一,給客戶展示(shi)時,要按照7:38:55原則(ze),即內容7%,聲音38%,肢(zhi)體(ti)(ti)語言包括肢(zhi)體(ti)(ti)動作,眼神,表情(qing),移(yi)動占55%; 二、方(fang)案(an)演示(shi)模版 1.準備 2.開場 3.需求回顧 4.解決方(fang)案(an)對話(hua) 5.總(zong)結(成交) 6.跟進 &nbs
一談到目(mu)(mu)標的(de)管理,對每一個銷(xiao)售(shou)人員都不(bu)會感到陌(mo)生。因為銷(xiao)售(shou)人員天生就是(shi)(shi)為目(mu)(mu)標而(er)服務的(de)目(mu)(mu)標的(de)實(shi)現(xian)與否(fou)也是(shi)(shi)證明銷(xiao)售(shou)人員價值的(de)重要體現(xian)。如果(guo)你能夠完成目(mu)(mu)標,也就是(shi)(shi)合格的(de)銷(xiao)售(shou)人員,如果(guo)你
銷售(shou)的(de)(de)成功(gong)與否主要(yao)取決于(yu)產品和服務質(zhi)量,但是(shi)與銷售(shou)的(de)(de)方式也(ye)(ye)有很(hen)大的(de)(de)關系。關于(yu)什么樣的(de)(de)銷售(shou)更容易成功(gong)這(zhe)一話題的(de)(de)討論也(ye)(ye)已存在許久。目前(qian),最為銷售(shou)業內認同的(de)(de)銷售(shou)方式是(shi)顧(gu)問式銷售(shou)。不同于(yu)傳統的(de)(de)銷售(shou),顧(gu)問式銷售(shou)推(tui)銷的(de)(de)目標(biao)不是(shi)把東西賣出去(qu),而是(shi)要(yao)為
做銷(xiao)售工作一定要要專(zhuan)業(ye)性(xing),要讓用(yong)戶(hu)(hu)感覺你(ni)是(shi)專(zhuan)業(ye)人(ren)士(shi),在用(yong)戶(hu)(hu)面前要非常有自信,才可(ke)以獲得用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)信任。 無論你(ni)賣的(de)(de)是(shi)啥,用(yong)戶(hu)(hu)都喜歡專(zhuan)業(ye)級(ji)的(de)(de)營(ying)銷(xiao)人(ren)員。假如(ru)你(ni)可(ke)以作到用(yong)戶(hu)(hu)的(de)(de)專(zhuan)業(ye)顧問,提供(gong)專(zhuan)業(ye)性(xing)的(de)(de)意見和(he)建議,用(yong)戶(hu)(hu)會更為(wei)相信我們(men)。
1,今(jin)天培訓(xun)的第(di)一塊內容(rong)是如何應(ying)對(dui)(dui)(dui)抵(di)制,胥總把應(ying)對(dui)(dui)(dui)抵(di)觸(chu)(chu)分為3個層次,第(di)一層是無法解決(jue);第(di)二(er)層是利用(yong)話術,以及(ji)將(jiang)抵(di)觸(chu)(chu)分為幾類進(jin)行總結歸納,遇到時及(ji)時對(dui)(dui)(dui)號入座進(jin)行溝通。在(zai)這一層我感觸(chu)(chu)很(hen)深,多進(jin)行
在大(da)客戶銷(xiao)售當中,尤其是初(chu)次拜(bai)訪(fang)的(de)機會(hui),獲(huo)得對于銷(xiao)售人員(yuan)來講非常(chang)不易,所以當銷(xiao)售人員(yuan)得到允許去見(jian)面(mian)(mian)等待客戶的(de)時候(hou),銷(xiao)售人員(yuan)往往欣喜(xi)若狂,高興萬分,便(bian)急不可耐的(de)去見(jian)面(mian)(mian),由于沒有做(zuo)充分的(de)準備,所以這次寶貴(gui)的(de)見(jian)面(mian)(mian)機會(hui)就(jiu)沒有把握住,對面(mian)(mian)機會(hui)的(de)上(shang)市不
今天主要學習了銷售框架里的(de)(de)第四階段(duan)——展示階段(duan)!一個好的(de)(de)展示,可以有效的(de)(de)提高合作的(de)(de)成功率。在展示階段(duan),我們(men)可以將合作推向成交,擴大(da)擁(yong)護者,體現我們(men)的(de)(de)專業性同時可以尋求反(fan)饋(指導員(yuan))。 A,如何獲得(de)信息(xi) 1,內容7
在銷售實(shi)踐當中,通過提問(wen)來(lai)(lai)了(le)解客戶(hu)的(de)需(xu)求是銷售對話當中非常關鍵的(de)一(yi)步,如(ru)果不了(le)解客戶(hu)的(de)需(xu)求,一(yi)味的(de)試(shi)圖介紹自(zi)(zi)己的(de)產品和(he)方(fang)案給(gei)客戶(hu),客戶(hu)顯然是沒有興趣的(de)那(nei)么如(ru)何來(lai)(lai)進行客戶(hu)需(xu)求的(de)探尋? 接下來(lai)(lai)我(wo)們要分享的(de)探尋客戶(hu)需(xu)求的(de)提問(wen)方(fang)式,來(lai)(lai)自(zi)(zi)于尼爾
作為(wei)銷售(shou)主(zhu)管來講(jiang)(jiang),幫(bang)助銷售(shou)人員不斷的(de)(de)提高他們的(de)(de)能力,是(shi)(shi)(shi)主(zhu)管的(de)(de)責任,也是(shi)(shi)(shi)改(gai)善團(tuan)隊績效的(de)(de)重(zhong)要一環。對于我們銷售(shou)團(tuan)隊來講(jiang)(jiang),一般(ban)會使用(yong)項目復(fu)(fu)盤或者是(shi)(shi)(shi)階段性的(de)(de)銷售(shou)復(fu)(fu)盤。不過(guo)在這里(li)我想強調的(de)(de)是(shi)(shi)(shi),復(fu)(fu)盤并不是(shi)(shi)(shi)對結(jie)(jie)果(guo)復(fu)(fu)盤,而是(shi)(shi)(shi)對實(shi)現這個結(jie)(jie)果(guo)的(de)(de)過(guo)程進行復(fu)(fu)盤
學員1: 通過胥老師(shi)今天深入淺(qian)出的授課(ke),以(yi)下(xia)(xia)幾個銷(xiao)售(shou)技巧讓我受益匪淺(qian),具體內容如下(xia)(xia): 探詢(xun)漏斗:從(cong)戰略高度(du),業務機會(hui),評(ping)定的角度(du)系統地總結了銷(xiao)售(shou)人員應(ying)該如何站(zhan)在(zai)客戶的角度(du),以(yi)客戶為中心提(ti)問深挖(wa)需(xu)求(qiu)。站(zhan)在(zai)客戶的角度(du)探詢(xun),替客戶找到解決方案(an)
詳(xiang)情(qing)(qing)頁的(de)質量好壞直(zhi)接(jie)關(guan)系到(dao)轉化率,也直(zhi)接(jie)關(guan)系到(dao)電商賣(mai)家的(de)經營成本(ben)。優秀的(de)詳(xiang)情(qing)(qing)頁把(ba)進店(dian)的(de)準顧(gu)客變成購(gou)買的(de)顧(gu)客,來一(yi)個顧(gu)客就買賣(mai)家的(de)產品,不浪(lang)費一(yi)個準顧(gu)客,是(shi)不是(shi)降低了營銷(xiao)成本(ben),店(dian)鋪的(de)銷(xiao)量和排名都提升了。 絕大部分的(de)詳(xiang)情(qing)(qing)頁都是(shi)賣(mai)貨
首先感謝(xie)胥(xu)老師又(you)是一天的(de)(de)辛苦(ku)授課,讓(rang)我學到(dao)了很多銷售(shou)上系統(tong)的(de)(de)知識,深深的(de)(de)體會到(dao)自己的(de)(de)不足之處,讓(rang)我認(ren)識到(dao)要(yao)想成為(wei)一個合格的(de)(de)銷售(shou)顧問面對(dui)現在突變的(de)(de)市(shi)場競爭,必須以(yi)全(quan)新的(de)(de)思維和銷售(shou)模式來應對(dui)市(shi)場競爭,以(yi)換賽道的(de)(de)模式建立標準(zhun),從賣(mai)產(chan)品轉變到(dao)賣(mai)標準(zhun)
大客戶銷售(shou)學習(xi)心得: 今天(tian)(tian)一天(tian)(tian)的(de)課(ke)程(cheng),感謝(xie)胥(xu)老師精(jing)彩(cai)的(de)講解(jie),讓我慢慢了(le)解(jie)到(dao)什(shen)么叫做(zuo)銷售(shou)。尤其從今天(tian)(tian)的(de)聽課(ke)過程(cheng)中(zhong)感受特別明顯,銷售(shou)其實是一個探索人(ren)性(xing)的(de)過程(cheng),顛覆(fu)了(le)以往我對銷售(shou)的(de)認識。只有摸透(tou)了(le)客
在給(gei)一(yi)個團隊進行銷(xiao)售(shou)(shou)培(pei)訓或(huo)者銷(xiao)售(shou)(shou)咨詢之(zhi)前,作為(wei)銷(xiao)售(shou)(shou)培(pei)訓老(lao)師還要(yao)訪談(tan)銷(xiao)售(shou)(shou)高管或(huo)者了解業務(wu)的管理層,就(jiu)以下幾個方面的調研了解: 1.銷(xiao)售(shou)(shou)團隊的銷(xiao)售(shou)(shou)模式(shi)是(shi)(shi)什么?是(shi)(shi)通過渠(qu)道銷(xiao)售(shou)(shou)還是(shi)(shi)直供的方式(shi)? 2.銷(xiao)售(shou)(shou)團隊新客戶開發的銷(xiao)售(shou)(shou)周期是(shi)(shi)多長時間?判斷是(shi)(shi)
在銷售(shou)過程(cheng)中(zhong),銷售(shou)和(he)客(ke)戶的共同(tong)參與,以客(ke)戶為中(zhong)心,從建立關系(xi),識別問題,創造(zao)方(fang)案,溝通價值(zhi)等等方(fang)面需要雙方(fang)共同(tong)的參與和(he)共同(tong)的行動,這(zhe)是(shi)一個(ge)共同(tong)創造(zao)的過程(cheng),離開了任何一方(fang)都無(wu)(wu)法形(xing)成(cheng)銷售(shou)結(jie)果,更無(wu)(wu)法形(xing)成(cheng)銷售(shou)價值(zhi)。 1、共同(tong)識別客(ke)戶的業務需求
并不是所有的人都想要(yao)或(huo)需要(yao)你(ni)的產品或(huo)服(fu)務,有些(xie)潛在(zai)客(ke)戶顯然是在(zai)浪費你(ni)的時間;另(ling)一(yi)些(xie)客(ke)戶購買的數量也很有限,不值得你(ni)花費太(tai)多時間;你(ni)必須首先明確哪些(xie)因素(su)決定誰是最佳客(ke)戶或(huo)者及時放(fang)棄
在(zai)大客(ke)(ke)(ke)戶銷(xiao)售(shou)當中,客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)拜訪也許是(shi)銷(xiao)售(shou)人員(yuan)最(zui)重(zhong)要的(de)(de)工作,如果沒有有效的(de)(de)大客(ke)(ke)(ke)戶拜訪的(de)(de)話,那么我(wo)們在(zai)業務上的(de)(de)推(tui)進(jin)(jin),就(jiu)會遇到巨大的(de)(de)困難對于(yu)大客(ke)(ke)(ke)戶的(de)(de)拜訪,有效的(de)(de)拜訪可以(yi)增進(jin)(jin)關(guan)系(xi),推(tui)進(jin)(jin)自成交而(er)無效
銷售歸(gui)根(gen)到底是(shi)(shi)(shi)一個與客戶(hu)(hu)溝通的(de)(de)事情,如果我(wo)們(men)不(bu)使用客戶(hu)(hu)語(yu)言(yan),那么溝通的(de)(de)效(xiao)果肯定會大(da)打折扣。那么客戶(hu)(hu)這誰在復(fu)雜的(de)(de)客戶(hu)(hu)組織當中(zhong),也(ye)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)在企業(ye)化(hua)客戶(hu)(hu)里面,你(ni)要說(shuo)客戶(hu)(hu)的(de)(de)語(yu)言(yan),你(ni)就(jiu)(jiu)得明確你(ni)的(de)(de)客戶(hu)(hu)是(shi)(shi)(shi)誰。 那么在企業(ye)化(hua)客戶(hu)(hu)當中(zhong),我(wo)們(men)要知道客戶(hu)(hu)就(jiu)(jiu)是(shi)(shi)(shi)能(neng)夠決
1.銷售賺錢來源=銷量(liang) 銷量(liang)=客(ke)(ke)(ke)戶(hu)數(shu)*客(ke)(ke)(ke)單(dan)價(jia)(客(ke)(ke)(ke)戶(hu)數(shu)=新(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)+老客(ke)(ke)(ke)戶(hu),客(ke)(ke)(ke)單(dan)價(jia)=保留率+滲透率) 2.新(xin)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)開發 定位(wei)目標(biao)市(shi)場(chang)–市(shi)場(chang)覆蓋(gai)(gai)–潛在客(ke)(ke)(ke)戶(hu)–成交客(ke)(ke)(ke)戶(hu) 覆蓋(gai)(gai)市(shi)場(chang)越大(da),戰斗(dou)力(li)越強,推(tui)薦重點產品,
做了(le)很(hen)(hen)多年(nian)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou),又(you)做了(le)多年(nian)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)培(pei)(pei)訓(xun)師,見到了(le)很(hen)(hen)多的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員,在他們的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)市場上取得了(le)或(huo)大或(huo)小(xiao)的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)結(jie)果。 做一個(ge)資(zi)深的(de)(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)培(pei)(pei)訓(xun)師來講,我所能做的(de)(de)(de)(de)就是給到銷(xiao)(xiao)售(shou)人員正確地看待銷(xiao)(xiao)售(shou)這(zhe)份職業,用正確的(de)(de)(de)(de)方式來識別一個(ge)業務機會,并按(an)照屬于(yu)自己這(zhe)個(ge)
今天是SE銷售培(pei)訓下半(ban)部(bu)分課程的第一天,首先時隔(ge)兩個(ge)月(yue)再培(pei)訓遇到的一個(ge)挑戰就是容易忘記前(qian)面學(xue)習的內容,所以昨天在動(dong)車上和酒店(dian)我都特意翻看了(le)以前(qian)的筆記,回顧(gu)了(le)之前(qian)的內容。果(guo)然今天剛開場胥總就讓我們回顧(gu)了(le)
1.包(bao)含的(de)內容不同(tong):營銷(xiao)(xiao)是一(yi)個系(xi)統,包(bao)括目(mu)標客戶群,市場定位,產品(pin)(pin)定位,渠(qu)道,包(bao)裝(zhuang),價格,促(cu)銷(xiao)(xiao)七個方面的(de)營銷(xiao)(xiao)組合。而(er)銷(xiao)(xiao)售只是營銷(xiao)(xiao)管理(li)流(liu)程中(zhong)關(guan)于執(zhi)行的(de)一(yi)個部分, 2.思考的(de)角度(du)不同(tong): 銷(xiao)(xiao)售主要是企業以固有產品(pin)(pin)或(huo)服務來吸(xi)引(yin)、尋找客戶,
首先,一定要配合對方的(de)(de)需(xu)求價值觀。 你所溝(gou)通的(de)(de)價值應該(gai)與你所探尋的(de)(de)結果緊密相(xiang)關,客戶(hu)的(de)(de)購買有兩個原因:信(xin)任(ren)和(he)價值。信(xin)任(ren)是在與客戶(hu)互動過程(cheng)中建立的(de)(de),演示則是你溝(gou)通價值的(de)(de)過程(cheng)。溝(gou)通價值不(bu)只是說(shuo)明價格(ge)的(de)(de)合理性,還(huan)包括更多的(de)(de)內容,研究顯示人們
在(zai)(zai)客戶(hu)眼中(zhong),很多商家的(de)(de)產品幾乎是(shi)一(yi)樣的(de)(de),但(dan)是(shi)他(ta)做(zuo)出選擇的(de)(de)決斷依據是(shi)什(shen)么?那(nei)就是(shi)同樣的(de)(de)產品比價(jia)格,同樣的(de)(de)價(jia)格比質量。如(ru)(ru)果要銷售成果不一(yi)樣,就要學會(hui)需要價(jia)值(zhi)主(zhu)張(zhang)差異化。 在(zai)(zai)銷售過(guo)程當中(zhong),可以(yi)幫助(zhu)實現差異化的(de)(de)價(jia)值(zhi)主(zhu)張(zhang)的(de)(de)策(ce)略分為四種,如(ru)(ru)圖所示,從
我(wo)從09年(nian)7月一畢業就來到(dao)公司,12年(nian)7月離(li)開(kai)(kai)離(li)開(kai)(kai),14年(nian)4月28日重新(xin)回(hui)來嘉吉擔任廣東(dong)Noah 的(de)開(kai)(kai)發。我(wo)前后在(zai)嘉吉接近10年(nian)
心理學中的(de)牧群(qun)效應。所謂牧群(qun)效應就是我(wo)們所說的(de),大多數人是因為受到(dao)那個有影響(xiang)力的(de)人的(de)行為的(de)影響(xiang)而模仿,也就是一(yi)種從(cong)眾的(de)效應。猶如(ru)在草原上的(de)牧群(qun)一(yi)樣,還有的(de)后面的(de)群(qun)羊都
做銷售培(pei)訓這(zhe)個職業,讓我有(you)機會(hui)(hui)接觸到(dao)各種行(xing)業的(de)銷售人(ren)員(yuan)。和那些資深的(de)在他(ta)們(men)(men)自己(ji)所負責行(xing)業的(de)人(ren)接觸的(de)多了(le),我經常會(hui)(hui)問起他(ta)們(men)(men),作為銷售人(ren)員(yuan),您在這(zhe)個行(xing)業干了(le)這(zhe)么久,你發(fa)(fa)現這(zhe)個行(xing)業的(de)銷售正在發(fa)(fa)生什(shen)么樣的(de)變化?幾乎(hu)所有(you)的(de)人(ren),簡單沉(chen)思以后,會(hui)(hui)說到(dao)
今天要和大(da)家(jia)一(yi)(yi)起分享關于銷售(shou)精英必懂的客戶(hu)三答(da)對心(xin)理,通(tong)過三答(da)對心(xin)理的學習,您的銷售(shou)一(yi)(yi)定會(hui)事半功倍。 第一(yi)(yi)種心(xin)理叫做客戶(hu)的貪利心(xin)理。其實貪利這個心(xin)態(tai)不是(shi)客戶(hu)有,是(shi)我(wo)們每個人都有我(wo)們自己在超市購物(wu),或(huo)者說逛(guang)街(jie)的時候,只要碰到打折(zhe)
8月19日(ri)SE培訓心(xin)得體: 通過(guo)今天上午的演(yan)示(shi),主要進行了方(fang)案(an)展(zhan)示(shi)環節的模擬(ni)練習,按(an)照(zhao)如(ru)何(he)進行演(yan)示(shi)首先1.準備(bei)2.打開話題3需(xu)求(qiu)對話4.解決(jue)方(fang)案(an)對話5.總(zong)結6.跟進幾個環節展(zhan)開了開場、客戶需(xu)求(qiu)、嘉吉的解決(jue)方(fang)案(an)及收(shou)益、定位(wei)解決(jue)方(fang)案(an)、成功故事
價(jia)值(zhi)主(zhu)張(zhang),是(shi)一(yi)種陳述,表明(ming)你(ni)(ni)(ni)對客(ke)戶需(xu)求的(de)理(li)解,并(bing)證明(ming)自己為什么你(ni)(ni)(ni)是(shi)合適(shi)的(de)合作伙(huo)伴。價(jia)值(zhi)主(zhu)張(zhang)可(ke)(ke)以幫助你(ni)(ni)(ni)與客(ke)戶進行(xing)更具相關性地(di),可(ke)(ke)操作性的(de)對話,價(jia)值(zhi)主(zhu)張(zhang)就是(shi)基于我(wo)們對客(ke)戶需(xu)求的(de)理(li)解,為客(ke)戶設(she)計的(de)解決方案(an)。價(jia)值(zhi)主(zhu)張(zhang)才是(shi)企業(ye)保持核心(xin)競爭力的(de)關鍵(jian)