如果戰爭是一場流血的政治，那營銷是一場流血的經濟
汪老師先從伊拉克戰爭的 分析導入高層攻關的課程，大客戶項目銷售 情報先行。
項目的競爭是一場沒有硝煙的戰局？
從識局（信息收集項目立項----深度接觸）---控局（方案設計、方案確認）----破局（決策攻關-評估談判） 的過程 去解析大項目營銷的策略，競爭對手的阻擊策略客戶關系的突破策略。
項目銷售的業務管控體系
以戰局的思維來思考大項目營銷。
情報的收集分析---應用的重要性！
識局 項目能做嗎？
控局項目有利于我嗎？、
破局 我們有什么優勢？
為什么要見老大 EB 高層？
因為高層代表了整個組織的約定。
插紅旗 ---把紅旗插到客戶項目最高決策的制高點。
找對人----誰是關鍵人（工具：采購決策組織分析 四層三線）
組織架構---一般大家都會找到行政架構分析，而忽略了以項目為中心的采購組織架構。
執行層 將目標變成計劃，將計劃落實成具體的行動，
權利透視拍板權（yes no）、否決權 （no）、 建議權（推薦影響權）、
3個工具：
分析項目采購組織架構邏輯
分析權責分工
識別項目里面的權力
客戶內部的三大潛在關系分析：
友情關系：血緣、地源老鄉、學員關系、戰友關系，
政治同盟關系：
如何尋找誰是真正的決策人？
權力與職位 不對癥原則
沒有搞不定的高層只有搞不定的情報
高層公關中遇到*的困擾？
1、不知道高層要什么
2、不知道聊什么話題
3/遞名片的那一刻級別不對稱
4、高層懂得比較多，自己的知識面比較窄，有一定局限性
5、恐懼
6、高層見到沒感覺？
變大---有用（用結果說話）----- 能給
大道至簡---道對了，術的變化千千萬，
愿景 期盼<---方案<需求<痛點 <---問題<---動機（客戶為什么要這樣做 為什么選擇這個）
面對客戶的表面需求分析 只能是隔靴瘙癢， 面對客戶的動機需求 對癥下藥，需求的動機是根本。
撥動客戶的心弦，站在客戶的立場，利他的思維去幫助。
最后說服客戶一定是他自己---把客戶引導到時間、空間的焦點
《政商(shang)大客戶的高層(ceng)公關》
本課程從宏觀層面系統的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關鍵決策角色，并從情報網絡布局、關鍵人布局、從識局、破局等方面給學員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內心深層次的本源性需求，找到影響關鍵決策人的關鍵要素，并制定針對關鍵要素的攻關策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學員快速的拿到訂單。
【課程目標】
1、系統的認識到傳統關系營銷的誤區，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維。
2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影響政府和企業不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任
【課程目標】
1、系統的認識到傳統關系營銷的誤區，在反腐大背景下建立新型關系營銷的新思維。
2、認識到影響成功銷售的各關鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影響政府和企業不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風格，不同的溝通術與攻心術，快速突破關鍵人信任
【課程特色】
課程有深度：本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、*深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：案例研討問題分析解決方案實際運用提供工具。
訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰：講師有15年的營銷實戰經驗和9年營銷管理經驗， 6年研究工業品營銷的背景， 5年工業品營銷培訓與咨詢經歷。
課程有深度：本課程是國內研究大客戶銷售最有影響力、*深度的系列課程之一，其課程設計遵循國際上通用的案例研究五步架構：案例研討問題分析解決方案實際運用提供工具。
訓練有特色：培訓以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學方式，讓學員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰：講師有15年的營銷實戰經驗和9年營銷管理經驗， 6年研究工業品營銷的背景， 5年工業品營銷培訓與咨詢經歷。
工具可落地：本課程近幾年已經被200多家企業培訓后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關能力，且可對學員參加訓練前與參加訓練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓前與訓后的成果檢測。
【學習對象】大額產品銷售企業總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等
【標準課時】2天 6小時/天
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式
【學習對象】大額產品銷售企業總經理、營銷總監、銷售工程師、銷售主管、銷售經理、營銷總監、售前技術工程師等
【標準課時】2天 6小時/天
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰演練+現場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式
資料索取 15026610219
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/29879.html
