又(you)是歲(sui)末(mo)年(nian)初(chu)，各(ge)家(jia)企業(ye)都做(zuo)完了年(nian)度經營計劃和年(nian)度經營預算，其實，多數(shu)企業(ye)在做(zuo)年(nian)度經營計劃和年(nian)度經營預算時(shi)都會繞不(bu)開年(nian)度增效(xiao)與年(nian)度降本的話題
企(qi)業在做年(nian)度(du)經營(ying)計(ji)(ji)劃時(shi)，會(hui)(hui)使(shi)用到SWOT、波士(shi)頓矩(ju)陣、GE矩(ju)陣、安(an)索夫矩(ju)陣、波特(te)五(wu)力模型、BSC平衡計(ji)(ji)分卡等工具(ju)，同樣，企(qi)業做年(nian)度(du)增效與年(nian)度(du)降本(ben)規劃時(shi)，也會(hui)(hui)涉(she)及到銷售(shou)利(li)(li)潤率(lv)與銷售(shou)創現率(lv)（營(ying)業收入(ru)）、資(zi)(zi)產利(li)(li)潤率(lv)與資(zi)(zi)產創現率(lv)（總資(zi)(zi)產）、資(zi)(zi)本(ben)利(li)(li)潤率(lv)與資(zi)(zi)本(ben)創現率(lv)（權益和(he)(he)投入(ru)資(zi)(zi)本(ben)），以及還會(hui)(hui)涉(she)及到ROE和(he)(he)EVA等比較復雜的問題。
今天，我們探(tan)討年度(du)(du)增(zeng)效與(yu)年度(du)(du)降本規劃(hua)，洗盡鉛華化繁為簡，僅簡明扼要地談談做(zuo)好(hao)年度(du)(du)增(zeng)效與(yu)年度(du)(du)降本規劃(hua)需要注意的幾個要點。
做好年度增效(xiao)規劃的(de)要點
?企(qi)業的增(zeng)(zeng)效(xiao)有兩層(ceng)意(yi)義，一(yi)是增(zeng)(zeng)量，是指(zhi)銷售收入的提(ti)升；二是增(zeng)(zeng)效(xiao)，是指(zhi)銷售毛利率(lv)的增(zeng)(zeng)長。
企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)在(zai)做(zuo)年度(du)增效規劃時，先要做(zuo)好外(wai)部環境與內部環境分析，通過外(wai)看(kan)內觀，制定(ding)出合理的增長(chang)目標。外(wai)部環境分析要五看(kan)，一看(kan)政(zheng)(zheng)策(ce)(ce)（法律(lv)法規、產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)政(zheng)(zheng)策(ce)(ce)、稅收政(zheng)(zheng)策(ce)(ce)、金(jin)融政(zheng)(zheng)策(ce)(ce)、安環政(zheng)(zheng)策(ce)(ce)），二看(kan)產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)（產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)規模、產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)生(sheng)命周期(qi)、產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)競爭(zheng)格局、產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)利(li)潤空間(jian)、產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)成(cheng)長(chang)空間(jian)、產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)發展趨勢），三看(kan)對手（財(cai)務數據(ju)、組織架構、核心(xin)人才(cai)、產(chan)(chan)(chan)(chan)(chan)品優勢、營銷手段、客戶(hu)資源、*舉措、成(cheng)功(gong)經驗(yan)），四(si)看(kan)客戶(hu)（區(qu)域劃分、回(hui)款、壞賬、銷售方(fang)(fang)式(shi)、優質客戶(hu)占比），五看(kan)供應鏈（采購(gou)方(fang)(fang)式(shi)、物流方(fang)(fang)式(shi)、供應商穩定(ding)性）等。
透(tou)過外(wai)部(bu)(bu)環(huan)境(jing)分析五(wu)(wu)看，洞察外(wai)部(bu)(bu)大勢，匹配內部(bu)(bu)能(neng)力，規劃(hua)出合理的(de)增量增效(xiao)目(mu)標。外(wai)部(bu)(bu)環(huan)境(jing)分析五(wu)(wu)看中，看政(zheng)策是最重要的(de)內容，記住，在(zai)中國(guo)做企業(ye)，政(zheng)策與法規是第一大的(de)風險，政(zheng)策與法規也是*的(de)資源。
外看(kan)內(nei)(nei)觀之(zhi)內(nei)(nei)部環(huan)境分析(xi)亦有五(wu)看(kan)，一看(kan)產品（銷售額、利潤率、差(cha)異化、重復購買率、發展趨勢），二(er)看(kan)人力(li)資源(yuan)、財(cai)力(li)資源(yuan)、物力(li)資源(yuan)（人力(li)資源(yuan)數量與(yu)質(zhi)量、資金保有量、現有資源(yuan)配置情況），三看(kan)過去（企(qi)業過去的業績狀況和經(jing)(jing)營數據），四看(kan)現在（企(qi)業現在的業績狀況和經(jing)(jing)營數據），五(wu)看(kan)標桿（標桿的業績狀況和經(jing)(jing)營數據）。
外看內觀時(shi)，我們(men)可以收集國家(jia)統計(ji)局數據(ju)(ju)、行業協會數據(ju)(ju)、市調公司(si)報(bao)告(gao)、內部(bu)渠道調研報(bao)告(gao)、行業標桿特(te)別是上(shang)市公司(si)的報(bao)告(gao)來獲得相關數據(ju)(ju)。只(zhi)有充分的數據(ju)(ju)分析，才能衡量我們(men)年度增量增效(xiao)目標的合理(li)性；通過(guo)(guo)內部(bu)數據(ju)(ju)與(yu)外部(bu)數據(ju)(ju)對比(bi)，現(xian)在數據(ju)(ju)與(yu)過(guo)(guo)去數據(ju)(ju)對比(bi)，發現(xian)問(wen)題(ti)，尋求(qiu)突(tu)破(po)；我們(men)必須明白(bai)，數據(ju)(ju)只(zhi)有對比(bi)才有管控和(he)改善意義(yi)。
企業在做年度增(zeng)效規劃(hua)時(shi)，還要做出(chu)《年度營銷(xiao)收入(ru)規劃(hua)表(biao)(biao)》、《客戶(hu)/渠(qu)道(dao)盈利(li)能力(li)分(fen)析表(biao)(biao)》，從而分(fen)別分(fen)析出(chu)老客戶(hu)、新客戶(hu)的增(zeng)量增(zeng)效空間，并識別出(chu)潛在客戶(hu)的成(cheng)長(chang)與發展空間。
老客戶挖掘舉措，新(xin)客戶與潛在客戶發展規劃要(yao)細(xi)化、量化，制定出的年度(du)增(zeng)(zeng)量增(zeng)(zeng)效(xiao)規劃在來(lai)年執(zhi)行時才能有效(xiao)落地。
切記(ji)，企業在做年度增效規劃(hua)時，如(ru)(ru)果(guo)不(bu)能(neng)量化，就不(bu)能(neng)了解(jie)；如(ru)(ru)果(guo)不(bu)能(neng)了解(jie)，就不(bu)能(neng)控制(zhi)；如(ru)(ru)果(guo)不(bu)能(neng)控制(zhi)，就不(bu)能(neng)改(gai)(gai)善；如(ru)(ru)果(guo)不(bu)能(neng)改(gai)(gai)善，就不(bu)能(neng)提高(gao)。
透(tou)過(guo)數據(ju)看本質(zhi)，透(tou)過(guo)本質(zhi)做規劃。
做好年度降本(ben)規劃的要(yao)點(dian)
這(zhe)些年企(qi)(qi)業(ye)全價值鏈降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)增(zeng)效系統咨(zi)詢(xun)輔導中，我們(men)發(fa)現國內多數(shu)成(cheng)長型(xing)民營企(qi)(qi)業(ye)都有5%以(yi)上的降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)費(fei)空(kong)間，企(qi)(qi)業(ye)在制定年度(du)降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)費(fei)規劃時(shi)，第一個要解決(jue)的問(wen)題是降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)低(di)總成(cheng)本(ben)(ben)(ben)還是降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)低(di)產品成(cheng)本(ben)(ben)(ben)？
如果是(shi)降低(di)總成(cheng)(cheng)本(ben)，我(wo)們則(ze)(ze)可(ke)依據利(li)潤表，將(jiang)年度(du)降本(ben)降費(fei)的(de)目標指標分解到(dao)直(zhi)接人(ren)工、直(zhi)接材料、制造(zao)費(fei)用、管(guan)理(li)費(fei)用、銷售費(fei)用、財(cai)務費(fei)用、稅費(fei)成(cheng)(cheng)本(ben)等科(ke)目上。如果是(shi)降低(di)產品(pin)成(cheng)(cheng)本(ben)，則(ze)(ze)要選擇產銷量大(da)、生命周(zhou)期長(chang)、具有代表性的(de)產品(pin)來實施降本(ben)，我(wo)們則(ze)(ze)可(ke)依據產品(pin)成(cheng)(cheng)本(ben)結構(gou)表，將(jiang)年度(du)降本(ben)降費(fei)的(de)目標指標分解到(dao)產品(pin)的(de)料、工、費(fei)等科(ke)目上。
企(qi)業(ye)在制定年度降(jiang)(jiang)本(ben)(ben)降(jiang)(jiang)費(fei)規劃時，第二個要解決的問題是如何擬定科學合理的降(jiang)(jiang)本(ben)(ben)降(jiang)(jiang)費(fei)目標，是降(jiang)(jiang)低(di)3%？還是降(jiang)(jiang)低(di)5%？或者(zhe)是降(jiang)(jiang)低(di)10%？
擬定(ding)年(nian)(nian)度(du)降(jiang)本降(jiang)費目(mu)標(biao)，一要(yao)(yao)(yao)看(kan)(kan)競(jing)爭對(dui)手的(de)產(chan)品報價，二要(yao)(yao)(yao)看(kan)(kan)產(chan)銷量盈(ying)虧(kui)平衡點(dian)，三要(yao)(yao)(yao)看(kan)(kan)企(qi)業(ye)年(nian)(nian)度(du)利潤目(mu)標(biao)，四要(yao)(yao)(yao)看(kan)(kan)成本結構分(fen)類占比。
分(fen)析以(yi)上四(si)個數據，再來(lai)確定年(nian)度(du)降本降費的(de)(de)(de)目標；在以(yi)上四(si)個數據中，最(zui)重要的(de)(de)(de)莫過于競爭對(dui)(dui)手(shou)的(de)(de)(de)產品報價，我(wo)(wo)們(men)常說(shuo)，市場沒有(you)低價格戰(zhan)，只有(you)低成本戰(zhan)，如果競爭對(dui)(dui)手(shou)的(de)(de)(de)產品報價低于我(wo)(wo)們(men)企業，這對(dui)(dui)于我(wo)(wo)們(men)企業的(de)(de)(de)增量增效(xiao)與降本降費都(dou)是一(yi)個十(shi)分(fen)棘手(shou)的(de)(de)(de)挑戰(zhan)。
倘若企業(ye)的(de)成(cheng)本(ben)(ben)會計數據(ju)較健全，我(wo)們可運(yun)用利潤(run)表與成(cheng)本(ben)(ben)結構表從財務(wu)的(de)角(jiao)度(du)來分解年(nian)度(du)降本(ben)(ben)降費(fei)的(de)目標(biao)(biao)，倘若企業(ye)的(de)成(cheng)本(ben)(ben)管理原始數據(ju)缺失，我(wo)們則可運(yun)用價值(zhi)樹分解圖從運(yun)營的(de)角(jiao)度(du)來分解年(nian)度(du)降本(ben)(ben)降費(fei)的(de)目標(biao)(biao)。
如果是運用價值(zhi)樹分(fen)解圖(tu)從(cong)運營(ying)的角度來做(zuo)目(mu)(mu)標指標分(fen)解，我們可以依據公司年度降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)費(fei)的總目(mu)(mu)標，從(cong)企業全價值(zhi)鏈(lian)各(ge)個(ge)環(huan)節(jie)(jie)來擬定各(ge)個(ge)部門的指標，包括(kuo)確定營(ying)銷降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)、研發(fa)降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)、工藝(yi)降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)、采購降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)、物(wu)流降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)、生產降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)、質量(liang)降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)、財務降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)、人資降(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)本(ben)(ben)(ben)等各(ge)個(ge)環(huan)節(jie)(jie)的指標。
企業在設計年(nian)度增量增效與年(nian)度降本(ben)降費規劃時，制(zhi)定(ding)(ding)目標、分(fen)(fen)解目標并(bing)不是一件難(nan)事，難(nan)處是在制(zhi)定(ding)(ding)目標、分(fen)(fen)解指標后，如何達成這些目標指標？
我們以往的經驗與做法，目(mu)標(biao)(biao)達(da)(da)(da)(da)成共分(fen)為八(ba)個步(bu)驟：第(di)(di)(di)(di)(di)一步(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)本年度目(mu)標(biao)(biao)達(da)(da)(da)(da)成復盤(pan)，第(di)(di)(di)(di)(di)二步(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)本年度經營(ying)現(xian)狀分(fen)析(xi)，第(di)(di)(di)(di)(di)三步(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)下年度經營(ying)目(mu)標(biao)(biao)，第(di)(di)(di)(di)(di)四(si)步(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)下年度目(mu)標(biao)(biao)達(da)(da)(da)(da)成里程碑計劃，第(di)(di)(di)(di)(di)五(wu)步(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)目(mu)標(biao)(biao)達(da)(da)(da)(da)成組織與人力配置，第(di)(di)(di)(di)(di)六步(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)目(mu)標(biao)(biao)達(da)(da)(da)(da)成人才訓練計劃，第(di)(di)(di)(di)(di)七步(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)目(mu)標(biao)(biao)達(da)(da)(da)(da)成經營(ying)質詢例會，第(di)(di)(di)(di)(di)八(ba)步(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)目(mu)標(biao)(biao)達(da)(da)(da)(da)成部門(men)預算(suan)。
這(zhe)八個步驟(zou)，既(ji)適合于做年(nian)度增效規(gui)劃，也(ye)適合于做年(nian)度降本規(gui)劃，還(huan)適合于做年(nian)度經營(ying)計(ji)劃；這(zhe)八個步驟(zou)，環環相扣，系統貫通；這(zhe)八個步驟(zou)，用一句話總結出重點就是“目(mu)標到(dao)哪里(li)，里(li)程碑計(ji)劃就到(dao)哪里(li)，組織與人力(li)配置(zhi)就到(dao)哪里(li)，人才訓練計(ji)劃就到(dao)哪里(li)，經營(ying)質詢(xun)例會(hui)就到(dao)哪里(li)，目(mu)標達(da)成預算就到(dao)哪里(li)”。
作者介紹：
姜(jiang)上(shang)泉(quan)，近20年來成(cheng)功為(wei)155家全球企(qi)業500強、中國(guo)企(qi)業500強和大(da)型上(shang)市公司(si)進行培訓與輔導，曾(ceng)受(shou)邀為(wei)北京大(da)學、清華大(da)學、中山(shan)大(da)學、上(shang)海交通大(da)學等多所(suo)*大(da)學授課。
近20年來其擁有獨立知識產權的培訓、咨詢產品貫通企業經營管理的各個階層，高層通過《利潤空間降本增效系統》學經營、做規劃；中層通過《業績突破精益管理系統》學管理、做改善；基層通過《夯實基礎卓越班組系統》學執行、做典范。
說(shuo)明(ming)(ming)：姜上泉導師原創(chuang)文章，引用與轉載請注明(ming)(ming)出(chu)處和作者。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/109203.html
