這期的(de)(de)文章為(wei)“向顧客提問中遇到(dao)的(de)(de)問題”，同樣(yang)也為(wei)大家提供了較(jiao)為(wei)實踐性的(de)(de)建議，如何在客戶還(huan)不太信任你的(de)(de)時候，使他們可(ke)以告訴你其遇到(dao)的(de)(de)困(kun)難和挑戰。
要點如下：
l通過提問可以很(hen)好(hao)地了解顧客的當前及潛在(zai)需求，購買程(cheng)序，使得你在(zai)談判過程(cheng)中掌控局勢(shi)。
l然而，很多時(shi)候第一次接觸(chu)顧客，他們(men)的(de)反應都很冷淡，不愿(yuan)向你吐露他們(men)的(de)現狀及需求。
l下面(mian)三個建(jian)議各(ge)有優劣(lie)，您(nin)可以結合自(zi)身(shen)狀況加以運用。
如(ru)何(he)有效(xiao)向顧客提問。
如果你經常(chang)閱讀最近的權(quan)威(wei)書刊(kan)或相關文章，不(bu)難發現很多作品，比如：解決(jue)方案(an)銷售(shou)，概(gai)念銷售(shou)以及*銷售(shou)，都提及并主張銷售(shou)人員應(ying)該有效(xiao)地對顧客進行提問。
事實(shi)上，有效提問(wen)確實(shi)是了解顧(gu)客(ke)潛在及現實(shi)需求，購(gou)買程(cheng)序的(de)有效途徑(jing)，同(tong)時能(neng)使你在談判過程(cheng)中控(kong)制局勢。
然而(er)，打過(guo)陌生電(dian)話的(de)銷(xiao)售員都知(zhi)道，第一次接觸的(de)顧客他們都反(fan)應很冷淡(dan)，不(bu)愿(yuan)意向你透漏(lou)他們的(de)情(qing)況以及需求。
有些比較熱情的，可能想在你那里拿到什(shen)么免(mian)費的贈品，而(er)不會給(gei)你什(shen)么反(fan)饋(kui)或回報。
所以，如何才(cai)能在(zai)短時(shi)間(jian)內與顧客(ke)建立(li)信(xin)任(ren)、和諧的關系，并(bing)進(jin)一步向相關人員進(jin)行(xing)提問，獲(huo)得需要(yao)的信(xin)息(xi)并(bing)控制銷售進(jin)程呢？
下(xia)面有三種(zhong)方式(shi)您可以參考：
1.從客戶的興趣、角度出發，進行(xing)談話。
2.與他們分享你的成功案(an)例。
3.不要打陌生(sheng)電(dian)話
從(cong)客(ke)戶的興趣(qu)、角(jiao)度(du)出發。
“試圖(tu)了解別(bie)人(ren)，對(dui)別(bie)人(ren)感(gan)興(xing)趣，那么在兩(liang)個月內也會交到(dao)很多朋友(you)，如果(guo)你只(zhi)專(zhuan)注(zhu)于(yu)讓別(bie)人(ren)對(dui)你感(gan)興(xing)趣，兩(liang)年(nian)也交不(bu)到(dao)多少(shao)朋友(you)。”DaleCarnegie(戴爾卡耐(nai)基)
做銷售和交朋友一樣地困難，關(guan)鍵在于顧客并不(bu)在乎你知道多少，而是(shi)你關(guan)注他們多少。
因此，在向(xiang)顧客(ke)提問之前，你(ni)要(yao)讓(rang)顧客(ke)了解到(dao)：
l你可以為(wei)他們做些什么(me)
l為了能夠更好地為他們(men)提供(gong)幫助(zhu)，你需要問(wen)些問(wen)題了解他們(men)的情況以及(ji)目前遇(yu)到的問(wen)題。
例如：“你(ni)好，我是ABC公司的(de)Joe，我想了解(jie)下你(ni)們公司是否(fou)可(ke)以在下三(san)個月，通(tong)過一種易于(yu)使用的(de)方(fang)法將貸(dai)款者(zhe)的(de)年齡降低20％，我可(ke)以問(wen)些問(wen)題嗎？”
那么(me)接(jie)下來很可能就是(shi)，顧客回答“你想賣(mai)什么(me)東西給(gei)我(wo)？”在中國更是(shi)如此。
在(zai)這(zhe)種情況下，如果你(ni)站在(zai)顧客的角度來(lai)講話，你(ni)會(hui)變(bian)得更主(zhu)動，形勢會(hui)有利于你(ni)。要想找(zhao)到(dao)更好的解決(jue)方法請登陸(lu)www.unlockthegame.com,版主(zhu)AriGapher是這(zhe)方面的專(zhuan)家，精通于解決(jue)如何(he)第一次電話交談就(jiu)會(hui)和(he)顧客建立信(xin)任(ren)、和(he)諧(xie)的關(guan)系(xi)。
與顧(gu)客(ke)分享成功(gong)案例
當顧客說(shuo)，“那你要賣什么東西呢”，或者(zhe)表(biao)現(xian)出懷疑，那是因為(wei)有太多(duo)銷售員對這位(wei)顧客了解甚少，就向他們推銷產品了。
顧客(ke)還沒有(you)開始信任他(ta)們(men)。
解決這(zhe)一(yi)問題的一(yi)種方法(fa)就是與顧客分享你(ni)的成功案例，你(ni)如何(he)通(tong)過自己的產品和服務(wu)為他們帶(dai)來了收益。
陳述成功案例至少要(yao)包括以下三點
l背景
l你的(de)公(gong)司如何通(tong)過(guo)產品及(ji)服務向顧客提供幫助(zhu)的(de)。
l結果如何
所以(yi)當顧客(ke)說，“你要(yao)向(xiang)我賣什么？”，你應該回答(da)，“不是(shi)(shi)要(yao)賺(zhuan)您錢(qian)的(de)(de)(de)，只是(shi)(shi)想和您分享一下(xia)我們的(de)(de)(de)成(cheng)功案例，我們成(cheng)功地運用(yong)(yong)SuperDuperDebtReduction服務(wu)幫助XYZ公司改善了(le)貸(dai)款(kuan)收回狀(zhuang)況，用(yong)(yong)了(le)三個(ge)月的(de)(de)(de)時間就將(jiang)貸(dai)款(kuan)收回，比原計劃縮(suo)短了(le)一半的(de)(de)(de)時間。您想進一步了(le)解下(xia)我們的(de)(de)(de)當時服務(wu)情況嗎(ma)？”
當(dang)然，和很多打過去的(de)(de)(de)陌生(sheng)電話一樣，一些顧(gu)客不論你說什么他(ta)們都(dou)會回答，“不”。這種情(qing)況也很正常，那么你也可以(yi)將自己的(de)(de)(de)時間和精(jing)力用(yong)在那些有興趣聽你繼續講下去的(de)(de)(de)顧(gu)客身上(shang)。
不打(da)陌生電話(hua)
有專家認為打“陌生電(dian)話”的(de)銷售方式已經是過去(qu)的(de)事了，我們應該試著打“熟悉電(dian)話”。
多種方法如下：
l現(xian)有客戶(hu)推薦(jian)；
l業(ye)務伙伴推薦；
l打電話前的營銷，如發郵件、傳真。
l樹立自己的專(zhuan)家形象(xiang)，就像我寫這篇文章一(yi)樣(yang)。演講、出書(shu)、雜志寫專(zhuan)欄等(deng)等(deng)，都可以使(shi)你以專(zhuan)家的形象(xiang)示人；
l參(can)加論(lun)壇(tan)、交易會(hui)等(deng)活動(dong)（公司經費(fei)允許）。
但是，很多情況(kuang)下，你不(bu)(bu)得不(bu)(bu)去打“陌生(sheng)(sheng)電話”，尤其是剛從事銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)新手，這個時候(hou)關系網還沒有(you)形成(cheng)。在互(hu)(hu)相推(tui)薦的(de)熟人(ren)圈里，原(yuan)則(ze)就(jiu)(jiu)是“互(hu)(hu)惠互(hu)(hu)利”，意思(si)就(jiu)(jiu)是要想得到別(bie)人(ren)的(de)推(tui)薦，你也(ye)要去推(tui)薦別(bie)人(ren)。所以(yi)，不(bu)(bu)用打“陌生(sheng)(sheng)電話”進行(xing)銷(xiao)售(shou)(shou)的(de)階(jie)段(duan)還是需要時間的(de)。
總結(jie)
毫無疑(yi)問，有效地對客戶進行提問是(shi)發現客戶需求、購買程序以(yi)及控(kong)制(zhi)銷售過程最理想的(de)途徑。可能你(ni)有很(hen)多方法(fa)可以(yi)讓客戶開口和(he)你(ni)談話，但是(shi)要和(he)他(ta)們建立信任(ren)、和(he)諧的(de)關系(xi)就沒那么簡單了。
我(wo)的(de)建議(yi)是分(fen)析各種方法的(de)利弊(bi)，選擇最適(shi)合(he)自己的(de)方式。
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