成(cheng)(cheng)(cheng)功有(you)其(qi)方法，失敗有(you)其(qi)原(yuan)因。營(ying)銷人員的(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)達成(cheng)(cheng)(cheng)亦是(shi)如此。一(yi)個企業的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)能(neng)(neng)否(fou)保(bao)質(zhi)(zhi)保(bao)量的(de)(de)(de)(de)完成(cheng)(cheng)(cheng)，事關(guan)(guan)企業的(de)(de)(de)(de)發(fa)展大計，牽涉到企業戰略目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)規劃能(neng)(neng)否(fou)順利(li)實(shi)(shi)現，也(ye)是(shi)企業月度、年度指(zhi)(zhi)標(biao)(biao)(biao)能(neng)(neng)否(fou)順利(li)分(fen)(fen)解的(de)(de)(de)(de)堅實(shi)(shi)物質(zhi)(zhi)基礎。影響和(he)(he)阻礙目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)達成(cheng)(cheng)(cheng)的(de)(de)(de)(de)因素可謂很(hen)多(duo)，本文從目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)設定、薪(xin)酬設計、營(ying)銷管理、培訓(xun)機(ji)制、營(ying)銷執(zhi)行的(de)(de)(de)(de)層面，分(fen)(fen)別(bie)加以(yi)闡(chan)述，并附以(yi)案(an)例，供廣大同仁參考(kao)。目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)設定不(bu)科學銷售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)制定是(shi)一(yi)門學問，因為它關(guan)(guan)系到營(ying)銷人員的(de)(de)(de)(de)薪(xin)資考(kao)核和(he)(he)職(zhi)位(wei)升遷，所以(yi)，需要(yao)營(ying)銷和(he)(he)市場(chang)部門認真研究和(he)(he)謹慎(shen)對待。目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)定的(de)(de)(de)(de)太低(di)，易(yi)于(yu)(yu)達成(cheng)(cheng)(cheng)，往(wang)往(wang)會使營(ying)銷人員缺(que)乏(fa)挑(tiao)戰精神(shen)，容易(yi)讓(rang)營(ying)銷人員喪失斗志和(he)(he)激情，從而不(bu)思進(jin)取，安于(yu)(yu)現狀；目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)定的(de)(de)(de)(de)太高，“掂起(qi)腳(jiao)尖，甚至蹦(beng)一(yi)下都夠不(bu)著”，則是(shi)“鞭打快牛”，容易(yi)“拔苗助長”，引(yin)發(fa)市場(chang)后患(huan)，不(bu)利(li)于(yu)(yu)企業和(he)(he)市場(chang)的(de)(de)(de)(de)深入、持久發(fa)展，因此，制定符合(he)市場(chang)實(shi)(shi)際的(de)(de)(de)(de)、科學的(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)尤其(qi)重(zhong)要(yao)。
案例：某飲料(liao)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)4月份(fen)在湖北(bei)省(sheng)實現(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)收入300萬(wan)(wan)元(yuan)，5月份(fen)，該(gai)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)考(kao)慮(lv)到(dao)(dao)隨著氣溫進一步(bu)升(sheng)高，飲料(liao)市(shi)場全面進入旺(wang)季，同(tong)時(shi)，也為(wei)了(le)達到(dao)(dao)縮減相應營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)費用(yong)的(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)，經(jing)過(guo)(guo)權衡(heng)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)就(jiu)(jiu)定(ding)到(dao)(dao)了(le)500萬(wan)(wan)元(yuan)。此(ci)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)一經(jing)公(gong)(gong)(gong)布和(he)下分，整個(ge)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)中(zhong)基層一片嘩然，因(yin)為(wei)他們(men)心里都(dou)明白，上個(ge)月之所(suo)以(yi)完(wan)成了(le)300萬(wan)(wan)元(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)量(liang)，其實都(dou)是(shi)通過(guo)(guo)良好的(de)(de)(de)(de)(de)客情關系(xi)、“苦口婆(po)心”地勸(quan)說(shuo)壓貨(huo)甚至(zhi)不(bu)惜動用(yong)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)促銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、返利(li)等資(zi)源才(cai)完(wan)成的(de)(de)(de)(de)(de)，由于湖北(bei)省(sheng)是(shi)該(gai)飲料(liao)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)老市(shi)場，市(shi)場增長空間已(yi)不(bu)是(shi)很大，因(yin)此(ci)，這(zhe)些(xie)“拔高”的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任務無法往下派(pai)發。由于營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)高層一再堅持(chi)，這(zhe)多出(chu)(chu)的(de)(de)(de)(de)(de)200萬(wan)(wan)就(jiu)(jiu)硬性(xing)地層層分解到(dao)(dao)了(le)片區經(jing)理(li)、營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員以(yi)及經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)身上。可是(shi)，半個(ge)月過(guo)(guo)去了(le)，令人(ren)(ren)想(xiang)不(bu)到(dao)(dao)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)，該(gai)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)才(cai)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)了(le)100多萬(wan)(wan)元(yuan)，這(zhe)時(shi)，公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)高層急忙派(pai)人(ren)(ren)下去調(diao)查，反饋過(guo)(guo)來的(de)(de)(de)(de)(de)結果是(shi)，過(guo)(guo)高的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)任務讓(rang)(rang)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員和(he)經(jing)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商(shang)“喘不(bu)過(guo)(guo)氣來”，他們(men)自認為(wei)再努力也完(wan)不(bu)成，于是(shi)消(xiao)極怠(dai)工，得過(guo)(guo)且(qie)過(guo)(guo)，個(ge)別(bie)區域甚至(zhi)出(chu)(chu)現(xian)與公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)對抗(kang)的(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)激現(xian)象。整個(ge)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團隊(dui)喪失了(le)應有的(de)(de)(de)(de)(de)戰斗力，加上5月中(zhong)旬(xun)以(yi)后，天(tian)氣陰(yin)雨連綿，該(gai)飲料(liao)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)在湖北(bei)省(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)計劃徹底落空了(le).案例中(zhong)該(gai)飲料(liao)廠家之所(suo)以(yi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)全盤皆(jie)輸(shu)，與該(gai)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)過(guo)(guo)分想(xiang)當然，不(bu)切實際的(de)(de)(de)(de)(de)制定(ding)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)息息相關。因(yin)此(ci)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)科學(xue)設(she)定(ding)，事關營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)全局，既能(neng)“加壓”，又能(neng)“驅動”的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)才(cai)是(shi)好的(de)(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)。薪(xin)酬設(she)計不(bu)合(he)理(li)薪(xin)酬是(shi)激發營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)員達成目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)原動力，合(he)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)酬制度讓(rang)(rang)人(ren)(ren)振奮，而不(bu)合(he)理(li)的(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)酬制度則讓(rang)(rang)人(ren)(ren)消(xiao)沉(chen)，設(she)計公(gong)(gong)(gong)平、公(gong)(gong)(gong)正、公(gong)(gong)(gong)開(kai)的(de)(de)(de)(de)(de)薪(xin)酬體系(xi)是(shi)能(neng)否實現(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目(mu)(mu)(mu)標(biao)(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)(de)核心和(he)關鍵。
案例：JY食(shi)品公(gong)司為(wei)了體(ti)現薪(xin)酬(chou)的(de)(de)(de)人性化，在終端直(zhi)鋪的(de)(de)(de)第(di)二個月(yue)針(zhen)對直(zhi)銷員薪(xin)資體(ti)系調整如下：凡銷售(shou)(shou)(shou)公(gong)司生產(chan)(chan)的(de)(de)(de)任一規格和檔次的(de)(de)(de)方(fang)便(bian)面，1500件以(yi)下都享受(shou)(shou)600元/月(yue)的(de)(de)(de)底(di)薪(xin)保障(zhang)，超過1500件，超出部(bu)分每件提(ti)(ti)(ti)成(cheng)0.4元。此薪(xin)資體(ti)系調整后，令人大跌眼(yan)鏡的(de)(de)(de)是(shi)銷售(shou)(shou)(shou)量(liang)不(bu)但(dan)不(bu)升反而(er)(er)下降(jiang)，目(mu)標(biao)達成(cheng)更(geng)是(shi)無從提(ti)(ti)(ti)起。后來經過仔(zi)細研討和分析(xi)后才知道，由于1500件的(de)(de)(de)目(mu)標(biao)量(liang)很(hen)難完成(cheng)，銷售(shou)(shou)(shou)1499件和銷售(shou)(shou)(shou)1000件、500件的(de)(de)(de)結(jie)果(guo)一樣，都是(shi)600元工資，因此，他們一看完不(bu)成(cheng)1500件，拿不(bu)到提(ti)(ti)(ti)成(cheng)，于是(shi)便(bian)往往放棄向上沖的(de)(de)(de)機(ji)會(hui)，讓(rang)市場(chang)(chang)自然(ran)銷售(shou)(shou)(shou)；而(er)(er)不(bu)分產(chan)(chan)品檔次、價位的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)提(ti)(ti)(ti)成(cheng)考核方(fang)式，也讓(rang)營(ying)銷人員一味地(di)推銷便(bian)宜(yi)、好(hao)賣的(de)(de)(de)低價位品類(lei)，致使產(chan)(chan)品結(jie)構嚴重失(shi)調，利潤率大為(wei)下降(jiang)，從而(er)(er)使銷售(shou)(shou)(shou)目(mu)標(biao)和利潤目(mu)標(biao)雙雙失(shi)利。薪(xin)酬(chou)體(ti)系事關營(ying)銷人員“人心向背(bei)”，案例中的(de)(de)(de)JY廠家之(zhi)所以(yi)“禍起蕭墻”，連(lian)連(lian)失(shi)手，其(qi)實都是(shi)難以(yi)服眾的(de)(de)(de)薪(xin)酬(chou)制度“惹的(de)(de)(de)貨”。因此，銷售(shou)(shou)(shou)目(mu)標(biao)的(de)(de)(de)順(shun)利達成(cheng)，離不(bu)開合理、富有(you)競爭(zheng)性的(de)(de)(de)薪(xin)酬(chou)考核體(ti)系。過程(cheng)管(guan)(guan)理無跟蹤(zong)很(hen)多企(qi)業的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)目(mu)標(biao)難以(yi)達成(cheng)，往往與其(qi)粗放式的(de)(de)(de)無跟蹤(zong)的(de)(de)(de)過程(cheng)管(guan)(guan)理有(you)很(hen)大的(de)(de)(de)關系，對市場(chang)(chang)、對營(ying)銷人員疏于管(guan)(guan)理的(de)(de)(de)結(jie)果(guo)，是(shi)公(gong)司倍受(shou)(shou)蒙蔽(bi)，有(you)時是(shi)使企(qi)業“賠了夫(fu)人又折(zhe)兵”，既花(hua)了錢，但(dan)卻沒有(you)起到應有(you)的(de)(de)(de)市場(chang)(chang)效果(guo)。
案例：2004年(nian)，XY方(fang)(fang)便食品公(gong)司(si)對(dui)于(yu)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)(li)可以(yi)(yi)用一(yi)個(ge)“粗(cu)”字來概括：每月(yue)(yue)月(yue)(yue)底(di)公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)政策一(yi)公(gong)布，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)指(zhi)標(biao)(biao)開始逐(zhu)級(ji)、逐(zhu)層分解(jie)，然(ran)后休息一(yi)天，全(quan)體營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員便全(quan)部下(xia)到(dao)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)。這種(zhong)管理(li)(li)(li)模(mo)式(shi)運行了一(yi)年(nian)，2億元(yuan)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標(biao)(biao)完(wan)成(cheng)(cheng)了1個(ge)億不到(dao)，以(yi)(yi)致企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)(li)高(gao)層非常納(na)悶，為什么營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員一(yi)個(ge)月(yue)(yue)在(zai)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)上(shang)“呆”了26天，差旅費用沒少花(hua)，但銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)指(zhi)標(biao)(biao)卻還仍然(ran)完(wan)不成(cheng)(cheng)呢？2005年(nian)，企(qi)業(ye)借助“外腦”建議，開始導(dao)入過(guo)程管理(li)(li)(li)、跟蹤(zong)管理(li)(li)(li)，全(quan)面實施深度分銷(xiao)(xiao)，對(dui)各級(ji)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員的(de)(de)(de)(de)工作(zuo)(zuo)時(shi)間、工作(zuo)(zuo)內容等(deng)進行了量化(hua)和細(xi)化(hua)，并通(tong)過(guo)系列表格、互聯網等(deng)方(fang)(fang)式(shi)，對(dui)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標(biao)(biao)“日日跟蹤(zong)，周周跟蹤(zong)，月(yue)(yue)月(yue)(yue)跟蹤(zong)”，并針對(dui)通(tong)過(guo)跟蹤(zong)中發現(xian)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)問題(ti)，快速反(fan)應，及(ji)時(shi)處理(li)(li)(li)，取得了較好(hao)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)效果：截至(zhi)今年(nian)5月(yue)(yue)份，該公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)額(e)已達1億多元(yuan)，05年(nian)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)圓滿完(wan)成(cheng)(cheng)已成(cheng)(cheng)定局(ju)。隨(sui)著銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)渠道的(de)(de)(de)(de)下(xia)沉和市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)精(jing)耕細(xi)作(zuo)(zuo)，市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)的(de)(de)(de)(de)管理(li)(li)(li)由(you)粗(cu)放到(dao)精(jing)細(xi)，由(you)量化(hua)到(dao)細(xi)化(hua)已成(cheng)(cheng)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)界(jie)共識，“放鴨子”式(shi)的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)管理(li)(li)(li)模(mo)式(shi)對(dui)于(yu)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)達成(cheng)(cheng)將(jiang)有百害而(er)無一(yi)益，并將(jiang)隨(sui)著市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)競爭的(de)(de)(de)(de)白熱化(hua)而(er)逐(zhu)漸淡出市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)。培(pei)訓機制不健全(quan)一(yi)個(ge)企(qi)業(ye)*的(de)(de)(de)(de)損失(shi)就是把(ba)沒有經過(guo)培(pei)訓的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)員放到(dao)市(shi)場(chang)(chang)(chang)(chang)上(shang)，而(er)一(yi)個(ge)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)團隊最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)長方(fang)(fang)式(shi)，就是通(tong)過(guo)培(pei)訓的(de)(de)(de)(de)平(ping)臺，獲(huo)得最(zui)快、最(zui)有效的(de)(de)(de)(de)經驗和體會，它對(dui)于(yu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)目標(biao)(biao)的(de)(de)(de)(de)達成(cheng)(cheng)，會起(qi)到(dao)一(yi)種(zhong)內在(zai)驅動(dong)力的(de)(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)用。
案例：現在(zai)(zai)身為(wei)某(mou)食品集團(tuan)(tuan)(tuan)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)總(zong)監的(de)(de)(de)(de)李(li)華在(zai)(zai)03年(nian)擔任大區經(jing)理時曾(ceng)遇到一件可笑(xiao)而(er)(er)又可氣的(de)(de)(de)(de)事，屬下一位營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)員(yuan)，已經(jing)在(zai)(zai)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)工作了(le)(le)半年(nian)，后來在(zai)(zai)和(he)一個(ge)縣(xian)的(de)(de)(de)(de)新客戶談生意時，竟(jing)(jing)然不知道X方(fang)便面和(he)Y飲料(liao)產(chan)品是(shi)“同胞兄弟”，而(er)(er)竟(jing)(jing)說成了(le)(le)是(shi)兩個(ge)廠家的(de)(de)(de)(de)產(chan)品，結果(guo)引發(fa)客戶對營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)員(yuan)身份和(he)能(neng)力的(de)(de)(de)(de)質疑，一樁本來能(neng)夠成交的(de)(de)(de)(de)生意因為(wei)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)員(yuan)的(de)(de)(de)(de)“訓(xun)(xun)練無(wu)素”而(er)(er)泡湯。通過汲取這次教訓(xun)(xun)，李(li)華開始注重(zhong)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)工作：除(chu)了(le)(le)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)正常培(pei)(pei)訓(xun)(xun)外，自建(jian)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)體系，每月初和(he)每月中旬(xun)都(dou)進(jin)行為(wei)期一天(tian)的(de)(de)(de)(de)全封(feng)閉(bi)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，針對營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)工作中出現的(de)(de)(de)(de)問題(ti)，集思(si)廣益，現場(chang)討論解決辦(ban)法，并(bing)即(ji)時進(jin)行演練；其次，針對公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)、產(chan)品、市場(chang)知識、營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)技能(neng)、操作流程和(he)規范(fan)進(jin)行全方(fang)位的(de)(de)(de)(de)灌(guan)輸(shu)和(he)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)，借以(yi)(yi)提高(gao)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)核(he)心競爭(zheng)力，“磨刀不誤砍柴工”，李(li)華的(de)(de)(de)(de)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)機制的(de)(de)(de)(de)創立，其明(ming)顯的(de)(de)(de)(de)效果(guo)很快(kuai)得以(yi)(yi)體現，不僅(jin)銷(xiao)售(shou)目標(biao)月月完成，而(er)(er)且(qie)還(huan)水到渠(qu)成地促進(jin)了(le)(le)市場(chang)的(de)(de)(de)(de)蓬勃發(fa)展(zhan)，使(shi)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)銷(xiao)售(shou)業績大幅(fu)攀(pan)升，并(bing)一直(zhi)保持遙遙領先的(de)(de)(de)(de)市場(chang)地位，04年(nian)，李(li)華被提拔為(wei)該公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)總(zong)監。很多企(qi)(qi)(qi)業為(wei)了(le)(le)少投入(ru)，多產(chan)出，往往不肯在(zai)(zai)營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)人員(yuan)培(pei)(pei)訓(xun)(xun)上(shang)下功夫，不能(neng)把營(ying)(ying)(ying)(ying)銷(xiao)員(yuan)作為(wei)公(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)最(zui)寶貴(gui)的(de)(de)(de)(de)市場(chang)資源來加(jia)以(yi)(yi)培(pei)(pei)養和(he)運用，這種“本末倒置(zhi)”的(de)(de)(de)(de)經(jing)營(ying)(ying)(ying)(ying)眼(yan)光(guang)與思(si)路，使(shi)企(qi)(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)目標(biao)達(da)成淪為(wei)“無(wu)水之源，無(wu)本之木(mu)”，企(qi)(qi)(qi)業的(de)(de)(de)(de)高(gao)速、持續發(fa)展(zhan)淪為(wei)口(kou)號和(he)空談。
營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)執(zhi)行無打造銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售目標(biao)完不成，其實與營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)缺(que)乏相(xiang)應(ying)的(de)(de)(de)(de)執(zhi)行力不無關系。對(dui)市場(chang)(chang)缺(que)乏管(guan)控、對(dui)客戶不聞不問、放(fang)任自(zi)流甚至“歪嘴(zui)和尚(shang)念歪經”的(de)(de)(de)(de)現象經常在市場(chang)(chang)上演(yan)。案例(li)：A酒(jiu)業(ye)公司(si)為(wei)渡過6、7月(yue)份的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售淡季，決定頒布和推出(chu)新的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)政策(ce)(ce)：即(ji)凡在6、7月(yue)份打款進(jin)貨(huo)(huo)的(de)(de)(de)(de)經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商，均享受每(mei)件酒(jiu)隨車配送精美茶具(ju)6件套的(de)(de)(de)(de)渠道驅動(dong)和消(xiao)費者(zhe)購酒(jiu)可以抽獎(jiang)的(de)(de)(de)(de)終(zhong)(zhong)端拉動(dong)獎(jiang)勵政策(ce)(ce)，措施出(chu)臺后，令(ling)人(ren)意想不到(dao)的(de)(de)(de)(de)是(shi)除了6月(yue)份銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)量稍有(you)(you)增長外，7月(yue)份還竟(jing)然還下滑了10%，后來(lai)，公司(si)總部(bu)派員(yuan)深入基層及市場(chang)(chang)一線進(jin)行摸排，才明白了事情(qing)的(de)(de)(de)(de)原委和真相(xiang)：由于營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)員(yuan)缺(que)乏執(zhi)行力，沒有(you)(you)深入領會茶具(ju)獎(jiang)品是(shi)為(wei)了刺激(ji)分(fen)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商購貨(huo)(huo)積(ji)極性，而(er)抽獎(jiang)是(shi)為(wei)了拉動(dong)終(zhong)(zhong)端消(xiao)費，有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)員(yuan)對(dui)公司(si)的(de)(de)(de)(de)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)政策(ce)(ce)及經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商甚至是(shi)“睜一只眼，閉一只眼”，造成了經銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)商變賣(mai)促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)品當利潤，“刮刮樂”抽獎(jiang)獨(du)自(zi)“吞”掉現象，致使(shi)較好的(de)(de)(de)(de)市場(chang)(chang)政策(ce)(ce)和促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)資(zi)源(yuan)得不到(dao)合理、有(you)(you)效利用。促(cu)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)執(zhi)行“大打折扣”以及市場(chang)(chang)資(zi)源(yuan)被無端“截流”的(de)(de)(de)(de)結果，使(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售目標(biao)的(de)(de)(de)(de)達成成了“空中(zhong)樓閣”。
營(ying)銷(xiao)(xiao)人員不(bu)(bu)能(neng)正確領(ling)會公(gong)司(si)的(de)(de)戰略意(yi)圖和(he)缺(que)乏(fa)強(qiang)有力(li)的(de)(de)執行(xing)手段，往(wang)往(wang)使公(gong)司(si)的(de)(de)市(shi)場(chang)管理(li)和(he)市(shi)場(chang)運作(zuo)流于形(xing)(xing)式，銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)(biao)的(de)(de)達不(bu)(bu)成也(ye)就見怪(guai)不(bu)(bu)怪(guai)了。當然，影響(xiang)和(he)阻礙(ai)銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)(biao)達成的(de)(de)因素還很(hen)多，比(bi)如產(chan)品的(de)(de)淡旺季(ji)轉(zhuan)換、實(shi)力(li)強(qiang)大競品的(de)(de)沖擊、市(shi)場(chang)形(xing)(xing)勢的(de)(de)急劇變化、生產(chan)、物流部(bu)門的(de)(de)協(xie)作(zuo)不(bu)(bu)力(li)等等，都有可(ke)能(neng)使銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)(biao)難以(yi)實(shi)現(xian)。其實(shi)，不(bu)(bu)論(lun)是(shi)什(shen)么原因使然，只要企業(ye)能(neng)夠(gou)(gou)找出達不(bu)(bu)成的(de)(de)“病(bing)根”，科學(xue)分(fen)析，認真對待，然后“對癥下藥(yao)”，作(zuo)為企業(ye)，還是(shi)能(neng)夠(gou)(gou)“妙手回春(chun)”、“藥(yao)到病(bing)除”，從而實(shi)現(xian)銷(xiao)(xiao)售(shou)目標(biao)(biao)與(yu)戰略規(gui)劃(hua)“雙贏”局面的(de)(de)。
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