大客戶管理培訓
通(tong)(tong)過今天上午的(de)(de)培訓，對于如(ru)何(he)開發新客(ke)戶(hu)有(you)了(le)(le)更(geng)(geng)深的(de)(de)理解，有(you)了(le)(le)更(geng)(geng)多(duo)的(de)(de)可(ke)能性(xing)。從初次拜訪開始，如(ru)何(he)打動客(ke)戶(hu)，到(dao)給以客(ke)戶(hu)無法拒絕的(de)(de)成交理由，從幾種的(de)(de)方(fang)案到(dao)大家集思廣益的(de)(de)幾十(shi)種方(fang)案，通(tong)(tong)過杠桿原理運(yun)用(yong)，有(you)了(le)(le)無限(xian)的(de)(de)可(ke)能性(xing)。通(tong)(tong)過此次的(de)(de)學習(xi)，對于后續實(shi)際工作中有(you)了(le)(le)更(geng)(geng)多(duo)的(de)(de)方(fang)式方(fang)法，學以致用(yong)，感觸良多(duo)！
上午培訓總結：上午的學習主題為：開發新客戶塊面的吸引客戶、粘住客戶和成交客戶。
對我很有觸動(dong)的(de)(de)有以(yi)下(xia)三(san)個內(nei)(nei)容：1、吸(xi)引客戶(hu)中的(de)(de)客戶(hu)為什(shen)么(me)見你(ni)(ni)(ni)？這(zhe)個問題(ti)雖然是銷售，但是可以(yi)延伸到生活、工(gong)作的(de)(de)各個方(fang)面，讓(rang)別(bie)人來(lai)認同(tong)(tong)、接受你(ni)(ni)(ni)觀點(dian)，一(yi)(yi)定要有打動(dong)或(huo)者別(bie)人感興(xing)趣的(de)(de)東(dong)西(xi)在，否則沒有人愿意花時(shi)間成本來(lai)聽我們(men)(men)的(de)(de)想(xiang)(xiang)法。所(suo)以(yi)，如要達成自(zi)(zi)己的(de)(de)目(mu)的(de)(de)，讓(rang)別(bie)人認同(tong)(tong)你(ni)(ni)(ni)、接受你(ni)(ni)(ni)，那(nei)一(yi)(yi)定要站在對方(fang)的(de)(de)立場想(xiang)(xiang)問題(ti)，了解客戶(hu)的(de)(de)需(xu)求、痛(tong)點(dian)、解決(jue)客的(de)(de)障礙。2、精準傳(chuan)(chuan)播，與之(zhi)前(qian)的(de)(de)找準目(mu)標一(yi)(yi)樣，一(yi)(yi)定要知道自(zi)(zi)己目(mu)標是誰(shui)，我要向誰(shui)傳(chuan)(chuan)播我們(men)(men)的(de)(de)觀點(dian)，我們(men)(men)的(de)(de)具(ju)體受眾是誰(shui)，要具(ju)體個體具(ju)體對待，不同(tong)(tong)人不同(tong)(tong)方(fang)法，要有細(xi)分，也(ye)要有歸(gui)類(lei)。3、就是提案，這(zhe)里(li)講到宣(xuan)傳(chuan)(chuan)冊，一(yi)(yi)個封(feng)面、前(qian)三(san)頁的(de)(de)內(nei)(nei)容，看(kan)完后的(de)(de)購買(mai)決(jue)策(ce)，作為品(pin)牌人員很有觸動(dong) ，也(ye)值得我反思，我們(men)(men)做的(de)(de)宣(xuan)傳(chuan)(chuan)內(nei)(nei)容是否能抓住客戶(hu)？是否能吸(xi)引他(ta)們(men)(men)？能夠(gou)讓(rang)客戶(hu)下(xia)決(jue)策(ce)？有購買(mai)意愿？這(zhe)些都需(xu)要我在接下(xia)來(lai)品(pin)牌工(gong)作中思考(kao)和實踐的(de)(de)東(dong)西(xi)。
隨著課程繼續的深入，越發的覺得自己知識的薄弱，老師今天上午的課程為我開了一扇窗，讓我收益良多
1、吸引客戶，并不是站在自己的角度和立場像別人說自己的產品有多好，需要走近別人的世界，要了解客戶的問題、和痛苦，激發客戶的興趣，與客戶產生共鳴。
2、業務員行為、語言等等銷售技能需要標準化、工具化和習慣化，如何在段時間的交流內，讓客戶無法拒絕你。
3、營銷行為首先要讓產品和方案說話。宣傳資料要激起客戶的興趣，有購買的沖動。
4、針對不同的群體，要指定好相應的營銷策略，不同的群體所考慮的利益角度不一樣。
5、在初期(qi)與客戶交(jiao)流的時(shi)候要注意(yi)策略(lve)，想辦法黏(nian)住客戶。
通過今天(tian)上午的(de)(de)(de)(de)(de)(de)培訓，讓(rang)我(wo)進(jin)一步(bu)認識(shi)到，要(yao)想做(zuo)(zuo)一個(ge)(ge)成功(gong)銷售員，得先了解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目前存在的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)，產生(sheng)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)痛苦，導致對(dui)(dui)我(wo)司(si)(si)產品的(de)(de)(de)(de)(de)(de)需求。然而(er)對(dui)(dui)這些痛楚進(jin)行分析對(dui)(dui)比我(wo)司(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)優勢在哪(na)里，來做(zuo)(zuo)出(chu)(chu)方(fang)案(an)和對(dui)(dui)策(ce)，這里重點(dian)要(yao)明白人(ren)心(xin)、人(ren)性、人(ren)欲的(de)(de)(de)(de)(de)(de)掌握和對(dui)(dui)策(ce)。要(yao)讓(rang)我(wo)們(men)(men)(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)有(you)足夠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)吸引力，首先要(yao)全面分析客(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)(dui)我(wo)們(men)(men)(men)產品做(zuo)(zuo)出(chu)(chu)決策(ce)可能出(chu)(chu)現(xian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一些障礙，包括決策(ce)者(zhe)(zhe)，使(shi)用者(zhe)(zhe)，采(cai)購者(zhe)(zhe)，技術部(bu)門和生(sheng)產部(bu)門等(deng)可能出(chu)(chu)現(xian)哪(na)些障礙，以及他們(men)(men)(men)個(ge)(ge)人(ren)角度思考的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)和內部(bu)關系等(deng)得理清。再次計劃出(chu)(chu)我(wo)們(men)(men)(men)應對(dui)(dui)策(ce)略和方(fang)案(an)！最后(hou)根據對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)耐心(xin)解(jie)釋(shi)原因、我(wo)司(si)(si)產品核心(xin)、獨特賣點(dian)、超值贈品、零(ling)風(feng)險承(cheng)諾、稀缺性和緊迫感、價格行情等(deng)方(fang)面進(jin)行消(xiao)除客(ke)戶(hu)(hu)(hu)顧慮，達到成交(jiao)。這些知識(shi)正是用來我(wo)們(men)(men)(men)面對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)(ti)解(jie)決，提升(sheng)我(wo)們(men)(men)(men)個(ge)(ge)人(ren)能力，創(chuang)造更高業績的(de)(de)(de)(de)(de)(de)法寶，希望自(zi)己能夠更加深入的(de)(de)(de)(de)(de)(de)理解(jie)與運用到自(zi)己工作中去。
瘋狂營銷之第三季，今天(tian)上午主要講(jiang)了新客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)開(kai)發，從(cong)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)問題(ti)點來挖掘它(ta)的(de)(de)(de)(de)痛苦(ku)(ku)(ku)，從(cong)而找出(chu)需求，吸引客(ke)戶(hu)雙(shuang)方合作(zuo)開(kai)始，這(zhe)里對(dui)(dui)本人(ren)印象最(zui)深刻(ke)的(de)(de)(de)(de)就(jiu)(jiu)(jiu)是客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)問題(ti)點，它(ta)的(de)(de)(de)(de)痛苦(ku)(ku)(ku)在哪(na)里，客(ke)戶(hu)有(you)需求就(jiu)(jiu)(jiu)說明他有(you)問題(ti)點，這(zhe)個問題(ti)點造成(cheng)(cheng)了它(ta)的(de)(de)(de)(de)痛苦(ku)(ku)(ku)，我們銷售(shou)人(ren)員要找出(chu)他的(de)(de)(de)(de)痛苦(ku)(ku)(ku)點，并提供有(you)效(xiao)的(de)(de)(de)(de)良(liang)丹(dan)妙藥，那這(zhe)個生意(yi)就(jiu)(jiu)(jiu)基本成(cheng)(cheng)了，從(cong)這(zhe)后(hou)就(jiu)(jiu)(jiu)要粘住客(ke)戶(hu)，解決客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)問題(ti)點從(cong)而使生意(yi)做成(cheng)(cheng)功，最(zui)后(hou)在成(cheng)(cheng)交(jiao)的(de)(de)(de)(de)最(zui)后(hou)一刻(ke)，對(dui)(dui)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)(de)障礙進行了分析，對(dui)(dui)各種障礙提出(chu)了有(you)針對(dui)(dui)的(de)(de)(de)(de)解決方案。 上午的(de)(de)(de)(de)培訓還(huan)有(you)一個就(jiu)(jiu)(jiu)是宣傳冊，拿到宣傳冊，要憑看封面(mian)就(jiu)(jiu)(jiu)要使客(ke)戶(hu)有(you)打開(kai)的(de)(de)(de)(de)欲望，這(zhe)個就(jiu)(jiu)(jiu)成(cheng)(cheng)功了一半(ban)。
19號上(shang)午培訓(xun)總(zong)結：客(ke)戶(hu)(hu)為什么要(yao)見(jian)你(ni)？一看(kan)到(dao)這句(ju)話，腦子里閃過價格(ge)讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)滿意，質量好(hao)等千(qian)篇一律的(de)(de)回答，但通過培訓(xun)后(hou)，明白擊中要(yao)害才(cai)(cai)是能制(zhi)(zhi)敵的(de)(de)關鍵，對待客(ke)戶(hu)(hu)亦如(ru)此，要(yao)想(xiang)吸引住客(ke)戶(hu)(hu)，我們那些泛泛而(er)談的(de)(de)理(li)由(you)都應該收起來，集中搜尋自己(ji)的(de)(de)獨特(te)出眾(zhong)之處和(he)(he)能給(gei)客(ke)戶(hu)(hu)帶來價值的(de)(de)關鍵點，不同客(ke)戶(hu)(hu)群(qun)體(ti)需(xu)(xu)求也不同，應而(er)需(xu)(xu)制(zhi)(zhi)作不同的(de)(de)方案(an)對策(ce)，如(ru)此讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)難以(yi)拒(ju)絕(jue)才(cai)(cai)能取(qu)勝。營銷的(de)(de)本(ben)質是攻克人(ren)心(xin)，人(ren)性和(he)(he)人(ren)欲，老師的(de)(de)細化讓(rang)我們直截了當的(de)(de)認(ren)識(shi)到(dao)一個成(cheng)功(gong)的(de)(de)提案(an)要(yao)讓(rang)客(ke)戶(hu)(hu)認(ren)同和(he)(he)熟悉你(ni)的(de)(de)產品和(he)(he)公司，又要(yao)有獨特(te)之處滿足(zu)他(ta)們的(de)(de)好(hao)奇心(xin)和(he)(he)贈品滿足(zu)貪婪(lan)心(xin)，并站在客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)角度降低風險，攻破他(ta)怕買虧和(he)(he)愛占便(bian)(bian)宜的(de)(de)心(xin)理(li)，客(ke)戶(hu)(hu)沒有辦法和(he)(he)理(li)由(you)拒(ju)絕(jue)你(ni)，這樣(yang)我們便(bian)(bian)成(cheng)功(gong)了。
上午講的主要是新客戶開發的一系列問題，包含了以下內容：
1 關于如何精準的尋找新客戶，需要謹記選擇比努力更重要，要學會對客戶進行區分，尋找和自己匹配度好的客戶進行重點攻關；
2 在找到目標客戶后要想辦法吸引客戶，讓客戶對自己的產品產生興趣，興趣是后續銷售工作的前提，在這一方面要做到充足的準備分析客戶目前可能出現的問題，由此問題而產生何種需求，以及針對問題準備好解決方案等。在和客戶交流的過程中可能遇到不同部門崗位的人，他們各自只能不一樣，決定了其關注點和各自需求不一樣，所以面對不同的人需要有不同的針對性策略，找到使客戶無法拒絕的成交理由；
3 在和客戶交流過程中需要掌握一定的步驟和技巧，把握銷售的三個方向：人心，人性和人欲，通過總結產品的獨特賣點，稀缺性和行情等特點，設計優秀的成交提案，從而提升客戶的購買欲望。
上午感觸(chu)最深的(de)是(shi)如(ru)(ru)何黏住(zhu)客(ke)戶(hu)(hu)，粘人先粘心，如(ru)(ru)果得到了客(ke)戶(hu)(hu)的(de)心，那么接下來的(de)一系列事情就容易解決了。此(ci)次培訓(xun)感觸(chu)頗深，希望(wang)能學以致用。
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