很多工程(cheng)公司(si)和那些提(ti)供技(ji)術產品、服(fu)務的(de)公司(si)，最為頭痛(tong)的(de)就是找(zhao)到既(ji)懂(dong)得技(ji)術又擅長銷(xiao)售的(de)人才太難了(le)。
在中國(guo)，大部(bu)分技術銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)都不具備良好(hao)的技術背景。更糟糕的是(shi)(shi)，很多(duo)技術銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)更像個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)員(yuan)而不是(shi)(shi)專業的技術解決方(fang)案(an)提供者。結果就是(shi)(shi)大部(bu)分公司無法達到他們(men)的技術銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)指標，他們(men)非常迷惑，如(ru)何才能改善銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)業績呢？
從另一(yi)個角度講，作為技(ji)術人(ren)員，包(bao)括項目經理和工程師，更愿意與機(ji)器打交道，而不太(tai)喜歡與人(ren)打交道，想(xiang)到銷(xiao)售(shou)就更是(shi)(shi)難(nan)上加難(nan)了。問到一(yi)些公司的高層，是(shi)(shi)否想(xiang)過將技(ji)術人(ren)員培訓成技(ji)術銷(xiao)售(shou)，他們(men)都(dou)否定(ding)了這一(yi)想(xiang)法。原因(yin)就是(shi)(shi)他們(men)認為把技(ji)術人(ren)員培養成銷(xiao)售(shou)比登天還難(nan)。
然(ran)而(er)，研究一些(xie)成功的(de)(de)大型跨國公(gong)司的(de)(de)情(qing)況，就(jiu)會發現很多成功的(de)(de)技(ji)術銷(xiao)售都曾(ceng)經是(shi)優秀的(de)(de)技(ji)術人(ren)員。問題是(shi)，如何使由技(ji)術人(ren)員向(xiang)銷(xiao)售轉變的(de)(de)這一過程過渡得平(ping)緩(huan)而(er)不(bu)痛苦。
了(le)解業(ye)務問題(ti)
根據人(ren)力資(zi)源公司Chally的(de)(de)報(bao)告，在(zai)企業(ye)之(zhi)間的(de)(de)交(jiao)易中，企業(ye)客戶*的(de)(de)不(bu)滿就是“你們不(bu)懂我們的(de)(de)業(ye)務(wu)。”
因此(ci)，要想(xiang)成功(gong)地將技術(shu)人(ren)員轉型為技術(shu)銷售(shou)，第一件事不是(shi)讓他們適應著去銷售(shou)，而是(shi)讓他們了解客(ke)戶的業務(wu)。
令(ling)人高興的(de)是，很多技(ji)(ji)術人員都非常認(ren)可“理(li)解(jie)客戶業務(wu)”這一理(li)念。很多技(ji)(ji)術人員都是通過參(can)加MBA培(pei)訓或參(can)與(yu)公司商務(wu)會(hui)議(yi)，參(can)與(yu)相關業務(wu)而被提升到管理(li)崗位。
最了解(jie)商業(ye)(ye)業(ye)(ye)務的技術(shu)人員(yuan)要數IT程序(xu)(xu)員(yuan)了。過(guo)去，程序(xu)(xu)員(yuan)就是沉湎于(yu)編套(tao)很酷(ku)的軟件(jian)程序(xu)(xu)，數據庫等(deng)等(deng)，不(bu)需要去了解(jie)客戶的業(ye)(ye)務。
后(hou)來(lai)，隨著(zhu)IT業(ye)與通信(xin)業(ye)合并為(wei)IT通信(xin)行業(ye)，程(cheng)序員也就被(bei)推向了(le)業(ye)務的前沿。他們(men)不是藏在桌子后(hou)面編(bian)程(cheng)就可以了(le)，還需(xu)(xu)要去見客戶，了(le)解他們(men)的需(xu)(xu)求然(ran)后(hou)為(wei)客戶提供一些有利于提高工作(zuo)效率的指導(dao)。
從(cong)一個純技(ji)術(shu)人員(yuan)向(xiang)“電子商務(wu)咨詢師”的(de)轉(zhuan)變是個緩慢、曲(qu)折、痛苦(ku)的(de)過程。然而，現在很多IT專家既了解(jie)客戶的(de)業務(wu)需求又(you)能提供創新的(de)技(ji)術(shu)解(jie)決(jue)方案。
既然很多程序(xu)員可以很好地了解客戶業務，那么其他行業的技術人(ren)員也可以做到了。問題是如何(he)做到呢？
培(pei)訓技術員
如果你真心想把今(jin)天的技術(shu)員轉型(xing)為明天優秀的技術(shu)銷售，指導(dao)建(jian)議(yi)如下：
1.在你的(de)技術(shu)員(yuan)隊伍里，了(le)解誰比較喜歡和人打交道(dao)，最(zui)重要是(shi)喜歡幫(bang)助別(bie)人解決問(wen)題（Chally人力資源公司提供了(le)這方面的(de)最(zui)全(quan)面、有預測性(xing)的(de)評估方式。）
2.告訴他(ta)們你(ni)將對他(ta)們委以(yi)重(zhong)任，為(wei)客戶遇到的(de)問題(ti)提供(gong)更好(hao)的(de)解決(jue)方案。
3.與挑選(xuan)出來(lai)的技術人員(yuan)聊聊他們正在進行的項目，問(wen)問(wen)他們正在努力為(wei)客(ke)戶解決什么樣(yang)的業務難題(ti)，他們是否提出了一(yi)些(xie)更好的解決方法。
4.在這個階段，技(ji)術人員還沒有改變(bian)原(yuan)來的項目工(gong)作范疇，但(dan)是(shi)要讓他(ta)們知(zhi)道(dao)，如果有機會同客戶交流，就會為其提供更(geng)好地解決方案。
5.下(xia)一(yi)步，讓技術(shu)員(yuan)(yuan)與銷售(shou)一(yi)起(qi)打銷售(shou)電話(hua)，但還不是去做(zuo)銷售(shou)，而是以技術(shu)支(zhi)持的(de)身(shen)份，為客(ke)戶提供建議。最好培訓(xun)你(ni)的(de)技術(shu)員(yuan)(yuan)一(yi)些簡(jian)單(dan)的(de)詢問技巧(qiao)，并在進行電話(hua)銷售(shou)之前，讓技術(shu)員(yuan)(yuan)了(le)解一(yi)些顧(gu)客(ke)的(de)情(qing)況。
6.讓技術員與銷售共(gong)同完成這個項目。
7.全程觀(guan)察技(ji)術員的表現(xian)，提供積極反饋。
通過以(yi)上，你可以(yi)解決兩(liang)個(ge)問題：
1.經過一段(duan)時間的(de)培訓，有(you)的(de)技(ji)術員很快就(jiu)轉(zhuan)成了解(jie)決方案(an)銷售。
2.你還(huan)要繼續(xu)幫(bang)助(zhu)現(xian)有(you)的銷(xiao)售隊伍，由單一的銷(xiao)售轉為專業的解(jie)決方案(an)銷(xiao)售。
將(jiang)技術(shu)人(ren)員成功(gong)地轉型為技術(shu)銷(xiao)售，決不(bu)只是(shi)以(yi)上七個步(bu)驟(zou)，這個指(zhi)導(dao)性的(de)(de)建議(yi)只是(shi)起到拋磚引玉的(de)(de)作用。
銷(xiao)售的多種方法
在中國，很多技術(shu)銷售是通(tong)過請客戶吃飯來達成的，這(zhe)也是很多技術(shu)人員所不(bu)喜歡的工作(zuo)方式，也使銷售這(zhe)一職位(wei)得到(dao)了很不(bu)好(hao)的名(ming)聲。
然而，隨著競爭(zheng)的進一步加劇，來自各方面的壓力，很多(duo)公司(si)希望能夠通過技術產品和服(fu)務為客戶提供有效地解決方案，而不是以(yi)前的那種請(qing)客、吃(chi)飯、送(song)禮的方式。
這種轉變不(bu)是(shi)輕而(er)(er)易舉的(de)事情，將(jiang)困難重(zhong)(zhong)重(zhong)(zhong)，然(ran)而(er)(er)面對客戶需求的(de)日益增長(chang)，這是(shi)我(wo)們(men)必須邁出的(de)一步。
如果在(zai)將技術員成功轉為(wei)技術銷(xiao)售方面有(you)什(shen)么(me)需要幫助的，可以(yi)發郵(you)件至info@psycheselling.com或(huo)者(zhe)撥打電話+86-13617902505，或(huo)者(zhe)skype我(wo)，cydj001.
實(shi)踐性建(jian)議：培(pei)訓(xun)師如(ru)何找到好的合作伙伴
作為銷售(shou)培(pei)訓(xun)師我(wo)同很多培(pei)訓(xun)咨詢公司合作，他(ta)們為我(wo)提供培(pei)訓(xun)機會，我(wo)來提供培(pei)訓(xun)、授課。
與其(qi)坐著等工作來找我(wo)(wo)，我(wo)(wo)更愿(yuan)意(yi)(yi)主動(dong)地與這些(xie)培訓公(gong)司進行(xing)深入地探討，分析我(wo)(wo)們面臨的機遇與挑戰，然(ran)(ran)后對(dui)于(yu)解決(jue)這些(xie)問題，給與我(wo)(wo)的建(jian)議。當然(ran)(ran)我(wo)(wo)并不是*與這些(xie)公(gong)司合作的銷售培訓師。我(wo)(wo)認為如果我(wo)(wo)能夠為他(ta)們提供附加(jia)值而不只是培訓，他(ta)們可能會愿(yuan)意(yi)(yi)和我(wo)(wo)分享他(ta)們的想法。
然而，并不是所(suo)以的合(he)作(zuo)者都會看重我(wo)的這些(xie)(xie)努力。有些(xie)(xie)甚至(zhi)很反感，認為我(wo)在(zai)挖(wa)他(ta)們(men)的內部信(xin)息或資(zi)源。還有些(xie)(xie)公(gong)司，將我(wo)的努力當作(zuo)理所(suo)當然的，認為我(wo)和(he)其他(ta)培訓師沒什(shen)么區(qu)別。
當然，對于那(nei)些愿(yuan)意與我(wo)合作，建立戰(zhan)略伙伴的(de)(de)公(gong)(gong)司，我(wo)會不惜努力地幫助他們成長壯大。畢竟我(wo)的(de)(de)專長就是市場和銷售，這(zhe)也是這(zhe)些公(gong)(gong)司急迫需要改善的(de)(de)。
我(wo)80%的(de)(de)培訓機會(hui)來自于20%的(de)(de)合作伙伴(ban)。但是(shi)銷售(shou)業(ye)績并不是(shi)我(wo)評價合作伙伴(ban)的(de)(de)*標準，而是(shi)他們(men)將來的(de)(de)成(cheng)長潛力。我(wo)會(hui)觀(guan)察他們(men)的(de)(de)戰(zhan)略是(shi)要(yao)獲得(de)更(geng)多的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)還(huan)是(shi)在現有客(ke)戶(hu)(hu)進行深(shen)挖掘；他們(men)是(shi)否(fou)適應市場需求，了(le)解客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)業(ye)務。
在這(zhe)種情況下(xia)，我(wo)和(he)合作(zuo)(zuo)(zuo)伙伴之間建(jian)立了很好(hao)的(de)信任(ren)關系(xi)。我(wo)的(de)長期(qi)合作(zuo)(zuo)(zuo)者對(dui)我(wo)十分了解，即使讓我(wo)代表(biao)他(ta)們(men)公司與客戶(hu)直接談(tan)判，也不擔心(xin)我(wo)會搶(qiang)走(zou)他(ta)們(men)的(de)客戶(hu)。如果沒(mei)有信任(ren)何談(tan)合作(zuo)(zuo)(zuo)呢？
管(guan)理(li)(li)培訓咨(zi)詢公司與(yu)管(guan)理(li)(li)經銷(xiao)商、代理(li)(li)商或合伙人固(gu)然有些不同(tong)，但是有很多共(gong)同(tong)的發展趨勢。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/3176.html
