在我們和客戶做生意的時候，客戶對我們是有期望的，即使潛在客戶在銷售流程上的推進，客戶依然對我們有期望，當他認為期望得以實現的時候，他才會考慮和我們做生意。如果我們達不到客戶的期望，我們就會被出局，在現有客戶的合作當中，如果我們不能夠達到客戶的期望，或者說是解決不了客戶未被滿足的需求。客戶就會考慮離開我們。所以說管理客戶的期望非常的重要。
在任何關系中，參與的各方都會建立自己的期望，或者說規則或規范的形式確定要達到的行為和業績。行為因個體偏好，公司政策以及區域文化的不同，而存在差異。
在許多企業性關系中，買賣雙方形成了相互一致的團隊價值體系，這種價值體系有時會變成文字性的規范，以提醒所有成員，這是每個人都希望遵守的行為準則。各方都同意維護彼此公司的利益。確保團隊中的新成員知道和遵守這些價值非常重要。
在與客戶相處的過程當中，銷售人員必須謹慎行事，以避免其行為引起不適當的期望，比如說假如銷售人員同意了，客戶要求的特殊折扣，對方就會認為，這是標準的做法，于是就會在未來的交易中，期待各種各樣的折扣。
我們在課程當中談到過滴水理論，如果你不能很好的管理客戶的期望，一味的妥協，只會助長客戶不斷的向你提出新的期望，這樣客戶管理越來越被動，最后無利可圖，甚至客戶在你無法滿足他的期望的時候，而憤然離去。
從某種意義上講，我們跟客戶所處的關系，是由我們雙方所決定的，如果我們不善于去經營這種關系，那么客戶關系管理就會變得越發的困難。我認為客戶有時是需要教育的，一味的滿足客戶的期望，未必，對我們的業務是好事，我們必須主動的管理客戶的期望，我們能夠為客戶做什么，客戶對我們的期望應該在合理的范疇當中，只要客戶對我們的期望超出了我們所能做的，我們這種關系處理起來，將是非常有風險的。
這種客戶期望會隨著供應商的表現而變化，客戶對供應商的表現會在兩個方面建立期望，一是產品的表現，第二是服務活動的表現。包括銷售拜訪頻率，價格變動通知，交貨時間，訂單的履行率，包括緊急訂單的處理等等。在一項調查當中，我們看到多個行業中的銷售人員對客戶期望的認知，結果顯示，銷售人員對客戶期望的認知存在很大的偏差，準確識別客戶的期望與良好的銷售業績相關，有趣的事，銷售人員經驗越豐富，識別客戶期望的能力，反而越弱。
總之明確(que)和客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)溝通客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)期望是(shi)非常重要的，我們(men)還可以跟客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)做(zuo)年度戰略計劃，這(zhe)樣我們(men)就(jiu)知道客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)要做(zuo)什(shen)么(me)，客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)在做(zuo)這(zhe)個過(guo)程當中希望我們(men)幫助他做(zuo)什(shen)么(me)，這(zhe)樣我們(men)雙方(fang)都有(you)明確(que)對對方(fang)的期望，這(zhe)樣我們(men)就(jiu)容(rong)易管理對方(fang)的期望，當然我們(men)不僅僅是(shi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)對我們(men)有(you)期望，同樣我們(men)也(ye)要告訴(su)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)，我們(men)對對方(fang)的期望。
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