最近(jin)一(yi)直在(zai)(zai)(zai)研(yan)究啊，如果你(ni)(ni)(ni)是(shi)做(zuo)大(da)(da)客(ke)戶(hu)銷售的(de)(de)(de)話，你(ni)(ni)(ni)應該怎么樣去把這(zhe)個(ge)(ge)流程體(ti)系(xi)(xi)梳理出來(lai)(lai)。我(wo)們(men)大(da)(da)概在(zai)(zai)(zai)過去半年多時(shi)間甚(shen)至更長的(de)(de)(de)時(shi)間一(yi)直在(zai)(zai)(zai)琢(zhuo)磨這(zhe)件事(shi)情，大(da)(da)客(ke)戶(hu)營銷到(dao)(dao)底有沒(mei)有機(ji)會(hui)(hui)用(yong)一(yi)套體(ti)系(xi)(xi)來(lai)(lai)解決(jue)。之前(qian)呢我(wo)們(men)曾經提出過ABM你(ni)(ni)(ni)從手里(li)有什么關系(xi)(xi)就去做(zuo)什么客(ke)戶(hu)變(bian)成目標客(ke)戶(hu)列表。然后(hou)根據你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)目標客(ke)戶(hu)來(lai)(lai)做(zuo)關系(xi)(xi)來(lai)(lai)做(zuo)營銷，來(lai)(lai)跟這(zhe)些客(ke)戶(hu)建聯，這(zhe)個(ge)(ge)是(shi)ABM的(de)(de)(de)最核心的(de)(de)(de)本(ben)質(zhi)。那除此之外夠不夠呢？我(wo)們(men)可能會(hui)(hui)學習過華為(wei)的(de)(de)(de)那套LTC基本(ben)上(shang)(shang)是(shi)把整(zheng)個(ge)(ge)華為(wei)在(zai)(zai)(zai)從線索到(dao)(dao)訂單到(dao)(dao)交付到(dao)(dao)收款，整(zheng)個(ge)(ge)過程，他用(yong)一(yi)套體(ti)系(xi)(xi)管理起來(lai)(lai)啊。跟華為(wei)的(de)(de)(de)這(zhe)個(ge)(ge)高管也聊過，人家(jia)說這(zhe)我(wo)們(men)這(zhe)套LTC我(wo)們(men)這(zhe)套鐵三角，那都(dou)是(shi)我(wo)們(men)平均很(hen)多單價(jia)基本(ben)上(shang)(shang)都(dou)在(zai)(zai)(zai)一(yi)億美金以上(shang)(shang)的(de)(de)(de)，你(ni)(ni)(ni)們(men)就是(shi)百(bai)來(lai)(lai)萬，你(ni)(ni)(ni)要(yao)重新想一(yi)下，你(ni)(ni)(ni)能不能做(zuo)成這(zhe)樣子。
所(suo)以呢(ni)我(wo)也在重新思考說，哎(ai)，鐵(tie)三角對于我(wo)們這種(zhong)SaaS公司或者是平均客單價可(ke)能(neng)就在幾十萬到一兩千萬之間，這么(me)一種(zhong)狀態下，你應該怎么(me)樣去(qu)做。從(cong)LTC從(cong)鐵(tie)三角，怎么(me)樣去(qu)識別銷售(shou)(shou)機(ji)會(hui)，把握銷售(shou)(shou)機(ji)會(hui)以及(ji)把銷售(shou)(shou)機(ji)會(hui)提(ti)(ti)高(gao)它(ta)的(de)轉(zhuan)化率，提(ti)(ti)高(gao)它(ta)的(de)承擔率，提(ti)(ti)高(gao)它(ta)的(de)中標率等(deng)等(deng)。總算是找(zhao)到了(le)一套(tao)方法，那么(me)這套(tao)方法呢(ni)也是從(cong)一本(ben)書叫戰略銷售(shou)(shou)里去(qu)學來的(de)，特(te)別特(te)別好。這套(tao)體系終于把我(wo)的(de)整(zheng)個從(cong)大客戶銷售(shou)(shou)，從(cong)ABM從(cong)線索的(de)獲取到轉(zhuan)化到交付的(de)整(zheng)個這個模塊給補(bu)齊了(le)。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/123267.html
