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對潛在客(ke)戶的業(ye)務、策略(lve)和品牌定(ding)位的研究，對于B2B業(ye)務至關重要，它可以幫助(zhu)銷售(shou)人員(yuan)識別機會，找到(dao)切入口(kou)，清晰客(ke)戶開(kai)發策略(lve)，更重要的是(shi)對客(ke)戶戰略(lve)匹(pi)配度的研究。開(kai)發客(ke)戶跟相親(qin)找對象是(shi)一個(ge)道理，都要講究門(men)當戶對，沒(mei)有(you)戰略(lve)匹(pi)配度，客(ke)
感謝劉(liu)總(zong)和胥總(zong)一天(tian)精彩(cai)授課(ke)通過今天(tian)的學習，劉(liu)總(zong)帶大家討論當(dang)下非瘟疫情嚴峻的條件(jian)下如(ru)何開展工作，提(ti)到一定(ding)要開發新(xin)客(ke)戶，不斷地有(you)新(xin)客(ke)戶加(jia)入，才(cai)能有(you)源源不斷的銷量(liang)增長，即使非瘟影響(xiang)也
8月19日SE培(pei)訓心得體： 通(tong)過今(jin)天上午的(de)(de)演示(shi)，主要(yao)進(jin)行了(le)方(fang)案展(zhan)示(shi)環(huan)(huan)節(jie)(jie)的(de)(de)模擬練習(xi)，按照如何(he)進(jin)行演示(shi)首先1.準(zhun)備2.打(da)開(kai)話(hua)(hua)題3需求對話(hua)(hua)4.解(jie)決(jue)(jue)方(fang)案對話(hua)(hua)5.總(zong)結6.跟進(jin)幾個環(huan)(huan)節(jie)(jie)展(zhan)開(kai)了(le)開(kai)場、客戶需求、嘉吉的(de)(de)解(jie)決(jue)(jue)方(fang)案及收益、定位(wei)解(jie)決(jue)(jue)方(fang)案、成功故(gu)事
銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)成功與否主要(yao)取決于產(chan)品(pin)和服(fu)務質量，但(dan)是與銷(xiao)(xiao)售(shou)的(de)(de)方(fang)式(shi)也有很大(da)的(de)(de)關系。關于什(shen)么樣的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)更容易(yi)成功這一話題的(de)(de)討論也已存在許久。目前(qian)，最為銷(xiao)(xiao)售(shou)業內認(ren)同的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)方(fang)式(shi)是顧(gu)問(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)。不同于傳統的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)，顧(gu)問(wen)式(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)推銷(xiao)(xiao)的(de)(de)目標不是把東(dong)西賣出(chu)去，而是要(yao)為
1.銷(xiao)售賺錢來源=銷(xiao)量 銷(xiao)量=客(ke)戶(hu)數(shu)*客(ke)單價（客(ke)戶(hu)數(shu)=新客(ke)戶(hu)+老(lao)客(ke)戶(hu)，客(ke)單價=保留率+滲透(tou)率） 2.新客(ke)戶(hu)開(kai)發 定位(wei)目(mu)標市(shi)(shi)場–市(shi)(shi)場覆蓋–潛在(zai)客(ke)戶(hu)–成交客(ke)戶(hu) 覆蓋市(shi)(shi)場越(yue)大，戰(zhan)斗力越(yue)強，推薦重點產品，
客(ke)戶(hu)開發以后(hou)，如何把客(ke)戶(hu)鞏固住，就(jiu)成為了銷(xiao)售(shou)人員的(de)重要(yao)(yao)職責，接下來我給大(da)家(jia)分享三個重要(yao)(yao)的(de)策略來幫助你建立鞏固的(de)客(ke)戶(hu)關(guan)系。 &nb
我從09年(nian)(nian)7月一(yi)畢(bi)業就來到公司(si)，12年(nian)(nian)7月離開離開，14年(nian)(nian)4月28日重新(xin)回來嘉(jia)吉(ji)擔任廣(guang)東Noah 的(de)開發。我前(qian)后在嘉(jia)吉(ji)接近10年(nian)(nian)
在給一個團(tuan)隊(dui)進行銷(xiao)(xiao)售(shou)培訓或者銷(xiao)(xiao)售(shou)咨詢之前，作為銷(xiao)(xiao)售(shou)培訓老師還要(yao)訪談銷(xiao)(xiao)售(shou)高管或者了(le)解業務的(de)管理(li)層，就以下幾(ji)個方面的(de)調研(yan)了(le)解: 1.銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)模式是什么(me)？是通過(guo)渠道銷(xiao)(xiao)售(shou)還是直供的(de)方式？ 2.銷(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊(dui)新客戶(hu)開發的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)周期(qi)是多長時間？判斷是
在客戶眼中(zhong)，很多商家的(de)產(chan)(chan)品(pin)幾乎是(shi)一樣的(de)，但是(shi)他(ta)做出選(xuan)擇的(de)決斷依據是(shi)什么？那就(jiu)是(shi)同樣的(de)產(chan)(chan)品(pin)比價(jia)(jia)格，同樣的(de)價(jia)(jia)格比質(zhi)量(liang)。如果要(yao)銷售成果不一樣，就(jiu)要(yao)學(xue)會需要(yao)價(jia)(jia)值主(zhu)張差異(yi)化。 在銷售過程當中(zhong)，可以幫助實現差異(yi)化的(de)價(jia)(jia)值主(zhu)張的(de)策略分為四種，如圖所示(shi)，從
今天(tian)主要進行(xing)了方(fang)(fang)案展示環節的模擬(ni)練習，按照(zhao)開場、客(ke)戶需求、嘉吉(ji)的解決方(fang)(fang)案及收益、定(ding)位解決方(fang)(fang)案、成功故事、總結(jie)，這六大環節來進行(xing)。 其中，我(wo)負(fu)責開場。 開場包括①問候、作介(jie)紹；②親和力(li)；③接(jie)鉤子；④議程(cheng)；⑤征(zheng)求開始。 在會議開始前，將會
銷售歸根到(dao)底(di)是(shi)一個與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)溝通的(de)事情，如果我們(men)不使用客(ke)(ke)戶(hu)語(yu)言，那么溝通的(de)效(xiao)果肯定會大打折扣。那么客(ke)(ke)戶(hu)這誰在(zai)復雜的(de)客(ke)(ke)戶(hu)組織當中，也就(jiu)是(shi)在(zai)企業化(hua)客(ke)(ke)戶(hu)里面，你(ni)要(yao)說客(ke)(ke)戶(hu)的(de)語(yu)言，你(ni)就(jiu)得明(ming)確你(ni)的(de)客(ke)(ke)戶(hu)是(shi)誰。 那么在(zai)企業化(hua)客(ke)(ke)戶(hu)當中，我們(men)要(yao)知道客(ke)(ke)戶(hu)就(jiu)是(shi)能夠(gou)決
做(zuo)銷售(shou)培訓這(zhe)個(ge)職業，讓我(wo)有(you)機會(hui)接觸到各種行業的(de)銷售(shou)人員。和那些資深的(de)在他(ta)們自己所(suo)負責行業的(de)人接觸的(de)多了，我(wo)經常(chang)會(hui)問起他(ta)們，作為銷售(shou)人員，您在這(zhe)個(ge)行業干了這(zhe)么久，你(ni)發現這(zhe)個(ge)行業的(de)銷售(shou)正(zheng)在發生什么樣(yang)的(de)變化？幾乎所(suo)有(you)的(de)人，簡單沉思以后，會(hui)說(shuo)到
首(shou)先，一定要(yao)配合(he)(he)對方(fang)的(de)需求(qiu)價(jia)值(zhi)(zhi)觀。 你(ni)所(suo)溝(gou)通(tong)的(de)價(jia)值(zhi)(zhi)應該與你(ni)所(suo)探尋的(de)結果緊密相關(guan)，客戶的(de)購買有兩個(ge)原因(yin)：信任(ren)和價(jia)值(zhi)(zhi)。信任(ren)是(shi)在與客戶互動過程中建(jian)立(li)的(de)，演示則(ze)是(shi)你(ni)溝(gou)通(tong)價(jia)值(zhi)(zhi)的(de)過程。溝(gou)通(tong)價(jia)值(zhi)(zhi)不(bu)只是(shi)說明價(jia)格的(de)合(he)(he)理性，還(huan)包括(kuo)更(geng)多的(de)內容(rong)，研究(jiu)顯示人們
1，今天培訓的第(di)一(yi)塊內容是如何應對抵(di)制，胥總(zong)把應對抵(di)觸分為(wei)3個層(ceng)次，第(di)一(yi)層(ceng)是無法(fa)解決；第(di)二(er)層(ceng)是利用(yong)話術，以及將抵(di)觸分為(wei)幾類進行(xing)總(zong)結歸(gui)納，遇到時及時對號入座進行(xing)溝通。在這一(yi)層(ceng)我(wo)感觸很深，多(duo)進行(xing)
<p>銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)就(jiu)是(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)能力，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)的(de)(de)能力也(ye)就(jiu)是(shi)(shi)溝(gou)通(tong)的(de)(de)能力。世界(jie)上最遠的(de)(de)距離不是(shi)(shi)南(nan)極到北極，而是(shi)(shi)顧客(ke)站在(zai)你(ni)面(mian)前，你(ni)卻(que)不知道對方(fang)在(zai)想什(shen)么(me)，請問這是(shi)(shi)多么(me)可怕(pa)呢？所以沒(mei)有經過培訓的(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)員(yuan)，就(jiu)是(shi)(shi)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)(shou)中(zhong)的(de)(de)職業殺手(shou)，因為他每天都(dou)是(shi)(shi)得罪顧客(ke)，自(zi)己卻(que)
一(yi)，給客戶(hu)展示時，要按照7：38：55原則，即內容7%，聲音38%，肢(zhi)體語言包括肢(zhi)體動(dong)作，眼(yan)神，表情(qing)，移動(dong)占55%; 二、方(fang)案演示模版 1.準備 2.開場 3.需求回顧 4.解決方(fang)案對(dui)話 5.總結(成(cheng)交) 6.跟進 &nbs
作(zuo)為銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)主(zhu)管來(lai)講，幫助銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)人員不(bu)斷的提高他們的能力，是主(zhu)管的責任(ren)，也是改善團隊(dui)績(ji)效的重(zhong)要一環。對于(yu)我(wo)們銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)來(lai)講，一般會(hui)使(shi)用項目(mu)復盤或者(zhe)是階段性的銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)復盤。不(bu)過(guo)在這里我(wo)想強調的是，復盤并不(bu)是對結果(guo)復盤，而(er)是對實現這個結果(guo)的過(guo)程進(jin)行(xing)復盤
并不是(shi)所(suo)有(you)的人都(dou)想要(yao)或需要(yao)你(ni)的產品或服務，有(you)些潛在客戶顯然是(shi)在浪費(fei)(fei)你(ni)的時(shi)間(jian)；另一些客戶購買的數(shu)量也很有(you)限，不值得你(ni)花費(fei)(fei)太(tai)多(duo)時(shi)間(jian)；你(ni)必(bi)須首先明確哪(na)些因素決定誰是(shi)最佳客戶或者及時(shi)放棄
現在(zai)越(yue)來(lai)越(yue)多的(de)銷(xiao)售(shou)的(de)朋友反映，市場上產品同(tong)質化越(yue)來(lai)越(yue)嚴重，銷(xiao)售(shou)變(bian)得(de)越(yue)來(lai)越(yue)困難，如何在(zai)競爭(zheng)激烈的(de)紅海當中脫穎而出？相(xiang)信(xin)這也是(shi)很多銷(xiao)售(shou)同(tong)仁們正在(zai)思考的(de)話題。 如果要解決這個問題，我們就(jiu)要學會站(zhan)在(zai)客(ke)戶(hu)的(de)角
通(tong)過今天的(de)學習，我有(you)以下認識： 1、處理(li)抵制(zhi)的(de)三重境界，由低(di)到高：①面(mian)對抵制(zhi)無能為力，②應對機制(zhi)有(you)章可(ke)(ke)循(xun)，③預見抵制(zhi)提前溝通(tong)。 作為銷(xiao)售(shou)人員遇到機制(zhi)是在(zai)所難免的(de)，可(ke)(ke)以說(shuo)是家常便飯。但處理(li)的(de)方式(shi)不一(yi)樣(yang)卻會(hui)收到不一(yi)樣(yang)的(de)效果。盡(jin)管我們
首先感謝胥老師(shi)又是一(yi)天的(de)(de)(de)辛苦授課，讓(rang)我(wo)學到(dao)(dao)了很多銷售(shou)(shou)上系統的(de)(de)(de)知(zhi)識，深深的(de)(de)(de)體(ti)會到(dao)(dao)自己(ji)的(de)(de)(de)不足(zu)之處，讓(rang)我(wo)認識到(dao)(dao)要想成為一(yi)個合格的(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)顧問面對現在突變(bian)的(de)(de)(de)市場競爭(zheng)，必須以(yi)全(quan)新的(de)(de)(de)思維和銷售(shou)(shou)模式來應對市場競爭(zheng)，以(yi)換賽道的(de)(de)(de)模式建立標準，從賣產品轉(zhuan)變(bian)到(dao)(dao)賣標準
做(zuo)(zuo)了很多年的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)，又做(zuo)(zuo)了多年的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)培訓師，見到了很多的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)，在他們(men)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)市場上取得(de)了或大或小的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)結果。 做(zuo)(zuo)一(yi)個(ge)資深的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)培訓師來講，我(wo)所能做(zuo)(zuo)的(de)就是(shi)給到銷(xiao)售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)正確地看(kan)待銷(xiao)售(shou)(shou)這份職業(ye)，用正確的(de)方式來識別一(yi)個(ge)業(ye)務機會，并按照屬于自己(ji)這個(ge)
價(jia)(jia)值主(zhu)(zhu)張(zhang)，是一種陳述(shu)，表明你(ni)對客戶(hu)需(xu)求的理(li)解(jie)，并證明自己為什么你(ni)是合適的合作伙伴。價(jia)(jia)值主(zhu)(zhu)張(zhang)可(ke)以幫助你(ni)與客戶(hu)進行(xing)更具相關(guan)(guan)性(xing)地，可(ke)操作性(xing)的對話，價(jia)(jia)值主(zhu)(zhu)張(zhang)就是基于(yu)我們對客戶(hu)需(xu)求的理(li)解(jie)，為客戶(hu)設(she)計的解(jie)決(jue)方案(an)。價(jia)(jia)值主(zhu)(zhu)張(zhang)才是企業保持核心競(jing)爭力(li)的關(guan)(guan)鍵
在大(da)客(ke)戶銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)當中，尤其(qi)是(shi)初次拜訪的(de)(de)(de)機會，獲得(de)對于銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)來講非常不易(yi)，所(suo)以當銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)得(de)到(dao)允(yun)許(xu)去(qu)見面(mian)等(deng)待(dai)客(ke)戶的(de)(de)(de)時候，銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)往(wang)往(wang)欣喜(xi)若狂，高興萬(wan)分，便急不可耐的(de)(de)(de)去(qu)見面(mian)，由于沒(mei)有(you)做(zuo)充(chong)分的(de)(de)(de)準(zhun)備(bei)，所(suo)以這(zhe)次寶貴的(de)(de)(de)見面(mian)機會就(jiu)沒(mei)有(you)把握住，對面(mian)機會的(de)(de)(de)上市不
泰安公司23日(ri)銷(xiao)售效能培(pei)訓總結： 首先(xian)感謝胥(xu)老師(shi)的(de)(de)辛(xin)苦的(de)(de)培(pei)訓。我的(de)(de)心得體(ti)會如下： 第一點(dian)：服(fu)(fu)務(wu)是分類的(de)(de)。服(fu)(fu)務(wu)分為份內服(fu)(fu)務(wu)，邊(bian)(bian)緣服(fu)(fu)務(wu)和份外服(fu)(fu)務(wu)。份內服(fu)(fu)務(wu)是應該做的(de)(de)，邊(bian)(bian)緣服(fu)(fu)務(wu)是
卓越銷售3組組長6.10分享：通過胥(xu)總今天深入淺出(chu)的講解，我(wo)學習到了16個(ge)(ge)知(zhi)識(shi)點，還有三個(ge)(ge)模型讓我(wo)受益(yi)匪淺，具(ju)體內容如下(xia)： 1.我(wo)們通過客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶貢獻和戰略匹配度將客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶分為4類，普(pu)通客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶，機會客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶，潛力客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶和利潤(run)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶，其中利潤(run)客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶是(shi)首(shou)選客(ke)(ke)(ke)(ke)(ke)戶
最近呢，有銷售人員向我(wo)提(ti)(ti)出這樣的問(wen)題(ti)，就(jiu)是(shi)客戶已經合作以后，如(ru)何(he)增加客戶黏性，提(ti)(ti)高客戶的終身價值。今(jin)天呢，我(wo)們(men)就(jiu)這個話題(ti)跟(gen)各(ge)位一(yi)起(qi)探討一(yi)下(xia)。 我(wo)們(men)說的所謂提(ti)(ti)高客戶的黏性，也就(jiu)是(shi)說讓(rang)客戶不愿(yuan)意離(li)開(kai)我(wo)們(men)也可以說是(shi)提(ti)(ti)高客戶的忠誠度，那么什么叫客
在(zai)我們(men)(men)的銷售(shou)管理當中，我們(men)(men)經(jing)常(chang)使用銷售(shou)指(zhi)(zhi)標(biao)來衡量我們(men)(men)在(zai)銷售(shou)當中所(suo)取得的進展所(suo)達成的結(jie)果(guo)，可是(shi)有很(hen)多(duo)的組織，因為(wei)銷售(shou)指(zhi)(zhi)標(biao)太多(duo)，被大量的數據埋沒(mei)于其中，不能夠有效(xiao)的管理銷售(shou)團隊的銷售(shou)行為(wei)和(he)銷售(shou)結(jie)果(guo)，那(nei)么哪些銷售(shou)指(zhi)(zhi)標(biao)對我們(men)(men)來講很(hen)重要呢(ni)？
在(zai)銷(xiao)售(shou)(shou)過程(cheng)中(zhong)，銷(xiao)售(shou)(shou)和(he)客戶(hu)的共(gong)同(tong)參與，以客戶(hu)為(wei)中(zhong)心(xin)，從建立關系，識別問題，創造(zao)方(fang)案，溝通(tong)價(jia)值等等方(fang)面(mian)需(xu)要雙方(fang)共(gong)同(tong)的參與和(he)共(gong)同(tong)的行動，這是(shi)一(yi)個共(gong)同(tong)創造(zao)的過程(cheng)，離(li)開(kai)了任何一(yi)方(fang)都無法形成(cheng)銷(xiao)售(shou)(shou)結果(guo)，更無法形成(cheng)銷(xiao)售(shou)(shou)價(jia)值。 1、共(gong)同(tong)識別客戶(hu)的業務需(xu)求
在中國(guo)改革開放40年以(yi)來，同(tong)時(shi)也是(shi)銷(xiao)售(shou)發展(zhan)的(de)(de)過程，梳(shu)理(li)一(yi)下銷(xiao)售(shou)理(li)論(lun)發展(zhan)的(de)(de)脈絡，我(wo)們可以(yi)把(ba)銷(xiao)售(shou)方法論(lun)的(de)(de)發展(zhan)分(fen)為4個階段，銷(xiao)售(shou)1.0時(shi)代(dai)，銷(xiao)售(shou)2.0時(shi)代(dai)，銷(xiao)售(shou)3.0時(shi)代(dai)和銷(xiao)售(shou)4.0時(shi)代(dai)。我(wo)們在本(ben)書當中主要介紹的(de)(de)是(shi)銷(xiao)售(shou)4.0時(shi)代(dai)的(de)(de)理(li)論(lun)與應用發展(zhan)。