一、銷售漏斗管理概述
銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)漏(lou)(lou)斗(dou)管(guan)理(li)(li)，也被稱為銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)管(guan)線(xian)(xian)管(guan)理(li)(li)，是銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)運(yun)(yun)營(ying)(ying)管(guan)理(li)(li)中(zhong)的(de)重(zhong)要(yao)部(bu)分(fen)。按照(zhao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)流(liu)程(cheng)(cheng)，銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)運(yun)(yun)營(ying)(ying)可(ke)分(fen)為線(xian)(xian)索(suo)(suo)管(guan)理(li)(li)、商機管(guan)理(li)(li)、合(he)同執行、回款等一級流(liu)程(cheng)(cheng)，不同企業會(hui)根(gen)據產品和市場情(qing)況(kuang)劃分(fen)二級流(liu)程(cheng)(cheng)。銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)漏(lou)(lou)斗(dou)管(guan)理(li)(li)主(zhu)要(yao)是監控和管(guan)理(li)(li)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)流(liu)程(cheng)(cheng)中(zhong)的(de)線(xian)(xian)索(suo)(suo)和機會(hui)點(dian)進展，定期審視(shi)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)漏(lou)(lou)斗(dou)的(de)整體健康度，包括(kuo)數量、組成(cheng)、流(liu)速(su)、銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)階(jie)段轉(zhuan)(zhuan)換率(lv)等，從而識別(bie)預期銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)績效與銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)目標的(de)差距，采取(qu)管(guan)理(li)(li)措施并為一線(xian)(xian)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊提供指導支持，以確保可(ke)持續的(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)增長。其核心思想在于控制過程(cheng)(cheng)比評估結(jie)果更重(zhong)要(yao)。管(guan)理(li)(li)者要(yao)監控線(xian)(xian)索(suo)(suo)數量、額度、各級轉(zhuan)(zhuan)化率(lv)，對(dui)低轉(zhuan)(zhuan)化率(lv)階(jie)段分(fen)析歷史原因，找出重(zhong)點(dian)線(xian)(xian)索(suo)(suo)/機會(hui)，分(fen)析風(feng)險并提前攻堅。
銷(xiao)售漏(lou)斗(dou)(dou)管(guan)理(li)(li)(li)能(neng)帶(dai)來諸多(duo)業(ye)務(wu)(wu)(wu)收益。首先，實現所有(you)(you)線索和(he)機(ji)會點可視化管(guan)理(li)(li)(li)，通過管(guan)道(dao)分析了解長(chang)處與弱點進(jin)(jin)行自我健康(kang)評(ping)價；其次，能(neng)定(ding)(ding)期審視重大線索和(he)機(ji)會點的(de)(de)進(jin)(jin)展狀況，評(ping)估關(guan)鍵績效(xiao)和(he)總體(ti)健康(kang)度，識別差距并采取(qu)針(zhen)對(dui)性(xing)行動；最后，提升(sheng)對(dui)未(wei)來銷(xiao)售業(ye)務(wu)(wu)(wu)的(de)(de)能(neng)見度，分析業(ye)務(wu)(wu)(wu)趨勢，提前發現問題、管(guan)理(li)(li)(li)不確定(ding)(ding)性(xing)。然而，很多(duo)企業(ye)營銷(xiao)管(guan)理(li)(li)(li)者(zhe)對(dui)“漏(lou)斗(dou)(dou)管(guan)理(li)(li)(li)”存(cun)在誤區，認(ren)為它只是銷(xiao)售數據(ju)整理(li)(li)(li)或者(zhe)分析數據(ju)的(de)(de)工具(ju)，如列項目(mu)(mu)清單(dan)、CRM客(ke)戶管(guan)理(li)(li)(li)系(xi)統(tong)(tong)、銷(xiao)售數據(ju)統(tong)(tong)計分析等，但(dan)這(zhe)些并非真正的(de)(de)“漏(lou)斗(dou)(dou)管(guan)理(li)(li)(li)”。像丹(dan)納赫集團這(zhe)樣的(de)(de)世界500強(qiang)企業(ye)，將“漏(lou)斗(dou)(dou)管(guan)理(li)(li)(li)”作(zuo)為其DBS丹(dan)納赫業(ye)務(wu)(wu)(wu)管(guan)理(li)(li)(li)系(xi)統(tong)(tong)之增長(chang)營銷(xiao)板塊(kuai)的(de)(de)基本核心工具(ju)，對(dui)提升(sheng)銷(xiao)售團隊(dui)效(xiao)率、對(dui)齊(qi)業(ye)務(wu)(wu)(wu)管(guan)理(li)(li)(li)方式、加速被(bei)并購企業(ye)融(rong)入體(ti)系(xi)有(you)(you)著重要(yao)作(zuo)用，完善的(de)(de)漏(lou)斗(dou)(dou)管(guan)理(li)(li)(li)需要(yao)包含(han)銷(xiao)售流程、標(biao)準的(de)(de)KPI和(he)目(mu)(mu)標(biao)、漏(lou)斗(dou)(dou)點檢會的(de)(de)節奏和(he)流程三個方面。
二、選擇福州銷售漏斗管理培訓機構的重要性
在福州，如(ru)果企業想要在銷(xiao)(xiao)售領域取得良好的業績，對銷(xiao)(xiao)售漏(lou)(lou)斗管(guan)理有(you)深入(ru)的理解和掌握是非常必要的。而(er)選擇一家好的銷(xiao)(xiao)售漏(lou)(lou)斗管(guan)理培(pei)訓(xun)機構，能夠讓企業的銷(xiao)(xiao)售團(tuan)隊更系統、更專業地(di)學習銷(xiao)(xiao)售漏(lou)(lou)斗管(guan)理知識。
通過專業培訓(xun)，銷售(shou)(shou)團隊(dui)(dui)可以正確認識銷售(shou)(shou)漏(lou)斗(dou)(dou)管(guan)(guan)理，避免陷(xian)入(ru)常見的(de)理解(jie)誤區。例如，正確區分(fen)銷售(shou)(shou)漏(lou)斗(dou)(dou)管(guan)(guan)理與簡單的(de)銷售(shou)(shou)數據統計分(fen)析，能夠準確把(ba)握銷售(shou)(shou)漏(lou)斗(dou)(dou)管(guan)(guan)理在銷售(shou)(shou)運(yun)營管(guan)(guan)理中的(de)核心地(di)位和作用。這有(you)助于銷售(shou)(shou)團隊(dui)(dui)在實際工作中更好地(di)運(yun)用銷售(shou)(shou)漏(lou)斗(dou)(dou)管(guan)(guan)理工具，實現銷售(shou)(shou)過程的(de)有(you)效監控和管(guan)(guan)理，提升銷售(shou)(shou)效率。
此外，好的培訓(xun)還可以針(zhen)對福州當地的市場特(te)(te)點，傳授如何根(gen)據(ju)當地的客戶需求、市場競爭狀況等因素，優化銷售漏斗管理(li)。比(bi)如，福州可能存在一些獨特(te)(te)的行業或(huo)消費群體，培訓(xun)可以指(zhi)導銷售團隊(dui)如何根(gen)據(ju)這些特(te)(te)殊情況，合理(li)設置銷售漏斗的階(jie)段(duan)(duan)、確定(ding)階(jie)段(duan)(duan)升遷標(biao)志、提高階(jie)段(duan)(duan)升遷率(lv)、控制平均階(jie)段(duan)(duan)耗時等，從而提高銷售成功率(lv)。
三、選擇福州銷售漏斗管理培訓機構的考量因素
（一）師資力量
優(you)秀的(de)培(pei)(pei)訓師資是一家好的(de)培(pei)(pei)訓機構(gou)的(de)核(he)心要(yao)素。培(pei)(pei)訓師應(ying)該(gai)具備豐富的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)漏(lou)斗(dou)管(guan)理(li)(li)(li)(li)實戰經驗(yan)，最(zui)好是在(zai)知名(ming)企(qi)業有過(guo)成功的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)運營管(guan)理(li)(li)(li)(li)經歷。他(ta)們(men)不僅要(yao)對銷(xiao)售(shou)(shou)漏(lou)斗(dou)管(guan)理(li)(li)(li)(li)的(de)理(li)(li)(li)(li)論知識(shi)有深入(ru)的(de)理(li)(li)(li)(li)解(jie)，如(ru)對銷(xiao)售(shou)(shou)流(liu)程(cheng)(cheng)、KPI和(he)目標設定、漏(lou)斗(dou)點檢會流(liu)程(cheng)(cheng)等(deng)有精準(zhun)的(de)把握(wo)，還要(yao)能夠將這(zhe)些理(li)(li)(li)(li)論知識(shi)與實際案(an)例相結(jie)合，生(sheng)動形象地(di)(di)傳授給(gei)學員。例如(ru)，培(pei)(pei)訓師可以(yi)分享在(zai)類似福州當(dang)地(di)(di)企(qi)業的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)漏(lou)斗(dou)管(guan)理(li)(li)(li)(li)案(an)例，講解(jie)如(ru)何(he)根據當(dang)地(di)(di)企(qi)業的(de)產品特點、市場(chang)規模、競爭態勢等(deng)因素制定有效的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)漏(lou)斗(dou)管(guan)理(li)(li)(li)(li)策略。
（二）培訓課程內容
培訓課程內容(rong)應(ying)該全面且系統。一(yi)(yi)方面，要(yao)(yao)涵蓋(gai)銷(xiao)售(shou)漏斗(dou)管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)基(ji)礎(chu)理(li)(li)論知識，包(bao)括銷(xiao)售(shou)漏斗(dou)的(de)概念(nian)、構成要(yao)(yao)素、各要(yao)(yao)素之間(jian)的(de)關系等。另一(yi)(yi)方面，要(yao)(yao)有豐富的(de)實際操作(zuo)內容(rong)，如(ru)(ru)如(ru)(ru)何建立適合企業(ye)自(zi)身的(de)銷(xiao)售(shou)漏斗(dou)模型、如(ru)(ru)何分析銷(xiao)售(shou)漏斗(dou)數(shu)據、如(ru)(ru)何根據數(shu)據調整銷(xiao)售(shou)策略等。同時，課程內容(rong)還應(ying)涉及到銷(xiao)售(shou)漏斗(dou)管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)*發展趨勢和理(li)(li)念(nian)，如(ru)(ru)在(zai)數(shu)字化轉型背景下，如(ru)(ru)何利用新技術提升(sheng)銷(xiao)售(shou)漏斗(dou)管(guan)(guan)理(li)(li)的(de)效率和精準度(du)。
（三）培訓方式
培(pei)訓(xun)方(fang)式的(de)(de)多樣性和靈活性也是重要(yao)的(de)(de)考量因素。對于(yu)福州的(de)(de)企業來(lai)說，員工的(de)(de)工作安排可能(neng)比(bi)較緊湊，所以培(pei)訓(xun)方(fang)式最好(hao)(hao)能(neng)夠兼顧線上和線下(xia)。線上培(pei)訓(xun)可以提供(gong)一些基(ji)礎知識的(de)(de)學(xue)(xue)習(xi)和案例(li)分享(xiang)，方(fang)便(bian)學(xue)(xue)員隨時學(xue)(xue)習(xi)；線下(xia)培(pei)訓(xun)則可以進(jin)行面(mian)對面(mian)的(de)(de)交流、答疑解惑以及模擬實戰操作，讓(rang)學(xue)(xue)員更(geng)好(hao)(hao)地掌(zhang)握銷售(shou)漏斗管理(li)技能(neng)。此外，還可以采(cai)用小組(zu)討論、角色(se)扮(ban)演(yan)等互(hu)動式教學(xue)(xue)方(fang)法，提高學(xue)(xue)員的(de)(de)參與(yu)度和學(xue)(xue)習(xi)效果。
（四）培訓口碑和案例
了解培(pei)(pei)(pei)訓機構(gou)的(de)口碑和過往案(an)例是(shi)判斷其好壞的(de)重要依據(ju)。可(ke)以通過向(xiang)福州當(dang)地的(de)企業同行打(da)聽，或(huo)者在網絡上(shang)搜索(suo)該培(pei)(pei)(pei)訓機構(gou)的(de)評價(jia)。查(cha)看該機構(gou)是(shi)否有成功的(de)銷(xiao)售漏斗管理培(pei)(pei)(pei)訓案(an)例，例如(ru)是(shi)否幫助福州當(dang)地的(de)企業提升了銷(xiao)售業績、優化(hua)了銷(xiao)售流程(cheng)等(deng)。如(ru)果一家培(pei)(pei)(pei)訓機構(gou)能(neng)夠提供(gong)多個這樣的(de)成功案(an)例，并且(qie)得(de)到客(ke)戶的(de)高度認可(ke)，那么(me)它就更(geng)值得(de)信(xin)賴。
四、福州部分銷售漏斗管理培訓機構簡介
目前福州(zhou)有多家銷(xiao)售(shou)漏(lou)斗(dou)管理培(pei)(pei)訓(xun)(xun)機(ji)構。其(qi)中一些機(ji)構在師資力量上比較雄厚，他(ta)們聘請了(le)(le)來(lai)自(zi)大型企業的銷(xiao)售(shou)專家擔任培(pei)(pei)訓(xun)(xun)師，這(zhe)些培(pei)(pei)訓(xun)(xun)師有著(zhu)豐富的行(xing)業經(jing)驗。在課(ke)程內(nei)容方面，涵蓋(gai)了(le)(le)從(cong)銷(xiao)售(shou)漏(lou)斗(dou)的基本概念到實(shi)(shi)際操作的各個環節，并且注重(zhong)結合(he)福州(zhou)當(dang)地企業的特點進行(xing)講解。培(pei)(pei)訓(xun)(xun)方式也比較靈活(huo)，既有線上的視頻課(ke)程，也有線下的集中培(pei)(pei)訓(xun)(xun)和(he)實(shi)(shi)操演練(lian)。
還有一些(xie)機構以其獨特的(de)培(pei)訓(xun)理(li)念和方法(fa)吸(xi)引學員(yuan)。例(li)如(ru)，他們強調通(tong)過實際案例(li)的(de)深度剖析來讓學員(yuan)理(li)解銷(xiao)售漏斗管(guan)理(li)，并且(qie)會根據學員(yuan)所在企(qi)業(ye)(ye)的(de)具(ju)體情況制定個性(xing)化的(de)培(pei)訓(xun)方案。這些(xie)機構在福州當(dang)地也有一定的(de)口碑，幫助(zhu)過不少企(qi)業(ye)(ye)提(ti)高了(le)銷(xiao)售管(guan)理(li)水平。
五、結論
在(zai)福州選擇銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)漏斗管(guan)理(li)(li)(li)培(pei)訓(xun)機(ji)(ji)構時，企(qi)(qi)業(ye)(ye)需要綜(zong)合考(kao)慮師資(zi)力量、培(pei)訓(xun)課(ke)程內(nei)容、培(pei)訓(xun)方式、培(pei)訓(xun)口(kou)碑(bei)和案(an)例等多(duo)方面因(yin)素(su)。通過對這些因(yin)素(su)的(de)(de)仔細評估，找到最適(shi)合自(zi)己企(qi)(qi)業(ye)(ye)需求(qiu)的(de)(de)培(pei)訓(xun)機(ji)(ji)構，從而(er)(er)提升銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)漏斗管(guan)理(li)(li)(li)能(neng)力，提高(gao)企(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)業(ye)(ye)績，在(zai)競爭(zheng)激烈的(de)(de)市場環境(jing)中取(qu)得優勢(shi)。不(bu)同的(de)(de)企(qi)(qi)業(ye)(ye)可(ke)能(neng)因(yin)為自(zi)身的(de)(de)規模(mo)、行(xing)業(ye)(ye)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)團(tuan)隊特點等因(yin)素(su)而(er)(er)對培(pei)訓(xun)機(ji)(ji)構有(you)不(bu)同的(de)(de)需求(qiu)，但只要按(an)照上述考(kao)量因(yin)素(su)進行(xing)篩選，就能(neng)夠找到合適(shi)的(de)(de)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)漏斗管(guan)理(li)(li)(li)培(pei)訓(xun)機(ji)(ji)構。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/138300.html