銷(xiao)售(shou)的(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)成(cheng)怎(zen)么(me)(me)設(she)計(ji)更(geng)合理？按(an)照銷(xiao)售(shou)額，按(an)利(li)潤(run)還是(shi)(shi)(shi)(shi)按(an)照什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)原(yuan)則呢？這(zhe)個問題的(de)(de)(de)(de)答(da)案首(shou)先要(yao)(yao)(yao)看(kan)你的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)。我(wo)(wo)們說考核只(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)手段，考核是(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)為(wei)了(le)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)背(bei)后(hou)的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)、服(fu)務的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)和目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)有(you)(you)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)不同？比(bi)如說我(wo)(wo)想買(mai)套房(fang)，你說這(zhe)是(shi)(shi)(shi)(shi)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)還是(shi)(shi)(shi)(shi)目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)？對，是(shi)(shi)(shi)(shi)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)，目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)呢？目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)背(bei)后(hou)的(de)(de)(de)(de)原(yuan)因(yin)(yin)，也就是(shi)(shi)(shi)(shi)你為(wei)什(shen)(shen)(shen)么(me)(me)要(yao)(yao)(yao)買(mai)房(fang)。有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)人(ren)買(mai)房(fang)是(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)了(le)結婚，而有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)人(ren)買(mai)房(fang)是(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)了(le)投資，有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)人(ren)買(mai)房(fang)是(shi)(shi)(shi)(shi)為(wei)了(le)改善父母的(de)(de)(de)(de)居住，所(suo)以目(mu)(mu)(mu)(mu)標(biao)都是(shi)(shi)(shi)(shi)買(mai)房(fang)，但因(yin)(yin)為(wei)目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)不同，要(yao)(yao)(yao)選擇的(de)(de)(de)(de)房(fang)子自然也就不同，設(she)定銷(xiao)售(shou)提(ti)(ti)成(cheng)也是(shi)(shi)(shi)(shi)一樣的(de)(de)(de)(de)原(yuan)理。公司(si)發(fa)展初期，首(shou)要(yao)(yao)(yao)目(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)要(yao)(yao)(yao)增長，所(suo)以為(wei)了(le)激勵員(yuan)工更(geng)多的(de)(de)(de)(de)產生銷(xiao)量，就可以根據銷(xiao)售(shou)額來進行，按(an)比(bi)例拿提(ti)(ti)成(cheng)。
但是(shi)隨著公司的(de)發展，你(ni)(ni)會(hui)(hui)發現(xian)銷(xiao)(xiao)售額越來(lai)越高，但是(shi)利潤可(ke)能卻不增長(chang)，甚(shen)至還會(hui)(hui)下降(jiang)。為(wei)(wei)什么很(hen)有可(ke)能銷(xiao)(xiao)售人員為(wei)(wei)了(le)完成(cheng)(cheng)業(ye)績(ji)提升(sheng)，業(ye)績(ji)增加(jia)(jia)了(le)很(hen)多不必要的(de)成(cheng)(cheng)本，這樣銷(xiao)(xiao)售費用(yong)增加(jia)(jia)，利潤自然會(hui)(hui)下降(jiang)。所(suo)以這個時候你(ni)(ni)的(de)目的(de)就不是(shi)單一(yi)的(de)銷(xiao)(xiao)量增長(chang)，還要考(kao)慮利潤的(de)增加(jia)(jia)怎么辦？你(ni)(ni)可(ke)以改成(cheng)(cheng)按照利潤提成(cheng)(cheng)，從銷(xiao)(xiao)售額的(de)10%變成(cheng)(cheng)銷(xiao)(xiao)售利潤的(de)50%，于是(shi)你(ni)(ni)會(hui)(hui)發現(xian)銷(xiao)(xiao)售人員自然而然的(de)就會(hui)(hui)在銷(xiao)(xiao)量和成(cheng)(cheng)本之間去(qu)尋找平衡了(le)。
再接下(xia)來(lai)，當公司發展到一定規(gui)模，需要(yao)開拓(tuo)新市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)時(shi)候，你(ni)會(hui)(hui)發現老銷(xiao)售(shou)都(dou)不太愿意去，為什么(me)？因為陌生市(shi)(shi)場(chang)(chang)不好(hao)做(zuo)(zuo)，同(tong)(tong)樣(yang)的(de)(de)收入我為什么(me)不在自己原來(lai)的(de)(de)一畝(mu)三分地(di)輕輕松(song)松(song)的(de)(de)完(wan)成業(ye)績呢？這時(shi)候你(ni)怎么(me)辦？你(ni)可以用獎金制，用銷(xiao)售(shou)指(zhi)標的(de)(de)差異(yi)來(lai)對(dui)沖不同(tong)(tong)市(shi)(shi)場(chang)(chang)的(de)(de)差異(yi)化(hua)。比(bi)如A市(shi)(shi)場(chang)(chang)要(yao)做(zuo)(zuo)到100萬或者B市(shi)(shi)場(chang)(chang)你(ni)做(zuo)(zuo)到60萬或者是C市(shi)(shi)場(chang)(chang)你(ni)做(zuo)(zuo)到30萬，你(ni)都(dou)能拿到10萬獎金。所以目(mu)標要(yao)圍繞著目(mu)的(de)(de)服務(wu)，指(zhi)標要(yao)根據目(mu)標來(lai)設定，你(ni)考核什么(me)員工就會(hui)(hui)做(zuo)(zuo)什么(me)。
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