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<p>銷售(shou)就是(shi)銷售(shou)的(de)能(neng)力(li)(li)，銷售(shou)的(de)能(neng)力(li)(li)也就是(shi)溝通的(de)能(neng)力(li)(li)。世(shi)界上(shang)最(zui)遠的(de)距離不(bu)(bu)是(shi)南極到北極，而是(shi)顧客站在你面前，你卻不(bu)(bu)知道對方在想什么，請問這是(shi)多(duo)么可怕呢？所(suo)以沒有經過培(pei)訓的(de)銷售(shou)員，就是(shi)銷售(shou)中的(de)職業殺手，因為他每天都是(shi)得罪顧客，自己(ji)卻
在大客(ke)戶(hu)銷(xiao)售當(dang)中，尤其是初次拜訪的(de)機會(hui)(hui)，獲得對于(yu)(yu)銷(xiao)售人(ren)員來講非常(chang)不(bu)易，所以(yi)當(dang)銷(xiao)售人(ren)員得到允(yun)許去見面(mian)等待客(ke)戶(hu)的(de)時(shi)候(hou)，銷(xiao)售人(ren)員往往欣喜(xi)若(ruo)狂，高興萬分(fen)，便急不(bu)可耐(nai)的(de)去見面(mian)，由于(yu)(yu)沒(mei)有做充分(fen)的(de)準備(bei)，所以(yi)這次寶貴(gui)的(de)見面(mian)機會(hui)(hui)就沒(mei)有把握(wo)住(zhu)，對面(mian)機會(hui)(hui)的(de)上市不(bu)
1.銷(xiao)售賺錢(qian)來源=銷(xiao)量 銷(xiao)量=客(ke)戶數*客(ke)單(dan)價（客(ke)戶數=新(xin)(xin)客(ke)戶+老(lao)客(ke)戶，客(ke)單(dan)價=保留(liu)率(lv)+滲(shen)透率(lv)） 2.新(xin)(xin)客(ke)戶開發 定位目標(biao)市(shi)(shi)場(chang)–市(shi)(shi)場(chang)覆蓋–潛在客(ke)戶–成交客(ke)戶 覆蓋市(shi)(shi)場(chang)越(yue)(yue)大，戰斗(dou)力(li)越(yue)(yue)強(qiang)，推薦(jian)重點(dian)產品，
價值主(zhu)張(zhang)，是(shi)一(yi)種陳述(shu)，表明(ming)你對客(ke)戶需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)理解，并證明(ming)自己為什么你是(shi)合適(shi)的(de)(de)(de)合作伙伴。價值主(zhu)張(zhang)可以(yi)幫(bang)助你與客(ke)戶進行更具相關(guan)性地，可操作性的(de)(de)(de)對話，價值主(zhu)張(zhang)就(jiu)是(shi)基于我們對客(ke)戶需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)的(de)(de)(de)理解，為客(ke)戶設(she)計的(de)(de)(de)解決方案(an)。價值主(zhu)張(zhang)才(cai)是(shi)企業保(bao)持核(he)心競爭力的(de)(de)(de)關(guan)鍵
一談到目(mu)標(biao)(biao)的(de)管理，對每一個銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員都不會感到陌生。因為(wei)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員天生就是(shi)為(wei)目(mu)標(biao)(biao)而(er)服務的(de)目(mu)標(biao)(biao)的(de)實現(xian)與否(fou)也是(shi)證明銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員價值的(de)重要(yao)體現(xian)。如果你能(neng)夠完成目(mu)標(biao)(biao)，也就是(shi)合格的(de)銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員，如果你
在銷售過程(cheng)中(zhong)，銷售和(he)客戶(hu)的(de)(de)共(gong)同(tong)(tong)參與，以客戶(hu)為中(zhong)心，從建立關(guan)系，識(shi)別(bie)問題，創造(zao)方案，溝通價(jia)值(zhi)(zhi)等(deng)等(deng)方面需(xu)要雙方共(gong)同(tong)(tong)的(de)(de)參與和(he)共(gong)同(tong)(tong)的(de)(de)行動，這是(shi)一個共(gong)同(tong)(tong)創造(zao)的(de)(de)過程(cheng)，離(li)開(kai)了任何一方都(dou)無法(fa)形(xing)成(cheng)銷售結(jie)果，更無法(fa)形(xing)成(cheng)銷售價(jia)值(zhi)(zhi)。 1、共(gong)同(tong)(tong)識(shi)別(bie)客戶(hu)的(de)(de)業務需(xu)求
1.包含(han)的(de)內容不(bu)(bu)同：營(ying)銷(xiao)(xiao)是一個系統，包括目(mu)標(biao)客(ke)戶群，市場定位，產(chan)品定位，渠道，包裝(zhuang)，價格，促銷(xiao)(xiao)七個方面的(de)營(ying)銷(xiao)(xiao)組合。而銷(xiao)(xiao)售只是營(ying)銷(xiao)(xiao)管理流程中(zhong)關于(yu)執(zhi)行的(de)一個部分， 2.思(si)考的(de)角(jiao)度不(bu)(bu)同： 銷(xiao)(xiao)售主要是企業(ye)以固有(you)產(chan)品或服務來吸(xi)引、尋找客(ke)戶，
做(zuo)銷(xiao)(xiao)售(shou)培訓這(zhe)個職業(ye)，讓我(wo)有機會(hui)接(jie)觸到各種行(xing)業(ye)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)。和那些(xie)資深的(de)(de)在(zai)他(ta)們自己所(suo)負責行(xing)業(ye)的(de)(de)人接(jie)觸的(de)(de)多了(le)，我(wo)經常會(hui)問起他(ta)們，作為銷(xiao)(xiao)售(shou)人員(yuan)，您在(zai)這(zhe)個行(xing)業(ye)干了(le)這(zhe)么久，你發現這(zhe)個行(xing)業(ye)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)正(zheng)在(zai)發生什么樣的(de)(de)變(bian)化？幾乎所(suo)有的(de)(de)人，簡單沉思以后，會(hui)說到
心(xin)理學中的(de)牧群效應(ying)。所謂牧群效應(ying)就是(shi)我(wo)們所說的(de)，大多數人是(shi)因為受到那個(ge)有影響(xiang)力的(de)人的(de)行為的(de)影響(xiang)而模仿(fang)，也就是(shi)一種從眾的(de)效應(ying)。猶(you)如(ru)在草原上的(de)牧群一樣，還有的(de)后面的(de)群羊(yang)都
最近(jin)呢(ni)(ni)，有銷售(shou)人員向我提(ti)出這樣的(de)問題，就(jiu)是客(ke)(ke)(ke)戶(hu)已(yi)經合作以后，如何(he)增加客(ke)(ke)(ke)戶(hu)黏(nian)性，提(ti)高客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)終(zhong)身價值。今天呢(ni)(ni)，我們(men)就(jiu)這個話題跟各(ge)位(wei)一(yi)起探討一(yi)下。 我們(men)說的(de)所謂提(ti)高客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)黏(nian)性，也就(jiu)是說讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)不愿(yuan)意離開我們(men)也可以說是提(ti)高客(ke)(ke)(ke)戶(hu)的(de)忠誠(cheng)度，那么(me)什么(me)叫客(ke)(ke)(ke)
8月(yue)19日SE培(pei)訓心得體(ti)： 通過今天上午的演示，主要進行了方(fang)案(an)(an)展(zhan)示環節(jie)的模擬練習，按照如何進行演示首(shou)先1.準備2.打開話題3需求(qiu)(qiu)對(dui)話4.解(jie)決方(fang)案(an)(an)對(dui)話5.總結6.跟進幾個環節(jie)展(zhan)開了開場、客戶需求(qiu)(qiu)、嘉吉的解(jie)決方(fang)案(an)(an)及(ji)收益、定位解(jie)決方(fang)案(an)(an)、成功故事(shi)
今天主要(yao)學習(xi)了銷售框架里(li)的(de)(de)第(di)四階(jie)段(duan)——展示(shi)階(jie)段(duan)！一個好的(de)(de)展示(shi)，可(ke)(ke)以有效(xiao)的(de)(de)提高合(he)作的(de)(de)成功(gong)率。在(zai)展示(shi)階(jie)段(duan)，我(wo)們(men)可(ke)(ke)以將(jiang)合(he)作推向(xiang)成交，擴大(da)擁護者，體現我(wo)們(men)的(de)(de)專業性同時(shi)可(ke)(ke)以尋(xun)求反饋（指導(dao)員）。 A，如何(he)獲得信息 1，內容7
一，給客戶展示(shi)時(shi)，要(yao)按照(zhao)7：38：55原則，即內容7%，聲(sheng)音38%，肢體語言包括肢體動作，眼神，表情，移動占55%; 二(er)、方案演示(shi)模版 1.準備 2.開(kai)場(chang) 3.需(xu)求回(hui)顧 4.解決方案對(dui)話 5.總結(成交(jiao)) 6.跟(gen)進 &nbs
銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)都追求(qiu)，想當顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)，為什么？是因為顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)代表著你是這(zhe)個行業的(de)專家(jia)，就是你說話可(ke)信，你簽客戶(hu)，客戶(hu)更(geng)容易相信你，對(dui)吧？但是很多人(ren)會問說顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)應該怎么去做？顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)不是做出來的(de)，顧(gu)問式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)是一(yi)你專業技能。二你的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技能。三(san)你意
在客戶眼中，很多商家(jia)的(de)產品(pin)幾乎是(shi)一(yi)樣(yang)的(de)，但(dan)是(shi)他做出(chu)選擇的(de)決斷依據是(shi)什(shen)么？那就是(shi)同(tong)樣(yang)的(de)產品(pin)比價(jia)(jia)格，同(tong)樣(yang)的(de)價(jia)(jia)格比質量。如果(guo)(guo)要銷售成果(guo)(guo)不一(yi)樣(yang)，就要學(xue)會需要價(jia)(jia)值主張差異(yi)化。 在銷售過程當中，可(ke)以幫助實(shi)現(xian)差異(yi)化的(de)價(jia)(jia)值主張的(de)策略分(fen)為四種，如圖所示，從(cong)
客戶(hu)(hu)開發以后，如何把客戶(hu)(hu)鞏固(gu)住，就成為了銷售(shou)人員的重(zhong)要職責，接下來我給大家分享三個重(zhong)要的策略來幫助你建(jian)立(li)鞏固(gu)的客戶(hu)(hu)關系。 &nb
今日學習總結： 通過回顧上期內容， 一、對探(tan)尋漏(lou)斗印象更深刻(ke)： 戰略(lve)方面： 業務(wu)目標（3-5年(nian)），客戶目標1年(nian)，業務(wu)問題，戰略(lve)計劃，
在中(zhong)國(guo)改革開放40年以來(lai)，同時也(ye)是(shi)銷售發(fa)展(zhan)的(de)過程，梳理(li)一(yi)下銷售理(li)論發(fa)展(zhan)的(de)脈(mo)絡，我們可以把銷售方法論的(de)發(fa)展(zhan)分為(wei)4個階段，銷售1.0時代(dai)，銷售2.0時代(dai)，銷售3.0時代(dai)和銷售4.0時代(dai)。我們在本書當(dang)中(zhong)主要(yao)介(jie)紹的(de)是(shi)銷售4.0時代(dai)的(de)理(li)論與應用發(fa)展(zhan)。
作為銷售(shou)(shou)(shou)主管來(lai)講，幫助銷售(shou)(shou)(shou)人(ren)員(yuan)不斷的(de)(de)(de)(de)(de)提高他(ta)們的(de)(de)(de)(de)(de)能力，是(shi)主管的(de)(de)(de)(de)(de)責任，也是(shi)改善團(tuan)隊績效的(de)(de)(de)(de)(de)重要一(yi)環。對(dui)于我(wo)(wo)們銷售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊來(lai)講，一(yi)般會(hui)使用項目復(fu)(fu)盤(pan)(pan)或者是(shi)階段(duan)性的(de)(de)(de)(de)(de)銷售(shou)(shou)(shou)復(fu)(fu)盤(pan)(pan)。不過在這(zhe)里我(wo)(wo)想(xiang)強調(diao)的(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)，復(fu)(fu)盤(pan)(pan)并不是(shi)對(dui)結果復(fu)(fu)盤(pan)(pan)，而是(shi)對(dui)實現這(zhe)個結果的(de)(de)(de)(de)(de)過程進行復(fu)(fu)盤(pan)(pan)
做(zuo)了(le)(le)很(hen)多年(nian)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)，又做(zuo)了(le)(le)多年(nian)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)培訓師，見到(dao)了(le)(le)很(hen)多的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員，在他們的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)市場上取得了(le)(le)或大(da)或小的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)結果(guo)。 做(zuo)一個(ge)資深的(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)培訓師來講(jiang)，我(wo)所(suo)能做(zuo)的(de)(de)就是給到(dao)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)人員正確地看待銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)這份職業(ye)，用正確的(de)(de)方式(shi)來識別(bie)一個(ge)業(ye)務機會，并按照屬(shu)于自己這個(ge)
在我們(men)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)管理(li)當(dang)中(zhong)，我們(men)經(jing)常使用銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)指(zhi)標來(lai)衡量(liang)我們(men)在銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)當(dang)中(zhong)所取得(de)的(de)進展所達成的(de)結(jie)果(guo)(guo)，可是有很(hen)多的(de)組織，因為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)指(zhi)標太多，被大量(liang)的(de)數據埋沒于其中(zhong)，不能夠有效(xiao)的(de)管理(li)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)團(tuan)隊(dui)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)行為(wei)和銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)結(jie)果(guo)(guo)，那么哪(na)些銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)指(zhi)標對我們(men)來(lai)講很(hen)重要呢(ni)？
如果客戶已(yi)經有了(le)(le)清晰的(de)采(cai)(cai)購標(biao)準，那么(me)如何去(qu)(qu)改(gai)變客戶的(de)采(cai)(cai)購標(biao)準呢？當然這(zhe)并(bing)不(bu)(bu)是(shi)一件容易的(de)事(shi)，可是(shi)我(wo)們(men)并(bing)不(bu)(bu)想坐等(deng)出局，只要有一線的(de)機會，我(wo)們(men)就要想辦法去(qu)(qu)做。 往(wang)(wang)往(wang)(wang)客戶見面我(wo)們(men)的(de)時候已(yi)經有了(le)(le)清晰的(de)采(cai)(cai)購標(biao)準，而這(zhe)些采(cai)(cai)購規定一般是(shi)來自于競爭(zheng)對手
在(zai)當(dang)前完全競(jing)(jing)爭激(ji)烈的市場競(jing)(jing)爭環境當(dang)中，公司(si)的業務的維護和開發都(dou)會遇到極大的挑戰，全員營銷已(yi)經成(cheng)為了很(hen)多公司(si)應對激(ji)烈挑戰的重要(yao)舉措。可是對于很(hen)多公司(si)來講，雖然提出來全員營銷，但是效果并沒有達到預期(qi)，各部(bu)門(men)的各自為政，部(bu)門(men)之(zhi)間溝(gou)通困(kun)難，相(xiang)互
在(zai)銷(xiao)售實(shi)踐(jian)當中，通(tong)過提問來了(le)解(jie)客(ke)戶的(de)(de)需求(qiu)是(shi)銷(xiao)售對(dui)話當中非常關鍵的(de)(de)一步，如果不了(le)解(jie)客(ke)戶的(de)(de)需求(qiu)，一味的(de)(de)試圖(tu)介紹自己的(de)(de)產品(pin)和(he)方案給客(ke)戶，客(ke)戶顯然(ran)是(shi)沒(mei)有興趣(qu)的(de)(de)那么如何來進行客(ke)戶需求(qiu)的(de)(de)探尋(xun)？ 接下來我們(men)要分享的(de)(de)探尋(xun)客(ke)戶需求(qiu)的(de)(de)提問方式，來自于尼爾
學(xue)員(yuan)1： 通過(guo)胥老師今天深入淺出的(de)授課，以下幾個銷售技(ji)巧讓(rang)我受益匪淺，具體內(nei)容如下： 探詢漏斗：從戰(zhan)略(lve)高(gao)度(du)，業務機(ji)會，評定的(de)角(jiao)度(du)系統(tong)地總結了銷售人員(yuan)應該(gai)如何(he)站在客(ke)戶的(de)角(jiao)度(du)，以客(ke)戶為中心提(ti)問深挖需求(qiu)。站在客(ke)戶的(de)角(jiao)度(du)探詢，替客(ke)戶找到(dao)解(jie)決方案(an)
銷售(shou)的成功(gong)與否主要(yao)取決(jue)于(yu)產品和服務質(zhi)量，但是(shi)(shi)與銷售(shou)的方(fang)式也(ye)(ye)有很(hen)大(da)的關(guan)系。關(guan)于(yu)什么樣的銷售(shou)更容易成功(gong)這一話題的討論也(ye)(ye)已存在許久。目前，最為(wei)銷售(shou)業內(nei)認同的銷售(shou)方(fang)式是(shi)(shi)顧問式銷售(shou)。不同于(yu)傳統的銷售(shou)，顧問式銷售(shou)推(tui)銷的目標不是(shi)(shi)把東西賣出(chu)去，而是(shi)(shi)要(yao)為(wei)
感謝劉(liu)總(zong)和胥總(zong)一天精彩授課(ke)通(tong)過今天的(de)學習，劉(liu)總(zong)帶大家討(tao)論當下非(fei)瘟疫情嚴峻的(de)條件下如何開展工作，提(ti)到一定要開發新(xin)客(ke)戶(hu)，不斷地有(you)(you)新(xin)客(ke)戶(hu)加入，才能有(you)(you)源源不斷的(de)銷量增長，即(ji)使非(fei)瘟影響也
在(zai)給一個團隊(dui)進行(xing)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培(pei)訓(xun)或者(zhe)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)咨詢(xun)之前，作為銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)培(pei)訓(xun)老師還(huan)要訪談銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)高(gao)管(guan)或者(zhe)了解業(ye)務的管(guan)理層，就以(yi)下幾個方面的調(diao)研了解: 1.銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)模(mo)式(shi)是(shi)什么？是(shi)通過渠道銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)還(huan)是(shi)直供(gong)的方式(shi)？ 2.銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)團隊(dui)新客戶(hu)開發的銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)周期是(shi)多長時間？判斷是(shi)
通過(guo)今(jin)天的學習，我(wo)有以下認識： 1、處理抵(di)制(zhi)的三重境界，由(you)低到高：①面對(dui)抵(di)制(zhi)無(wu)能(neng)為力，②應對(dui)機制(zhi)有章可循，③預(yu)見抵(di)制(zhi)提前(qian)溝通。 作為銷(xiao)售人員遇到機制(zhi)是在所難(nan)免的，可以說是家常便飯。但處理的方式不一(yi)樣卻會收到不一(yi)樣的效果。盡管我(wo)們
今天(tian)是SE銷售培訓下半部分(fen)課程的第一天(tian)，首先時隔兩個(ge)月(yue)再培訓遇到的一個(ge)挑(tiao)戰就(jiu)是容(rong)易忘記前面學習的內容(rong)，所以昨天(tian)在(zai)動車上(shang)和(he)酒(jiu)店(dian)我都特(te)意翻(fan)看了以前的筆記，回顧了之前的內容(rong)。果(guo)然今天(tian)剛(gang)開場胥(xu)總就(jiu)讓我們回顧了