在大客戶銷(xiao)(xiao)售當中(zhong)我(wo)們開發的路徑是從(cong)上(shang)往(wang)下還是從(cong)下往(wang)上(shang)呢？大客戶銷(xiao)(xiao)售的各位來講，也許你們都會選(xuan)擇不(bu)同(tong)的途(tu)徑。不(bu)管(guan)怎么樣，我(wo)們最后一定要見到正確的人(ren)，那就是對(dui)這個(ge)生意有決策(ce)權(quan)的人(ren)。
不論(lun)是(shi)你采用(yong)什么樣的(de)(de)方(fang)式來(lai)實現這個(ge)結(jie)果，每(mei)種(zhong)方(fang)式都有它的(de)(de)利弊。我們先(xian)談一下(xia)，從上往下(xia)的(de)(de)方(fang)式。現實中(zhong)的(de)(de)朋(peng)友(you)只要是(shi)拜(bai)訪(fang)這種(zhong)企業(ye)化(hua)的(de)(de)客戶(hu)，開發(fa)企業(ye)化(hua)的(de)(de)潛在客戶(hu)的(de)(de)時候，他總(zong)是(shi)先(xian)從上往下(xia)來(lai)建立(li)關系。
從上往下這種方式的好處有什么呢？
第一、你(ni)(ni)(ni)見(jian)面的(de)是高層，他們是有(you)權利做出決定(ding)的(de)。如果(guo)你(ni)(ni)(ni)一下子就能見(jian)到(dao)這樣的(de)人，而且你(ni)(ni)(ni)的(de)產品，你(ni)(ni)(ni)的(de)服務(wu)他認(ren)為是能滿足他的(de)需求，對他們的(de)企業有(you)幫助。這樣你(ni)(ni)(ni)的(de)開發效率一定(ding)會高。
第二、你見(jian)(jian)到(dao)高層(ceng)(ceng)之后(hou)，一(yi)般(ban)高層(ceng)(ceng)時間(jian)上都(dou)比較忙(mang)，他(ta)們往往會(hui)把(ba)你安(an)排給(gei)他(ta)的(de)(de)(de)下一(yi)級的(de)(de)(de)人，或者指(zhi)定給(gei)專門(men)負(fu)責這(zhe)方面業務的(de)(de)(de)人來跟你對接(jie)。不管怎(zen)么(me)樣，如果有他(ta)的(de)(de)(de)引薦，有他(ta)的(de)(de)(de)安(an)排，被(bei)安(an)排的(de)(de)(de)那個(ge)人，那一(yi)定會(hui)接(jie)見(jian)(jian)你，或者是跟你繼續洽談這(zhe)個(ge)業務。這(zhe)也是見(jian)(jian)到(dao)高層(ceng)(ceng)的(de)(de)(de)好處。
那么見高層有什么壞處呢？我們首先見高層，它的壞處有哪些呢？
第一、如果你(ni)見到高層了(le)，你(ni)給他(ta)(ta)介(jie)紹了(le)你(ni)的(de)產品和(he)服(fu)務。他(ta)(ta)說(shuo)這(zhe)不是我們公(gong)司(si)所(suo)需要的(de)，那在(zai)這(zhe)里直接(jie)拒絕了(le)你(ni)這(zhe)，意味著后(hou)面(mian)就沒有(you)機會再見這(zhe)個人，或(huo)者是繼續跟這(zhe)個公(gong)司(si)來(lai)開展業務。
第二、如(ru)果你(ni)見到(dao)了這(zhe)個高(gao)層(ceng)之(zhi)后，發現這(zhe)件事(shi)情的(de)決策(ce)還(huan)得往上走一(yi)層(ceng)。比如(ru)說(shuo)到(dao)CEO或(huo)者是到(dao)董事(shi)長，可是你(ni)還(huan)能通(tong)過他再(zai)(zai)去(qu)見到(dao)更(geng)(geng)高(gao)層(ceng)嗎？相對來說(shuo)比較困難(nan)。也就(jiu)是說(shuo)你(ni)到(dao)達了這(zhe)一(yi)層(ceng)的(de)話，再(zai)(zai)往上面(mian)去(qu)建(jian)到(dao)更(geng)(geng)高(gao)層(ceng)的(de)時候，困難(nan)就(jiu)比較多了。因為你(ni)總不(bu)能繞過他再(zai)(zai)去(qu)建(jian)到(dao)更(geng)(geng)高(gao)高(gao)層(ceng)。這(zhe)也是它的(de)第二個弊端。
接下來(lai)我們(men)探討一下，如果
從下往上來開發結果又是怎么樣的呢？它的好處是什么？
第一個(ge)你見到(dao)的(de)(de)人，比如說是中層，他(ta)們(men)的(de)(de)時間(jian)相對(dui)來講不會那(nei)么緊張。你見到(dao)他(ta)的(de)(de)可能(neng)性(xing)就(jiu)比較大。當(dang)然你只要(yao)見到(dao)他(ta)，就(jiu)有機會通過他(ta)先收集一下(xia)企業里面的(de)(de)信息，了解(jie)一下(xia)企業里的(de)(de)情況，以(yi)便于我們(men)能(neng)更好的(de)(de)來識別(bie)客戶的(de)(de)需求，并匹配我們(men)的(de)(de)解(jie)決方(fang)案。
第二個(ge)(ge)(ge)好處就什么呢(ni)？我(wo)們(men)(men)(men)其實(shi)先(xian)見(jian)中層(ceng)(ceng)或者(zhe)先(xian)見(jian)低(di)(di)層(ceng)(ceng)的(de)(de)(de)(de)話，我(wo)們(men)(men)(men)便于培養我(wo)們(men)(men)(men)在客戶組織中的(de)(de)(de)(de)盟友。因為這(zhe)(zhe)些(xie)人如(ru)果他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)有(you)機會通(tong)過我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)產品(pin)和(he)服務(wu)，能(neng)讓(rang)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)業(ye)務(wu)變得(de)更(geng)順利(li)。或者(zhe)他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)KPI能(neng)夠有(you)所(suo)提升的(de)(de)(de)(de)話，很容易他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)就成為推(tui)動組織變革的(de)(de)(de)(de)力量。大家想一(yi)(yi)想，你見(jian)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)是(shi)(shi)(shi)中層(ceng)(ceng)和(he)低(di)(di)層(ceng)(ceng)。對于他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)來講(jiang)，他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)對于整個(ge)(ge)(ge)公司的(de)(de)(de)(de)認知還(huan)是(shi)(shi)(shi)比較片(pian)面的(de)(de)(de)(de)。所(suo)以透過他(ta)(ta)(ta)們(men)(men)(men)得(de)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)信息(xi)，相對來講(jiang)是(shi)(shi)(shi)比較碎片(pian)化，不一(yi)(yi)定代表公司高層(ceng)(ceng)的(de)(de)(de)(de)看法。所(suo)以在見(jian)中層(ceng)(ceng)或者(zhe)低(di)(di)層(ceng)(ceng)的(de)(de)(de)(de)人的(de)(de)(de)(de)時候(hou)，你獲得(de)的(de)(de)(de)(de)信息(xi)千萬不要聽一(yi)(yi)家之言。至少你有(you)2到(dao)(dao)3個(ge)(ge)(ge)途(tu)徑來印證一(yi)(yi)下你得(de)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)信息(xi)是(shi)(shi)(shi)真的(de)(de)(de)(de)還(huan)是(shi)(shi)(shi)假的(de)(de)(de)(de)。
往(wang)往(wang)有的銷(xiao)售人員(yuan)他大多先從第一(yi)層或者是(shi)中層見面的時(shi)候(hou)，聽到了對(dui)方介紹，比如說他們公司想提高(gao)銷(xiao)售效率，比如他們想降低員(yuan)工的離職率。其實(shi)你(ni)得到的這個(ge)信息往(wang)往(wang)只是(shi)一(yi)家之言(yan)，甚至還(huan)是(shi)一(yi)個(ge)煙霧(wu)彈。為此所去做解決方案(an)，往(wang)往(wang)是(shi)你(ni)的付出了很多，但是(shi)并沒有得到相應的回(hui)報。
另(ling)外(wai)角度來(lai)講(jiang)，從(cong)下面往上它還有一(yi)(yi)個壞(huai)(huai)處。雖然你見(jian)的(de)(de)(de)是低層(ceng)(ceng)(ceng)，但是他(ta)(ta)也(ye)不(bu)希望你繞過他(ta)(ta)去見(jian)更高層(ceng)(ceng)(ceng)。所(suo)以如果(guo)你得(de)罪了他(ta)(ta)，或者(zhe)說(shuo)是他(ta)(ta)沒有得(de)到(dao)充分的(de)(de)(de)尊重(zhong)，他(ta)(ta)雖然不(bu)能成就這個業務，但是他(ta)(ta)可(ke)以破壞(huai)(huai)你的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)努力。所(suo)以在(zai)(zai)(zai)(zai)這一(yi)(yi)層(ceng)(ceng)(ceng)的(de)(de)(de)關(guan)系(xi)建立(li)的(de)(de)(de)時候(hou)，需要(yao)充分的(de)(de)(de)尊重(zhong)一(yi)(yi)對一(yi)(yi)的(de)(de)(de)建立(li)關(guan)系(xi)。即使你還要(yao)跟其他(ta)(ta)人在(zai)(zai)(zai)(zai)建立(li)關(guan)系(xi)的(de)(de)(de)時候(hou)，也(ye)要(yao)小心翼翼的(de)(de)(de)。因(yin)為越是在(zai)(zai)(zai)(zai)這種層(ceng)(ceng)(ceng)級的(de)(de)(de)人，他(ta)(ta)們在(zai)(zai)(zai)(zai)乎(hu)自己的(de)(de)(de)存在(zai)(zai)(zai)(zai)感越強。所(suo)以來(lai)講(jiang)，這種情況(kuang)下在(zai)(zai)(zai)(zai)建立(li)關(guan)系(xi)培養擁護(hu)者(zhe)方(fang)面，一(yi)(yi)定(ding)要(yao)格外(wai)注意。歸根到(dao)底我們在(zai)(zai)(zai)(zai)大客戶組(zu)織(zhi)銷售(shou)(shou)當中要(yao)見(jian)到(dao)正確的(de)(de)(de)人。不(bu)見(jian)到(dao)決策者(zhe)的(de)(de)(de)話，往往最終銷售(shou)(shou)效率提高不(bu)起來(lai)。
先從(cong)上(shang)(shang)還是(shi)先從(cong)下(xia)這兩種方式(shi)，沒有絕(jue)對的(de)(de)對和錯。關鍵是(shi)現在這個客戶到(dao)底處(chu)于什(shen)么一種現狀(zhuang)。比如說你有關系，有人給(gei)你轉介紹，就從(cong)見(jian)上(shang)(shang)面(mian)開始。如果你上(shang)(shang)面(mian)沒有任(ren)何的(de)(de)頭緒(xu)，那(nei)你就要先從(cong)中下(xia)層(ceng)先開始建立(li)關系，收集信(xin)息，逐步(bu)的(de)(de)摸(mo)清之(zhi)后，再通過(guo)轉介紹，或者是(shi)他(ta)的(de)(de)下(xia)屬的(de)(de)引薦，見(jian)到(dao)他(ta)們(men)的(de)(de)領(ling)導，這樣(yang)我們(men)才(cai)能一步(bu)一個腳印的(de)(de)實現我們(men)的(de)(de)成交(jiao)。所(suo)有的(de)(de)方式(shi)都不(bu)是(shi)絕(jue)對的(de)(de)，都要根(gen)據這個客戶的(de)(de)具(ju)體的(de)(de)情況，具(ju)體問題具(ju)體分析！
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