主動營(ying)銷(xiao)
營業(ye)廳，最初人們(men)來(lai)到這個地方是為了"交話費"，"辦理(li)業(ye)務(wu)"．
４Ｇ時代，營(ying)業(ye)廳向終端銷售和流量(liang)經營(ying)轉型后，營(ying)業(ye)廳實現從傳統(tong)的提(ti)(ti)供業(ye)務(wu)(wu)辦理到提(ti)(ti)供終端，流量(liang)業(ye)務(wu)(wu)等產品的體驗式銷售的轉變(bian)．
對(dui)一線員工來(lai)說，營業廳定位的不同(tong)，其"主動(dong)性"的要求也不盡相同(tong)．
以前的主(zhu)動性更加體現在(zai)：客戶進門的主(zhu)動招呼，主(zhu)動問詢(辦理業(ye)務)，主(zhu)動引導，主(zhu)動送別．而今，更多的"主(zhu)動性"的要求(qiu)，則應體現在(zai)營銷(xiao)的主(zhu)動性上．
首先(xian)，主(zhu)動地(di)探詢客(ke)戶的需求．
一線員工應主動通過對(dui)(dui)客戶的觀察、回答(da)客戶的問題、與客戶的溝通、以及對(dui)(dui)客戶歷(li)史通信消費信息的分(fen)析等方式來(lai)判斷和掌握客戶的需求特征。
其次，主動推薦業務(wu)，積極引導客戶體驗
根據(ju)客(ke)(ke)戶需求(qiu)點(dian)的(de)不同，選擇符合(he)客(ke)(ke)戶需求(qiu)的(de)產品(pin)或產品(pin)組合(he)，通過適當的(de)話術介紹給客(ke)(ke)戶，并鼓勵、積極引(yin)導客(ke)(ke)戶動手觸摸產品(pin)、參(can)與體驗產品(pin)．
第三、積極展(zhan)現美(mei)好的(de)使用場景．
在(zai)客(ke)戶體驗過程中，用描述場(chang)景(jing)的(de)方式(shi)，展現一個產品(pin)或(huo)業務將實現客(ke)戶在(zai)某一場(chang)景(jing)當(dang)中的(de)運用，以(yi)(yi)(yi)及運用當(dang)中可能存在(zai)的(de)樂趣或(huo)可以(yi)(yi)(yi)克服的(de)困難．促使客(ke)戶對產品(pin)或(huo)業務形成美好的(de)印象(xiang)以(yi)(yi)(yi)及購買(mai)的(de)興趣．
第四，主動轉(zhuan)化客戶異(yi)議．
但客(ke)(ke)(ke)戶對產品(pin)感(gan)興趣，卻又(you)拋出銷售異議時，一線人員應主動通(tong)過適(shi)當的話術對客(ke)(ke)(ke)戶異議進行轉移(yi)論(lun)證，打(da)消客(ke)(ke)(ke)戶疑慮，讓客(ke)(ke)(ke)戶覺得(de)產品(pin)適(shi)合自己或是值得(de)購(gou)買
第(di)五，積極促成客戶交易。
一線人員應"眼觀六路"，"耳聽八方"，掌握到客(ke)戶對產品或業務存(cun)在較(jiao)強(qiang)購(gou)買欲望時，就(jiu)即時使用優(you)惠引導、刺激等促進成(cheng)交的(de)技巧(qiao)使客(ke)戶愿意達成(cheng)購(gou)買行(xing)為。
主動(dong)性變成了(le)"主動(dong)了(le)解需(xu)求"、"主動(dong)推薦產品／業務"、"主動(dong)引導體(ti)驗并展現場景"、"主動(dong)轉(zhuan)化異議(yi)"、"主動(dong)促進(jin)成交(jiao)"．
在(zai)(zai)營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)廳(ting)的調研和輔導(dao)過程(cheng)中，常常發現營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)廳(ting)存在(zai)(zai)"主動性"不足的情況，當我提及(ji)"主動性"時，有(you)一(yi)些營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)廳(ting)經理卻是一(yi)臉茫然地(di)說(shuo)："林瑜老師，我們營(ying)(ying)(ying)業(ye)(ye)員都(dou)比較主動"，我問他："體現在(zai)(zai)哪里？"時，他是這(zhe)樣回答的："你看，客(ke)戶(hu)進(jin)來有(you)主動招呼 ．．．．"
從服(fu)務向銷售轉型，服(fu)務的(de)主(zhu)動(dong)性是(shi)基礎(chu)，銷售的(de)主(zhu)動(dong)性是(shi)核心．做(zuo)好服(fu)務是(shi)為了更(geng)好地銷售，所以讓我(wo)們(men)主(zhu)動(dong)起來．不止主(zhu)動(dong)招呼，更(geng)加要主(zhu)動(dong)營銷．
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