大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)的(de)(de)核心素質蘇(su)老師，我知道(dao)您做(zuo)過跨國(guo)企業的(de)(de)銷(xiao)售總監(jian)和市場總監(jian)，聽說(shuo)您十幾(ji)年來，一直在研究有關(guan)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)營(ying)銷(xiao)方(fang)面的(de)(de)專題，我是一個(ge)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)，每天都在承(cheng)擔這巨大(da)的(de)(de)銷(xiao)售指標，感(gan)覺工作(zuo)壓力很重，請問(wen)一個(ge)優秀(xiu)的(de)(de)大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)應該具備哪些素質呢？ 大(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理(li)的(de)(de)核心素質
你問的(de)(de)這個(ge)問題很(hen)好，我本人(ren)曾經對(dui)全國500多個(ge)優秀的(de)(de)大客(ke)戶(hu)經理(li)進(jin)行過調查，并對(dui)影響大客(ke)戶(hu)經理(li)成績的(de)(de)主觀因素進(jin)行過排序，最(zui)后發現排在(zai)最(zui)前面的(de)(de)有四個(ge)要素：跟進(jin)能力、作戰意愿、分享能力和(he)需求匹配。
老師，您能不能把(ba)上面的(de)四個素質(zhi)分別(bie)給我介紹(shao)一下呢？
素質(zhi)一(yi)(yi)：跟(gen)(gen)進(jin)(jin)(jin)(jin)能力(li)作(zuo)為(wei)一(yi)(yi)名大客戶經理(li)必須學(xue)會跟(gen)(gen)進(jin)(jin)(jin)(jin)，什么是(shi)跟(gen)(gen)進(jin)(jin)(jin)(jin)呢？為(wei)了說(shuo)明(ming)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個問(wen)題，我(wo)(wo)們(men)(men)先看一(yi)(yi)個實例：我(wo)(wo)以前在一(yi)(yi)家(jia)公司做(zuo)銷(xiao)售(shou)總監(jian)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候，公司年底(di)要招(zhao)聘三(san)名大區經理(li)，其(qi)中有一(yi)(yi)名應(ying)聘者(zhe)給我(wo)(wo)留(liu)下(xia)了非(fei)常(chang)深刻印(yin)象，在距離招(zhao)聘日結束的(de)(de)(de)(de)前一(yi)(yi)天(tian)他(ta)(ta)(ta)(ta)向(xiang)我(wo)(wo)們(men)(men)投來(lai)他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)簡(jian)歷（最(zui)后(hou)一(yi)(yi)天(tian)投簡(jian)歷是(shi)為(wei)了把他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)簡(jian)歷放在一(yi)(yi)堆應(ying)聘材料的(de)(de)(de)(de)最(zui)上(shang)面），三(san)天(tian)后(hou)，他(ta)(ta)(ta)(ta)打電話(hua)來(lai)詢(xun)問(wen)我(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)否(fou)收(shou)到(dao)他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)簡(jian)歷（當(dang)然(ran)安全送達），這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)第一(yi)(yi)次(ci)跟(gen)(gen)進(jin)(jin)(jin)(jin)。一(yi)(yi)周(zhou)后(hou)，他(ta)(ta)(ta)(ta)打來(lai)第二次(ci)電話(hua)，詢(xun)問(wen)我(wo)(wo)們(men)(men)是(shi)否(fou)需要他(ta)(ta)(ta)(ta)上(shang)家(jia)公司的(de)(de)(de)(de)推(tui)薦信(xin)（外企(qi)對(dui)推(tui)薦信(xin)非(fei)常(chang)重視(shi)），我(wo)(wo)們(men)(men)當(dang)然(ran)很需要了，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)第二次(ci)跟(gen)(gen)進(jin)(jin)(jin)(jin)。又(you)過了一(yi)(yi)天(tian)，他(ta)(ta)(ta)(ta)將推(tui)薦信(xin)傳(chuan)真到(dao)我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)辦(ban)公室，緊接(jie)著(zhu)他(ta)(ta)(ta)(ta)又(you)電話(hua)跟(gen)(gen)過來(lai)詢(xun)問(wen)傳(chuan)真內容(rong)是(shi)否(fou)清晰，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)是(shi)他(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)第三(san)次(ci)跟(gen)(gen)進(jin)(jin)(jin)(jin)。我(wo)(wo)對(dui)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個應(ying)聘者(zhe)的(de)(de)(de)(de)印(yin)象非(fei)常(chang)深刻，最(zui)后(hou)成功(gong)錄(lu)用(yong)。直(zhi)到(dao)現在這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)個人還在我(wo)(wo)錄(lu)用(yong)的(de)(de)(de)(de)那家(jia)公司工作(zuo)，而且業(ye)績非(fei)常(chang)出(chu)色(se)，他(ta)(ta)(ta)(ta)應(ying)聘中所作(zuo)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)(yi)切(qie)，就是(shi)一(yi)(yi)個良好的(de)(de)(de)(de)跟(gen)(gen)進(jin)(jin)(jin)(jin)，這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)就是(shi)跟(gen)(gen)進(jin)(jin)(jin)(jin)能力(li)。最(zui)近我(wo)(wo)曾看過一(yi)(yi)家(jia)國際權威機構所做(zuo)的(de)(de)(de)(de)統計報(bao)告，他(ta)(ta)(ta)(ta)們(men)(men)對(dui)若干(gan)抽樣數據(ju)進(jin)(jin)(jin)(jin)行分析后(hou)得(de)出(chu)這(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)樣一(yi)(yi)個結論：
有(you)(you)(you)2%的(de)銷(xiao)售(shou)是在第(di)一(yi)次接洽后(hou)完(wan)(wan)成有(you)(you)(you)3%的(de)銷(xiao)售(shou)是在第(di)一(yi)次跟(gen)進后(hou)完(wan)(wan)成有(you)(you)(you)5%的(de)銷(xiao)售(shou)是在第(di)二次跟(gen)進后(hou)完(wan)(wan)成有(you)(you)(you)10%的(de)銷(xiao)售(shou)是在第(di)三(san)次跟(gen)進后(hou)完(wan)(wan)有(you)(you)(you)80%的(de)銷(xiao)售(shou)是在第(di)4至11次跟(gen)進后(hou)完(wan)(wan)成的(de)！
然(ran)而(er)形成(cheng)鮮(xian)明(ming)對比的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是，在(zai)(zai)我(wo)(wo)們的(de)(de)(de)(de)(de)(de)日常(chang)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工作(zuo)(zuo)中，我(wo)(wo)們發(fa)現(xian)：有(you)80%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)能(neng)夠進(jin)(jin)行前(qian)三次(ci)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶跟(gen)進(jin)(jin)，只有(you)少(shao)于20%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)才能(neng)夠做(zuo)到第(di)4到第(di)11次(ci)跟(gen)進(jin)(jin)，而(er)在(zai)(zai)大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工作(zuo)(zuo)中有(you)80%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)訂單是在(zai)(zai)第(di)4到第(di)11次(ci)跟(gen)蹤中完成(cheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，言外之意(yi)(yi)就(jiu)(jiu)是20%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)獨(du)享了80%的(de)(de)(de)(de)(de)(de)業績成(cheng)果(guo)，這是一個多么(me)引人(ren)(ren)深思的(de)(de)(de)(de)(de)(de)數(shu)字。 跟(gen)進(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是加深你(ni)在(zai)(zai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶心目(mu)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)印象，使他(ta)牢牢記住你(ni)，從而(er)有(you)效(xiao)推進(jin)(jin)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)工作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)進(jin)(jin)程，一旦客(ke)(ke)(ke)(ke)戶采取行動，首(shou)先會(hui)(hui)想(xiang)到你(ni)。我(wo)(wo)們經常(chang)會(hui)(hui)聽到某些大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶經理抱怨現(xian)在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶不(bu)(bu)道德，不(bu)(bu)守信用，生(sheng)意(yi)(yi)難做(zuo)，之所以(yi)這樣(yang)講是源于這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)實(shi)：上個周(zhou)他(ta)約(yue)好(hao)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)老(lao)總見面，時(shi)(shi)間(jian)一到他(ta)便準時(shi)(shi)來到客(ke)(ke)(ke)(ke)戶公司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)(hui)議室，本來是滿懷期望，躍(yue)躍(yue)欲試，但對方人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)卻告訴他(ta)老(lao)總出差了，無法(fa)會(hui)(hui)見，當下一個約(yue)見日期到來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，又(you)重復(fu)著(zhu)同樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)情(qing)，使大客(ke)(ke)(ke)(ke)戶經理不(bu)(bu)但浪(lang)費很大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)物力(li)(li)和財力(li)(li)，而(er)且還(huan)非常(chang)耗費個人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)精力(li)(li)和時(shi)(shi)間(jian)。 為什么(me)會(hui)(hui)發(fa)生(sheng)這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)情(qing)呢？如(ru)果(guo)我(wo)(wo)們仔細品味這件事(shi)(shi)情(qing)，就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)難發(fa)現(xian)問題的(de)(de)(de)(de)(de)(de)癥結，其(qi)實(shi)不(bu)(bu)能(neng)全(quan)怪(guai)客(ke)(ke)(ke)(ke)戶，最重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)是你(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)跟(gen)進(jin)(jin)不(bu)(bu)到位，如(ru)果(guo)你(ni)在(zai)(zai)約(yue)會(hui)(hui)前(qian)一天或者(zhe)臨(lin)出發(fa)前(qian)進(jin)(jin)行有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)跟(gen)進(jin)(jin)，哪怕是電話跟(gen)進(jin)(jin)也好(hao)，就(jiu)(jiu)不(bu)(bu)會(hui)(hui)發(fa)生(sheng)這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)事(shi)(shi)情(qing)。
蘇(su)老(lao)師，跟進(jin)是(shi)不是(shi)還(huan)需要注(zhu)意一些方(fang)法呢？對，跟進(jin)還(huan)必須(xu)講求方(fang)法和策略(lve)，總結起來(lai)，你要注(zhu)意以下四點：
1、采取較(jiao)為特殊或者新穎的跟進方(fang)式(shi)，從而加深客戶對你的印象。
2、為每一次跟進找(zhao)到漂亮的借口，從而(er)使營(ying)銷(xiao)過程能(neng)夠(gou)進行平滑過渡。
3、注(zhu)意兩次(ci)跟進的時間(jian)間(jian)隔(ge)，太(tai)短會(hui)使(shi)客戶厭(yan)煩，太(tai)長會(hui)使(shi)客戶淡忘，推薦間(jian)隔(ge)為2-3周
4、每次跟進不(bu)(bu)要(yao)(yao)流露出(chu)(chu)強(qiang)烈的(de)(de)(de)渴(ke)望(wang)，要(yao)(yao)調(diao)整(zheng)自(zi)(zi)己(ji)的(de)(de)(de)心態，試著(zhu)從(cong)幫(bang)助(zhu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)解(jie)決問題的(de)(de)(de)角度去(qu)(qu)(qu)了(le)解(jie)他(ta)(ta)最近想要(yao)(yao)做些什(shen)么(me)，工(gong)(gong)作如(ru)何進展，由誰來(lai)(lai)負(fu)責等相關(guan)問題。 您(nin)講(jiang)得太(tai)對(dui)(dui)了(le)，跟進對(dui)(dui)于我們(men)做大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)來(lai)(lai)講(jiang)的(de)(de)(de)確非常(chang)重要(yao)(yao)，我有(you)(you)(you)深刻的(de)(de)(de)感受，以(yi)(yi)后一(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)更(geng)加注意(yi)(yi)，那么(me)第二個(ge)(ge)素質呢？ 素質二：作戰(zhan)意(yi)(yi)愿(yuan)(yuan) 古時候有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)將軍，戰(zhan)功累(lei)累(lei)，功勛卓(zhuo)著(zhu)，他(ta)(ta)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)兒子(zi)(zi)也在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)軍中(zhong)當差(cha)，但卻貪生(sheng)怕(pa)死，有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)天將軍把(ba)他(ta)(ta)的(de)(de)(de)兒子(zi)(zi)叫(jiao)到中(zhong)軍帳，對(dui)(dui)他(ta)(ta)說：“孩(hai)子(zi)(zi)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)聽好(hao)了(le)，明天我們(men)要(yao)(yao)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)大(da)(da)(da)營北(bei)20里(li)處與敵軍展開(kai)決戰(zhan)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)一(yi)(yi)(yi)(yi)馬當先，奮(fen)勇殺敵，為(wei)了(le)保(bao)證(zheng)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)能(neng)夠(gou)凱旋歸來(lai)(lai)，爹送給你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)一(yi)(yi)(yi)(yi)把(ba)神劍(jian)(jian)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)父(fu)親之所以(yi)(yi)能(neng)夠(gou)戰(zhan)功卓(zhuo)著(zhu)全靠(kao)的(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)把(ba)寶(bao)(bao)劍(jian)(jian)，今天傳給你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)，但是(shi)(shi)(shi)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)條件，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)只能(neng)將他(ta)(ta)背在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)身上(shang)，無論遇(yu)(yu)到什(shen)么(me)情(qing)況都不(bu)(bu)可(ke)以(yi)(yi)把(ba)它拔出(chu)(chu)鞘外，它的(de)(de)(de)靈(ling)(ling)氣(qi)自(zi)(zi)然(ran)會(hui)(hui)助(zhu)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)戰(zhan)無不(bu)(bu)勝(sheng)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)記(ji)好(hao)了(le)。”說完這(zhe)(zhe)話，將軍遞給兒子(zi)(zi)一(yi)(yi)(yi)(yi)把(ba)寶(bao)(bao)劍(jian)(jian)，兒子(zi)(zi)將寶(bao)(bao)劍(jian)(jian)拿(na)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)手里(li)，仔(zi)細打量，但見(jian)這(zhe)(zhe)柄(bing)寶(bao)(bao)劍(jian)(jian)古色古香，劍(jian)(jian)柄(bing)處鑲著(zhu)一(yi)(yi)(yi)(yi)顆大(da)(da)(da)大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)紅寶(bao)(bao)石。拿(na)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)手里(li)沉甸(dian)甸(dian)的(de)(de)(de)，一(yi)(yi)(yi)(yi)看就(jiu)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)件上(shang)古的(de)(de)(de)神兵利器。兒子(zi)(zi)大(da)(da)(da)喜(xi)，如(ru)獲至寶(bao)(bao)，牢牢的(de)(de)(de)將寶(bao)(bao)劍(jian)(jian)背在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)背上(shang)，戰(zhan)斗開(kai)始(shi)了(le)，兒子(zi)(zi)一(yi)(yi)(yi)(yi)改往日膽小如(ru)鼠(shu)的(de)(de)(de)本性，背著(zhu)神兵寶(bao)(bao)劍(jian)(jian)，帥眾一(yi)(yi)(yi)(yi)馬當先沖在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)前面(mian)(mian)，殺得敵人(ren)(ren)節(jie)節(jie)敗退(tui)，戰(zhan)斗酣暢淋(lin)漓，兒子(zi)(zi)從(cong)沒(mei)經歷過這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)場面(mian)(mian)，一(yi)(yi)(yi)(yi)時間(jian)豪(hao)氣(qi)大(da)(da)(da)發(fa)，將父(fu)親的(de)(de)(de)囑(zhu)托拋在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)了(le)腦后，一(yi)(yi)(yi)(yi)伸手就(jiu)拔出(chu)(chu)了(le)神劍(jian)(jian)，順著(zhu)劍(jian)(jian)光(guang)望(wang)去(qu)(qu)(qu)，他(ta)(ta)立刻驚呆(dai)了(le)，原來(lai)(lai)這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)把(ba)黝黑的(de)(de)(de)斷(duan)劍(jian)(jian)，頃刻間(jian)支(zhi)持兒子(zi)(zi)英勇奮(fen)戰(zhan)的(de)(de)(de)精神支(zhi)柱(zhu)轟然(ran)倒(dao)塌(ta)，他(ta)(ta)臉(lian)(lian)色發(fa)青，雙手發(fa)麻，扭頭就(jiu)跑，敵軍一(yi)(yi)(yi)(yi)見(jian)對(dui)(dui)方撤退(tui)，立刻殺回，結果兒子(zi)(zi)死在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)亂劍(jian)(jian)之下。 從(cong)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)故事你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)可(ke)以(yi)(yi)看到作戰(zhan)意(yi)(yi)愿(yuan)(yuan)對(dui)(dui)于一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)人(ren)(ren)來(lai)(lai)講(jiang)是(shi)(shi)(shi)多么(me)的(de)(de)(de)重要(yao)(yao)，做銷售(shou)也是(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)心中(zhong)一(yi)(yi)(yi)(yi)定要(yao)(yao)有(you)(you)(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)支(zhi)柱(zhu)，支(zhi)撐(cheng)著(zhu)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)去(qu)(qu)(qu)不(bu)(bu)屈不(bu)(bu)撓地(di)戰(zhan)斗。尤其(qi)要(yao)(yao)特別注意(yi)(yi)兩點，第一(yi)(yi)(yi)(yi)：你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)要(yao)(yao)認識到你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)幫(bang)助(zhu)顧客(ke)(ke)(ke)解(jie)決問題，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)求他(ta)(ta)，而是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)幫(bang)助(zhu)他(ta)(ta)，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)和顧客(ke)(ke)(ke)不(bu)(bu)會(hui)(hui)無緣無故的(de)(de)(de)去(qu)(qu)(qu)談一(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)問題，因為(wei)這(zhe)(zhe)里(li)面(mian)(mian)存在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)著(zhu)雙方的(de)(de)(de)共同利益(yi)，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)(shi)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)們(men)合作的(de)(de)(de)基礎，如(ru)果你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)去(qu)(qu)(qu)求客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，對(dui)(dui)方會(hui)(hui)認為(wei)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)極(ji)不(bu)(bu)專業或心中(zhong)有(you)(you)(you)鬼，從(cong)而得寸進尺的(de)(de)(de)刁難(nan)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)。第二：有(you)(you)(you)的(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)剛開(kai)始(shi)從(cong)事營銷的(de)(de)(de)時候不(bu)(bu)愿(yuan)(yuan)意(yi)(yi)去(qu)(qu)(qu)見(jian)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)，怕(pa)丟面(mian)(mian)子(zi)(zi)，其(qi)實(shi)大(da)(da)(da)可(ke)不(bu)(bu)必，你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)出(chu)(chu)去(qu)(qu)(qu)做業務(wu)代表(biao)的(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)公(gong)司的(de)(de)(de)利益(yi)，此時你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)臉(lian)(lian)面(mian)(mian)已經變(bian)成(cheng)了(le)公(gong)司的(de)(de)(de)臉(lian)(lian)面(mian)(mian)，有(you)(you)(you)公(gong)司強(qiang)大(da)(da)(da)的(de)(de)(de)后盾(dun)在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)支(zhi)撐(cheng)你(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)(ni)怕(pa)什(shen)么(me)？應(ying)該(gai)更(geng)加充滿自(zi)(zi)信(xin)才對(dui)(dui)，自(zi)(zi)信(xin)對(dui)(dui)于大(da)(da)(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理來(lai)(lai)講(jiang)那就(jiu)是(shi)(shi)(shi)靈(ling)(ling)魂。 蘇老師，您(nin)讓我們(men)充滿了(le)自(zi)(zi)信(xin)，我們(men)會(hui)(hui)努力(li)去(qu)(qu)(qu)做，但是(shi)(shi)(shi)否還(huan)應(ying)該(gai)謙虛一(yi)(yi)(yi)(yi)點呢？這(zhe)(zhe)一(yi)(yi)(yi)(yi)現象在(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)(zai)工(gong)(gong)作中(zhong)我曾遇(yu)(yu)到過，否則客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)會(hui)(hui)說我們(men)太(tai)狂妄的(de)(de)(de)。
針對這個問題(ti)，我(wo)(wo)要(yao)說的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)：凡事(shi)都(dou)應該有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個度(du)，就象水和水蒸(zheng)氣(qi)之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)(de)區別一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)，它(ta)們(men)之(zhi)間僅有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)度(du)之(zhi)差但卻是(shi)(shi)兩種(zhong)完全不(bu)(bu)同的(de)(de)(de)(de)(de)狀態，你不(bu)(bu)能過頭但也不(bu)(bu)能不(bu)(bu)及(ji)，作(zuo)為(wei)大(da)客戶銷售人員掌握(wo)度(du)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個很重要(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)基(ji)本功，至于你所講(jiang)的(de)(de)(de)(de)(de)自信和謙虛之(zhi)間的(de)(de)(de)(de)(de)關(guan)系我(wo)(wo)可以(yi)用一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個實例去(qu)解釋。 去(qu)年三(san)月份(fen)，我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個朋友遇到(dao)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)件很尷(gan)尬事(shi)情，他的(de)(de)(de)(de)(de)心(xin)臟(zang)(zang)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些問題(ti)，去(qu)醫院做(zuo)檢(jian)查，醫院說需要(yao)動手(shou)(shou)(shou)術(shu)(shu)，雙(shuang)方確定了手(shou)(shou)(shou)術(shu)(shu)日期，那(nei)天上(shang)午(wu)我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)朋友忐忑不(bu)(bu)安的(de)(de)(de)(de)(de)躺到(dao)了手(shou)(shou)(shou)術(shu)(shu)臺上(shang)，這時候主刀醫生(sheng)走了進來，朋友一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)看立刻放(fang)心(xin)了，他認識(shi)這個醫生(sheng)，做(zuo)心(xin)臟(zang)(zang)手(shou)(shou)(shou)術(shu)(shu)非常出名，于是(shi)(shi)他客氣(qi)的(de)(de)(de)(de)(de)寒(han)暄(xuan)到(dao)：“張(zhang)大(da)夫(fu)，太好(hao)了，原來是(shi)(shi)您(nin)(nin)給(gei)我(wo)(wo)做(zuo)手(shou)(shou)(shou)術(shu)(shu)，久聞您(nin)(nin)的(de)(de)(de)(de)(de)醫術(shu)(shu)很高明，尤其是(shi)(shi)在(zai)心(xin)臟(zang)(zang)手(shou)(shou)(shou)術(shu)(shu)方面更是(shi)(shi)首(shou)屈一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)指，那(nei)就拜(bai)托(tuo)您(nin)(nin)了。”他本想恭維(wei)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)(xia)張(zhang)大(da)夫(fu)，哪知道張(zhang)大(da)夫(fu)順口說了一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)句話，我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)朋友一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)聽一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個鯉魚打挺從手(shou)(shou)(shou)術(shu)(shu)臺上(shang)跳起(qi)來，像(xiang)發瘋(feng)了一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)沖出手(shou)(shou)(shou)術(shu)(shu)室，回(hui)到(dao)家里(li)三(san)天沒有(you)上(shang)班，這位大(da)夫(fu)和我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)朋友講(jiang)：唉 ，王老師(shi)，別聽他們(men)瞎扯了，其實我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)醫術(shu)(shu)也一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)般，就那(nei)么回(hui)事(shi)，都(dou)是(shi)(shi)捧著說吧，人嗎都(dou)是(shi)(shi)這樣(yang)子(zi)，做(zuo)好(hao)做(zuo)壞(huai)還請(qing)您(nin)(nin)多多擔待(dai)”我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)朋友一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)聽臉都(dou)綠了，這可是(shi)(shi)做(zuo)心(xin)臟(zang)(zang)手(shou)(shou)(shou)術(shu)(shu)啊，不(bu)(bu)是(shi)(shi)在(zai)修腳，修好(hao)修壞(huai)都(dou)可以(yi)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)不(bu)(bu)小心(xin)我(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)下(xia)(xia)半生(sheng)就交待(dai)了。
通過(guo)這(zhe)(zhe)(zhe)件(jian)事情(qing)我(wo)們(men)(men)(men)可以看到，在(zai)兩個(ge)(ge)(ge)行(xing)業你(ni)(ni)千萬(wan)不(bu)能(neng)(neng)謙(qian)虛(xu)(xu)，一(yi)個(ge)(ge)(ge)行(xing)業是(shi)(shi)醫療(liao)行(xing)業，另一(yi)個(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)銷(xiao)(xiao)售行(xing)業，如(ru)果(guo)你(ni)(ni)謙(qian)虛(xu)(xu)那會鬧(nao)出大的(de)(de)(de)笑話(hua)來，比如(ru)講(jiang)，客(ke)(ke)戶(hu)對你(ni)(ni)說(shuo)：小王，非常感謝你(ni)(ni)，你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產品和你(ni)(ni)們(men)(men)(men)公司(si)真(zhen)的(de)(de)(de)很不(bu)錯，我(wo)們(men)(men)(men)非常滿意，就(jiu)和你(ni)(ni)們(men)(men)(men)簽合(he)同(tong)了，如(ru)果(guo)不(bu)合(he)作(zuo)的(de)(de)(de)話(hua)我(wo)們(men)(men)(men)下半(ban)輩子都后(hou)悔(hui)。當你(ni)(ni)聽到客(ke)(ke)戶(hu)這(zhe)(zhe)(zhe)樣講(jiang)的(de)(de)(de)時候你(ni)(ni)總不(bu)能(neng)(neng)說(shuo)：張經理，不(bu)用客(ke)(ke)氣，是(shi)(shi)您(nin)捧著說(shuo)吧，其實我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)產品也一(yi)般，就(jiu)那么回事吧，做(zuo)好(hao)做(zuo)壞還請(qing)您(nin)多多擔待。如(ru)果(guo)你(ni)(ni)這(zhe)(zhe)(zhe)樣子去講(jiang)就(jiu)完蛋了。所(suo)以說(shuo)我(wo)們(men)(men)(men)做(zuo)銷(xiao)(xiao)售行(xing)業的(de)(de)(de)一(yi)定要(yao)分清自信(xin)和謙(qian)虛(xu)(xu)之間的(de)(de)(de)關系，你(ni)(ni)不(bu)能(neng)(neng)謙(qian)虛(xu)(xu)，謙(qian)虛(xu)(xu)就(jiu)意味著信(xin)任(ren)度的(de)(de)(de)喪(sang)失，這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)點(dian)(dian)(dian)非常重(zhong)要(yao)，客(ke)(ke)戶(hu)說(shuo)我(wo)們(men)(men)(men)好(hao)我(wo)們(men)(men)(men)就(jiu)是(shi)(shi)好(hao)，決不(bu)能(neng)(neng)客(ke)(ke)氣，還有(you)一(yi)個(ge)(ge)(ge)前提那就(jiu)是(shi)(shi)如(ru)果(guo)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)產品確(que)實存在(zai)著某種缺點(dian)(dian)(dian)或(huo)者(zhe)不(bu)能(neng)(neng)達到客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)要(yao)求時，你(ni)(ni)一(yi)定不(bu)能(neng)(neng)去欺騙(pian)客(ke)(ke)戶(hu)，那要(yao)另當別論，這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)點(dian)(dian)(dian)我(wo)們(men)(men)(men)會在(zai)后(hou)面的(de)(de)(de)講(jiang)授(shou)中詳細(xi)提及。 您(nin)這(zhe)(zhe)(zhe)一(yi)說(shuo)我(wo)明白了，的(de)(de)(de)確(que)，作(zuo)戰意愿是(shi)(shi)一(yi)個(ge)(ge)(ge)客(ke)(ke)戶(hu)經理的(de)(de)(de)靈魂，是(shi)(shi)勇敢面對客(ke)(ke)戶(hu)拒絕(jue)的(de)(de)(de)支(zhi)柱，還有(you)第三個(ge)(ge)(ge)素質是(shi)(shi)什么呢？
三、分享(xiang)能(neng)力 有(you)這(zhe)樣(yang)一(yi)(yi)(yi)(yi)個小故事，很(hen)久(jiu)以前(qian)，有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個富翁(weng)(weng)駕(jia)鶴(he)西游去(qu)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)在(zai)(zai)生(sheng)(sheng)(sheng)前(qian)做(zuo)(zuo)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)很(hen)多救(jiu)苦救(jiu)難的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)善事，因此玉(yu)皇(huang)大(da)(da)(da)帝(di)對(dui)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)特殊照顧，破例(li)允許他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)對(dui)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)前(qian)途進行決擇(ze)，是(shi)(shi)上(shang)天(tian)(tian)(tian)(tian)(tian)堂(tang)(tang)還(huan)(huan)是(shi)(shi)下(xia)地(di)獄(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)完全由(you)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)自(zi)己說(shuo)(shuo)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)算(suan)，富翁(weng)(weng)考慮了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)一(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)，請(qing)求(qiu)玉(yu)皇(huang)大(da)(da)(da)帝(di)首先讓他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)到這(zhe)兩(liang)個地(di)方參觀一(yi)(yi)(yi)(yi)下(xia)，玉(yu)皇(huang)大(da)(da)(da)帝(di)同(tong)意(yi)，富翁(weng)(weng)首先來(lai)(lai)到了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)天(tian)(tian)(tian)(tian)(tian)堂(tang)(tang)，一(yi)(yi)(yi)(yi)眼望去(qu)到處是(shi)(shi)繁華(hua)景象，那(nei)里的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)們穿綢(chou)裹緞(duan)，笑逐顏(yan)開(kai)(kai)，地(di)上(shang)鋪著金磚(zhuan)，恰(qia)逢開(kai)(kai)飯(fan)(fan)(fan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，一(yi)(yi)(yi)(yi)張白銀做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)長(chang)(chang)(chang)(chang)桌(zhuo)擺(bai)(bai)在(zai)(zai)*，上(shang)面(mian)擺(bai)(bai)滿了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)山珍海味，應有(you)盡有(you)，所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)都(dou)坐在(zai)(zai)兩(liang)邊(bian)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們左手(shou)(shou)拿(na)著一(yi)(yi)(yi)(yi)個長(chang)(chang)(chang)(chang)長(chang)(chang)(chang)(chang)切(qie)肉的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)刀子(zi)(zi)，右手(shou)(shou)握著一(yi)(yi)(yi)(yi)把長(chang)(chang)(chang)(chang)長(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)叉子(zi)(zi)，正(zheng)準備開(kai)(kai)飯(fan)(fan)(fan)，富翁(weng)(weng)笑了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)笑，心想愿不(bu)(bu)得(de)(de)天(tian)(tian)(tian)(tian)(tian)堂(tang)(tang)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)向(xiang)往(wang)，果(guo)然(ran)是(shi)(shi)不(bu)(bu)錯。他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)離開(kai)(kai)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)天(tian)(tian)(tian)(tian)(tian)堂(tang)(tang)又來(lai)(lai)到了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)地(di)獄(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)上(shang)空，低(di)頭往(wang)下(xia)一(yi)(yi)(yi)(yi)看(kan)(kan)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)驚呆(dai)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)發(fa)現地(di)獄(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)比天(tian)(tian)(tian)(tian)(tian)堂(tang)(tang)還(huan)(huan)要豪華(hua)：地(di)上(shang)鋪的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)鉆石(shi)，桌(zhuo)子(zi)(zi)是(shi)(shi)用黃(huang)金做(zuo)(zuo)成的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，桌(zhuo)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)食物有(you)天(tian)(tian)(tian)(tian)(tian)上(shang)飛的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，地(di)上(shang)跑的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，水(shui)里游的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)應有(you)盡有(you)。正(zheng)值開(kai)(kai)飯(fan)(fan)(fan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，同(tong)樣(yang)是(shi)(shi)桌(zhuo)子(zi)(zi)兩(liang)邊(bian)排滿了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，這(zhe)些人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)左手(shou)(shou)拿(na)著長(chang)(chang)(chang)(chang)長(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)刀子(zi)(zi)，右手(shou)(shou)握著長(chang)(chang)(chang)(chang)長(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)叉子(zi)(zi)，富翁(weng)(weng)看(kan)(kan)罷，心理暗自(zi)思考：看(kan)(kan)起來(lai)(lai)不(bu)(bu)像以前(qian)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)們所傳說(shuo)(shuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)那(nei)樣(yang)，我覺得(de)(de)地(di)獄(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)不(bu)(bu)錯，干脆下(xia)地(di)獄(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)吧。于(yu)是(shi)(shi)玉(yu)皇(huang)大(da)(da)(da)帝(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)翻手(shou)(shou)將他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)打入(ru)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)十八(ba)層(ceng)地(di)獄(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)，剛入(ru)地(di)獄(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)，恰(qia)逢開(kai)(kai)飯(fan)(fan)(fan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)鐘聲響(xiang)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)，只見(jian)所有(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)都(dou)拼命(ming)地(di)用自(zi)己手(shou)(shou)中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)餐(can)具搶奪最好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)食物往(wang)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)嘴里送，然(ran)而(er)(er)餐(can)具太(tai)長(chang)(chang)(chang)(chang)了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們無法成功，看(kan)(kan)著奢(she)華(hua)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)食物，餓得(de)(de)這(zhe)些人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)鬼哭狼嚎(hao)，其狀慘不(bu)(bu)忍(ren)睹，富翁(weng)(weng)大(da)(da)(da)呼上(shang)當，立刻(ke)來(lai)(lai)到森羅殿找閻王爺(ye)質問緣由(you)，閻王爺(ye)微(wei)微(wei)笑了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)笑說(shuo)(shuo)：你不(bu)(bu)知道，近來(lai)(lai)地(di)獄(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)生(sheng)(sheng)(sheng)意(yi)比較蕭條，無人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)問津(jin)(jin)，那(nei)是(shi)(shi)我在(zai)(zai)上(shang)面(mian)做(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)形象廣告。 富翁(weng)(weng)執(zhi)意(yi)上(shang)訴，玉(yu)皇(huang)大(da)(da)(da)帝(di)鑒于(yu)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)(sheng)前(qian)所為，也是(shi)(shi)為了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)給(gei)社會樹立一(yi)(yi)(yi)(yi)個典型(xing)，又破例(li)允許他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)升(sheng)(sheng)入(ru)天(tian)(tian)(tian)(tian)(tian)堂(tang)(tang)，富翁(weng)(weng)怯生(sheng)(sheng)(sheng)生(sheng)(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)來(lai)(lai)到了(le)(le)(le)(le)(le)(le)(le)天(tian)(tian)(tian)(tian)(tian)堂(tang)(tang)，看(kan)(kan)到天(tian)(tian)(tian)(tian)(tian)堂(tang)(tang)依然(ran)是(shi)(shi)歌舞升(sheng)(sheng)平，飯(fan)(fan)(fan)桌(zhuo)兩(liang)邊(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)都(dou)吃得(de)(de)津(jin)(jin)津(jin)(jin)有(you)味，他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)很(hen)奇怪，仔細一(yi)(yi)(yi)(yi)看(kan)(kan)才發(fa)現其中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)奧秘，原來(lai)(lai)他(ta)(ta)(ta)(ta)(ta)們都(dou)不(bu)(bu)是(shi)(shi)在(zai)(zai)自(zi)己享(xiang)用，而(er)(er)是(shi)(shi)在(zai)(zai)夾(jia)桌(zhuo)子(zi)(zi)上(shang)面(mian)最好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)食物喂給(gei)對(dui)面(mian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，兩(liang)邊(bian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)你說(shuo)(shuo)我笑，相敬如(ru)賓，其樂(le)融融。 富翁(weng)(weng)恍然(ran)大(da)(da)(da)悟：原來(lai)(lai)地(di)獄(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)(yu)與天(tian)(tian)(tian)(tian)(tian)堂(tang)(tang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)別在(zai)(zai)這(zhe)里。我可不(bu)(bu)可以這(zhe)樣(yang)理解：天(tian)(tian)(tian)(tian)(tian)堂(tang)(tang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)大(da)(da)(da)公無私，舍己為人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，而(er)(er)地(di)域的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)自(zi)私自(zi)利，不(bu)(bu)可救(jiu)藥？
不(bu)(bu)錯(cuo)，地獄與(yu)天(tian)堂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)區(qu)別就在于天(tian)堂的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)是(shi)(shi)互(hu)相幫(bang)助，而地獄的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)太自私了(le)，缺少(shao)分享(xiang)能(neng)力，我們做大(da)(da)(da)客戶(hu)(hu)銷(xiao)售的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)，不(bu)(bu)同于簡(jian)單(dan)銷(xiao)售，他(ta)更強調(diao)團隊作戰和(he)整體配合的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)能(neng)力，大(da)(da)(da)客戶(hu)(hu)經(jing)理(li)是(shi)(shi)整個(ge)(ge)項目的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)(zu)織者和(he)協調(diao)者，信(xin)(xin)息(xi)(xi)與(yu)技能(neng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)共(gong)享(xiang)能(neng)力就顯得(de)非常重要，讓我們看一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)小(xiao)(xiao)案例：小(xiao)(xiao)劉(liu)是(shi)(shi)某公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)(da)客戶(hu)(hu)經(jing)理(li)，有一(yi)(yi)(yi)天(tian)他(ta)去(qu)客戶(hu)(hu)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)副總經(jing)理(li)那里談(tan)一(yi)(yi)(yi)些事情(qing)，聊天(tian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候副總經(jing)理(li)向(xiang)他(ta)發(fa)牢騷，現(xian)在的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)員太難(nan)管了(le)，我公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)(xiao)王和(he)小(xiao)(xiao)張經(jing)常鬧矛盾，這使我很是(shi)(shi)為難(nan)，現(xian)在的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)官不(bu)(bu)好當啊(a)。當小(xiao)(xiao)劉(liu)聽到(dao)這個(ge)(ge)消息(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，如果他(ta)是(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)優秀(xiu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)(da)客戶(hu)(hu)經(jing)理(li)他(ta)就會(hui)把(ba)這個(ge)(ge)信(xin)(xin)息(xi)(xi)錄入他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)(da)(da)客戶(hu)(hu)檔案，這只是(shi)(shi)第一(yi)(yi)(yi)步(bu)，最重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)小(xiao)(xiao)劉(liu)回(hui)去(qu)以后要把(ba)這個(ge)(ge)信(xin)(xin)息(xi)(xi)傳達給項目組(zu)(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)其(qi)他(ta)相關成(cheng)員，如果不(bu)(bu)傳達的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)話(hua)就會(hui)發(fa)生這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)事情(qing)：某天(tian)項目組(zu)(zu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)技術(shu)支持小(xiao)(xiao)李(li)去(qu)見客戶(hu)(hu)公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)小(xiao)(xiao)王，剛(gang)一(yi)(yi)(yi)見面小(xiao)(xiao)李(li)就和(he)小(xiao)(xiao)王講：我們兩家公(gong)(gong)司(si)(si)(si)一(yi)(yi)(yi)直合作得(de)很好，我和(he)你們公(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)很多人(ren)關系(xi)都不(bu)(bu)錯(cuo)，尤其(qi)是(shi)(shi)和(he)小(xiao)(xiao)張的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)鐵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)得(de)了(le)。奧，這似乎(hu)出(chu)一(yi)(yi)(yi)些問題了(le)，小(xiao)(xiao)李(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)動機是(shi)(shi)對的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，但是(shi)(shi)他(ta)和(he)小(xiao)(xiao)王講他(ta)與(yu)小(xiao)(xiao)張關系(xi)好，小(xiao)(xiao)王會(hui)很難(nan)受(shou)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，決不(bu)(bu)能(neng)這樣(yang)子去(qu)講，他(ta)犯錯(cuo)誤了(le)。
豈止是難受，簡直就(jiu)是把(ba)自(zi)(zi)己往火(huo)坑(keng)里(li)推，小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)張和(he)(he)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)王關系(xi)不(bu)好(hao)，小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)李在(zai)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)王面前說和(he)(he)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)張關系(xi)好(hao)，這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)必然(ran)會(hui)得(de)罪小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)王，甚至小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)王會(hui)成為(wei)此(ci)項(xiang)目(mu)(mu)的(de)(de)(de)阻(zu)擋者(zhe)。如果大(da)(da)客(ke)戶(hu)經(jing)理小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)劉及時的(de)(de)(de)把(ba)這(zhe)(zhe)個信(xin)(xin)(xin)息分享(xiang)給項(xiang)目(mu)(mu)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組其他(ta)成員的(de)(de)(de)話就(jiu)不(bu)會(hui)出現(xian)這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)難堪(kan)的(de)(de)(de)事情，技(ji)術支(zhi)持(chi)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)李知(zhi)道(dao)(dao)了(le)這(zhe)(zhe)個信(xin)(xin)(xin)息，他(ta)再(zai)去(qu)見(jian)(jian)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)王的(de)(de)(de)時候就(jiu)會(hui)有意識的(de)(de)(de)不(bu)再(zai)提到(dao)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)張，甚至見(jian)(jian)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)王的(de)(de)(de)時候都(dou)不(bu)會(hui)讓小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)張知(zhi)道(dao)(dao)，這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)就(jiu)避免了(le)在(zai)接觸中(zhong)踩雷。由此(ci)可見(jian)(jian)分享(xiang)能力對(dui)于(yu)大(da)(da)客(ke)戶(hu)經(jing)理的(de)(de)(de)重(zhong)要(yao)性(xing)。 在(zai)這(zhe)(zhe)方(fang)面保險公司做得(de)比較出色，他(ta)們每(mei)天都(dou)有一(yi)個晨會(hui)，用于(yu)共享(xiang)市(shi)場知(zhi)識以及銷(xiao)售中(zhong)的(de)(de)(de)經(jing)驗(yan)和(he)(he)教訓(xun)，真正做到(dao)了(le)日溝通日總結，我們雖(sui)然(ran)沒有必要(yao)這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)頻繁(fan)去(qu)做，但是你(ni)的(de)(de)(de)項(xiang)目(mu)(mu)小(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)組中(zhong)的(de)(de)(de)每(mei)個有用信(xin)(xin)(xin)息和(he)(he)注意點是否團隊相關人都(dou)知(zhi)道(dao)(dao)，最(zui)重(zhong)要(yao)的(de)(de)(de)是他(ta)們知(zhi)道(dao)(dao)如何根據你(ni)的(de)(de)(de)策略(lve)去(qu)進(jin)行有效(xiao)的(de)(de)(de)整體配合嗎？幫(bang)助別人做好(hao)工作就(jiu)是在(zai)幫(bang)助自(zi)(zi)己，只有這(zhe)(zhe)樣(yang)(yang)你(ni)才能更(geng)加出色的(de)(de)(de)帶好(hao)項(xiang)目(mu)(mu)團隊。否則就(jiu)只能是自(zi)(zi)食其果，餓得(de)天旋地轉(zhuan)。
這個(ge)方面我以前沒有(you)注意到，因此(ci)做項目的(de)(de)時候(hou)經常出(chu)一(yi)(yi)些問題(ti)，現在我明(ming)白了(le)，想不(bu)到還有(you)這么多注意點呢，一(yi)(yi)點都不(bu)能(neng)馬(ma)虎，那(nei)第四個(ge)素質是(shi)(shi)什么呢？ 四、需(xu)(xu)求匹(pi)配 你的(de)(de)營銷(xiao)效果(guo)是(shi)(shi)否(fou)能(neng)夠達到*化，取決于你所提供的(de)(de)方案與客戶需(xu)(xu)求度的(de)(de)匹(pi)配程度，如果(guo)是(shi)(shi)高度的(de)(de)匹(pi)配，那(nei)么你就掌握了(le)銷(xiao)售的(de)(de)主動權(quan)，有(you)一(yi)(yi)個(ge)小(xiao)故事是(shi)(shi)這樣講的(de)(de)：
有(you)(you)(you)兩個(ge)(ge)人，一(yi)個(ge)(ge)叫(jiao)老(lao)張(zhang)(zhang)一(yi)個(ge)(ge)叫(jiao)老(lao)王，他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)關系非常(chang)要(yao)好，老(lao)張(zhang)(zhang)非常(chang)吝嗇，吝嗇到(dao)(dao)什(shen)么程度呢(ni)，無論(lun)任(ren)何物品只許進不(bu)許出(chu)，如(ru)果是(shi)(shi)從外面拿進來他(ta)就(jiu)(jiu)非常(chang)高興，相(xiang)反，從自己這(zhe)(zhe)里(li)拿出(chu)去他(ta)就(jiu)(jiu)極不(bu)情愿(yuan)。有(you)(you)(you)一(yi)天，老(lao)張(zhang)(zhang)在(zai)河邊(bian)悠(you)閑自在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)釣魚，一(yi)不(bu)小(xiao)心掉進了(le)河里(li)，他(ta)拼命(ming)的(de)(de)(de)(de)(de)在(zai)河里(li)掙扎(zha)(zha)，喊(han)救(jiu)命(ming)，這(zhe)(zhe)時(shi)(shi)候，岸邊(bian)圍上來好多人，他(ta)們看到(dao)(dao)老(lao)張(zhang)(zhang)掉在(zai)河里(li)，就(jiu)(jiu)紛(fen)(fen)紛(fen)(fen)向他(ta)伸出(chu)援助之手(shou)：“老(lao)張(zhang)(zhang)，把(ba)(ba)你(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)給我(wo)，我(wo)把(ba)(ba)你(ni)(ni)拉(la)上來”，喊(han)了(le)一(yi)遍(bian)有(you)(you)(you)一(yi)遍(bian)，老(lao)張(zhang)(zhang)沒(mei)有(you)(you)(you)一(yi)點(dian)(dian)反應，依然在(zai)那里(li)掙扎(zha)(zha)，岸上的(de)(de)(de)(de)(de)人很(hen)奇怪。這(zhe)(zhe)時(shi)(shi)候，他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)朋友(you)老(lao)王正巧在(zai)河邊(bian)遛(liu)彎，老(lao)王看到(dao)(dao)老(lao)朋友(you)在(zai)河里(li)面喊(han)救(jiu)命(ming)，就(jiu)(jiu)快步跑了(le)過來，了(le)解到(dao)(dao)眼前的(de)(de)(de)(de)(de)情形，他(ta)靈機一(yi)動，沖著老(lao)張(zhang)(zhang)喊(han)：“老(lao)張(zhang)(zhang)把(ba)(ba)我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)給你(ni)(ni)“，這(zhe)(zhe)時(shi)(shi)，老(lao)張(zhang)(zhang)迅速的(de)(de)(de)(de)(de)伸出(chu)了(le)他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)手(shou)，老(lao)王把(ba)(ba)老(lao)張(zhang)(zhang)拉(la)上了(le)河岸。 通過這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)小(xiao)故(gu)事(shi)，我(wo)們可以(yi)看到(dao)(dao)，如(ru)果老(lao)王不(bu)了(le)解老(lao)張(zhang)(zhang)的(de)(de)(de)(de)(de)特點(dian)(dian)，他(ta)就(jiu)(jiu)無法(fa)去實施營救(jiu)，你(ni)(ni)必須去了(le)解客(ke)戶方(fang)的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)是(shi)(shi)什(shen)么，客(ke)戶方(fang)決策成(cheng)員的(de)(de)(de)(de)(de)性格特點(dian)(dian)是(shi)(shi)什(shen)么，這(zhe)(zhe)是(shi)(shi)非常(chang)關鍵的(de)(de)(de)(de)(de)要(yao)素，尤其是(shi)(shi)我(wo)們作為(wei)大客(ke)戶經(jing)理，更要(yao)時(shi)(shi)時(shi)(shi)刻刻去關注客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)，這(zhe)(zhe)將(jiang)決定你(ni)(ni)項(xiang)目的(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)敗。老(lao)師，在(zai)現實作項(xiang)目的(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)(shi)候，有(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)相(xiang)關的(de)(de)(de)(de)(de)案例呢(ni)，我(wo)很(hen)想聽(ting)一(yi)聽(ting)這(zhe)(zhe)方(fang)面的(de)(de)(de)(de)(de)內(nei)容。
很(hen)久以前，我(wo)(wo)做項目(mu)的(de)(de)時(shi)候，曾(ceng)經見到(dao)過這(zhe)樣的(de)(de)情形，當時(shi)一(yi)家銀行正(zheng)在進(jin)行對(dui)外(wai)招標，我(wo)(wo)作為管理顧問參與(yu)了整個(ge)項目(mu)，當幾個(ge)供應商(shang)(shang)都在進(jin)行方案(an)演(yan)示(shi)(shi)的(de)(de)時(shi)候，其中有一(yi)家供應商(shang)(shang)的(de)(de)演(yan)示(shi)(shi)代表說了這(zhe)樣一(yi)句話(hua)(hua)：“你們如果是(shi)一(yi)家醫(yi)(yi)院的(de)(de)話(hua)(hua)，就會(hui)非常喜歡這(zhe)項性能(neng)(neng)。”當聽到(dao)這(zhe)句話(hua)(hua)的(de)(de)時(shi)候，使我(wo)(wo)很(hen)詫異，供應商(shang)(shang)的(de)(de)代表在表達(da)什(shen)么意思呢(ni)？他們在向銀行推薦(jian)只有醫(yi)(yi)院才(cai)能(neng)(neng)用得著的(de)(de)性能(neng)(neng)，效果可想而知(zhi)。演(yan)示(shi)(shi)代表為什(shen)么會(hui)發生這(zhe)種錯誤(wu)呢(ni)？究其原因，就是(shi)他不了解客戶(hu)的(de)(de)需(xu)求是(shi)什(shen)么。他既不知(zhi)道客戶(hu)公司的(de)(de)需(xu)求，也不知(zhi)道參加演(yan)示(shi)(shi)的(de)(de)每個(ge)人(ren)的(de)(de)需(xu)求，最后導致盲(mang)人(ren)摸象、無(wu)的(de)(de)放矢。這(zhe)個(ge)例子對(dui)我(wo)(wo)的(de)(de)啟發很(hen)大(da)，您(nin)還能(neng)(neng)再舉(ju)一(yi)個(ge)相關(guan)例子嗎？
當然(ran)可以(yi)，還有一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個案(an)(an)例，是(shi)這(zhe)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)，最(zui)近，我的(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)家客(ke)戶(hu)開始敗給一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)家競爭(zheng)對手，說實話，我的(de)(de)(de)(de)(de)這(zhe)家客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品在市(shi)場上是(shi)獨一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)無二的(de)(de)(de)(de)(de)，性(xing)(xing)能(neng)優(you)異、功(gong)能(neng)全面(mian)，他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售人員都以(yi)此為榮，而(er)那家競爭(zheng)對手的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品呢，遠遠要遜色于我的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)，因(yin)為產(chan)(chan)品功(gong)能(neng)少(shao)、性(xing)(xing)能(neng)單一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)，他(ta)們卻轉而(er)強調產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)(de)簡單和易用性(xing)(xing)。他(ta)們來(lai)到(dao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)辦公室，挽起(qi)袖子對顧客(ke)講：“你(ni)們想讓我們為你(ni)解決什么(me)問題？”就像(xiang)狙擊*射擊一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)準確命中客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)需求(qiu)，而(er)我的(de)(de)(de)(de)(de)那家客(ke)戶(hu)呢，他(ta)們由(you)領導牽頭，帶領一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)彪人馬，來(lai)到(dao)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)會(hui)議(yi)室，開始長達(da)三(san)個小(xiao)時的(de)(de)(de)(de)(de)漫長的(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品功(gong)能(neng)演示(shi)，結果陷入過于復雜的(de)(de)(de)(de)(de)陷阱，就像(xiang)散(san)彈*射擊一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)，漫無目標(biao)。后(hou)(hou)來(lai)，我的(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)戶(hu)就開始對自己的(de)(de)(de)(de)(de)營銷(xiao)方(fang)式進(jin)行反省，尋找失敗的(de)(de)(de)(de)(de)原因(yin)。經過研究后(hou)(hou)，他(ta)們做了兩項大的(de)(de)(de)(de)(de)改進(jin)，第一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)項改進(jin)是(shi)：把方(fang)案(an)(an)的(de)(de)(de)(de)(de)演示(shi)時間由(you)原先的(de)(de)(de)(de)(de)三(san)個小(xiao)時減少(shao)為半個小(xiao)時，他(ta)們發(fa)現效果非常理想。
第二項(xiang)改進(jin)(jin)是(shi)：他(ta)(ta)們(men)在(zai)(zai)(zai)進(jin)(jin)行(xing)(xing)產(chan)品(pin)方案(an)演(yan)示(shi)之前(qian)，分別和參(can)加演(yan)示(shi)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)方的(de)(de)(de)(de)每(mei)個(ge)代表進(jin)(jin)行(xing)(xing)一(yi)對一(yi)的(de)(de)(de)(de)訪(fang)(fang)談，訪(fang)(fang)談后他(ta)(ta)們(men)發(fa)現(xian)，思路(lu)變得非常清晰(xi)，目標很(hen)明確，在(zai)(zai)(zai)訪(fang)(fang)談中(zhong)，他(ta)(ta)們(men)不僅了(le)(le)解(jie)到了(le)(le)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)公司(si)的(de)(de)(de)(de)急需(xu)改進(jin)(jin)點(dian)是(shi)什么(me)，而且還了(le)(le)解(jie)到了(le)(le)每(mei)個(ge)人的(de)(de)(de)(de)需(xu)求(qiu)點(dian)在(zai)(zai)(zai)哪里，以(yi)及他(ta)(ta)們(men)的(de)(de)(de)(de)性格特(te)點(dian)是(shi)什么(me)，還知(zhi)道了(le)(le)，每(mei)個(ge)人在(zai)(zai)(zai)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)決策(ce)委員(yuan)會中(zhong)的(de)(de)(de)(de)影響力(li)的(de)(de)(de)(de)大小。這(zhe)樣，他(ta)(ta)們(men)在(zai)(zai)(zai)演(yan)示(shi)的(de)(de)(de)(de)時候，就會牢牢地抓住客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)關心點(dian)，有(you)效聚焦，從而突出產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)優(you)勢暴(bao)露競爭對手(shou)的(de)(de)(de)(de)弱點(dian)。從這(zhe)個(ge)案(an)例(li)中(zhong)你也可以(yi)看到，產(chan)品(pin)與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)(de)匹配是(shi)多么(me)的(de)(de)(de)(de)重要。這(zhe)是(shi)第四個(ge)素(su)質。除了(le)(le)以(yi)上這(zhe)四個(ge)素(su)質，還有(you)其他(ta)(ta)素(su)質嗎？我(wo)覺得這(zhe)四個(ge)素(su)質不可能涵蓋一(yi)切(qie)，尤其是(shi)我(wo)們(men)大客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理做的(de)(de)(de)(de)是(shi)一(yi)項(xiang)綜合工作。
你(ni)說得沒錯，還有一些其(qi)他因(yin)素(su)(su)，你(ni)比如，產品知(zhi)識的(de)(de)(de)(de)了(le)解程度(du)、銷(xiao)售(shou)前的(de)(de)(de)(de)準備工作(zuo)、銷(xiao)售(shou)禮儀、電話聯系(xi)、以及(ji)技術知(zhi)識的(de)(de)(de)(de)把握程度(du)，都是大(da)(da)客(ke)戶經理應該(gai)注意的(de)(de)(de)(de)。為(wei)了(le)節省時間，我只給你(ni)重點講了(le)四個素(su)(su)質(zhi)，也是我們在調查的(de)(de)(de)(de)過程之(zhi)中(zhong)所有大(da)(da)客(ke)戶經理認為(wei)最重要的(de)(de)(de)(de)，希望你(ni)能觸類旁通，不斷(duan)注意。
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