這幾天(tian)(tian)，一(yi)(yi)篇“任正非74天(tian)(tian)見(jian)6省(sheng)委(wei)(wei)書記”的(de)報道文章(zhang)傳遍大(da)江(jiang)南北，74天(tian)(tian)時間里，73歲的(de)任正非率領華為(wei)高(gao)管(guan)團隊，已密集(ji)拜訪了(le)6個省(sheng)份。算(suan)下來，平均(jun)每隔12天(tian)(tian)，任正非就會與(yu)(yu)一(yi)(yi)位省(sheng)委(wei)(wei)書記見(jian)面。任正非與(yu)(yu)省(sheng)委(wei)(wei)書記們見(jian)面時，均(jun)與(yu)(yu)當地政府(fu)達成了(le)戰略合作，簽(qian)約項目多集(ji)中在云計算(suan)、智(zhi)慧城市等領域。
每個人看這篇報道的(de)角度和感覺可能都不太一(yi)樣(yang)，作(zuo)為(wei)超12年華(hua)為(wei)工(gong)作(zuo)經驗(yan)的(de)資深華(hua)為(wei)人的(de)我(wo)看完后，那些熟悉的(de)華(hua)為(wei)狼性營銷手段就一(yi)個個在我(wo)腦(nao)海里浮現(xian)……
2016年(nian)(nian)華(hua)為(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)收(shou)入(ru)高達5216億，是(shi)百度、阿里(li)巴(ba)巴(ba)、騰訊三家公司收(shou)入(ru)總和的(de)(de)(de)(de)(de)(de)兩(liang)倍(bei)多，而這5216億是(shi)眾多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)華(hua)為(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員一單單拼搏下(xia)來的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，因此大家可(ke)想(xiang)象(xiang)下(xia)華(hua)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)能力是(shi)很突出，營(ying)銷(xiao)手(shou)段(duan)是(shi)很有(you)(you)一套的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。提到華(hua)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)狼(lang)性營(ying)銷(xiao)，有(you)(you)個半調(diao)侃半開玩笑(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)說(shuo)法(fa)(fa)是(shi)，“華(hua)為(wei)(wei)產(chan)品研發是(shi)三流，服務(wu)二流，而銷(xiao)售(shou)才是(shi)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。”，華(hua)為(wei)(wei)在(zai)全(quan)球布局了完善的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)體(ti)系，地球上(shang)只要有(you)(you)人(ren)(ren)(ren)類的(de)(de)(de)(de)(de)(de)地方(fang)就(jiu)有(you)(you)華(hua)為(wei)(wei)銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)身影(ying)，就(jiu)如同在(zai)全(quan)球各個角落部署著無數(shu)(shu)“航母”，只要有(you)(you)新的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品（可(ke)比(bi)擬(ni)成作戰(zhan)武(wu)器(qi)）就(jiu)能配置到各個“航母”上(shang)攻擊目標市場，哪(na)怕(pa)是(shi)產(chan)品稍微(wei)差一些市場人(ren)(ren)(ren)員總有(you)(you)辦(ban)法(fa)(fa)找(zhao)到機會讓客(ke)戶(hu)先試用起來，包括(kuo)用開實(shi)驗局免費(fei)試用等手(shou)段(duan)。早些年(nian)(nian)華(hua)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品確實(shi)是(shi)缺(que)陷無數(shu)(shu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)（當然經(jing)過近30年(nian)(nian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)研發沉淀現在(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)品質量已經(jing)很不錯了），靠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)強(qiang)悍的(de)(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)手(shou)段(duan)。總結來說(shuo)，華(hua)為(wei)(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)常用狼(lang)性營(ying)銷(xiao)手(shou)段(duan)（大招(zhao)）有(you)(you)：高層拜訪、樣板點參(can)(can)觀(guan)、總部參(can)(can)觀(guan)、參(can)(can)加展(zhan)會。在(zai)華(hua)為(wei)(wei)內部也叫(jiao)關(guan)鍵動(dong)作，是(shi)作為(wei)(wei)checklist檢(jian)查項來考核(he)牽引銷(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)員的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。
第(di)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)大(da)(da)(da)招是(shi)(shi)高(gao)層(ceng)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)，任(ren)正非(fei)74天(tian)見(jian)6省委書記，就(jiu)屬于這(zhe)(zhe)招范疇。這(zhe)(zhe)也(ye)(ye)是(shi)(shi)很有效的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)招，任(ren)正非(fei)親自出馬，直(zhi)接(jie)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)客(ke)戶的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)把(ba)(ba)手(shou)，直(zhi)接(jie)簽(qian)協議定下框架(jia)合同(tong)，然(ran)(ran)后由各個(ge)(ge)(ge)地(di)區(qu)部(bu)代(dai)表處(chu)落實，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)任(ren)正非(fei)出馬的(de)(de)(de)項(xiang)目都(dou)是(shi)(shi)具有戰略性大(da)(da)(da)項(xiang)目。除此類重(zhong)大(da)(da)(da)布局的(de)(de)(de)項(xiang)目外，其(qi)(qi)實很多項(xiang)目包括一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些即(ji)便很重(zhong)要項(xiang)目也(ye)(ye)很難安排任(ren)正非(fei)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)客(ke)戶一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)把(ba)(ba)手(shou)的(de)(de)(de)，雖然(ran)(ran)各個(ge)(ge)(ge)地(di)區(qu)部(bu)各個(ge)(ge)(ge)代(dai)表處(chu)在(zai)“打單(dan)”時(shi)都(dou)想安排任(ren)正非(fei)見(jian)見(jian)客(ke)戶一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)把(ba)(ba)手(shou)。任(ren)總沒時(shi)間怎么辦？高(gao)層(ceng)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)還是(shi)(shi)必須(xu)做(zuo)的(de)(de)(de)，只(zhi)不過是(shi)(shi)其(qi)(qi)他高(gao)層(ceng)而(er)已。這(zhe)(zhe)招高(gao)層(ceng)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)是(shi)(shi)指達到一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定層(ceng)級(ji)的(de)(de)(de)華為高(gao)層(ceng)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)客(ke)戶高(gao)層(ceng)，例如地(di)區(qu)部(bu)級(ji)別重(zhong)要項(xiang)目，地(di)區(qu)部(bu)總裁就(jiu)可代(dai)表華為去拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)客(ke)戶一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)把(ba)(ba)手(shou)。當然(ran)(ran)了，華為總部(bu)EMT決策層(ceng)的(de)(de)(de)拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)顯然(ran)(ran)就(jiu)更(geng)加有效果(guo)(guo)，因此各個(ge)(ge)(ge)地(di)區(qu)部(bu)各個(ge)(ge)(ge)代(dai)表處(chu)也(ye)(ye)都(dou)是(shi)(shi)想盡辦法(fa)去搶奪這(zhe)(zhe)些“寶貴資(zi)源”。本人也(ye)(ye)有幸曾(ceng)經為一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)地(di)區(qu)級(ji)別重(zhong)大(da)(da)(da)項(xiang)目請(qing)到鄭(zheng)寶用鄭(zheng)總拜(bai)(bai)訪(fang)(fang)了一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)客(ke)戶一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)把(ba)(ba)手(shou)，效果(guo)(guo)非(fei)常顯著。
第二大(da)招是(shi)(shi)(shi)總(zong)(zong)(zong)(zong)部參(can)觀(guan)。這*也(ye)(ye)是(shi)(shi)(shi)很(hen)慣用的(de)(de)(de)一(yi)招，因(yin)為(wei)(wei)(wei)華(hua)(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)總(zong)(zong)(zong)(zong)部環(huan)境(jing)還(huan)是(shi)(shi)(shi)非常(chang)震撼令人印象深(shen)刻的(de)(de)(de)，到了(le)(le)(le)(le)總(zong)(zong)(zong)(zong)部，就(jiu)(jiu)能充分感(gan)(gan)受到華(hua)(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)實力(li)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)很(hen)多在(zai)(zai)猶猶豫豫的(de)(de)(de)訂單，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)高層到華(hua)(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)總(zong)(zong)(zong)(zong)部參(can)觀(guan)后也(ye)(ye)就(jiu)(jiu)放(fang)心地簽了(le)(le)(le)(le)。尤其早些年華(hua)(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)拓(tuo)展市(shi)(shi)場包括(kuo)海外市(shi)(shi)場時也(ye)(ye)和(he)現在(zai)(zai)無數小公司一(yi)樣困難重重，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)不知道你(ni)的(de)(de)(de)實力(li)，因(yin)此見客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)都很(hen)難，也(ye)(ye)經(jing)常(chang)被(bei)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)漠視(shi)(shi)藐(miao)視(shi)(shi)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)更不敢(gan)隨便把合同(tong)交給華(hua)(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)（但(dan)現在(zai)(zai)有了(le)(le)(le)(le)很(hen)大(da)改觀(guan)），為(wei)(wei)(wei)了(le)(le)(le)(le)給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)吃上定(ding)心丸，就(jiu)(jiu)帶來(lai)華(hua)(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)總(zong)(zong)(zong)(zong)部轉一(yi)圈，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)就(jiu)(jiu)踏(ta)實了(le)(le)(le)(le)。因(yin)為(wei)(wei)(wei)華(hua)(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)總(zong)(zong)(zong)(zong)部的(de)(de)(de)樣子不是(shi)(shi)(shi)一(yi)般(ban)公司能夠建(jian)起來(lai)的(de)(de)(de)，每(mei)(mei)個(ge)建(jian)筑(zhu)，每(mei)(mei)塊瓷(ci)磚(zhuan)，每(mei)(mei)塊玻璃從設計(ji)到建(jian)筑(zhu)材料都是(shi)(shi)(shi)相當講究，非常(chang)有國際(ji)化大(da)公司的(de)(de)(de)氣派，各種鳥類包括(kuo)野鴨在(zai)(zai)超大(da)人工湖里游(you)蕩，湖邊別墅如同(tong)皇帝(di)行宮般(ban)，綠樹成蔭，環(huan)境(jing)舒(shu)適(shi)，沒有實力(li)和(he)超前的(de)(de)(de)戰略眼光(guang)是(shi)(shi)(shi)造不出來(lai)的(de)(de)(de)。除了(le)(le)(le)(le)硬件震撼，軟件方面(mian)，來(lai)了(le)(le)(le)(le)也(ye)(ye)能充分感(gan)(gan)受到華(hua)(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)的(de)(de)(de)實力(li)，包括(kuo)展廳各種產(chan)品的(de)(de)(de)展示和(he)解說，還(huan)包括(kuo)如果是(shi)(shi)(shi)重要(yao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)到訪，還(huan)會安(an)排高層接見。總(zong)(zong)(zong)(zong)之，來(lai)了(le)(le)(le)(le)華(hua)(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)總(zong)(zong)(zong)(zong)部，“來(lai)了(le)(le)(le)(le)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)‘華(hua)(hua)(hua)(hua)為(wei)(wei)(wei)人’”，基(ji)本項目(mu)成功(gong)可能性就(jiu)(jiu)大(da)增了(le)(le)(le)(le)。
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