)效的關系，畫圖表示更清楚。
薪酬管理(li)學中的(de)毛(mao)利潤=銷售額-約定(ding)成本；分紅(hong)=毛(mao)利潤-約定(ding)成本，這兩點對(dui)我觸動(dong)*，一下子解決了(le)困擾我很長時間的(de)問題。
菲(fei)爾德薪酬(chou)法對我(wo)公司也(ye)很有用，這(zhe)也(ye)把我(wo)這(zhe)兩(liang)年來都(dou)沒有搞出來的薪酬(chou)體系一下子指明了方(fang)向(xiang)。這(zhe)個(ge)薪酬(chou)法最核心的東西是鼓勵員工挑戰工作(zuo)極限！這(zhe)個(ge)方(fang)法拿過來就能用，我(wo)沒有白學(xue)。這(zhe)次培(pei)訓投資(zi)回報率還是很高的。真的是知識改變(bian)命運，學(xue)習成就未來。
“與其去改造一(yi)個不(bu)適合的(de)人，還不(bu)如重新(xin)去選(xuan)對一(yi)個有(you)天賦的(de)人！”
“什(shen)么叫(jiao)成功？就是(shi)做自己最(zui)喜歡的事(shi)情，并且做到*！――
“所有的銷(xiao)售管(guan)理不是管(guan)人，而是管(guan)理自己。”
“任何行業(ye)，一(yi)定是雙(shuang)寡頭競爭。要在最終活下來，一(yi)定要做到前2名！”
“決定我們(men)未來的，不是現(xian)有的能力，而是我們(men)的目標！”
“目標是個相對數，作用(yong)是區(qu)分。目標＝方向＋標尺。”
“別人的毛病是我們存在的理由！”
“道歉是(shi)一(yi)個人不承(cheng)擔后果的*途徑！”
“有尺(chi)度的(de)夢(meng)想(xiang)是目標，沒(mei)有尺(chi)度的(de)夢(meng)想(xiang)是幻想(xiang)！”
“一(yi)家(jia)企業能夠活下去最(zui)重要(yao)的是’有錢’，這(zhe)是一(yi)個生存指標。”
“當一家企業的(de)產品定位到(dao)人的(de)身上時(shi)，就失去(qu)了主(zhu)動權！”
“家(jia)庭通達最高境(jing)界的途徑是：友情(qing)(qing)到愛情(qing)(qing)，愛情(qing)(qing)到親(qin)情(qing)(qing)，親(qin)情(qing)(qing)到無(wu)情(qing)(qing)。”
九(jiu)大關系：
一、過(guo)程與結果
對于(yu)康普森人的首(shou)要(yao)評價(jia)標準：那就是能不能為公(gong)司創造價(jia)值，強調結(jie)果導向
我們欣賞你所做的一(yi)切努力與(yu)付出，但市場是(shi)檢驗你付出結果的惟一(yi)標準
業績(ji)至上
我(wo)們評價員工(gong)的標(biao)(biao)準不(bu)是工(gong)作量，不(bu)是態度，衡(heng)量的標(biao)(biao)準是你為公司創造的價值
我做了那么多工(gong)作，為什么不晉升
我做(zuo)了(le)那么多事(shi)情，為什(shen)么我的工資那么低
我很有才華(hua)，為什么(me)職務與收入那么(me)低(di)
客戶(hu)不(bu)在于(yu)大小，而是(shi)在于(yu)對(dui)(dui)我們公(gong)司的貢獻的價(jia)值(zhi)，有(you)價(jia)值(zhi)的客戶(hu)才是(shi)我們真正的服務(wu)對(dui)(dui)象
二、服務與營銷
營銷在先(xian)，服務在后，服務是為營銷服務的
評(ping)價服務(wu)的標準，是(shi)客(ke)戶是(shi)否為你的服務(wu)買(mai)單(dan)
沒有營銷量，難有服務價值
交錢的客戶(hu)(hu)是認同公(gong)司的客戶(hu)(hu)，服務認同公(gong)司的客戶(hu)(hu)，才是惟一(yi)的價值
金(jin)錢是價(jia)值(zhi)的交(jiao)換
三、專業與(yu)狼性
銷售人(ren)員(yuan)的(de)專(zhuan)業性，在于(yu)是成交大(da)戶
從武勇(yong)到優雅過程是從旺(wang)盛到死亡(wang)的過程
專(zhuan)業(ye)(ye)并不等于(yu)沒有狼性，專(zhuan)業(ye)(ye)是(shi)一種時(shi)間的修煉(lian)，但(dan)首先要有狼性
狼(lang)性(xing)營(ying)銷是(shi)咨(zi)詢培(pei)訓業團隊的成功(gong)營(ying)銷第一條件(jian)
責任，榮(rong)譽(yu)，目標都變得無(wu)所謂時，將失去一(yi)切狼(lang)性(xing)
四、奇招與基本(ben)功(gong)
不要認為自己有奇招，就(jiu)能成(cheng)為專(zhuan)家，專(zhuan)家是一個漫長(chang)修煉的(de)過程
員工學習的方向是銷售技能，到管理(li)技能
我們需要(yao)做到(dao)的是：建立信任，塑造(zao)價值，告知價格(ge)，立即(ji)成交
很多人都(dou)會講，但(dan)不會賣(mai)
未(wei)來想(xiang)當專(zhuan)家的人，都必(bi)需要過銷售關
魔教從(cong)來不練基本功(gong)，武當(dang)與(yu)少林的優勢并不是(shi)鐵頭功(gong)，而是(shi)四十八(ba)個大坑
相信你(ni)(ni)的產(chan)品一(yi)定能賣出去(qu)，你(ni)(ni)才能真正(zheng)賣出去(qu)
你對你的產品(pin)相信(xin)(xin)有多深(shen)入，你的客戶(hu)才會相信(xin)(xin)有多深(shen)
五、成交與(yu)感情
成(cheng)交(jiao)是為(wei)了建立(li)真正而長久的感情(qing)，沒有成(cheng)交(jiao)即談(tan)不上(shang)感情(qing)
在(zai)業(ye)務基礎上建立(li)(li)的(de)(de)友誼(yi)，勝過在(zai)友誼(yi)上建立(li)(li)的(de)(de)業(ye)務－洛克菲勒(le)
在成交時，如(ru)果你礙于面(mian)子或感情，不(bu)敢面(mian)對(dui)客戶促成成交，則說明你內心中(zhong)并認同這個產品對(dui)客戶有(you)真正(zheng)的幫(bang)助
一(yi)方面(mian)你內心在(zai)恐(kong)懼客戶的拒絕；但(dan)你不知另外(wai)一(yi)方面(mian)，客戶多需要你給他(ta)堅定的信心，告訴他(ta)這個產品值了(le)。
成交前(qian)是魔鬼(gui)，成交后(hou)是天使(shi)
六、努力與天賦
玉(yu)不琢，不成器(qi)
有天(tian)賦(fu)也(ye)需要努力(li)，努力(li)可以使(shi)一(yi)個人從平凡到優秀(xiu)(xiu)，天(tian)賦(fu)可以使(shi)一(yi)個人從優秀(xiu)(xiu)到卓越，不努力(li)會(hui)使(shi)一(yi)個人的天(tian)賦(fu)磨滅，沒有任何價值(zhi)
七、喜歡與(yu)應該
不(bu)喜(xi)歡也不(bu)應(ying)做，放棄(qi)不(bu)做
不喜(xi)歡(huan)但應該做，是一種(zhong)(zhong)責任，是一種(zhong)(zhong)必需的(de)付出，為了(le)成就你喜(xi)歡(huan)的(de)事情，不至(zhi)于影響(xiang)你優(you)勢的(de)發揮(hui)
喜歡同時知道自己喜歡，樂在其(qi)中
喜歡(huan)但不(bu)(bu)知(zhi)喜歡(huan)，反而(er)恐(kong)懼，害怕，不(bu)(bu)敢突破(po)，不(bu)(bu)愿成(cheng)長，不(bu)(bu)能面對，所(suo)以你要成(cheng)長
對管理者，永遠先做(zuo)應該(gai)的事情(qing)，再做(zuo)喜歡做(zuo)的事情(qing)
對于一個人的興(xing)趣，也需要管理(li)
八、抗拒與需(xu)求(qiu)
抗拒(ju)就(jiu)是需求，嫌(xian)貨者才能買貨
不要(yao)被客戶的(de)抗拒影響，我們(men)要(yao)做的(de)事情是(shi)以客戶的(de)拒絕(jue)為支(zhi)撐點，從正面對客戶施加影響，不是(shi)客戶影響你(ni)，就是(shi)你(ni)去(qu)影響客戶
九、比較與信(xin)念
成功人士先相信后看到(dao)
注意力等于(yu)事實
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/2589.html
