怎么激勵員工？如果激勵不到位，這個銷售人員不會玩命干。我們說銷售人員的收入分兩塊，一個是基本工資，一個是提成。這個基本工資，就跟他的表現相關。你該做的工作都做到位了，先證明你是個好員工，你的基本工資就年年調整，這跟他的考評得分有關。而提成就跟他的兩個要素有關，就是年初選的風險系數和傭金系數這兩個有關。
1、員工的風險系數是分成了叫19，28，37，46。員工根據他的銷售漏斗對未來一年的業績先要做出一個預判。我明年到底是能夠勉強完成任務，還是能超額完成任務，取決于他的自信。根據這個自信，他做出選擇。如果他特別有自信，明年我*超，我就選46。我沒完成任務，我只拿60%的基本工資。但是一旦超額了以后，我就變成了超額完成，那個數就變成了乘4。它有個系數，如果你覺得八九我能超，但是還不想冒這么大風險，我可能就選28，我沒完成任務，拿80超額以后是乘2。如果我覺得今年肯定沒戲了，我就選19。但是一旦員工選了19，他的上司就開始找他談話了。為啥選19？想不干了，凡是19的都得談話，凡是46的都得談話，這是制度。因為46的他萬一太冒進死了咋辦，我們不希望員工出問題，所以這是個風險系數。
2、傭金系數，我們把超額完成分成了幾檔，100%-101%，110%-130%，130%-160%，大于160%這么幾檔，這個傭金系數是一直在加碼。也就是說你超的越多，它的這個比例就越大。這是鼓勵你不要剎車。就是一旦超過了以后，就玩命的踩油門。今年甚至你可以翻翻，這樣一來個人也掙了錢，公司的業績也就上去了。
所(suo)以(yi)這(zhe)(zhe)套管理體(ti)系其(qi)(qi)實(shi)是(shi)整個(ge)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)薪酬(chou)體(ti)系的(de)核心，其(qi)(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)一張(zhang)表，130這(zhe)(zhe)個(ge)傭金(jin)該給多少(shao)(shao)，這(zhe)(zhe)是(shi)個(ge)細活，取決于你(ni)(ni)公(gong)司(si)的(de)利潤水平(ping)，取決于你(ni)(ni)公(gong)司(si)的(de)成本結構。總之(zhi)公(gong)司(si)和員(yuan)工(gong)都賺錢雙贏是(shi)我(wo)們設(she)計這(zhe)(zhe)個(ge)系數的(de)一個(ge)關鍵所(suo)在。你(ni)(ni)只要(yao)把這(zhe)(zhe)個(ge)表設(she)計好了(le)(le)，讓(rang)員(yuan)工(gong)在年初都簽好了(le)(le)，他(ta)(ta)就(jiu)變成了(le)(le)自(zi)運(yun)行。他(ta)(ta)每(mei)個(ge)月都會檢查自(zi)己，我(wo)完(wan)成任(ren)務(wu)了(le)(le)，如果沒(mei)完(wan)成，我(wo)就(jiu)拿不到百分之(zhi)百，他(ta)(ta)自(zi)己就(jiu)可以(yi)決定(ding)我(wo)今年超(chao)多少(shao)(shao)。我(wo)超(chao)過這(zhe)(zhe)么多能(neng)掙多少(shao)(shao)錢，都算得出來。整個(ge)銷(xiao)(xiao)售人(ren)員(yuan)其(qi)(qi)實(shi)你(ni)(ni)不用管太(tai)多，那每(mei)周一次上司(si)就(jiu)給他(ta)(ta)做(zuo)點輔導(dao)，問問他(ta)(ta)怎么樣這(zhe)(zhe)個(ge)周工(gong)作做(zuo)到位了(le)(le)嗎？業績該達(da)(da)到的(de)達(da)(da)到了(le)(le)嗎？你(ni)(ni)今年超(chao)額完(wan)成任(ren)務(wu)沒(mei)問題，這(zhe)(zhe)就(jiu)能(neng)夠保證每(mei)個(ge)員(yuan)工(gong)都能(neng)夠實(shi)現他(ta)(ta)個(ge)人(ren)設(she)定(ding)的(de)這(zhe)(zhe)個(ge)目標。
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