準確定位目標(biao)客戶的八條法則
現今(jin)各大公司并不缺乏好(hao)的營銷方案，但如何準(zhun)確地將推廣(guang)內容投(tou)放到潛在用戶(hu)群體中，是(shi)非常關鍵的一(yi)步。這(zhe)一(yi)步棋下對了(le)，將大大提高客戶(hu)轉化(hua)率(lv)，省時省力；這(zhe)一(yi)步要是(shi)沒(mei)走好(hao)，那(nei)將徒(tu)勞浪(lang)費財力人力，勞神傷財。本文(wen)以八(ba)條法則為(wei)脈絡，展開討論(lun)如何準(zhun)確定位目標客戶(hu)，讓你黯淡無光的營銷項(xiang)目起死回(hui)生。
有的(de)公(gong)司雖然有特別棒的(de)營銷項目，但(dan)很難(nan)將之與準確的(de)目標市(shi)場(chang)掛(gua)鉤(gou)(gou)，這(zhe)一問題非(fei)常普(pu)遍。這(zhe)種掛(gua)鉤(gou)(gou)失敗的(de)結果通常就跟(gen)好萊塢爛片一樣：投資回報率(lv)很低(di)、差(cha)評一片、品牌價值(zhi)受損。如果你(ni)不能深入(ru)地去了解自(zi)己所應該(gai)針對(dui)的(de)市(shi)場(chang)，那(nei)你(ni)就很難(nan)開展一個強有力(li)的(de)營銷活動。
一、構建客戶(hu)角(jiao)色
你(ni)(ni)(ni)知(zhi)道(dao)你(ni)(ni)(ni)的(de)普通(tong)客(ke)戶都是什(shen)(shen)么(me)樣嗎？他(ta)們周(zhou)末(mo)都有什(shen)(shen)么(me)活動(dong)？他(ta)們在社(she)交網絡上都瀏覽些(xie)什(shen)(shen)么(me)內容？你(ni)(ni)(ni)知(zhi)道(dao)他(ta)們在星巴克會點什(shen)(shen)么(me)咖啡嗎？面對你(ni)(ni)(ni)的(de)客(ke)戶群體(ti)，這些(xie)是你(ni)(ni)(ni)必須(xu)要回答的(de)問題。無論你(ni)(ni)(ni)賣(mai)的(de)是什(shen)(shen)么(me)，有高投資(zi)回報率的(de)營銷(xiao)戰略通(tong)常都配備有高效高能的(de)受眾(zhong)定位策(ce)略。
使用(yong)上述方法，哪怕你(ni)(ni)(ni)不看那些(xie)(xie)數據，你(ni)(ni)(ni)也能制(zhi)定(ding)一(yi)(yi)個理想受眾群的(de)(de)(de)(de)準確資料。你(ni)(ni)(ni)之所以要建立這(zhe)些(xie)(xie)固有的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)信息，是(shi)因為這(zhe)樣你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品和服務才能是(shi)圍繞(rao)特定(ding)的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)需求(qiu)定(ding)制(zhi)的(de)(de)(de)(de)。不過，你(ni)(ni)(ni)得(de)突破老(lao)一(yi)(yi)套定(ding)勢思(si)(si)維的(de)(de)(de)(de)禁錮，超越常(chang)(chang)規的(de)(de)(de)(de)營(ying)銷(xiao)思(si)(si)維，真正地(di)用(yong)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)品牌信息擊中客戶(hu)痛點。在你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)腦海里，得(de)有一(yi)(yi)個非常(chang)(chang)清晰的(de)(de)(de)(de)客戶(hu)日常(chang)(chang)生活的(de)(de)(de)(de)畫(hua)面，這(zhe)些(xie)(xie)畫(hua)面要涵蓋客戶(hu)與你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品直接(jie)需求(qiu)逆推(tui)出(chu)的(de)(de)(de)(de)間接(jie)聯系。
二(er)、從已知(zhi)入手
挑兩三個正(zheng)(zheng)正(zheng)(zheng)規(gui)規(gui)的(de)或者(zhe)說組合(he)型的(de)模式策略確定你的(de)核心客(ke)戶群體。這些客(ke)戶是一群對你的(de)產品和(he)服務最感興(xing)趣的(de)人們。把(ba)他(ta)們名字都(dou)記下(xia)，并(bing)且把(ba)他(ta)們的(de)大致(zhi)信息也(ye)都(dou)盡可(ke)能(neng)記下(xia)。
打個比(bi)方，你也許會說事業有成即將步(bu)入中(zhong)年(nian)的(de)男人更有可(ke)(ke)能(neng)堅持每天早上(shang)讀紙質報紙或(huo)是在平(ping)板上(shang)查閱新(xin)聞。他(ta)們可(ke)(ke)能(neng)偏愛喝黑(hei)咖啡，穿(chuan)正式西裝。這種人尤其適合我們的(de)產品，因為……
你可(ke)以列下客戶(hu)年齡、客戶(hu)想法、他(ta)們與家庭相關(guan)的打算以及其(qi)他(ta)能影響(xiang)他(ta)們購買行(xing)為的跟生活方式相關(guan)的整體信息。這些人口數據方面的考慮能大幅度影響(xiang)你的線上營銷行(xing)為的效率。
三、添(tian)加數據為(wei)導向(xiang)的信(xin)息
一旦你(ni)有了常規客(ke)戶，接著你(ni)要科學地補充完善客(ke)戶形(xing)象。除非你(ni)知道有專門的(de)客(ke)戶正在(zai)主動尋找你(ni)們(men)，不然你(ni)的(de)營銷活動還是沒達到目標(biao)。借助數據驗證你(ni)的(de)方法正確與(yu)否(fou)，加大對(dui)真正對(dui)你(ni)們(men)產品感興(xing)趣的(de)人群的(de)了解(jie)。
查(cha)看網站(zhan)流量(liang)
使用GoogleAnalytics 查看吸引(yin)訪客點擊(ji)或多次(ci)點擊(ji)你(ni)們網站的(de)(de)(de)關鍵詞。然后盡量將(jiang)這些調(diao)查得(de)出的(de)(de)(de)結(jie)果按你(ni)構架的(de)(de)(de)客戶角色(se)進行分類。如果這些結(jie)果跟你(ni)先(xian)前建立的(de)(de)(de)客戶角色(se)不一致(zhi)，那你(ni)要好(hao)(hao)好(hao)(hao)反(fan)思你(ni)的(de)(de)(de)線上(shang)目標客戶角色(se)設定是否失誤。
派發調查表
別光坐(zuo)著猜想客戶的需(xu)求(qiu)，你得(de)主動(dong)去問(wen)(wen)他(ta)們(men)。使用(yong)社交媒體、郵件互動(dong)和網(wang)頁互動(dong)進行客戶意(yi)圖測驗，詢問(wen)(wen)他(ta)們(men)覺(jue)得(de)什(shen)么比較重要以及他(ta)們(men)期(qi)待你的公司能(neng)提供給他(ta)們(men)什(shen)么。
查看Facebook的 Insights板塊
如果(guo)你(ni)在 Facebook 上開了商業頁面的(de)話，你(ni)的(de)公司(si)就可以用這個數據分析工具。Insight看板能(neng)給你(ni)提供瀏覽(lan)你(ni)的(de)主頁或與你(ni)發生過互(hu)動的(de)所有用戶信息。你(ni)可以看到統計數據，涵(han)蓋用戶地區、語(yu)言、年齡等等。
整合Twitter的分析(xi)數據
一些(xie)公(gong)(gong)司在所(suo)有社交論壇(tan)中最常用(yong) Twitter。Twitter Analytics 能提供跟 Facebook Insights 相似的(de)衡量標準。我建議公(gong)(gong)司比較所(suo)有這(zhe)(zhe)些(xie)分析項，觀察這(zhe)(zhe)兩(liang)個社交網(wang)站的(de)數據(ju)差異。如果你的(de)公(gong)(gong)司觀察的(de)是(shi)多(duo)(duo)項指標的(de)話，你會發(fa)現，不(bu)同社交網(wang)站會吸引不(bu)同年齡段(duan)的(de)人。你對這(zhe)(zhe)些(xie)信息了(le)解得越(yue)多(duo)(duo)，你就越(yue)能準確(que)自然地定位好你的(de)目(mu)標受眾。
四、搶占市場
在(zai)你(ni)開展一項營銷活(huo)動(dong)前，一定(ding)要(yao)先考慮到(dao)一個因素(su)：競(jing)爭因素(su)。當(dang)你(ni)在(zai)通過(guo)特定(ding)關鍵詞尋找你(ni)的目標客戶時(shi)，是否看到(dao)不僅你(ni)的公司，而且你(ni)的競(jing)爭對手(shou)也(ye)出現在(zai)搜索結果(guo)中了？這樣(yang)的搜索結果(guo)并不能讓你(ni)脫穎而出。任何一個想(xiang)要(yao)刷存在(zai)感，刷曝光率，尋求信(xin)息推廣（或其他營銷目標）的活(huo)動(dong)都(dou)必(bi)須遵循搜索引擎優化(hua)（SEO）原(yuan)則。
你們公司的信息需(xu)要(yao)出(chu)現在搜索結果的前上(shang)方位置(zhi)(zhi)，這(zhe)個位置(zhi)(zhi)被點擊次數最多(duo)。檢查你需(xu)要(yao)在哪些方面改進，看看你可以提(ti)供哪些他人無法提(ti)供的東西，強調(diao)加粗這(zhe)些內(nei)容，能助你一臂之力。
五、利用(yong)流媒體展(zhan)示(shi)你的營銷活動(dong)
一旦你(ni)(ni)的目標客戶人物設定變得越(yue)來(lai)越(yue)豐滿具體，你(ni)(ni)可以在設計(ji)實施營銷活(huo)動前再次比較數據。你(ni)(ni)推廣一次，就有一次機會根據反饋調(diao)整你(ni)(ni)的計(ji)劃(hua)來(lai)契合你(ni)(ni)的營銷目標。常常更新信(xin)息能幫助你(ni)(ni)在未(wei)來(lai)持續不(bu)斷地(di)超越(yue)所(suo)設目標。
你知(zhi)道公司可(ke)以(yi)給市(shi)場(chang)提(ti)供(gong)什(shen)么，現在你又知(zhi)道了你的目標市(shi)場(chang)的在線需求(qiu)。接下來可(ke)以(yi)通過一場(chang)頭腦風暴會議討論全(quan)新的聲音文(wen)件、設(she)計(ji)潮流(liu)和配(pei)色(se)方案了。
六、好的(de)營銷方案應當(dang)多方向投放(fang)
營銷活(huo)動中最主要的(de)(de)內(nei)(nei)容可(ke)能(neng)就在于引人(ren)入(ru)勝的(de)(de)主題。比方說，你們(men)可(ke)能(neng)會(hui)有個設計好的(de)(de)概念，顏色和基(ji)本口(kou)號，這些都能(neng)突(tu)出體現(xian)你們(men)使(shi)用的(de)(de)營銷技巧。但是你所發(fa)布的(de)(de)內(nei)(nei)容不(bu)能(neng)照搬你的(de)(de)設計，也就是說，在不(bu)同的(de)(de)平臺你們(men)發(fa)布的(de)(de)內(nei)(nei)容應根據你們(men)對該(gai)平臺受眾的(de)(de)了解而進(jin)行輕微調整(zheng)。
如(ru)果你(ni)(ni)(ni)們的(de)營(ying)銷活動是在Twitter和領英(ying)上(shang)進行的(de)，那(nei)你(ni)(ni)(ni)們在這(zhe)兩(liang)個網(wang)站上(shang)發(fa)布的(de)消息(xi)應當有所不(bu)同。在領英(ying)上(shang)應該發(fa)布一篇正(zheng)式的(de)文章，然而在 Twitter 上(shang)就可以(yi)發(fa)一段(duan)引人注意話，配上(shang)視頻(pin)。這(zhe)種本土化策略還能幫(bang)你(ni)(ni)(ni)提高用戶整體(ti)體(ti)驗，因為這(zhe)種方(fang)式能讓他們很快就找到他們所需要(yao)的(de)，更青睞的(de)內容。
七、別(bie)忘了突(tu)出品牌
無論是什么(me)營(ying)銷(xiao)項目，你(ni)(ni)的(de)(de)品(pin)牌營(ying)銷(xiao)都是獲得成功的(de)(de)關鍵。你(ni)(ni)是不(bu)是經常(chang)在電視看(kan)到(dao)很(hen)有趣的(de)(de)廣告，但卻很(hen)少因為廣告很(hen)好玩就(jiu)注(zhu)冊(ce)那家公司的(de)(de)賬號？如果(guo)你(ni)(ni)的(de)(de)品(pin)牌沒(mei)有很(hen)緊密地跟營(ying)銷(xiao)項目的(de)(de)宗(zong)旨(zhi)聯系起來，那你(ni)(ni)的(de)(de)方案(an)就(jiu)有問題(ti)。這樣的(de)(de)營(ying)銷(xiao)活動只是勞神傷財。利用配色、標(biao)識語位置(zhi)和音頻媒體展現你(ni)(ni)的(de)(de)品(pin)牌，在競(jing)爭中差異化你(ni)(ni)的(de)(de)內容(rong)。
在利用(yong)市場定向(xiang)給(gei)客戶提(ti)供(gong)價值和忠于(yu)自身品牌間找到平衡(heng)點是另外一個策劃"
要花時間(jian)琢磨怎(zen)么(me)能(neng)讓品(pin)牌自然地融入(ru)客戶生活(huo)方式里去。建(jian)立好(hao)了這兩者間(jian)的聯系，你將擊出(chu)一記全壘(lei)打，賺個缽滿盈。
八、分析客戶轉化率
在營銷活(huo)動的(de)準備階段(duan)、進行階段(duan)和(he)后續階段(duan)都要分(fen)析(xi)你(ni)的(de)客戶轉化率。用你(ni)的(de)分(fen)析(xi)工具找出哪(na)些頁面和(he)哪(na)些內容能有效(xiao)引(yin)流，以(yi)及哪(na)些內容無(wu)法高(gao)效(xiao)將(jiang)客戶流量轉化為實際下單量。重新修(xiu)改內容和(he)設(she)計，配合當下的(de)整體效(xiao)果。長(chang)期保(bao)持警覺(jue)，這樣哪(na)怕是一個毫無(wu)亮點的(de)項目也能被你(ni)修(xiu)正成一個定位準確(que)、投資回(hui)報率高(gao)的(de)項目。為了更好地(di)服務受眾(zhong)而調整你(ni)的(de)策略，在任何時候進行都不算晚。
除了(le)調(diao)整你(ni)的內(nei)容(rong)(rong)，或者想要錦上(shang)添花的話，你(ni)還可以聚(ju)焦目前效果很(hen)好的內(nei)容(rong)(rong)。如(ru)果你(ni)的客戶轉化率很(hen)高(gao)并且還和其他策略配合得當，就把這一點當作你(ni)的優(you)勢(shi)。線上(shang)內(nei)容(rong)(rong)的壽命很(hen)短。循環利用該內(nei)容(rong)(rong)，進行微調(diao)，可以帶來更多流(liu)量，驅動銷量。
重要的事(shi)情再(zai)說一遍(bian)：只(zhi)要找(zhao)準目標市場，無論多么(me)黯(an)淡(dan)的營銷項目都有(you)機會熠熠生輝起來。
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