公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)視角(jiao)下(xia)(xia)(xia)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)分(fen)配(pei)(pei)(pei)，柏明頓人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力(li)資(zi)源管理(li)(li)咨詢有(you)(you)限公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si) 高(gao)級顧問(wen)(wen)師(shi)熊老師(shi)，前段時(shi)間，我(wo)(wo)(wo)在(zai)(zai)(zai)一(yi)家貿(mao)易(yi)型(xing)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)做咨詢項目(mu)，該(gai)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)正(zheng)(zheng)處于快(kuai)速發(fa)展期(qi)，公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)規模(mo)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)斷(duan)擴(kuo)大，分(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)也(ye)越(yue)(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)(yue)多，同(tong)(tong)時(shi)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)也(ye)隨之(zhi)快(kuai)速增加。我(wo)(wo)(wo)在(zai)(zai)(zai)與一(yi)位(wei)分(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)經(jing)理(li)(li)做訪談的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，他(ta)跟(gen)我(wo)(wo)(wo)說：“現(xian)(xian)(xian)(xian)在(zai)(zai)(zai)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)越(yue)(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)(yue)多，薪酬成(cheng)(cheng)了(le)(le)(le)我(wo)(wo)(wo)現(xian)(xian)(xian)(xian)在(zai)(zai)(zai)*的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)塊心病(bing)，尤其是(shi)(shi)(shi)發(fa)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，我(wo)(wo)(wo)感覺自(zi)(zi)己像死過一(yi)次一(yi)樣。拿出(chu)多少獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)出(chu)來(lai)(lai)發(fa)？獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)如何分(fen)配(pei)(pei)(pei)？怎(zen)么(me)評(ping)價員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)表現(xian)(xian)(xian)(xian)？怎(zen)么(me)掛鉤？怎(zen)么(me)保(bao)證(zheng)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)？……都是(shi)(shi)(shi)問(wen)(wen)題(ti)。獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)啊，簡直是(shi)(shi)(shi)在(zai)(zai)(zai)將我(wo)(wo)(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)軍(jun)啊！”他(ta)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)說法很(hen)有(you)(you)代表性，如何發(fa)好獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)，進而(er)(er)有(you)(you)效(xiao)地(di)(di)激(ji)勵(li)(li)(li)(li)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)，是(shi)(shi)(shi)每(mei)個(ge)(ge)企業(ye)(ye)管理(li)(li)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)必(bi)須思考(kao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個(ge)(ge)重要(yao)(yao)(yao)(yao)問(wen)(wen)題(ti)。很(hen)多企業(ye)(ye)也(ye)面(mian)臨著類似的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)，到(dao)底如何設計獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)制(zhi)度，才能有(you)(you)效(xiao)地(di)(di)激(ji)勵(li)(li)(li)(li)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)、提(ti)高(gao)效(xiao)率、做到(dao)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)、公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)正(zheng)(zheng)，同(tong)(tong)時(shi)又能控制(zhi)好激(ji)勵(li)(li)(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)本(ben)，這(zhe)(zhe)(zhe)些問(wen)(wen)題(ti)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)解(jie)決好，企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)制(zhi)度不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)但起不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)到(dao)應有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)激(ji)勵(li)(li)(li)(li)作(zuo)(zuo)用，還會因為(wei)(wei)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)效(xiao)率下(xia)(xia)(xia)降，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)流(liu)(liu)動性大，導致企業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)經(jing)營戰略(lve)規劃無法實現(xian)(xian)(xian)(xian)。也(ye)許有(you)(you)管理(li)(li)者(zhe)會說，這(zhe)(zhe)(zhe)些大道理(li)(li)我(wo)(wo)(wo)們都明白，激(ji)勵(li)(li)(li)(li)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)僅(jin)(jin)要(yao)(yao)(yao)(yao)精神激(ji)勵(li)(li)(li)(li)，還要(yao)(yao)(yao)(yao)物質激(ji)勵(li)(li)(li)(li)，要(yao)(yao)(yao)(yao)發(fa)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)。之(zhi)所以會約束自(zi)(zi)己“不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)發(fa)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)”，是(shi)(shi)(shi)因為(wei)(wei)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)好操作(zuo)(zuo)，操作(zuo)(zuo)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)好不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)但不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)能產(chan)生(sheng)激(ji)勵(li)(li)(li)(li)作(zuo)(zuo)用，反(fan)而(er)(er)會打擊員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)積極(ji)性。這(zhe)(zhe)(zhe)種隱憂我(wo)(wo)(wo)們在(zai)(zai)(zai)做咨詢項目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)過程(cheng)中(zhong)(zhong)經(jing)常(chang)會碰到(dao)。還是(shi)(shi)(shi)上(shang)面(mian)說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)那家貿(mao)易(yi)型(xing)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)，最(zui)(zui)初的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)都有(you)(you)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)，而(er)(er)且(qie)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)與其工(gong)(gong)(gong)(gong)資(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)比例接近1:1，可(ke)是(shi)(shi)(shi)這(zhe)(zhe)(zhe)種獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)發(fa)放(fang)方(fang)式(shi)，在(zai)(zai)(zai)一(yi)線的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)就(jiu)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)樂意(yi)了(le)(le)(le)，“我(wo)(wo)(wo)們天(tian)天(tian)在(zai)(zai)(zai)外面(mian)風(feng)里(li)來(lai)(lai)雨(yu)里(li)去的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，累(lei)死累(lei)活把單(dan)拿下(xia)(xia)(xia)來(lai)(lai)，最(zui)(zui)后(hou)拿的(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)反(fan)到(dao)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)如一(yi)個(ge)(ge)前臺(tai)文員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)。”在(zai)(zai)(zai)調(diao)研時(shi)一(yi)個(ge)(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)這(zhe)(zhe)(zhe)么(me)對(dui)我(wo)(wo)(wo)說。因此(ci)該(gai)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)線銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)流(liu)(liu)動性特別大，在(zai)(zai)(zai)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)工(gong)(gong)(gong)(gong)作(zuo)(zuo)超過一(yi)年以上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)足(zu)10%，相(xiang)對(dui)而(er)(er)言，公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)輔(fu)助(zhu)部(bu)(bu)門(men)，尤其是(shi)(shi)(shi)非關(guan)鍵崗位(wei)上(shang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)都不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)愿(yuan)意(yi)走，因為(wei)(wei)月(yue)收入相(xiang)對(dui)同(tong)(tong)行(xing)業(ye)(ye)來(lai)(lai)說，是(shi)(shi)(shi)非常(chang)可(ke)觀的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力(li)成(cheng)(cheng)本(ben)越(yue)(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)(yue)高(gao)，真正(zheng)(zheng)能給企業(ye)(ye)帶來(lai)(lai)直觀效(xiao)益的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才流(liu)(liu)動越(yue)(yue)(yue)(yue)來(lai)(lai)越(yue)(yue)(yue)(yue)大，從而(er)(er)直接影響到(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)成(cheng)(cheng)，對(dui)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)目(mu)標(biao)和(he)戰略(lve)產(chan)生(sheng)了(le)(le)(le)很(hen)大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)威脅(xie)。在(zai)(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)種背(bei)景下(xia)(xia)(xia)，該(gai)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)想到(dao)了(le)(le)(le)請專業(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力(li)資(zi)源咨詢公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)介(jie)入，主要(yao)(yao)(yao)(yao)目(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)其解(jie)決獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)分(fen)配(pei)(pei)(pei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)。在(zai)(zai)(zai)調(diao)研過程(cheng)中(zhong)(zhong)，我(wo)(wo)(wo)們發(fa)現(xian)(xian)(xian)(xian)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)僅(jin)(jin)僅(jin)(jin)是(shi)(shi)(shi)一(yi)線銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)對(dui)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)分(fen)配(pei)(pei)(pei)有(you)(you)極(ji)大意(yi)見(jian)，配(pei)(pei)(pei)件(jian)銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、售(shou)后(hou)服務人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)、維修人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)等都普遍存在(zai)(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)個(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)。問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)根源是(shi)(shi)(shi)起源于，分(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)分(fen)配(pei)(pei)(pei)是(shi)(shi)(shi)總(zong)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)給一(yi)個(ge)(ge)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)總(zong)額(e)，由分(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)自(zi)(zi)己來(lai)(lai)實行(xing)二次分(fen)配(pei)(pei)(pei)，分(fen)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)經(jing)理(li)(li)考(kao)慮(lv)到(dao)全體(ti)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)利(li)益，有(you)(you)飯(fan)就(jiu)大家吃，拍(pai)著腦袋就(jiu)往(wang)下(xia)(xia)(xia)分(fen)，過程(cheng)中(zhong)(zhong)參考(kao)一(yi)下(xia)(xia)(xia)原本(ben)就(jiu)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)完善(shan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)績效(xiao)考(kao)核得分(fen)，和(he)印象中(zhong)(zhong)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)平(ping)時(shi)表現(xian)(xian)(xian)(xian)，再綜合一(yi)下(xia)(xia)(xia)幾個(ge)(ge)部(bu)(bu)門(men)負責人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)意(yi)見(jian)，就(jiu)定(ding)下(xia)(xia)(xia)了(le)(le)(le)分(fen)配(pei)(pei)(pei)方(fang)案。由此(ci)可(ke)見(jian)，在(zai)(zai)(zai)這(zhe)(zhe)(zhe)套方(fang)案既(ji)沒有(you)(you)標(biao)準，又不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)能體(ti)現(xian)(xian)(xian)(xian)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)平(ping)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況(kuang)下(xia)(xia)(xia)，員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)自(zi)(zi)然不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)滿意(yi)，最(zui)(zui)后(hou)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)但一(yi)線銷(xiao)(xiao)售(shou)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)流(liu)(liu)失，營銷(xiao)(xiao)部(bu)(bu)長、辦事處主任等直線銷(xiao)(xiao)售(shou)管理(li)(li)干(gan)部(bu)(bu)，也(ye)頻(pin)繁(fan)被同(tong)(tong)行(xing)業(ye)(ye)競(jing)爭對(dui)手挖走，給公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)帶來(lai)(lai)了(le)(le)(le)巨大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)損失。這(zhe)(zhe)(zhe)樣看來(lai)(lai)，發(fa)獎(jiang)(jiang)(jiang)(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)確很(hen)重要(yao)(yao)(yao)(yao)，這(zhe)(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)物質激(ji)勵(li)(li)(li)(li)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)僅(jin)(jin)能調(diao)動員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)積極(ji)性，而(er)(er)且(qie)為(wei)(wei)公(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)司(si)(si)(si)實現(xian)(xian)(xian)(xian)戰略(lve)目(mu)標(biao)提(ti)供了(le)(le)(le)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)(yuan)穩定(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)保(bao)障。
1.1 分配(pei)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)目(mu)的(de)(de)(de)，獎金(jin)(jin)(jin)(jin)無(wu)疑是(shi)薪酬里面非常重(zhong)要的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)塊，是(shi)企(qi)業(ye)管(guan)理者、人力資(zi)源部門(men)和員工(gong)關(guan)注(zhu)的(de)(de)(de)焦點。員工(gong)對(dui)物質激勵最敏(min)感(gan)，更(geng)直(zhi)白地說(shuo)，員工(gong)對(dui)薪酬最敏(min)感(gan)，無(wu)論企(qi)業(ye)中什么(me)層(ceng)次(ci)的(de)(de)(de)員工(gong)，都對(dui)這個問(wen)題(ti)表現出極大的(de)(de)(de)關(guan)注(zhu)。企(qi)業(ye)的(de)(de)(de)員工(gong)普遍有(you)這樣一(yi)(yi)(yi)(yi)個認知，“不(bu)(bu)(bu)患(huan)寡(gua)而患(huan)不(bu)(bu)(bu)均(jun)”。對(dui)于(yu)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)來說(shuo)，“不(bu)(bu)(bu)患(huan)寡(gua)而患(huan)不(bu)(bu)(bu)均(jun)”主要體現在誰(shui)分配(pei)了多(duo)少的(de)(de)(de)比例問(wen)題(ti)。一(yi)(yi)(yi)(yi)個好(hao)的(de)(de)(de)獎金(jin)(jin)(jin)(jin)機(ji)(ji)制(zhi)必然(ran)是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)種相對(dui)公(gong)(gong)(gong)平(ping)、公(gong)(gong)(gong)正的(de)(de)(de)分配(pei)機(ji)(ji)制(zhi)，這種分配(pei)機(ji)(ji)制(zhi)會形成一(yi)(yi)(yi)(yi)種公(gong)(gong)(gong)正的(de)(de)(de)文化氛圍(wei)。相反(fan)，如果無(wu)法實現干好(hao)干壞不(bu)(bu)(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)樣的(de)(de)(de)話，那么(me)整(zheng)體效率不(bu)(bu)(bu)但不(bu)(bu)(bu)會提(ti)高，反(fan)而會降(jiang)低。不(bu)(bu)(bu)公(gong)(gong)(gong)平(ping)的(de)(de)(de)制(zhi)度必然(ran)會導致人的(de)(de)(de)惰(duo)性產生(sheng)，如果有(you)人不(bu)(bu)(bu)勞(lao)而獲的(de)(de)(de)話，就(jiu)會鼓(gu)勵大家都去采(cai)取這樣的(de)(de)(de)方式。所以，“公(gong)(gong)(gong)平(ping)”是(shi)設計獎金(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)個重(zhong)要原則。說(shuo)到(dao)公(gong)(gong)(gong)平(ping)，就(jiu)不(bu)(bu)(bu)能不(bu)(bu)(bu)提(ti)到(dao)另外一(yi)(yi)(yi)(yi)個問(wen)題(ti)“標準(zhun)”問(wen)題(ti)。因為如果要公(gong)(gong)(gong)平(ping)，就(jiu)一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)要有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)個“標準(zhun)”，按照標準(zhun)執(zhi)行(xing)，才有(you)可(ke)能公(gong)(gong)(gong)平(ping)。
1.2 分配獎金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)準(zhun) ，討論(lun)如(ru)何發獎金(jin)(jin)，首先需要考慮的(de)(de)(de)(de)就是標(biao)(biao)準(zhun)問題(ti)，按(an)照什(shen)么樣的(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)準(zhun)來發獎金(jin)(jin)。如(ru)果沒(mei)有一個(ge)合適(shi)的(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)準(zhun)，獎金(jin)(jin)是無論(lun)如(ru)何也發不(bu)好的(de)(de)(de)(de)，不(bu)但起不(bu)到激勵的(de)(de)(de)(de)作用，甚至可(ke)能起到負面(mian)的(de)(de)(de)(de)作用。獎金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)準(zhun)會涉及很(hen)多方面(mian)的(de)(de)(de)(de)因素，看起來簡(jian)單(dan)，要做好卻有相當的(de)(de)(de)(de)難度。在企(qi)業分配獎金(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程中(zhong)，這(zhe)個(ge)問題(ti)是不(bu)可(ke)回避的(de)(de)(de)(de)按(an)照什(shen)么樣的(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)準(zhun)進行評價，從而給員工發獎金(jin)(jin)。
1.標(biao)準應該(gai)是(shi)統一的(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)上(shang)下一致認(ren)可的(de)(de)(de)(de)(de)。如果(guo)沒有對這(zhe)個標(biao)準的(de)(de)(de)(de)(de)共同認(ren)可，那么操作起來(lai)也就達不到預先設想的(de)(de)(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)(de)(de)。企(qi)(qi)業發(fa)獎(jiang)金的(de)(de)(de)(de)(de)評價標(biao)準一定要取得企(qi)(qi)業上(shang)下共同的(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)可，按照這(zhe)個標(biao)準評價出來(lai)的(de)(de)(de)(de)(de)員工(gong)才是(shi)大家認(ren)可的(de)(de)(de)(de)(de)，按照這(zhe)個結果(guo)發(fa)獎(jiang)金才能起到激(ji)勵的(de)(de)(de)(de)(de)作用，否(fou)則，只會產生不公(gong)平的(de)(de)(de)(de)(de)心理。
2.標準(zhun)(zhun)應(ying)(ying)該事(shi)先制定(ding)(ding)(ding)，而不能到最(zui)后(hou)再(zai)(zai)來確定(ding)(ding)(ding)，評(ping)價標準(zhun)(zhun)如果是(shi)事(shi)后(hou)再(zai)(zai)制定(ding)(ding)(ding)，那(nei)么其存在(zai)就基本沒(mei)有(you)什么意義了(le)。就像體育比(bi)賽一樣，肯定(ding)(ding)(ding)是(shi)先有(you)一套比(bi)賽規則(ze)(ze)，然(ran)后(hou)進行(xing)(xing)競技，最(zui)后(hou)給出成績。如果改(gai)變這種次序(xu)，先進行(xing)(xing)競技，然(ran)后(hou)再(zai)(zai)給出比(bi)賽規則(ze)(ze)，那(nei)么就會變成裁判想(xiang)要(yao)(yao)誰獲勝(sheng)就可以(yi)讓誰獲勝(sheng)了(le)。所以(yi)，標準(zhun)(zhun)一定(ding)(ding)(ding)要(yao)(yao)事(shi)先設定(ding)(ding)(ding)好。所以(yi)要(yao)(yao)發好獎金，一定(ding)(ding)(ding)需要(yao)(yao)事(shi)先制定(ding)(ding)(ding)好標準(zhun)(zhun)，而且有(you)些標準(zhun)(zhun)應(ying)(ying)該是(shi)非常清(qing)晰的(de)，否則(ze)(ze)就沒(mei)有(you)可操作性(xing)，這也是(shi)很多企業感到困惑(huo)的(de)一點。
1.3 獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)分(fen)(fen)配(pei)(pei)(pei)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)(ping)性問(wen)題 ，公(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)配(pei)(pei)(pei)對于企業(ye)來(lai)(lai)說是(shi)(shi)(shi)非(fei)常重(zhong)要(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，可(ke)以(yi)(yi)提高勞動生(sheng)產(chan)效(xiao)率(lv)，而(er)(er)平(ping)(ping)(ping)(ping)(ping)等的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)(fen)配(pei)(pei)(pei)則會(hui)促使企業(ye)勞動生(sheng)產(chan)率(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)降低(di)(di)。所(suo)(suo)以(yi)(yi)，這里所(suo)(suo)說的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)(ping)并不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)指結果的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)(ping)，結果的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)(ping)不(bu)(bu)但起不(bu)(bu)到(dao)激勵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用，反而(er)(er)會(hui)降低(di)(di)效(xiao)率(lv)，以(yi)(yi)往國有(you)(you)企業(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)大(da)鍋飯(fan)便是(shi)(shi)(shi)這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)。現在我們強調(diao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)(ping)是(shi)(shi)(shi)指機會(hui)公(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)(ping)，只要(yao)(yao)能夠做(zuo)到(dao)機會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)(ping)，就(jiu)可(ke)以(yi)(yi)起到(dao)提高效(xiao)率(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)作用。在設計獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，需(xu)要(yao)(yao)考(kao)慮機會(hui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)公(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)(ping)。但是(shi)(shi)(shi)如(ru)何才能做(zuo)到(dao)機會(hui)公(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)(ping)呢？公(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)(ping)分(fen)(fen)配(pei)(pei)(pei)，首先需(xu)要(yao)(yao)有(you)(you)一(yi)個標(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)，確定一(yi)個上下共識(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)后，再(zai)按照這個標(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)進行衡量，最后，根據衡量的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果進行分(fen)(fen)配(pei)(pei)(pei)，這是(shi)(shi)(shi)公(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)個重(zhong)要(yao)(yao)前(qian)(qian)提。很(hen)多企業(ye)在發(fa)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，老板(ban)和經(jing)理憑感覺(jue)來(lai)(lai)發(fa)，將(jiang)感覺(jue)當(dang)成(cheng)標(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)，但這個標(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)是(shi)(shi)(shi)模(mo)糊的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，事前(qian)(qian)沒有(you)(you)被約定，含(han)糊不(bu)(bu)清的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，是(shi)(shi)(shi)沒有(you)(you)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)到(dao)上下共識(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)，所(suo)(suo)以(yi)(yi)這樣(yang)發(fa)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)效(xiao)果就(jiu)可(ke)想(xiang)而(er)(er)知了。所(suo)(suo)以(yi)(yi)，要(yao)(yao)想(xiang)實現公(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)(ping)地分(fen)(fen)配(pei)(pei)(pei)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)，激勵員(yuan)工，就(jiu)必(bi)須有(you)(you)一(yi)個標(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)，并且(qie)這個標(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)是(shi)(shi)(shi)事先制定好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而(er)(er)且(qie)是(shi)(shi)(shi)上下之(zhi)間取得(de)(de)共識(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)準(zhun)(zhun)(zhun)。在獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)設計的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)程中，我們需(xu)要(yao)(yao)考(kao)慮以(yi)(yi)下幾個問(wen)題：業(ye)務(wu)部門、分(fen)(fen)公(gong)司、銷(xiao)售片區如(ru)何公(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)(ping)，一(yi)個公(gong)司里面往往有(you)(you)很(hen)多部門、分(fen)(fen)公(gong)司或(huo)銷(xiao)售片區，這些地方的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)盈利(li)(li)狀(zhuang)況肯(ken)定是(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)一(yi)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，可(ke)想(xiang)而(er)(er)知，在盈利(li)(li)狀(zhuang)況好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)部門的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人當(dang)然不(bu)(bu)愿意調(diao)換到(dao)盈利(li)(li)狀(zhuang)況不(bu)(bu)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)部門，而(er)(er)盈利(li)(li)狀(zhuang)況不(bu)(bu)好的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)部門的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人當(dang)然會(hui)覺(jue)得(de)(de)公(gong)司的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)政(zheng)策(ce)不(bu)(bu)公(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)(ping)。那么面對這樣(yang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情況如(ru)何解決公(gong)平(ping)(ping)(ping)(ping)(ping)性的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)題呢？
1. 輪流坐莊。一個管(guan)理干(gan)部在效益好(hao)的(de)(de)片區工作三年后，再調(diao)(diao)配(pei)到(dao)不好(hao)的(de)(de)片區工作三年。但是這個辦法只能適(shi)用(yong)于(yu)高層管(guan)理人員(yuan)，而基層管(guan)理人員(yuan)卻無(wu)法頻(pin)繁的(de)(de)調(diao)(diao)配(pei)。
2. 平衡片(pian)區(qu)。有些公(gong)(gong)司為了解決銷(xiao)售(shou)片(pian)區(qu)之間的不(bu)公(gong)(gong)平現象，在片(pian)區(qu)的劃分上做(zuo)文章。比(bi)如(ru)，銷(xiao)售(shou)難(nan)以(yi)展(zhan)開(kai)的地區(qu)，所劃定的區(qu)域就(jiu)非常(chang)大(da)，而銷(xiao)售(shou)容易開(kai)展(zhan)的地方，所分配(pei)的地域相對就(jiu)比(bi)較小。這(zhe)樣可以(yi)從理論上保障大(da)家都(dou)有獲得獎金(jin)的機會。
3. 采(cai)用不(bu)同(tong)的(de)提(ti)成(cheng)比例(li)。還(huan)有(you)一些公司對不(bu)同(tong)的(de)銷售(shou)(shou)片(pian)區采(cai)取不(bu)同(tong)的(de)提(ti)成(cheng)比例(li)。比如，工作(zuo)難以開展的(de)銷售(shou)(shou)片(pian)區提(ti)成(cheng)比較比較高，另(ling)外一個銷售(shou)(shou)容易開展的(de)片(pian)區提(ti)成(cheng)比例(li)就相對較低。這樣，也能實現一定程度的(de)公平。
4. 目標達成(cheng)率(lv)。也有些公(gong)司(si)干脆(cui)不(bu)按照(zhao)業績貢獻的多少來(lai)分配獎(jiang)金，只是按照(zhao)目標達成(cheng)率(lv)來(lai)分配獎(jiang)金，所(suo)有分公(gong)司(si)、銷售片區(qu)都有一樣的獎(jiang)金基(ji)數，但是給他們定的目標不(bu)一樣，完成(cheng)目標后，按照(zhao)目標達成(cheng)率(lv)乘以獎(jiang)金基(ji)數來(lai)分配獎(jiang)金。
5.從(cong)財務(wu)貢獻(xian)和工(gong)作(zuo)(zuo)難(nan)(nan)(nan)易綜合考慮，從(cong)財務(wu)角度(du)來(lai)看，上面幾(ji)種(zhong)方式對哪些對公司(si)貢獻(xian)大的(de)(de)(de)(de)分公司(si)、銷(xiao)售片(pian)區(qu)更應該受到(dao)激勵(li)。因(yin)(yin)此(ci)，還需要從(cong)開(kai)(kai)展工(gong)作(zuo)(zuo)的(de)(de)(de)(de)難(nan)(nan)(nan)易程(cheng)度(du)來(lai)進行考慮，開(kai)(kai)展工(gong)作(zuo)(zuo)難(nan)(nan)(nan)度(du)大的(de)(de)(de)(de)區(qu)域(yu)也(ye)需要受到(dao)照(zhao)顧，否則(ze)，就(jiu)沒(mei)有(you)人(ren)去難(nan)(nan)(nan)度(du)大的(de)(de)(de)(de)區(qu)域(yu)了(le)。能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)員(yuan)工(gong)如(ru)何公平，在企(qi)(qi)業(ye)中都會存在這(zhe)么(me)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)情況，兩個員(yuan)工(gong)的(de)(de)(de)(de)職位相同(tong)，一(yi)(yi)(yi)個能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)強，一(yi)(yi)(yi)個能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)差，一(yi)(yi)(yi)般而(er)(er)(er)言，上級(ji)布置工(gong)作(zuo)(zuo)任(ren)務(wu)時(shi)，往往會把艱巨(ju)的(de)(de)(de)(de)任(ren)務(wu)交給能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)強的(de)(de)(de)(de)人(ren)，久(jiu)而(er)(er)(er)久(jiu)之(zhi)，能(neng)(neng)(neng)(neng)力(li)越強的(de)(de)(de)(de)人(ren)工(gong)作(zuo)(zuo)也(ye)會越多(duo)(duo)(duo)(duo)。但(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)企(qi)(qi)業(ye)不(bu)(bu)同(tong)于家庭，如(ru)果長此(ci)以(yi)往，對能(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)種(zhong)不(bu)(bu)公平。其(qi)實公平與否取決于一(yi)(yi)(yi)個條件多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)是(shi)(shi)(shi)(shi)否多(duo)(duo)(duo)(duo)得(de)(de)，如(ru)果多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)可以(yi)多(duo)(duo)(duo)(duo)得(de)(de)，那么(me)，能(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)是(shi)(shi)(shi)(shi)公平的(de)(de)(de)(de)。如(ru)果能(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)了(le)，卻不(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)多(duo)(duo)(duo)(duo)得(de)(de)，能(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)公平的(de)(de)(de)(de)，而(er)(er)(er)且因(yin)(yin)為能(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)還產生了(le)一(yi)(yi)(yi)些無(wu)能(neng)(neng)(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)懶人(ren)。能(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)是(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)個普遍存在的(de)(de)(de)(de)問題，要想能(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)持(chi)續多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)的(de)(de)(de)(de)話，就(jiu)需要能(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)得(de)(de)，這(zhe)樣，能(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)的(de)(de)(de)(de)收入(ru)提高(gao)了(le)，不(bu)(bu)能(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)為了(le)提高(gao)自(zi)己的(de)(de)(de)(de)收入(ru)也(ye)想讓自(zi)己變成能(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)，這(zhe)樣才能(neng)(neng)(neng)(neng)夠起到(dao)激勵(li)的(de)(de)(de)(de)作(zuo)(zuo)用。對能(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)得(de)(de)可以(yi)不(bu)(bu)僅僅只體現在物(wu)質(zhi)上，可以(yi)從(cong)精神(shen)上給予(yu)獎勵(li)，這(zhe)有(you)時(shi)候是(shi)(shi)(shi)(shi)可以(yi)彌補(bu)物(wu)質(zhi)上的(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)足，但(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)單單只有(you)精神(shen)上的(de)(de)(de)(de)獎勵(li)是(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)夠的(de)(de)(de)(de)，能(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)后，應該還能(neng)(neng)(neng)(neng)獲得(de)(de)更多(duo)(duo)(duo)(duo)被提拔的(de)(de)(de)(de)機會，這(zhe)也(ye)可以(yi)算(suan)是(shi)(shi)(shi)(shi)能(neng)(neng)(neng)(neng)者(zhe)多(duo)(duo)(duo)(duo)勞(lao)多(duo)(duo)(duo)(duo)得(de)(de)了(le)。
1.4 營(ying)銷(xiao)團隊與營(ying)銷(xiao)人員(yuan)的(de)獎(jiang)(jiang)金(jin)發(fa)放，每(mei)個(ge)企(qi)業(ye)都有很多(duo)部(bu)(bu)(bu)門(men)，包括業(ye)務(wu)部(bu)(bu)(bu)門(men)，如生產(chan)、銷(xiao)售、采購、研(yan)發(fa)等與生產(chan)經營(ying)直(zhi)接相(xiang)關的(de)部(bu)(bu)(bu)門(men)，有職能(neng)部(bu)(bu)(bu)門(men)，如財務(wu)、人力資源等部(bu)(bu)(bu)門(men)。從管理(li)層(ceng)次上分，有高(gao)層(ceng)管理(li)者(zhe)、中(zhong)層(ceng)干部(bu)(bu)(bu)和(he)基層(ceng)員(yuan)工。不(bu)(bu)同類別的(de)員(yuan)工獎(jiang)(jiang)金(jin)特(te)(te)點(dian)是不(bu)(bu)同的(de)，在此，我們(men)不(bu)(bu)可能(neng)對企(qi)業(ye)中(zhong)不(bu)(bu)同類型、層(ceng)次員(yuan)工的(de)獎(jiang)(jiang)金(jin)發(fa)放特(te)(te)點(dian)進行詳細的(de)探討。在本文中(zhong)，只對企(qi)業(ye)中(zhong)最關注的(de)營(ying)銷(xiao)人員(yuan)和(he)營(ying)銷(xiao)團隊，這(zhe)兩種典型的(de)銷(xiao)售類型的(de)獎(jiang)(jiang)金(jin)發(fa)放的(de)特(te)(te)點(dian)進行初(chu)步的(de)討論，希望能(neng)對讀(du)者(zhe)起到一個(ge)拋(pao)磚引(yin)玉的(de)作用。
1.項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)類型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)發(fa)放(fang)(fang)，要(yao)討論(lun)(lun)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)型的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)發(fa)放(fang)(fang)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，首先要(yao)考(kao)(kao)(kao)慮獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)額(e)(e)問(wen)(wen)題(ti)(ti)。目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)前有(you)很(hen)多公(gong)司(si)在(zai)(zai)(zai)確(que)定(ding)(ding)(ding)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)總(zong)額(e)(e)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，往往用項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)整體(ti)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)額(e)(e)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)比(bi)(bi)(bi)例作為(wei)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)體(ti)額(e)(e)度(du)(du)(du)。比(bi)(bi)(bi)如(ru)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)額(e)(e)為(wei)100萬，那么(me)就(jiu)(jiu)拿100萬的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)5%作為(wei)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)總(zong)額(e)(e)，即5萬。這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)發(fa)放(fang)(fang)方法相對(dui)來說比(bi)(bi)(bi)較簡(jian)單(dan)，但(dan)(dan)(dan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)也存在(zai)(zai)(zai)很(hen)大(da)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)。單(dan)純(chun)(chun)以(yi)(yi)(yi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)額(e)(e)作為(wei)獎(jiang)勵的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)基礎是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)問(wen)(wen)題(ti)(ti)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，我們需(xu)(xu)要(yao)對(dui)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)進行評(ping)價，既(ji)要(yao)考(kao)(kao)(kao)慮項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)額(e)(e)，還要(yao)考(kao)(kao)(kao)慮項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)風(feng)險(xian)、客戶難易度(du)(du)(du)以(yi)(yi)(yi)及項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)創新(xin)性(xing)，也就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)說要(yao)綜合(he)(he)各(ge)種(zhong)(zhong)因(yin)(yin)素(su)對(dui)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)進行評(ping)級。不(bu)(bu)同(tong)級別的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)有(you)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)比(bi)(bi)(bi)例，千(qian)萬不(bu)(bu)能一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)刀(dao)切，單(dan)純(chun)(chun)只定(ding)(ding)(ding)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)比(bi)(bi)(bi)例。那么(me)，在(zai)(zai)(zai)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)總(zong)額(e)(e)確(que)定(ding)(ding)(ding)以(yi)(yi)(yi)后，項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)內(nei)(nei)部成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)應該如(ru)何發(fa)放(fang)(fang)呢？針對(dui)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)般(ban)有(you)兩(liang)種(zhong)(zhong)不(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)做法：一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)分(fen)別設定(ding)(ding)(ding)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)內(nei)(nei)各(ge)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)考(kao)(kao)(kao)核(he)標(biao)(biao)準(zhun)，然(ran)(ran)(ran)(ran)后按(an)(an)照(zhao)標(biao)(biao)準(zhun)進行發(fa)放(fang)(fang)。按(an)(an)照(zhao)這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)標(biao)(biao)準(zhun)發(fa)放(fang)(fang)有(you)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)前提，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)內(nei)(nei)部的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)分(fen)工(gong)(gong)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)比(bi)(bi)(bi)較明確(que)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而且(qie)每個(ge)(ge)(ge)分(fen)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)果(guo)相對(dui)而言比(bi)(bi)(bi)較清晰(xi)(xi)。只有(you)在(zai)(zai)(zai)這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)下，項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)內(nei)(nei)部成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)按(an)(an)照(zhao)各(ge)自(zi)(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)準(zhun)發(fa)放(fang)(fang)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)才可(ke)行。另一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)內(nei)(nei)部成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)不(bu)(bu)進行評(ping)估，而是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)按(an)(an)照(zhao)固(gu)(gu)定(ding)(ding)(ding)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)比(bi)(bi)(bi)例進行發(fa)放(fang)(fang)。這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)發(fa)放(fang)(fang)方法適(shi)用于項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)組(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)內(nei)(nei)部成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作界限(xian)(xian)或各(ge)自(zi)(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)工(gong)(gong)作成(cheng)(cheng)(cheng)果(guo)不(bu)(bu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)非常明晰(xi)(xi)，需(xu)(xu)要(yao)內(nei)(nei)部成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)互相協作，各(ge)自(zi)(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成(cheng)(cheng)(cheng)果(guo)往往建立(li)在(zai)(zai)(zai)別人成(cheng)(cheng)(cheng)果(guo)基礎上(shang)，而且(qie)非常需(xu)(xu)要(yao)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)交流、溝通、協作、互相啟發(fa)。在(zai)(zai)(zai)現實中(zhong)，很(hen)多公(gong)司(si)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)操作都(dou)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)屬于第(di)二種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)，當(dang)然(ran)(ran)(ran)(ran)，單(dan)純(chun)(chun)按(an)(an)照(zhao)固(gu)(gu)定(ding)(ding)(ding)比(bi)(bi)(bi)例發(fa)放(fang)(fang)會(hui)在(zai)(zai)(zai)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)之間(jian)產生(sheng)不(bu)(bu)公(gong)平(ping)。有(you)人能力高、有(you)人能力低；有(you)人工(gong)(gong)作積(ji)極(ji)(ji)、有(you)人工(gong)(gong)作消極(ji)(ji)等因(yin)(yin)素(su)，都(dou)會(hui)產生(sheng)了(le)(le)(le)不(bu)(bu)公(gong)平(ping)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)現象。為(wei)了(le)(le)(le)解決這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，很(hen)多公(gong)司(si)采(cai)(cai)取(qu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)自(zi)(zi)(zi)(zi)由組(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)合(he)(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方式(shi)(shi)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)經(jing)理可(ke)以(yi)(yi)(yi)挑選項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)，而項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)也可(ke)以(yi)(yi)(yi)挑選項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)經(jing)理。這(zhe)(zhe)樣，經(jing)常表現差的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)，時(shi)間(jian)長(chang)了(le)(le)(le)，自(zi)(zi)(zi)(zi)然(ran)(ran)(ran)(ran)就(jiu)(jiu)沒(mei)有(you)人愿意(yi)與(yu)其共為(wei)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)組(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)了(le)(le)(le)，該員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)就(jiu)(jiu)自(zi)(zi)(zi)(zi)然(ran)(ran)(ran)(ran)會(hui)被淘汰。這(zhe)(zhe)種(zhong)(zhong)按(an)(an)照(zhao)固(gu)(gu)定(ding)(ding)(ding)比(bi)(bi)(bi)例發(fa)放(fang)(fang)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)，再(zai)加上(shang)自(zi)(zi)(zi)(zi)由組(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)合(he)(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)模(mo)式(shi)(shi)，雖然(ran)(ran)(ran)(ran)在(zai)(zai)(zai)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)(ding)程度(du)(du)(du)上(shang)可(ke)以(yi)(yi)(yi)解決發(fa)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)不(bu)(bu)公(gong)平(ping)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，但(dan)(dan)(dan)同(tong)時(shi)又帶(dai)來了(le)(le)(le)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問(wen)(wen)題(ti)(ti)，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)但(dan)(dan)(dan)工(gong)(gong)作態度(du)(du)(du)不(bu)(bu)好、差錯多的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)人沒(mei)有(you)人愿意(yi)要(yao)，新(xin)手也同(tong)樣沒(mei)有(you)人愿意(yi)要(yao)了(le)(le)(le)。因(yin)(yin)此不(bu)(bu)少公(gong)司(si)在(zai)(zai)(zai)自(zi)(zi)(zi)(zi)由組(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)合(he)(he)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，采(cai)(cai)取(qu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)有(you)限(xian)(xian)制的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)自(zi)(zi)(zi)(zi)由組(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)合(he)(he)，即每個(ge)(ge)(ge)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)采(cai)(cai)取(qu)搭配的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)組(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)(zu)合(he)(he)模(mo)式(shi)(shi)和以(yi)(yi)(yi)老帶(dai)新(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)模(mo)式(shi)(shi)，這(zhe)(zhe)樣就(jiu)(jiu)可(ke)以(yi)(yi)(yi)解決這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)問(wen)(wen)題(ti)(ti)了(le)(le)(le)。總(zong)之，項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)型獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)發(fa)放(fang)(fang)要(yao)綜合(he)(he)考(kao)(kao)(kao)慮多個(ge)(ge)(ge)方面，但(dan)(dan)(dan)無(wu)論(lun)(lun)怎么(me)樣設計(ji)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)模(mo)式(shi)(shi)都(dou)必須(xu)考(kao)(kao)(kao)慮一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)前提，就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不(bu)(bu)能拆散項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)內(nei)(nei)部成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)之間(jian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益關系，當(dang)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)成(cheng)(cheng)(cheng)員(yuan)(yuan)(yuan)各(ge)自(zi)(zi)(zi)(zi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)利益與(yu)項(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)(xiang)目(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)(mu)整體(ti)利益不(bu)(bu)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)致(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)，這(zhe)(zhe)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)模(mo)式(shi)(shi)就(jiu)(jiu)和發(fa)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)(jin)(jin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)初(chu)衷(zhong)背道而馳了(le)(le)(le)。
2. 銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金發(fa)放。銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金發(fa)放對(dui)(dui)很多企(qi)業(ye)(ye)來(lai)說(shuo)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)很敏感的(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)獎(jiang)金模式一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)般有(you)兩種(zhong)。一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)制(zhi)(zhi)，指預(yu)先(xian)設(she)(she)(she)定(ding)(ding)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)，達到(dao)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)后(hou)給予一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)(ding)比(bi)例(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)。另一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)獎(jiang)金制(zhi)(zhi)，指預(yu)先(xian)設(she)(she)(she)定(ding)(ding)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，達到(dao)目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)后(hou)給予事(shi)先(xian)設(she)(she)(she)定(ding)(ding)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)獎(jiang)金標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)。比(bi)如(ru)，提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)制(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)收(shou)(shou)入=固定(ding)(ding)發(fa)放工資+業(ye)(ye)績(ji)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)，而業(ye)(ye)績(ji)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)=銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)收(shou)(shou)入×1%（這個(ge)(ge)(ge)1%是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)事(shi)先(xian)設(she)(she)(she)定(ding)(ding)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)比(bi)例(li)）；獎(jiang)金制(zhi)(zhi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)收(shou)(shou)入=固定(ding)(ding)發(fa)放工資+業(ye)(ye)績(ji)獎(jiang)金，而業(ye)(ye)績(ji)獎(jiang)金=目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)達成(cheng)(cheng)(cheng)率(lv)×3000元(yuan)（這個(ge)(ge)(ge)3000元(yuan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)事(shi)先(xian)設(she)(she)(she)定(ding)(ding)好(hao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)獎(jiang)金標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)）。現實中(zhong)我(wo)(wo)們無論是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)采(cai)(cai)(cai)用(yong)獎(jiang)金制(zhi)(zhi)還(huan)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)制(zhi)(zhi)都會遇到(dao)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)問題，就(jiu)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)采(cai)(cai)(cai)取什么(me)樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)來(lai)評價(jia)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)，因為不同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)會得到(dao)不同的(de)(de)(de)(de)(de)(de)結果(guo)。但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不管(guan)采(cai)(cai)(cai)取哪種(zhong)模式，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)都是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)很重要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)指標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)，只不過提(ti)(ti)成(cheng)(cheng)(cheng)制(zhi)(zhi)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)直接用(yong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)，而獎(jiang)金制(zhi)(zhi)一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)般是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)用(yong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)目(mu)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)達成(cheng)(cheng)(cheng)率(lv)。但是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)單(dan)純的(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)這個(ge)(ge)(ge)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)不夠的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，除非(fei)公司處在追求(qiu)規模，追求(qiu)市場占有(you)率(lv)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)階段(duan)。比(bi)如(ru)，當一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)個(ge)(ge)(ge)企(qi)業(ye)(ye)初涉某(mou)個(ge)(ge)(ge)產品(pin)(pin)市場時，對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)使用(yong)這個(ge)(ge)(ge)指標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)合(he)適(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)。那么(me)，除了(le)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)之外，還(huan)應(ying)該采(cai)(cai)(cai)取哪些(xie)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)來(lai)評價(jia)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)呢？有(you)些(xie)公司為了(le)促使銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)多銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)利潤(run)高的(de)(de)(de)(de)(de)(de)產品(pin)(pin)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)分項進行(xing)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)，而不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)籠統的(de)(de)(de)(de)(de)(de)用(yong)總銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)額(e)進行(xing)考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)；在有(you)些(xie)行(xing)業(ye)(ye)中(zhong)，價(jia)格信息不是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)很透明的(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)況下(xia)，銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)對(dui)(dui)產品(pin)(pin)價(jia)格有(you)較大主(zhu)導權(quan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)時候，有(you)些(xie)公司就(jiu)用(yong)毛利貢獻率(lv)來(lai)考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)。同時，對(dui)(dui)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)(shou)人(ren)(ren)員(yuan)(yuan)(yuan)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)考(kao)(kao)(kao)(kao)核(he)標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)還(huan)需要采(cai)(cai)(cai)取一(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)(yi)些(xie)非(fei)財務標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)和行(xing)為標(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)(biao)準(zhun)(zhun)。我(wo)(wo)們知道，任何措施都有(you)可(ke)能是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)雙刃(ren)劍，主(zhu)要看企(qi)業(ye)(ye)當時所面臨(lin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)主(zhu)要矛(mao)盾是(shi)(shi)(shi)(shi)(shi)什么(me)，當主(zhu)要矛(mao)盾發(fa)生變化后(hou)，策略措施也應(ying)該相應(ying)地發(fa)生變化。
1.5獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)制(zhi)度(du)(du)推(tui)(tui)行(xing)應注意(yi)(yi)(yi)的(de)(de)(de)(de)幾(ji)點問(wen)題(ti)。大范圍(wei)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)制(zhi)度(du)(du)的(de)(de)(de)(de)變(bian)化(hua)對于企業(ye)(ye)來(lai)說不(bu)亞于一(yi)(yi)(yi)(yi)場(chang)革(ge)(ge)命，在這(zhe)場(chang)變(bian)革(ge)(ge)當中，除了專業(ye)(ye)技術的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)之外(wai)(wai)，還要(yao)(yao)(yao)(yao)考慮如何推(tui)(tui)行(xing)。推(tui)(tui)行(xing)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)需要(yao)(yao)(yao)(yao)明(ming)確兩個(ge)難(nan)題(ti)：誰來(lai)做(zuo)？怎么做(zuo)？一(yi)(yi)(yi)(yi)般獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)制(zhi)度(du)(du)的(de)(de)(de)(de)推(tui)(tui)行(xing)，企業(ye)(ye)有兩種(zhong)(zhong)(zhong)做(zuo)法(fa)：第一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)是(shi)自己做(zuo)，就是(shi)由公司(si)的(de)(de)(de)(de)人力資源部(bu)(bu)門或(huo)者(zhe)相(xiang)關的(de)(de)(de)(de)管(guan)理部(bu)(bu)門來(lai)做(zuo)；第二種(zhong)(zhong)(zhong)是(shi)借助外(wai)(wai)力，就是(shi)尋找外(wai)(wai)部(bu)(bu)的(de)(de)(de)(de)咨詢機(ji)構操作(zuo)。無論是(shi)自己推(tui)(tui)行(xing)還是(shi)請外(wai)(wai)部(bu)(bu)咨詢機(ji)構推(tui)(tui)行(xing)，我(wo)們都要(yao)(yao)(yao)(yao)注意(yi)(yi)(yi)采(cai)用(yong)逐步推(tui)(tui)行(xing)的(de)(de)(de)(de)辦法(fa)，建議先從上(shang)(shang)到下，也就是(shi)以(yi)先高(gao)層、再中層、最(zui)后基礎(chu)的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)式推(tui)(tui)行(xing)。在設(she)計(ji)方(fang)(fang)案的(de)(de)(de)(de)時候，一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)要(yao)(yao)(yao)(yao)反復地(di)與各(ge)(ge)個(ge)部(bu)(bu)門保持(chi)溝通，力求(qiu)方(fang)(fang)案能(neng)夠更加貼(tie)近現(xian)實，一(yi)(yi)(yi)(yi)定(ding)不(bu)要(yao)(yao)(yao)(yao)急于求(qiu)成(cheng)。獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)機(ji)制(zhi)變(bian)革(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)，從宏(hong)觀上(shang)(shang)講，以(yi)來(lai)兩個(ge)大的(de)(de)(de)(de)方(fang)(fang)面(mian)：一(yi)(yi)(yi)(yi)是(shi)獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)方(fang)(fang)案設(she)計(ji)要(yao)(yao)(yao)(yao)科學合理；二是(shi)在設(she)計(ji)方(fang)(fang)案的(de)(de)(de)(de)時候要(yao)(yao)(yao)(yao)注意(yi)(yi)(yi)標準(zhun)問(wen)題(ti)。獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)制(zhi)度(du)(du)要(yao)(yao)(yao)(yao)想能(neng)夠成(cheng)功(gong)地(di)推(tui)(tui)行(xing)，除了方(fang)(fang)法(fa)問(wen)題(ti)以(yi)外(wai)(wai)，還需要(yao)(yao)(yao)(yao)注意(yi)(yi)(yi)人的(de)(de)(de)(de)因(yin)(yin)素或(huo)者(zhe)公司(si)的(de)(de)(de)(de)政治(zhi)因(yin)(yin)素對推(tui)(tui)行(xing)的(de)(de)(de)(de)影(ying)響，這(zhe)里重點要(yao)(yao)(yao)(yao)去考慮誰來(lai)推(tui)(tui)行(xing)與怎樣(yang)推(tui)(tui)行(xing)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)。這(zhe)兩個(ge)方(fang)(fang)面(mian)的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)解(jie)決(jue)得好(hao)，變(bian)革(ge)(ge)的(de)(de)(de)(de)成(cheng)功(gong)是(shi)可以(yi)預期的(de)(de)(de)(de)。獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)在企業(ye)(ye)中作(zuo)為一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)重要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)激(ji)(ji)勵(li)員工的(de)(de)(de)(de)手段(duan)，需要(yao)(yao)(yao)(yao)根據(ju)企業(ye)(ye)情(qing)況的(de)(de)(de)(de)變(bian)化(hua)逐步變(bian)化(hua)。世(shi)界上(shang)(shang)沒有完美(mei)的(de)(de)(de)(de)制(zhi)度(du)(du)，獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)制(zhi)度(du)(du)也是(shi)一(yi)(yi)(yi)(yi)樣(yang)，它(ta)會隨(sui)著企業(ye)(ye)戰(zhan)略(lve)重點、規(gui)模、環境的(de)(de)(de)(de)變(bian)化(hua)而變(bian)化(hua)，永遠只(zhi)有最(zui)適合的(de)(de)(de)(de)制(zhi)度(du)(du)，而沒有最(zui)好(hao)的(de)(de)(de)(de)制(zhi)度(du)(du)。另(ling)外(wai)(wai)，作(zuo)為激(ji)(ji)勵(li)員工的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)(yi)種(zhong)(zhong)(zhong)手段(duan)，獎(jiang)金(jin)(jin)(jin)并不(bu)是(shi)萬能(neng)的(de)(de)(de)(de)，期望單純依(yi)靠這(zhe)種(zhong)(zhong)(zhong)管(guan)理工具與手段(duan)解(jie)決(jue)所有的(de)(de)(de)(de)問(wen)題(ti)是(shi)不(bu)現(xian)實的(de)(de)(de)(de)，企業(ye)(ye)需要(yao)(yao)(yao)(yao)綜(zong)合分(fen)(fen)析企業(ye)(ye)現(xian)狀，綜(zong)合運(yun)用(yong)各(ge)(ge)種(zhong)(zhong)(zhong)管(guan)理工具與手段(duan)。文章(zhang)采(cai)用(yong)咨詢電話：020-38731055，021-65614939（柏明(ming)頓上(shang)(shang)海(hai)分(fen)(fen)公司(si)）。
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