国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

全國 [城市選擇] [會員登錄] [講師注冊] [機構注冊] [助教注冊]  
中國企業培訓講師

大客戶銷售技巧之如何做好大客戶營銷

 
講師:司銘宇 瀏覽次數:2296
   做好大客戶銷售首先我們需要明白什么是大客戶,是不是客戶很大,客戶體量大就是大客戶,其實不是。每個人理解的大客戶和每個業務員本身的大客戶都是不同的。所謂大客戶是業績的80%有其中20%的這類客戶創造,那么這20%是大客戶。所以每個人的大客戶不同,但是我們需要根據自身能力去聚焦和深耕這20%的大

  做好大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)銷售首先我(wo)們需要(yao)明白什么是(shi)(shi)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu),是(shi)(shi)不(bu)是(shi)(shi)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)很大(da)(da),客(ke)(ke)戶(hu)(hu)體量(liang)大(da)(da)就是(shi)(shi)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu),其(qi)實不(bu)是(shi)(shi)。每(mei)(mei)個人理解(jie)的(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)和每(mei)(mei)個業(ye)務員本身(shen)的(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)都是(shi)(shi)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)(de)。所(suo)謂大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)是(shi)(shi)業(ye)績(ji)的(de)(de)(de)80% 有其(qi)中20% 的(de)(de)(de)這(zhe)類客(ke)(ke)戶(hu)(hu)創造,那么這(zhe)20%是(shi)(shi)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。所(suo)以每(mei)(mei)個人的(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)不(bu)同(tong)(tong),但是(shi)(shi)我(wo)們需要(yao)根據自(zi)身(shen)能(neng)力去聚(ju)焦(jiao)和深耕這(zhe)20%的(de)(de)(de)大(da)(da)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)。

  做好大客(ke)戶(hu)銷售的(de)核心要點(dian):

  一、要了解大客(ke)(ke)戶(hu)的(de)(de)深層(ceng)次需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu),簡單(dan)的(de)(de)說就是我懂您。。表(biao)面(mian)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)你能(neng)滿(man)(man)(man)足(zu)(zu),競爭對手(shou)也能(neng)滿(man)(man)(man)足(zu)(zu),我們把(ba)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)分為三(san)層(ceng)次。第(di)(di)一是表(biao)面(mian)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu),第(di)(di)二(er)是潛在需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu),第(di)(di)三(san)是核心(xin)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)。所以做好(hao)大客(ke)(ke)戶(hu)營銷應該透過客(ke)(ke)戶(hu)表(biao)面(mian)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)找到客(ke)(ke)戶(hu)潛在需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu),進而鎖定和滿(man)(man)(man)足(zu)(zu)核心(xin)需(xu)(xu)(xu)(xu)求(qiu)(qiu)

  二、產(chan)品(pin)的(de)差異化(hua)亮點(dian)(dian)塑(su)造(zao),大客(ke)戶之所以和您合作,找到客(ke)戶的(de)核心需求后,就是(shi)如何讓客(ke)戶覺得 你的(de)產(chan)品(pin)能夠滿足(zu)他的(de)核心需求,而且是(shi)針對性的(de)滿足(zu),通(tong)過FABE精彩的(de)產(chan)品(pin)塑(su)造(zao)加上UPS的(de)獨特賣點(dian)(dian)構建,建立差異化(hua)的(de)核心壁壘;

  三、客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)異議(yi)分析與處(chu)理(li)能力,需要提(ti)升我們(men)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)溝通(tong)能力,如何理(li)解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)問(wen)(wen)題(ti)(ti)背后的(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti),客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)核心(xin)訴求(qiu)和(he)關注點,然后按照客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)問(wen)(wen)題(ti)(ti)解決步驟(zou):認同客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、理(li)解客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)、給出(chu)方(fang)案、達成共識(shi)的(de)模式,讓客(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)放心(xin)選(xuan)擇和(he)您合作;

  四、價(jia)(jia)格的(de)溝通與談(tan)判(pan)能(neng)力(li),這(zhe)一步是(shi)最(zui)難的(de),凡是(shi)客(ke)戶(hu)都會搞價(jia)(jia)格,談(tan)判(pan)價(jia)(jia)格要控制節奏(zou),如果咬(yao)住價(jia)(jia)格不(bu)放(fang),客(ke)戶(hu)覺得(de)你(ni)不(bu)誠(cheng)心(xin)合作,故意(yi)刁難他,心(xin)中會產生不(bu)滿情(qing)緒,如果價(jia)(jia)格放(fang)的(de)的(de)太快(kuai),客(ke)戶(hu)覺得(de)你(ni)產品(pin)水很(hen)深,會持續(xu)殺價(jia)(jia)。所以價(jia)(jia)格談(tan)判(pan)的(de)核(he)心(xin)是(shi)讓客(ke)戶(hu)感覺占(zhan)道了便宜(yi),要明白一個道理,客(ke)戶(hu)不(bu)會買(mai)便宜(yi)的(de)產品(pin),但又占(zhan)便宜(yi)的(de)心(xin)理。

  五、臨門一腳,很多(duo)時候(hou)銷售員(yuan)前期工作做了(le)很多(duo),該談(tan)的也都談(tan)完了(le),客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)遲遲不(bu)能下決定成交(jiao)。這個時候(hou)就(jiu)需要去說服客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)做購(gou)買決策,首先(xian)還(huan)是(shi)(shi)要了(le)解客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)不(bu)能下定的原(yuan)因(yin),在不(bu)斷解決客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)問題的同時,把握客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)購(gou)買心(xin)理活動。客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)是(shi)(shi)否決定購(gou)買產(chan)(chan)品(pin)(pin)取決于:我買這個產(chan)(chan)品(pin)(pin)給我帶來(lai)的好(hao)處,以(yi)及我不(bu)買這個產(chan)(chan)品(pin)(pin)可能的損失,還(huan)有就(jiu)是(shi)(shi)我為什么(me)必須現在就(jiu)買的因(yin)素。這個需要提前做好(hao)營銷策劃,給客(ke)(ke)(ke)(ke)戶(hu)塑造(zao)緊迫感。

  以上是做好(hao)大客戶(hu)銷(xiao)售技巧(qiao)的(de)必備能力,當(dang)然大客戶(hu)銷(xiao)售心法,大客戶(hu)銷(xiao)售的(de)溝(gou)通細節需要(yao)通過后期大客戶(hu)銷(xiao)售技巧(qiao)的(de)系統(tong)培訓學習來獲得。



轉載://citymember.cn/zixun_detail/111508.html
司銘宇
[僅限會員]