射人(ren)先(xian)射馬(ma)，擒(qin)(qin)賊先(xian)擒(qin)(qin)王軍(jun)。當你(ni)把影(ying)響或決定客戶采(cai)購流程的(de)關鍵(jian)人(ren)，籠(long)絡為(wei)(wei)自己(ji)人(ren)那么我們在(zai)整個采(cai)購的(de)過程不(bu)(bu)至于過度被(bei)動，操作得當會(hui)則會(hui)反客為(wei)(wei)主。哲學中講一切事物(wu)(wu)都處于矛(mao)(mao)(mao)(mao)盾(dun)中，時(shi)(shi)時(shi)(shi)，處處，事物(wu)(wu)的(de)任何發展階段(duan)都不(bu)(bu)能(neng)從矛(mao)(mao)(mao)(mao)盾(dun)中脫離出來。而(er)分析事物(wu)(wu)首(shou)先(xian)要抓住(zhu)(zhu)要矛(mao)(mao)(mao)(mao)盾(dun)才(cai)能(neng)掌握解(jie)決問(wen)題之根本。其次在(zai)抓次要矛(mao)(mao)(mao)(mao)盾(dun)，作為(wei)(wei)補充。就好比(bi)戰場上我們打(da)敗敵人(ren)的(de)制勝方法是要射中士(shi)兵的(de)馬(ma)，在(zai)擒(qin)(qin)獲時(shi)(shi)關鍵(jian)要擒(qin)(qin)住(zhu)(zhu)他們的(de)首(shou)領一樣(yang)，這樣(yang)勝負已成定局。
在(zai)(zai)大客(ke)(ke)戶(hu)采(cai)購(gou)(gou)的(de)過程中，存在(zai)(zai)很多很復雜的(de)因素(su)直接影(ying)響著大客(ke)(ke)戶(hu)的(de)采(cai)購(gou)(gou)決策與(yu)采(cai)購(gou)(gou)策略，與(yu)此同時也會影(ying)響到我(wo)們(men)的(de)判斷，所以針對這(zhe)(zhe)種復雜境況，我(wo)們(men)營(ying)銷(xiao)人員一(yi)定要學會練就一(yi)雙火(huo)眼，霧里看花。識別出關鍵因素(su)，而無論(lun)是采(cai)購(gou)(gou)還是營(ying)銷(xiao)無疑是在(zai)(zai)與(yu)人打(da)交(jiao)道，所以找(zhao)出關鍵人，并設法(fa)搞定他，是營(ying)銷(xiao)成功必走(zou)的(de)重要一(yi)步。找(zhao)到營(ying)銷(xiao)的(de)關鍵人就要有小(xiao)伙子追求(qiu)自(zi)己心愛的(de)姑娘那股窮追不舍的(de)精神只有這(zhe)(zhe)樣(yang)才可能(neng)看到愛情的(de)結晶，而營(ying)銷(xiao)才能(neng)夠得以突破。
找出關(guan)鍵(jian)人的(de)前期準備：分析(xi)客戶內部的(de)組織架(jia)構(gou)、采購流程和內部的(de)角色與分工，是找準客戶關(guan)鍵(jian)人物的(de)必要步驟。
（1）分(fen)析(xi)采購流(liu)程(cheng)：采購流(liu)程(cheng)的(de)重要性及其了解分(fen)析(xi)，在上(shang)一節我們已經詳講過，這里(li)強調一個(ge)關鍵點：根據(ju)各個(ge)流(liu)程(cheng)工作的(de)主要內容來界定當(dang)前(qian)階段的(de)關鍵人物(wu)。
（2）畫組織(zhi)架構(gou)圖(tu)：把分管技(ji)術，采購、財(cai)務商務的(de)人員等對號入座(zuo)，我們的(de)切入點通常(chang)是先(xian)找(zhao)到(dao)與(yu)業務對口的(de)部門接觸(chu)與(yu)了(le)解，從而分析(xi)出這個公(gong)司(si)的(de)組織(zhi)結構(gou)圖(tu)，為找(zhao)到(dao)決(jue)策者做(zuo)鋪墊。
（3）分析客戶內部(bu)的(de)角(jiao)色與分工(gong)(gong)：把(ba)客戶內部(bu)的(de)角(jiao)色細化，分工(gong)(gong)細化。越細越好(hao)，范圍盡力(li)確(que)定越小越好(hao)，道理很(hen)簡(jian)單(dan)，越細越小表明(ming)越*，越*我們(men)就能準(zhun)確(que)的(de)把(ba)握(wo)住目標定位(wei)，避免饒(rao)了很(hen)多彎(wan)，還不知(zhi)道問題出在哪。一頭(tou)霧(wu)水后浪費了人力(li)物力(li)財力(li)精(jing)力(li)，所(suo)以我們(men)要想(xiang)盡一切(qie)辦(ban)法(fa)弄清楚(chu)。其角(jiao)色不外乎以下(xia)幾種：我們(men)要準(zhun)確(que)把(ba)握(wo)，定位(wei)好(hao)角(jiao)色。已作(zuo)出搞定他們(men)的(de)決策。
守門人：可(ke)能是(shi)個(ge)小角(jiao)色，但(dan)卻是(shi)領導(dao)身邊最近的人，這些人控制著(zhu)信息，但(dan)想籠(long)絡他們的門檻并不高，只(zhi)要(yao)動(dong)動(dong)腦筋，一定會找到其(qi)需(xu)求點并滿足，不用付(fu)出(chu)很多成(cheng)本，就可(ke)以(yi)了解到我們所(suo)需(xu)要(yao)得到的信息。
決策者：發號(hao)施令的(de)人(ren)，也是“拍板”的(de)人(ren)，決策者是最重要的(de)人(ren)物，是業務員重點(dian)拜(bai)訪并重點(dian)研究的(de)對(dui)象(xiang)，切(qie)入(ru)點(dian)，在(zai)產品，技術，成本(ben)，服務等基礎過關的(de)基礎上(shang)，挖(wa)掘其(qi)深層次(ci)的(de)需(xu)求，由于角色重要，我們(men)可(ke)以適(shi)當考慮加大付出成本(ben)，對(dui)其(qi)個人(ren)信息加以挖(wa)掘，做深入(ru)研究。
影響者：他不是決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)者，不能(neng)下達(da)決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)令，但他卻可(ke)以影響決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)者做出(chu)決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)甚至可(ke)以改變決(jue)(jue)(jue)策(ce)(ce)。打通這條路無疑(yi)是非常重要(yao)的，了解其偏好，稍作研究，建立友好關系使他成為我們的人幫我么說話。
執行(xing)者：具體操作(zuo)(zuo)業務(wu)的(de)人，他們(men)的(de)實際操作(zuo)(zuo)工作(zuo)(zuo)關系著交易活動(dong)能否順(shun)利(li)(li)進行(xing)。在(zai)執行(xing)過程中我們(men)會(hui)(hui)有(you)很(hen)多的(de)接觸和(he)溝通，中分把握這一機會(hui)(hui)，與其達成(cheng)共識(shi)，在(zai)提供工作(zuo)(zuo)上(shang)的(de)便利(li)(li)的(de)同時(shi)建立好關系，會(hui)(hui)對我們(men)很(hen)有(you)幫助的(de)。
使(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)：產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)使(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)，對產(chan)品(pin)(pin)使(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)最(zui)有發言權的(de)(de)人(ren)，他們的(de)(de)評價(jia)和反饋，對能否(fou)與客戶順利(li)合作(zuo)(zuo)同樣有重(zhong)(zhong)要影(ying)(ying)響(xiang)。即使(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)是(shi)處于組(zu)織(zhi)最(zui)下層(ceng)的(de)(de)人(ren)，他們的(de)(de)意見(jian)也可(ke)(ke)能會給最(zui)終(zhong)是(shi)否(fou)采用(yong)(yong)(yong)(yong)帶來(lai)一定的(de)(de)影(ying)(ying)響(xiang)。你的(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)被公(gong)司購買(mai)以后(hou)是(shi)由(you)使(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)來(lai)操(cao)作(zuo)(zuo)，由(you)他來(lai)使(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)產(chan)品(pin)(pin)，使(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)關心的(de)(de)重(zhong)(zhong)點是(shi)產(chan)品(pin)(pin)或者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)服務應用(yong)(yong)(yong)(yong)方便(bian)，并(bing)具有相當的(de)(de)可(ke)(ke)操(cao)作(zuo)(zuo)性。銷售人(ren)員如(ru)何滿足產(chan)品(pin)(pin)使(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)的(de)(de)使(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)需求，是(shi)獲得使(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)產(chan)品(pin)(pin)使(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)(yong)(yong)(yong)者(zhe)(zhe)(zhe)(zhe)青睞的(de)(de)重(zhong)(zhong)要途(tu)徑(jing)。
技(ji)(ji)術指(zhi)導者(zhe)：在產(chan)(chan)品技(ji)(ji)術上(shang)具有建議權和否決(jue)權，一般是技(ji)(ji)術部門的(de)(de)主管，他對(dui)技(ji)(ji)術方(fang)面的(de)(de)問題把關(guan)負責(ze)，技(ji)(ji)術指(zhi)導者(zhe)肩(jian)負檢驗產(chan)(chan)品質量(liang)的(de)(de)重(zhong)任(ren)。產(chan)(chan)品質量(liang)攸關(guan)企業的(de)(de)生(sheng)產(chan)(chan)經(jing)營，因此，技(ji)(ji)術指(zhi)導者(zhe)所(suo)選擇的(de)(de)產(chan)(chan)品必須(xu)合格(ge)，對(dui)于產(chan)(chan)品的(de)(de)可(ke)行性(xing)、技(ji)(ji)術和效(xiao)果關(guan)注最(zui)多。銷售人員(yuan)可(ke)以從技(ji)(ji)術指(zhi)導者(zhe)的(de)(de)一些特殊需(xu)求(qiu)或者(zhe)通過自身企業的(de)(de)行業權威、認證來讓對(dui)方(fang)肯定(ding)自己。
掌(zhang)(zhang)握(wo)財務者：通常是(shi)(shi)客戶(hu)內(nei)部的財務主(zhu)(zhu)管(guan)，價(jia)(jia)格談判(pan)是(shi)(shi)可能出現(xian)是(shi)(shi)主(zhu)(zhu)角(jiao)之(zhi)一。他(ta)最主(zhu)(zhu)要的希望就(jiu)是(shi)(shi)預(yu)算不超過預(yu)期的標(biao)準。他(ta)的參與(yu)以(yi)形式為主(zhu)(zhu)。掌(zhang)(zhang)握(wo)財務者關心的重點是(shi)(shi)產品購(gou)買金(jin)額(e)與(yu)產品預(yu)計撥付資金(jin)的差(cha)額(e)問題。銷(xiao)售人員可根據此特(te)點進行針對性(xing)方案設計。此外，在價(jia)(jia)格談判(pan)時掌(zhang)(zhang)握(wo)相應(ying)的技巧，也是(shi)(shi)獲得成功的必要步驟(zou)之(zhi)一。
案例描(miao)述：交互式合(he)作營銷
b公(gong)司(si)(si)(si)是(shi)一家設備銷(xiao)售(shou)公(gong)司(si)(si)(si)，主要(yao)代理(li)來自德國的(de)(de)機床及相關配套(tao)產(chan)品，下面是(shi)他們利用(yong)交互式(shi)合作營(ying)銷(xiao)的(de)(de)思想制定的(de)(de)銷(xiao)售(shou)發展(zhan)計劃說明。《交互式(shi)合作營(ying)銷(xiao)的(de)(de)定義∶利用(yong)公(gong)司(si)(si)(si)現在(zai)已有(you)的(de)(de)關系將部分未來目(mu)標(biao)客戶(hu)企業的(de)(de)采購或主要(yao)負責(ze)的(de)(de)技(ji)術人員變(bian)成我們的(de)(de)忠實(shi)用(yong)戶(hu)和(he)變(bian)位銷(xiao)售(shou)員。
具體操作方案
1．單筆返點：企業的(de)采(cai)購或主要(yao)(yao)負(fu)(fu)責的(de)技術人員直接協(xie)助我們向他們所(suo)在企業銷售了產品，我們在收到回款后將銷售額的(de)5%提(ti)出返給主要(yao)(yao)的(de)負(fu)(fu)責人。
2．總量返點：以(yi)半年或年為(wei)單位(wei)計算客戶單位(wei)的(de)(de)采(cai)購或主要負責(ze)的(de)(de)技術人員協助我們(men)累計進行(xing)了多少額度(du)的(de)(de)銷售(shou)，并以(yi)10萬以(yi)上為(wei)返點量級(ji)再(zai)進行(xing)1%的(de)(de)返點獎勵。同(tong)樣(yang)這也以(yi)回(hui)款數為(wei)提成的(de)(de)基數。
3．間(jian)(jian)接(jie)業(ye)(ye)務：如果是(shi)協助為我們間(jian)(jian)接(jie)介(jie)(jie)(jie)紹了客戶而非(fei)直接(jie)銷(xiao)售(shou)的(de)情況，不(bu)進(jin)行該筆業(ye)(ye)務的(de)提成(cheng)，但是(shi)間(jian)(jian)接(jie)介(jie)(jie)(jie)紹達(da)成(cheng)的(de)銷(xiao)售(shou)額(e)以40%的(de)比例記入總量返點(dian)的(de)基數中。 例如：采李四協助我們向他(ta)的(de)公(gong)司(si)進(jin)行了銷(xiao)售(shou)，一次(ci)4萬(wan)，一次(ci)6萬(wan)，回款分別是(shi)4萬(wan)和5萬(wan)；又間(jian)(jian)接(jie)向我們介(jie)(jie)(jie)紹了一個其他(ta)公(gong)司(si)客戶達(da)成(cheng)了3萬(wan)的(de)銷(xiao)售(shou)。
我(wo)們(men)將給他以下(xia)返點
單筆返(fan)點：40000*5%=2000 50000*5%=2500（尚有500返(fan)點待回款后再付）
總量返點：（40000+50000+30000*40%）*1%=1020
保(bao)(bao)證建全完整的(de)檔(dang)案管理機制，為合(he)作(zuo)伙伴提供的(de)每(mei)一個客戶信息進行詳細記錄 具體(ti)操作(zuo)方(fang)式必(bi)須成文，而且清楚明白(bai)的(de)告訴我們的(de)合(he)作(zuo)對象。 只要對方(fang)回款及時(shi)，我們的(de)提成也必(bi)須及時(shi)給出，與對方(fang)建立(li)信用。 經常性溝通，避(bi)免誤(wu)會。為合(he)作(zuo)方(fang)做好保(bao)(bao)密工作(zuo)。
ICM交互式(shi)合作營銷(xiao)(xiao):優點：變相發展(zhan)了(le)多名兼職(zhi)銷(xiao)(xiao)售(shou)員，而且(qie)身居銷(xiao)(xiao)售(shou)最關鍵的位置 培(pei)養了(le)忠實的用戶(hu)，無論(lun)客戶(hu)走到哪(na)里都會想起這個(ge)品牌(pai)；成本(ben)低；企業采購人員除了(le)協助銷(xiao)(xiao)售(shou)方銷(xiao)(xiao)售(shou)，還會協助銷(xiao)(xiao)售(shou)方全力催款；終端客戶(hu)不會損失；缺(que)點：必須擁(yong)有完善的檔案管理；現金流要求高
事實(shi)證明了(le)這是非常有(you)效(xiao)的營(ying)銷(xiao)有(you)段。作為世界流行(xing)的銷(xiao)售(shou)模式，交互式合作營(ying)銷(xiao)在大客戶銷(xiao)售(shou)領域取(qu)得了(le)驕人的佳績(ji)。
案例延伸：營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模式上的(de)(de)創新(xin)突(tu)破使(shi)交互(hu)(hu)式合作營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)與(yu)眾不同，其另類的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)方式令(ling)我們耳目一新(xin)，但不是另類的(de)(de)都能成(cheng)功(gong)，交互(hu)(hu)式合作營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)成(cheng)功(gong)告訴我們突(tu)破傳(chuan)統(tong)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)模式，以(yi)創新(xin)開拓(tuo)的(de)(de)精神去(qu)超越傳(chuan)統(tong)的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)瓶頸，把(ba)純客(ke)(ke)戶(hu)關系(xi)成(cheng)功(gong)轉化為(wei)合作經營(ying)(ying)(ying)的(de)(de)生意伙伴關系(xi)，其關鍵(jian)抓住機會與(yu)采(cai)購和(he)(he)技術負(fu)責(ze)(ze)人(ren)溝通協(xie)作，引起重視，形成(cheng)合作，利(li)用公(gong)司現在已有的(de)(de)關系(xi)將部分未來目標客(ke)(ke)戶(hu)企(qi)業的(de)(de)采(cai)購或主要負(fu)責(ze)(ze)的(de)(de)技術人(ren)員(yuan)(yuan)變成(cheng)我們的(de)(de)忠(zhong)實用戶(hu)和(he)(he)變位銷(xiao)(xiao)售員(yuan)(yuan)。客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)核心突(tu)破點
編者寄語：在高度提(ti)倡“以人為本”的(de)社會，越來(lai)越重視(shi)人的(de)能動作用(yong)。我們為了實現營(ying)銷，絞盡腦汁，使出渾身的(de)解數，有(you)著(zhu)不(bu)(bu)達目的(de)誓(shi)不(bu)(bu)罷休的(de)氣勢(shi)，無論什么做(zuo)什么事(shi)情(qing)不(bu)(bu)能空有(you)一(yi)腔熱情(qing)，不(bu)(bu)能蠻干，找到事(shi)物的(de)切入點和突破點是行(xing)之有(you)效的(de)辦法。就像男孩追(zhui)女孩一(yi)樣，強勢(shi)，蠻干可(ke)定不(bu)(bu)會被接受，還需(xu)運用(yong)智慧和謀(mou)略找到核心進行(xing)突破才(cai)能獲取(qu)芳(fang)心。
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