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<p>創(chuang)業(ye)不(bu)(bu)是沒(mei)有經驗的(de)年輕(qing)人(ren)(ren)干的(de)活，也許很(hen)多(duo)年輕(qing)人(ren)(ren)不(bu)(bu)愛聽(ting)這句話，你沒(mei)有社會(hui)閱歷，不(bu)(bu)了解市場，不(bu)(bu)了解行業(ye)，不(bu)(bu)了解國家政策，不(bu)(bu)了解人(ren)(ren)性(xing)。這時候就去(qu)創(chuang)業(ye)，100個里(li)邊兒99都會(hui)死(si)掉，這是必然(ran)。那你看到(dao)為什(shen)么很(hen)多(duo)企業(ye)創(chuang)業(ye)成(cheng)功了？對10...
很(hen)多老板費了半天勁，就是找不著一個像樣的銷(xiao)售的經理，招(zhao)不來(lai)好(hao)的銷(xiao)售人(ren)員(yuan)。其實(shi)很(hen)多人(ren)在(zai)面試(shi)的都非(fei)常感性，說了幾(ji)句話(hua)覺得(de)挺(ting)合得(de)來(lai)。不錯來(lai)吧，來(lai)我(wo)(wo)(wo)這(zhe)兒，我(wo)(wo)(wo)不會(hui)虧待你(ni)，對方也(ye)表態，老板放心(xin)，我(wo)(wo)(wo)一定(ding)不會(hui)讓(rang)你(ni)失望。這(zhe)些話(hua)說完了其實(shi)都沒意義。其實(shi)我(wo)(wo)(wo)們說最...
如果一個(ge)(ge)管(guan)理者(zhe)沒(mei)經過培(pei)訓(xun)，就(jiu)(jiu)做到這個(ge)(ge)崗位上，他給公司帶來的(de)往往是(shi)負面的(de)效應。嚴(yan)重的(de)就(jiu)(jiu)是(shi)大家怨(yuan)聲載道，不服管(guan)，覺得這個(ge)(ge)管(guan)理者(zhe)根(gen)本就(jiu)(jiu)不會(hui)管(guan)在胡搞。這種情況下，整個(ge)(ge)團(tuan)隊就(jiu)(jiu)完蛋了。所以(yi)說沒(mei)有(you)經過培(pei)訓(xun)，你就(jiu)(jiu)把(ba)管(guan)理者(zhe)放到管(guan)理崗位上，這是(shi)非(fei)常可怕的(de)一件事...
中小企(qi)業(ye)必須理解市場(chang)經(jing)濟的(de)三個底層邏(luo)輯，生意(yi)才會持久。 第一(yi)個邏(luo)輯，利益(yi)驅動。市場(chang)經(jing)濟講究的(de)是利益(yi)的(de)平等交換。每個人買東西，要么提高(gao)幸福(fu)指(zhi)數(shu)，要么降低痛苦指(zhi)數(shu)。產(chan)品對我沒(mei)利益(yi)，我一(yi)定(ding)不買。你想(xiang)(xiang)買一(yi)個新(xin)手機，你想(xiang)(xiang)買一(yi)個汽(qi)車都很爽。因為提...
<p>公(gong)司(si)沒業績，作為一(yi)個(ge)(ge)銷售(shou)經理該干什(shen)么(me)？<br /> 第一(yi)個(ge)(ge)，要輔(fu)導部(bu)下(xia)做一(yi)個(ge)(ge)客戶(hu)開發(fa)計劃(hua)，把客戶(hu)先進行分類(lei)。比如這個(ge)(ge)銷售(shou)員有30個(ge)(ge)客戶(hu)，假如十(shi)個(ge)(ge)A類(lei)，十(shi)個(ge)(ge)B類(lei)、十(shi)個(ge)(ge)C類(lei)，我們A類(lei)客戶(hu)每周(zhou)一(yi)次拜訪。B類(lei)客戶(hu)可(ke)能(neng)半(ban)...
只許(xu)上司(si)給部(bu)下(xia)(xia)送禮，不(bu)許(xu)部(bu)下(xia)(xia)給上司(si)送禮。比如(ru)我(wo)(wo)可以(yi)請(qing)我(wo)(wo)的部(bu)下(xia)(xia)吃(chi)飯，我(wo)(wo)的部(bu)下(xia)(xia)不(bu)能(neng)請(qing)我(wo)(wo)，我(wo)(wo)可以(yi)送禮給我(wo)(wo)的部(bu)下(xia)(xia)。我(wo)(wo)的部(bu)下(xia)(xia)不(bu)能(neng)送禮給我(wo)(wo)。以(yi)前見過一(yi)家(jia)公司(si)，一(yi)個(ge)高(gao)管(guan)過生日(ri)也(ye)好，給孩(hai)子慶祝(zhu)上學也(ye)好，就(jiu)搞(gao)一(yi)個(ge)大(da)型的party ，來(lai)的人(ren)一(yi)個(ge)人(ren)一(yi)個(ge)大(da)紅包，搞(gao)...
<p>如果一個(ge)企業沒(mei)有(you)銷售漏斗.<br /> 第(di)一個(ge)問(wen)題，銷售人(ren)(ren)員(yuan)不知(zhi)道客戶(hu)在哪(na)里，上司也(ye)不知(zhi)道哪(na)塊云彩會下(xia)(xia)雨，下(xia)(xia)個(ge)月(yue)會出多少訂單，沒(mei)有(you)人(ren)(ren)能知(zhi)道。所以(yi)沒(mei)辦(ban)法(fa)(fa)做銷售預測，也(ye)就沒(mei)辦(ban)法(fa)(fa)做銷售計(ji)劃(hua)，也(ye)就沒(mei)辦(ban)法(fa)(fa)進行管控(kong)。<...
<p>一個中(zhong)小企(qi)業(ye)，只要不(bu)在這三(san)個地方花(hua)錢，這個企(qi)業(ye)就注定長不(bu)大(da)。很多中(zhong)小企(qi)業(ye)整天(tian)談砍掉成(cheng)本，原來有(you)班車取(qu)(qu)消(xiao)了(le)(le)(le)，原來有(you)午飯取(qu)(qu)消(xiao)了(le)(le)(le)，把很多很多東(dong)西(xi)都當(dang)成(cheng)成(cheng)本砍掉了(le)(le)(le)。最后優秀(xiu)的(de)員工(gong)都離職了(le)(le)(le)，幾家公司都倒閉了(le)(le)(le)。如果一個中(zhong)小企(qi)業(ye)在很小的(de)...
<p>談閉環，我(wo)(wo)給(gei)你布(bu)置的任務，你有(you)進(jin)展了要(yao)(yao)告訴我(wo)(wo)。最后有(you)結果了，要(yao)(yao)告訴我(wo)(wo),這是很(hen)表(biao)面(mian)很(hen)膚(fu)淺的閉環，PDCA是<br /> 第一個環節，計劃什(shen)么時間做，要(yao)(yao)做什(shen)么，為什(shen)么做，誰(shui)來(lai)做？要(yao)(yao)有(you)計劃，這是閉環的一個起點。以后才...
中小企業(ye)(ye)(ye)沒品牌，沒資金，如(ru)何吸引優(you)秀(xiu)的(de)(de)人才加盟，讓他(ta)棄名投案。那(nei)么一(yi)個(ge)人為什么會棄名投案？你(ni)必(bi)須(xu)是黎明前的(de)(de)黑暗。假(jia)如(ru)這個(ge)人能夠看(kan)到(dao)你(ni)這個(ge)企業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)未來(lai)，他(ta)就愿意放棄那(nei)些大企業(ye)(ye)(ye)。而到(dao)這個(ge)中小企業(ye)(ye)(ye)來(lai)。就像當年我給(gei)歐(ou)普，給(gei)雷士照明做咨詢的(de)(de)時候(hou)，年營業(ye)(ye)(ye)...
<p>很多中小企(qi)業(ye)現在日(ri)子都不好(hao)過，倒閉的也(ye)不少(shao)。其實這(zhe)是(shi)一個必然的走向(xiang)和規律(lv)。早在六年(nian)前我(wo)就(jiu)寫過一篇文章，叫(jiao)(jiao)《市(shi)場大(da)(da)革(ge)命即將爆發(fa)》。那個時候叫(jiao)(jiao)即將爆發(fa)，還沒有爆發(fa)。我(wo)所說的市(shi)場大(da)(da)革(ge)命就(jiu)是(shi)優勝劣汰(tai)，行業(ye)集中度提(ti)高。現在各行各業(ye)還...
<p>銷售(shou)(shou)是(shi)成本(ben)中(zhong)心，不(bu)是(shi)利潤中(zhong)心，銷售(shou)(shou)是(shi)花錢的(de)(de)，不(bu)是(shi)賺錢的(de)(de)。聽過(guo)很(hen)多公司都這么說(shuo)，公司只有銷售(shou)(shou)部(bu)掙錢，其他的(de)(de)部(bu)門都是(shi)成本(ben)的(de)(de)。凡(fan)是(shi)說(shuo)這話的(de)(de)，他肯定不(bu)懂企業管理。銷售(shou)(shou)人員賣的(de)(de)是(shi)空氣嗎(ma)？他賣的(de)(de)是(shi)產品(pin)，或(huo)者是(shi)賣的(de)(de)服(fu)務。產品(pin)哪兒來的(de)(de)，服(fu)...
<p>要想提(ti)高(gao)利潤.<br /> 第一(yi)個(ge)，提(ti)高(gao)成本(ben)，想提(ti)高(gao)利潤就取決于(yu)這個(ge)產(chan)品(pin)能不能做到厚利經營,能不能有獨到的價值。如(ru)果用這個(ge)市場上最便宜的材料(liao)去(qu)做事，出來的產(chan)品(pin)一(yi)定不是精品(pin)。選擇(ze)上游供應商的時候(hou)，一(yi)定是選質量更好...
<p>對于中小企業(ye)(ye)來說，宏觀經濟數(shu)據行業(ye)(ye)的(de)(de)回暖其(qi)實跟你沒有(you)任何關系。為什么呢？這(zhe)個(ge)行業(ye)(ye)景氣(qi)就意味著整個(ge)大(da)餅在變大(da)，這(zhe)叫(jiao)增量(liang)市(shi)場(chang)。在一個(ge)增量(liang)市(shi)場(chang)上，每(mei)個(ge)人只要能(neng)夠(gou)分(fen)一杯(bei)羹(geng)，他就能(neng)活下去。但是(shi)現(xian)在絕大(da)多數(shu)的(de)(de)制(zhi)造業(ye)(ye)行業(ye)(ye)都(dou)已經不再是(shi)增量(liang)...
<p>現在的(de)90后和00后員(yuan)工我行我素，自(zi)我意(yi)識越來越強，他不(bu)(bu)服管怎么辦？這是(shi)一個進步，這是(shi)社(she)會發展的(de)必然，不(bu)(bu)是(shi)他們不(bu)(bu)對，有可能(neng)是(shi)你不(bu)(bu)對，所(suo)以說要去適應(ying)他。</p> <p>;第一個，不(bu)(bu)要用(yong)管，而是(shi)用(yong)理。你...
銷售人員，如(ru)果你能在(zai)這四(si)個(ge)方面做踏實了，促成整個(ge)交易，這就(jiu)不(bu)是問題。 第一，掌握(wo)產(chan)品知識。當年我在(zai)惠普的時(shi)候用了18個(ge)月的時(shi)間，才(cai)對我們的每個(ge)產(chan)品了如(ru)指掌。因為我們有(you)二十(shi)來條產(chan)品線，像示(shi)波器、電壓表、頻譜分析(xi)儀、網(wang)絡分析(xi)儀，有(you)各種各樣...
<p>大多(duo)數(shu)的(de)(de)快(kuai)消(xiao)品(pin)(pin)，凡是成功的(de)(de)都是靠策(ce)劃成功，導致(zhi)很(hen)多(duo)耐用消(xiao)費品(pin)(pin)和工業品(pin)(pin)也(ye)誤(wu)以為營銷(xiao)就是這個(ge)(ge)宣(xuan)傳。所(suo)以很(hen)多(duo)公司的(de)(de)市場部(bu)只有這一個(ge)(ge)功能(neng)做廣告做宣(xuan)傳。學過營銷(xiao)人都知道營銷(xiao)4P，產品(pin)(pin)、定價、宣(xuan)傳、渠(qu)道。其實我們說宣(xuan)傳在整(zheng)個(ge)(ge)4P里(li)邊最...
<p>唯一(yi)不變的(de)就是(shi)變化。很多專家(jia)，很多大咖都在喊，結果把大家(jia)搞(gao)得很焦慮。其實不用焦慮，商業的(de)本質從(cong)未改變。最早(zao)的(de)市場是(shi)什么？叫(jiao)趕集，把賣東西(xi)的(de)人招(zhao)來，買東西(xi)的(de)人招(zhao)來，大家(jia)在這(zhe)兒(er)做交換，這(zhe)就是(shi)最早(zao)的(de)市場。再往后(hou)出現(xian)了百(bai)(bai)貨大樓，百(bai)(bai)...
<p>在一(yi)個企業(ye)創(chuang)業(ye)期，老(lao)板一(yi)定要獨裁，不能(neng)民主(zhu)。絕大多(duo)數人都沒有你(ni)的境(jing)界，沒有你(ni)的格(ge)局，他(ta)看不到(dao)很多(duo)你(ni)看到(dao)的東西(xi)。如果在這(zhe)個時候你(ni)民主(zhu),動不動我要跟我的員工商(shang)量(liang)，我要跟我的合伙(huo)人商(shang)量(liang)，這(zhe)樣的企業(ye)做不大，沒有主(zhu)心(xin)骨。所以說在這(zhe)個...
<p>到現在為(wei)止，沒見到一家中小(xiao)企(qi)業(ye)(ye)搞(gao)KPI成(cheng)功(gong)，稍(shao)有(you)名氣的(de)比較成(cheng)功(gong)的(de)企(qi)業(ye)(ye)，沒有(you)一個(ge)(ge)(ge)企(qi)業(ye)(ye)玩這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)東西(xi)，因為(wei)這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)東西(xi)都(dou)是誤入歧途。你(ni)以為(wei)用了這(zhe)(zhe)個(ge)(ge)(ge)能解(jie)決你(ni)的(de)問題，結(jie)果只會(hui)讓(rang)病情(qing)更加(jia)重。西(xi)方的(de)所有(you)的(de)管理(li)理(li)念(nian)都(dou)是有(you)邊界(jie)條件和前提條件。你(ni)如...
<p>有些公司一(yi)旦發現你做的(de)不好(hao)，就罰就扣錢，結果就把(ba)員工的(de)惡意給激(ji)發出來(lai)了。你想我辛辛苦苦的(de)干了一(yi)天(tian)，干了一(yi)個月，最后被你罰掉了很多錢，他開心(xin)嗎？那他不開心(xin)怎么辦？陽奉陰違跟你對著干。20年前我幫一(yi)家企業做咨詢(xun)，他是(shi)做男士西(xi)裝...
<p>中國(guo)最不缺的(de)就(jiu)是(shi)產能。中國(guo)最不缺的(de)就(jiu)是(shi)工廠。因為我(wo)們是(shi)從小農經濟過(guo)來，大多數的(de)老板都(dou)曾經體驗(yan)過(guo)當年的(de)短缺經濟時代。我(wo)們小的(de)時候都(dou)是(shi)憑證憑票供應，什么(me)東西都(dou)買(mai)不到(dao)。所以說(shuo)等這些老板有(you)錢了，他(ta)們最喜歡做的(de)事是(shi)買(mai)地建房子，買(mai)設備(bei)...
<p>如果一個(ge)管理者沒有經過專(zhuan)業訓練，就做到了(le)管理崗位(wei)上，這(zhe)是非(fei)常可怕的(de)一件(jian)事(shi)。首先，優秀的(de)員工離(li)職或者是調崗，大家(jia)不(bu)服管不(bu)愿(yuan)意給你(ni)干了(le)。這(zhe)時候的(de)傷害不(bu)是一個(ge)人的(de)問(wen)題(ti)，是一個(ge)團隊的(de)問(wen)題(ti)。這(zhe)對一個(ge)企業來(lai)說代價非(fei)常大。等你(ni)發現問(wen)題(ti)的(de)...
<p>你管理太松，員工就(jiu)一盤散沙(sha)。工作散漫，管理一嚴，員工就(jiu)離職走人。這(zhe)個(ge)時(shi)候到(dao)底應該怎么(me)做呢？其實造成這(zhe)個(ge)問題四個(ge)原因。<br /> 第一個(ge)，你的(de)下屬受(shou)不了(le)上司的(de)臭脾氣，就(jiu)是你的(de)嚴不是嚴在怎么(me)樣去抓(zhua)問題上，是脾氣太...
<p>優秀(xiu)員工離(li)職，上司要(yao)受到懲罰，優秀(xiu)的核心(xin)的員工被(bei)挖(wa)墻腳(jiao)，這是(shi)我們每個管理者、老板必須(xu)高(gao)度(du)重視的。什(shen)么(me)懲罰呢？下一年，他的表現評(ping)估(gu)得分(fen)要(yao)降(jiang)一級，這就(jiu)意味著他加(jia)(jia)薪(xin)的幅度(du)要(yao)有(you)很大(da)的影(ying)響。這就(jiu)是(shi)我們常說的，用(yong)制度(du)讓(rang)人(ren)向善。你想想加(jia)(jia)...
<p>怎么面試？這是(shi)(shi)一(yi)門學問，找來(lai)(lai)一(yi)個(ge)(ge)好(hao)人能幫你做3到5年，找來(lai)(lai)一(yi)個(ge)(ge)不(bu)好(hao)的人，帶來(lai)(lai)的全(quan)是(shi)(shi)痛(tong)苦。幾(ji)個(ge)(ge)月以后(hou)就開始發現不(bu)對(dui)勁兒，他(ta)給你帶來(lai)(lai)的全(quan)是(shi)(shi)煩惱。你從哪幾(ji)個(ge)(ge)維度去看(kan)人？<br /> 第一(yi)個(ge)(ge)，要考(kao)慮的不(bu)是(shi)(shi)能力，是(shi)(shi)動機。...
<p>我(wo)(wo)們說戰(zhan)(zhan)略(lve)不(bu)(bu)是定一(yi)個目標(biao)，不(bu)(bu)是想法，不(bu)(bu)是追求，而是談(tan)走向成功的(de)路徑。讓員工(gong)看到路徑，他才相信你(ni)，你(ni)的(de)目標(biao)能(neng)實現。這里的(de)問題就是我(wo)(wo)們公(gong)司的(de)戰(zhan)(zhan)略(lve)是什么？不(bu)(bu)是說你(ni)給(gei)員工(gong)講一(yi)下(xia)就可以了。當(dang)年中國惠普搞(gao)過一(yi)次戰(zhan)(zhan)略(lve)宣貫會，一(yi)共選了12...
第一個，做低(di)端產品沒有未來(lai)。因為(wei)沒有壁壘，你做的(de)便宜，還有人做的(de)比你更便宜，競(jing)爭越(yue)來(lai)越(yue)激(ji)烈。直到最后大家都不(bu)賺錢為(wei)止，這(zhe)就是(shi)(shi)這(zhe)個行業的(de)游(you)戲規則。 第二個，外貿的(de)大環境(jing)在(zai)惡化，什么(me)時候能逆轉(zhuan)？看(kan)不(bu)到這(zhe)個市(shi)場不(bu)是(shi)(shi)在(zai)擴大，而是(shi)(shi)在(zai)微縮。但是(shi)(shi)所...
<p>怎么激勵員工(gong)(gong)(gong)？如(ru)果激勵不到位，這(zhe)個(ge)(ge)(ge)銷售人員不會玩命(ming)干(gan)。我們說銷售人員的(de)收(shou)入分兩塊，一個(ge)(ge)(ge)是基本工(gong)(gong)(gong)資，一個(ge)(ge)(ge)是提成。這(zhe)個(ge)(ge)(ge)基本工(gong)(gong)(gong)資，就(jiu)跟他的(de)表(biao)現相(xiang)關。你該做的(de)工(gong)(gong)(gong)作都做到位了，先(xian)證明你是個(ge)(ge)(ge)好(hao)員工(gong)(gong)(gong)，你的(de)基本工(gong)(gong)(gong)資就(jiu)年(nian)年(nian)調整，這(zhe)跟他的(de)考評...
<p>大多數公司到(dao)現在都不(bu)明白(bai)人(ren)力(li)(li)(li)資(zi)源部(bu)是干啥的，讓人(ren)力(li)(li)(li)資(zi)源部(bu)去面試，讓人(ren)力(li)(li)(li)資(zi)源部(bu)去談薪水(shui)，這(zhe)從根兒上就錯了。我(wo)們說(shuo)人(ren)力(li)(li)(li)資(zi)源部(bu)該干什么？它是制定招(zhao)(zhao)聘(pin)(pin)的游戲規則、流程方法。比如說(shuo)我(wo)們每個用(yong)人(ren)部(bu)門的經理要(yao)想招(zhao)(zhao)聘(pin)(pin)，要(yao)填一(yi)個用(yong)人(ren)申請表，...