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張宛新 國內首批B2B&工業品品牌營銷研究者
10年B2B營銷|大客戶營銷|新媒體營銷授課經驗
10年世界工業500強企業市場部實戰經歷
職業背景：
關鍵詞：江森自控、約克中國、世圖茲空調、上海星郵
● 世界500強美資工業品寡頭企業市場部產品負責【點擊詳細】
營(ying)銷(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)持續(xu)流(liu)失率很高，如(ru)果(guo)你(ni)(ni)是(shi)企業主的(de)(de)話，如(ru)果(guo)你(ni)(ni)還是(shi)在抓這(zhe)個營(ying)銷(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)管理者的(de)(de)問(wen)(wen)題，或者營(ying)銷(xiao)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)的(de)(de)團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)氛圍的(de)(de)問(wen)(wen)題，你(ni)(ni)的(de)(de)方向錯(cuo)了(le)，你(ni)(ni)抓的(de)(de)方向錯(cuo)了(le)，你(ni)(ni)根(gen)本就解決不了(le)問(wen)(wen)題。其實你(ni)(ni)應該了(le)解銷(xiao)售團(tuan)(tuan)隊(dui)(dui)在做營(ying)銷(xiao)的(de)(de)時候，客(ke)戶推進的(de)(de)時候，最(zui)核心的(de)(de)就是(shi)客(ke)戶培
為(wei)什么很多(duo)軟件銷售(shou)在(zai)技術(shu)和(he)產品上根本不努力，但是(shi)他就是(shi)賣的(de)(de)比你好呢？因為(wei)他會在(zai)以下這三(san)個方(fang)面比你突出(chu)。 一(yi)、是(shi)對客戶的(de)(de)商業(ye)模式更理解。 二、是(shi)對客戶的(de)(de)行(xing)業(ye)更加(jia)了解。 三(san)、就是(shi)對行(xing)業(ye)的(de)(de)客戶的(de)(de)區域。 在(zai)這里面呢，我非常強(qiang)
始于(yu)客戶需求，終于(yu)客戶滿(man)意(yi)，偉大企(qi)業(ye)的(de)成就往往源(yuan)于(yu)其對(dui)客戶需求的(de)高度滿(man)足和對(dui)自我革新的(de)不斷(duan)追(zhui)求。正如查理(li)·芒格所(suo)說：“滿(man)足客需與自我革命的(de)企(qi)業(ye)必將偉大。”這一(yi)觀點為現代企(qi)業(ye)提供了(le)重(zhong)要的(de)啟示(shi)，指引著企(qi)業(ye)走
大客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)為(wei)什么能夠年賺百萬，而其他的(de)(de)銷(xiao)售(shou)呢(ni)很難做到。因為(wei)啊大客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)跟toc的(de)(de)銷(xiao)售(shou)最大的(de)(de)區別(bie)在于啊，他不是(shi)單純的(de)(de)賣貨，他也不是(shi)靠(kao)單純的(de)(de)便宜，靠(kao)性價比，靠(kao)打折促銷(xiao)客(ke)戶(hu)(hu)就會買(mai)買(mai)買(mai)的(de)(de)。因為(wei)大客(ke)戶(hu)(hu)銷(xiao)售(shou)，首先(xian)你(ni)要賣的(de)(de)是(shi)人啊，你(ni)要想方設法(fa)把自(zi)己先(xian)賣掉
討(tao)論話題：這兩(liang)個客戶你會放棄哪一(yi)個？ 客戶一(yi)：中小企(qi)業主，有付費能力，家里出了事(shi)，服務能解(jie)決其問(wen)(wen)題，但(dan)不太信任，多次找且每次聊三(san)四個小時仍未(wei)成交，同(tong)事(shi)勸放棄。 客戶二：精明的企(qi)業老板，有問(wen)(wen)題想(xiang)解(jie)決，之前公司未(wei)解(jie)決好(hao)，想(xiang)通(tong)過資源整
我(wo)(wo)從(cong)小啊(a)就(jiu)知(zhi)道(dao)一(yi)個(ge)道(dao)理，你對(dui)別(bie)(bie)人跪(gui)舔(tian)是沒有用的(de)。你對(dui)別(bie)(bie)人好(hao)，別(bie)(bie)人認為(wei)是理所當然的(de)。舉(ju)個(ge)小例子啊(a)，我(wo)(wo)的(de)小時(shi)候啊(a)，有一(yi)次這個(ge)下暴雨啊(a)，我(wo)(wo)們班有個(ge)同學沒有帶(dai)雨傘(san)(san)，我(wo)(wo)就(jiu)打(da)著傘(san)(san)，把(ba)他(ta)(ta)送回家，他(ta)(ta)們家住的(de)還挺遠(yuan)的(de)。我(wo)(wo)為(wei)了不讓他(ta)(ta)淋濕，我(wo)(wo)把(ba)整(zheng)個(ge)雨傘(san)(san)往他(ta)(ta)那邊打(da)
老板讓跟進新客戶怎么(me)回復最靠譜(pu)？咱(zan)們要意識到這是(shi)一個好事，新客戶給(gei)公司即將帶來收入，然后領(ling)導(dao)把(ba)這么(me)重要的任務交(jiao)給(gei)你(ni)(ni)了，說(shuo)明是(shi)什(shen)么(me)？對你(ni)(ni)信(xin)任啊(a)，所以你(ni)(ni)得高興。在這種情(qing)況之(zhi)下呢，當時回答。 1、是(shi)態度要肯定嘛，不是(shi)說(shuo)嘴上(shang)說(shuo)的領(ling)導(dao)我(wo)一定會完
戰略客(ke)戶(hu)(hu)經營，客(ke)戶(hu)(hu)會在(zai)意當(dang)期回報(bao)嗎？如果從當(dang)期收益(yi)，比如上一套產品給客(ke)戶(hu)(hu)帶來效率提升(sheng)、降(jiang)本增效，今(jin)年省五百萬(wan)就想戰略合作(zuo)，拿(na)今(jin)年的五百萬(wan)就想拿(na)未來五年的錢是不(bu)太可能(neng)的，戰略客(ke)戶(hu)(hu)經營是長遠(yuan)持續(xu)的收益(yi)。長遠(yuan)持續(xu)的收益(yi)取決于客(ke)戶(hu)(hu)未來的能(neng)力，要思考
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