情提示
客(ke)戶關(guan)系(xi)對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)重要性無人質(zhi)疑，可是總有(you)銷(xiao)(xiao)售(shou)能隨意出入客(ke)戶老大(da)的(de)辦公室，總有(you)銷(xiao)(xiao)售(shou)死乞白(bai)賴的(de)卻也約不到(dao)客(ke)戶，為(wei)什(shen)么(me)(me)客(ke)戶關(guan)系(xi)差別這(zhe)么(me)(me)大(da)？
我(wo)(wo)也曾經(jing)用(yong)足夠借口電(dian)話約見了(le)(le)一(yi)個軍(jun)工研(yan)究所(suo)(suo)(suo)所(suo)(suo)(suo)長，在(zai)客戶傳達室(shi)接到(dao)所(suo)(suo)(suo)長電(dian)話說臨時出差，讓(rang)我(wo)(wo)找他下(xia)面的某某，我(wo)(wo)死乞白賴的跟所(suo)(suo)(suo)長說“我(wo)(wo)都已(yi)經(jing)來了(le)(le)，總(zong)得見您(nin)一(yi)面，認識(shi)一(yi)下(xia)”，所(suo)(suo)(suo)長讓(rang)秘書(shu)把我(wo)(wo)接進辦公室(shi)跟我(wo)(wo)握了(le)(le)手說“你已(yi)經(jing)見到(dao)我(wo)(wo)了(le)(le)，可以(yi)走了(le)(le)”。
因(yin)為我的借口不(bu)是客戶(hu)的理由，客戶(hu)不(bu)覺得有需要和(he)我建立客戶(hu)關系。
客(ke)戶關(guan)系(xi)是客(ke)戶想建立的(de)關(guan)系(xi)，銷售一廂情愿是不可能建立起客戶關系的！
客戶(hu)想和你(ni)建(jian)立關系就(jiu)會(hui)見你(ni)，客戶(hu)不想和你(ni)建(jian)立關系就(jiu)不會(hui)見你(ni)，見了你(ni)也沒有下一次了!
三(san)種越來越不靠(kao)譜的原因 需要足夠的(de)供應商(shang)客戶做出購買決策前需要調研足夠的供應商，對大路貨可以依賴互聯網獲取必要信息，對小眾市場的解決方案需要依賴于銷售配合，客戶需要和有限的供應商維護關系并保持聯系，以備(bei)不時之需！
隨著互聯網的發展，這樣(yang)的領域(yu)越(yue)來(lai)越(yue)少了！
購買的流程需(xu)要絕大多數B2B的購買流程還需要和供應商面對面的溝通環節，比如說報價、招標，客戶甚至需要(yao)在流程中主動約見(jian)銷售(shou)。
現(xian)在(zai)中國移動等客戶有些招標項目要求網(wang)上遞(di)交標書，不需(xu)要銷(xiao)售到(dao)現(xian)場了(le)，這樣的機會(hui)也會(hui)越(yue)來越(yue)少。
個人利(li)益需要必須承認還是有局部的商業環境中存在個人利益的勾兌，客戶需要(yao)和銷售面(mian)談潛規則層(ceng)面(mian)的細節(jie)，這(zhe)種高風險(xian)的客戶需求也會越來越少。
三(san)種(zhong)越來越靠譜的(de)原因 可信賴的伙伴(ban)購買是有風險的，特別是對創新（不成熟）的和定制的解決方案，客戶需要通過與銷售的接觸來對供應商、解決方案做出感性的判斷，分析你(ni)靠(kao)譜不靠(kao)譜，也(ye)許客戶(hu)也(ye)想聽聽你酒后(hou)的真言。
如果你(ni)銷售的是大(da)路貨，購買沒(mei)什(shen)么風(feng)險，客戶就(jiu)不需要跟你(ni)建立關系！
有(you)價(jia)值的信(xin)息或(huo)建議你游走在客戶所在的行業和解決方案所在的領域中，你提供的信息可能對客戶的幫助或者啟發，客戶需要(yao)你的有價值的信息和(he)建議(yi)。
如果你(ni)提供不(bu)了什(shen)么有(you)價值的(de)信息和建(jian)議(yi)，客戶就(jiu)不(bu)需要跟你(ni)建(jian)立關系！
個性化的(de)方案客戶需要的不是標準化的產品和服務，總是需要和銷售溝(gou)通個性化需求(qiu)，或者通(tong)過銷售協(xie)調供(gong)應(ying)商內部的資源。
如果客戶購買的是標準化產品或(huo)服務，客戶就不需要(yao)跟你建立關系！
銷售怎么辦？客戶(hu)需(xu)要不需(xu)要你，跟(gen)你的(de)銷售(shou)能(neng)力有(you)關(guan)，也跟(gen)你銷售(shou)的(de)解決(jue)方(fang)案有(you)關(guan)，跟(gen)你的(de)客戶(hu)行業有(you)關(guan)，銷售(shou)能(neng)做(zuo)的(de)只能(neng)是：
1，評估自己的銷售場景(jing)
2，調整自(zi)己的職業(ye)規(gui)劃，轉型價值(zhi)銷售
3，提升自己的銷售能力
當然，如果(guo)你(ni)老了(le)，或你(ni)心老了(le)，就(jiu)別折(zhe)騰(teng)了(le)！
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