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最近一(yi)(yi)直在(zai)研究(jiu)啊(a)，如果你(ni)(ni)是做大客(ke)(ke)戶(hu)銷售的話，你(ni)(ni)應該(gai)怎么(me)樣去把這(zhe)個流(liu)程體系梳理(li)出(chu)(chu)來(lai)。我們大概(gai)在(zai)過(guo)去半年多時間甚至更長的時間一(yi)(yi)直在(zai)琢磨這(zhe)件事情，大客(ke)(ke)戶(hu)營銷到(dao)底有沒有機會用(yong)一(yi)(yi)套體系來(lai)解(jie)決。之前呢我們曾(ceng)經(jing)提出(chu)(chu)過(guo)ABM你(ni)(ni)從手里有什么(me)關系就去做什么(me)客(ke)(ke)戶(hu)
公司那么(me)(me)多客(ke)(ke)戶(hu)應該怎(zen)么(me)(me)管(guan)(guan)(guan)，既然老板關注，那一定得(de)從組織層面做一個分析，其實客(ke)(ke)戶(hu)管(guan)(guan)(guan)理核心就三件事，分別是(shi)管(guan)(guan)(guan)客(ke)(ke)戶(hu)需求、管(guan)(guan)(guan)客(ke)(ke)戶(hu)關系還(huan)有(you)管(guan)(guan)(guan)客(ke)(ke)戶(hu)滿意(yi)度。 第一個，客(ke)(ke)戶(hu)需求。這是(shi)銷售人(ren)員(yuan)每天掛(gua)在嘴邊的詞(ci)，但是(shi)大部(bu)分人(ren)不(bu)知(zhi)道，什么(me)(me)是(shi)客(ke)(ke)戶(hu)需求，他(ta)們把
今(jin)天很多企業創始人，他(ta)們總是希望自己去創造一(yi)個(ge)(ge)新概(gai)(gai)念(nian)，然后教育市場讓客(ke)戶(hu)去接受(shou)他(ta)，從而作為一(yi)個(ge)(ge)這(zhe)個(ge)(ge)新概(gai)(gai)念(nian)的(de)領(ling)導者，為此，他(ta)們不斷的(de)去創造一(yi)些(xie)新的(de)概(gai)(gai)念(nian)新的(de)認知新的(de)名字。但是這(zhe)一(yi)切又怎樣呢？我們會發現在傳(chuan)遞到(dao)客(ke)戶(hu)耳朵里(li)的(de)時候，客(ke)戶(hu)根本感(gan)受(shou)不到(dao)這(zhe)
為什么很多軟件銷售在(zai)技(ji)術(shu)和(he)產品上根本不努力，但(dan)是他(ta)就(jiu)是賣的(de)(de)比你(ni)(ni)好呢(ni)？因(yin)為他(ta)會在(zai)以下這三個方面(mian)比你(ni)(ni)突出。 一、是對客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)商業模(mo)式更(geng)理解。 二(er)、是對客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)行(xing)業更(geng)加(jia)了解。 三、就(jiu)是對行(xing)業的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)區域。 在(zai)這里面(mian)呢(ni)，我非常強
什么(me)樣的(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)屬于(yu)那(nei)種高價值客(ke)(ke)(ke)戶(hu)，適合長期交朋友的(de)(de)那(nei)種。我告訴(su)你(ni)，他(ta)是可以被試探出來的(de)(de)。假如你(ni)們(men)第一(yi)次見面，你(ni)給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)送(song)一(yi)個小禮物，假如客(ke)(ke)(ke)戶(hu)他(ta)嘗試性的(de)(de)給你(ni)一(yi)個回禮，例如向你(ni)透露一(yi)些關鍵性的(de)(de)信息，或者說幫助你(ni)引薦關鍵人(ren)，那(nei)么(me)通常這樣的(de)(de)一(yi)個小禮物，
戰略客(ke)(ke)戶(hu)經營，客(ke)(ke)戶(hu)會(hui)在(zai)意當期(qi)回報嗎？如(ru)果從當期(qi)收益(yi)，比如(ru)上一(yi)套產品給(gei)客(ke)(ke)戶(hu)帶來效(xiao)率提升、降本增效(xiao)，今年省五百(bai)萬就想(xiang)戰略合作，拿今年的(de)五百(bai)萬就想(xiang)拿未來五年的(de)錢是不太可能的(de)，戰略客(ke)(ke)戶(hu)經營是長(chang)遠(yuan)持續的(de)收益(yi)。長(chang)遠(yuan)持續的(de)收益(yi)取決于客(ke)(ke)戶(hu)未來的(de)能力，要思考
營(ying)(ying)銷(xiao)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)持(chi)續流失率(lv)很高，如果你是企(qi)業主的(de)(de)(de)(de)(de)話，如果你還(huan)是在(zai)抓這個營(ying)(ying)銷(xiao)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)管理者的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)，或者營(ying)(ying)銷(xiao)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)的(de)(de)(de)(de)(de)團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)氛圍(wei)的(de)(de)(de)(de)(de)問題(ti)(ti)，你的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向錯(cuo)了，你抓的(de)(de)(de)(de)(de)方(fang)向錯(cuo)了，你根本就解(jie)決(jue)不了問題(ti)(ti)。其實你應該了解(jie)銷(xiao)售團(tuan)(tuan)(tuan)隊(dui)在(zai)做營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)時候，客戶推進的(de)(de)(de)(de)(de)時候，最核心的(de)(de)(de)(de)(de)就是客戶培(pei)
怎么賣未來取決于(yu)形勢的(de)變(bian)化(hua)就是 pest 政策，比如說我們的(de)雙碳戰略、國產(chan)替代、安全(quan)、地(di)緣(yuan)政治、老(lao)齡化(hua)人口、低欲望(wang)社會(hui)(hui)等(deng)等(deng)，從社會(hui)(hui)經(jing)濟、產(chan)業結(jie)構(gou)、政策、人群整個這(zhe)(zhe)些維度中會(hui)(hui)給客(ke)戶(hu)形成一個客(ke)戶(hu)的(de)機(ji)(ji)會(hui)(hui)窗(chuang)。而這(zhe)(zhe)個機(ji)(ji)會(hui)(hui)給到客(ke)戶(hu)，客(ke)戶(hu)要布局未來三年他
ToB銷售(shou)(shou)中很多人(ren)以為搞定了(le)(le)對(dui)方的決策(ce)人(ren)，這(zhe)是基(ji)本就(jiu)成了(le)(le)。但有的時候半路(lu)殺出(chu)的程咬金(jin)，可能讓你馬上就(jiu)要倒(dao)數的單子就(jiu)這(zhe)么不翼而飛了(le)(le)。講一個我朋友多年前的失敗案例，那時候他在一家人(ren)力資源管理咨詢公司做銷售(shou)(shou)經理，自己談了(le)(le)一個非常(chang)優質(zhi)的客戶(hu)，是一家
汽車銷售如何成(cheng)交大(da)客(ke)戶？要(yao)成(cheng)交大(da)客(ke)戶的汽車銷售，可(ke)以考慮(lv)以下幾個點。 1、建(jian)立(li)關(guan)系。與潛在(zai)的大(da)客(ke)戶建(jian)立(li)密(mi)切的關(guan)系，可(ke)以通過行(xing)業的展會社交活(huo)動行(xing)業的論壇等方式來實現，也可(ke)以通過社交媒體(ti)讀取，關(guan)注(zhu)他們積極參與他們的活(huo)動的內容，也是一個非(fei)常(chang)
話是人說(shuo)的(de)(de)，事是人做(zuo)的(de)(de)，說(shuo)靠譜(pu)的(de)(de)話，做(zuo)靠譜(pu)的(de)(de)事，客(ke)戶會看在眼里(li)，當深入客(ke)戶心(xin)里(li)時，會產(chan)生共(gong)鳴，達成共(gong)識，銷(xiao)售成交就(jiu)更容(rong)易，讓客(ke)戶感(gan)知(zhi)好(hao)的(de)(de)方(fang)法。 一(yi)、是標準(zhun)(zhun)。做(zuo)銷(xiao)售時要(yao)懂得產(chan)品的(de)(de)標準(zhun)(zhun)，如介紹拍照鏡頭的(de)(de)標準(zhun)(zhun)焦距(ju)，讓客(ke)戶學(xue)到(dao)知(zhi)識，與感(gan)知(zhi)吻合
始(shi)于(yu)(yu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求，終于(yu)(yu)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)滿意，偉大企(qi)業(ye)的(de)成就往往源(yuan)于(yu)(yu)其對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需(xu)求的(de)高度滿足(zu)和對自(zi)我(wo)革新的(de)不斷(duan)追求。正如查(cha)理·芒格所說：“滿足(zu)客(ke)需(xu)與(yu)自(zi)我(wo)革命的(de)企(qi)業(ye)必將(jiang)偉大。”這一觀點為現(xian)代企(qi)業(ye)提供了重要的(de)啟示，指引著企(qi)業(ye)走
為(wei)什么(me)客戶(hu)遲(chi)遲(chi)不下單(dan)，就(jiu)是因為(wei)他(ta)猶(you)豫不決，那么(me)如(ru)何打消客戶(hu)的顧慮(lv)呢？就(jiu)是要學(xue)會(hui)使用(yong)利他(ta)思維逼(bi)客戶(hu)做決定。這(zhe)里呢我教(jiao)給大家(jia)一(yi)個(ge)方法就(jiu)是賣適合你這(zhe)三(san)個(ge)字給客戶(hu)。無論客戶(hu)對你說(shuo)什么(me)，你都要堅持使用(yong)，適合你這(zhe)三(san)個(ge)字來(lai)化解客戶(hu)的問題(ti)。例如(ru)客戶(hu)問你，我
討論話題(ti)：這兩(liang)個(ge)客戶你會放棄(qi)哪一(yi)個(ge)？ 客戶一(yi)：中小企業主(zhu)，有(you)付費能力，家里(li)出(chu)了事，服務能解決(jue)其問(wen)題(ti)，但(dan)不(bu)太信(xin)任(ren)，多次(ci)找且每(mei)次(ci)聊三四個(ge)小時(shi)仍未成交，同事勸放棄(qi)。 客戶二：精明的企業老(lao)板，有(you)問(wen)題(ti)想解決(jue)，之前公司未解決(jue)好(hao)，想通過(guo)資源(yuan)整
大(da)客(ke)戶銷售有三個(ge)(ge)難(nan)。 1、首先第一(yi)(yi)個(ge)(ge)難(nan)呢(ni)不(bu)是搞定問(wen)題(ti)啊(a)，做大(da)客(ke)戶啊(a)不(bu)要上來就先去解決問(wen)題(ti)。因為(wei)問(wen)題(ti)不(bu)是第一(yi)(yi)步沒有知(zhi)根知(zhi)底的(de)信任(ren)，對方很難(nan)向你開口說(shuo)出自己(ji)真實的(de)需求和困難(nan)，所以搞定人(ren)才(cai)是第一(yi)(yi)步的(de)動作(zuo)。 2、才(cai)是幫助客(ke)戶解決復雜難(nan)搞
營商生(sheng)態的變化讓商家(jia)開(kai)始關(guan)心客戶(hu)(hu)(hu)資產(chan)與客戶(hu)(hu)(hu)價(jia)值，需要(yao)圍繞 “用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)” 這一核心。在成交的基(ji)礎(chu)上(shang)更(geng)進一步，關(guan)注背后(hou)長期(qi)沉(chen)(chen)淀的用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)資產(chan)。即以(yi)全生(sheng)命周期(qi)服務關(guan)注每個用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)的價(jia)值，通過(guo)內容運營沉(chen)(chen)淀長期(qi)用(yong)(yong)戶(hu)(hu)(hu)資產(chan)。私(si)域是屬
銷售見(jian)面談客戶(hu)的(de)(de)八大好處，成(cheng)交率(lv)啊(a)比在電話手機線(xian)上面高(gao)出(chu)二十倍。 1、見(jian)面談啊(a)，能夠試探客戶(hu)的(de)(de)意向，你面都不愿意見(jian)，你覺得他(ta)是意向客戶(hu)嗎？ 2、記住客戶(hu)和你見(jian)面，他(ta)付出(chu)了時間成(cheng)本付出(chu)的(de)(de)越多，他(ta)會(hui)(hui)越不在乎(hu)成(cheng)交率(lv)啊(a)會(hui)(hui)越高(gao)。 3
大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)為什么(me)能(neng)夠年賺百萬，而其(qi)他(ta)的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)呢很難做(zuo)到。因為啊(a)(a)大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)跟toc的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)最大(da)的(de)區別在(zai)于啊(a)(a)，他(ta)不是單純的(de)賣貨，他(ta)也不是靠(kao)(kao)單純的(de)便宜(yi)，靠(kao)(kao)性價比，靠(kao)(kao)打折促銷(xiao)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)就會買(mai)買(mai)買(mai)的(de)。因為大(da)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)，首(shou)先你要(yao)賣的(de)是人啊(a)(a)，你要(yao)想方(fang)設法把自(zi)己先賣掉
學習銷售的(de)(de)(de)套路啊，就(jiu)是為了化解矛盾的(de)(de)(de)促(cu)進成交用的(de)(de)(de)。哪怕你(ni)(ni)(ni)遇(yu)到的(de)(de)(de)是個(ge)(ge)很強勢的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，你(ni)(ni)(ni)都可(ke)以輕松的(de)(de)(de)搞定他啊。例如(ru)你(ni)(ni)(ni)遇(yu)到一個(ge)(ge)急(ji)脾氣的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)，他上來就(jiu)問你(ni)(ni)(ni)要價(jia)格。哎，這個(ge)(ge)時候你(ni)(ni)(ni)千萬(wan)別說我先要了解你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)需求，我才給你(ni)(ni)(ni)一個(ge)(ge)滿意的(de)(de)(de)報價(jia)。我跟(gen)你(ni)(ni)(ni)講急(ji)脾氣的(de)(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)還
將現(xian)有老(lao)(lao)客戶的(de)(de)(de)價(jia)值最大(da)化(hua)。我們在(zai)客戶資源稀(xi)缺的(de)(de)(de)這個(ge)(ge)(ge)時代是越來老(lao)(lao)客戶越珍貴了，開發一個(ge)(ge)(ge)新客戶的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)遠遠高于一個(ge)(ge)(ge)老(lao)(lao)客戶的(de)(de)(de)成(cheng)本(ben)。所(suo)以(yi)說在(zai)現(xian)有的(de)(de)(de)老(lao)(lao)客戶的(de)(de)(de)價(jia)值最大(da)化(hua)是提升銷售人員效(xiao)率的(de)(de)(de)一個(ge)(ge)(ge)重要的(de)(de)(de)方向，將老(lao)(lao)客戶的(de)(de)(de)價(jia)值如何(he)最大(da)化(hua)呢？首先有幾個(ge)(ge)(ge)點分享(xiang)給(gei)大(da)家
那你要跟競爭(zheng)對(dui)手搶客(ke)戶究(jiu)竟怎么安排你的(de)(de)拜訪順序是(shi)最(zui)佳的(de)(de)呢？那我(wo)在(zai)(zai)(zai)一(yi)七年(nian)的(de)(de)時候，真的(de)(de)就(jiu)是(shi)很成(cheng)功的(de)(de)搶掉了一(yi)個(ge)預約(yue)在(zai)(zai)(zai)我(wo)之(zhi)前(qian)，但是(shi)呢我(wo)拜訪在(zai)(zai)(zai)先的(de)(de)一(yi)個(ge)行(xing)業的(de)(de)大(da)客(ke)戶，那在(zai)(zai)(zai)我(wo)的(de)(de)這(zhe)個(ge)競爭(zheng)對(dui)手實際上真的(de)(de)也非常的(de)(de)有實力。那我(wo)究(jiu)竟做對(dui)了什么，可以讓客(ke)戶當場就(jiu)拒絕
成(cheng)本就是顧(gu)(gu)客(ke)(ke)購(gou)買(mai)(mai)需(xu)要付出(chu)的(de)(de)代(dai)價(jia)，真(zhen)正的(de)(de)銷售(shou)高手，都是圍(wei)繞(rao)著解(jie)決(jue)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)購(gou)買(mai)(mai)成(cheng)本來(lai)展(zhan)開銷售(shou)的(de)(de)。先(xian)說toc的(de)(de)生意(yi)，它(ta)是圍(wei)繞(rao)著個人解(jie)決(jue)顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)兩(liang)個問題。第一個是顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)決(jue)策成(cheng)本，第二個是顧(gu)(gu)客(ke)(ke)的(de)(de)后悔成(cheng)本。我們(men)說今(jin)天為什么(me)網購(gou)大(da)行(xing)其道，其實(shi)就是因為它(ta)解(jie)決(jue)了(le)
你要(yao)進階到大客(ke)戶銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)(de)(de)話，必須要(yao)經(jing)歷(li)兩個(ge)核心(xin)的(de)(de)(de)(de)前面的(de)(de)(de)(de)階段。 1、就(jiu)是初級銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)階段，他(ta)的(de)(de)(de)(de)定位就(jiu)是以學習總結的(de)(de)(de)(de)這樣(yang)一(yi)個(ge)定位為主(zhu)的(de)(de)(de)(de)。那他(ta)學習什么(me)呢？他(ta)學習三個(ge)核心(xin)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)，第一(yi)個(ge)就(jiu)是產(chan)品(pin)知(zhi)(zhi)識，公司本身的(de)(de)(de)(de)產(chan)品(pin)知(zhi)(zhi)識。第二點的(de)(de)(de)(de)話就(jiu)是他(ta)要(yao)學習客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)知(zhi)(zhi)
我(wo)們在(zai)成交當中(zhong)經(jing)常會(hui)遇到一些高端(duan)的(de)，氣(qi)質比較(jiao)高的(de)客戶上來(lai)，我(wo)們銷售員(yuan)一般(ban)都會(hui)有壓(ya)力(li)怎么(me)辦？各(ge)位啊給大家提一點的(de)這(zhe)個思路。 1、首先我(wo)們要確(que)信(xin)(xin)自己(ji)的(de)專業準備足夠，你(ni)才確(que)信(xin)(xin)展現自己(ji)的(de)自信(xin)(xin)，是通過實(shi)際行(xing)動(dong)和準備深入的(de)了解客戶的(de)情況，掌握客戶
老(lao)板讓跟進(jin)新客戶怎(zen)么(me)回復最靠譜？咱們(men)要(yao)意識到(dao)這是(shi)一個好事，新客戶給公司即將帶(dai)來收入，然后領導(dao)把這么(me)重要(yao)的任(ren)務交給你(ni)了，說明是(shi)什么(me)？對你(ni)信任(ren)啊，所以你(ni)得高(gao)興。在這種情況之下呢(ni)，當時回答。 1、是(shi)態(tai)度(du)要(yao)肯定嘛(ma)，不是(shi)說嘴上說的領導(dao)我一定會完
高情商(shang)的銷售啊(a)，不僅(jin)會(hui)給客(ke)(ke)(ke)戶省錢(qian)，而且還會(hui)讓客(ke)(ke)(ke)戶滿意的同(tong)時賺的更多。我們做銷售啊(a)，如何(he)讓客(ke)(ke)(ke)戶感覺我們賣的不貴呢(ni)，其實就兩(liang)種方法。第(di)一種就是你讓客(ke)(ke)(ke)戶感覺他(ta)花了(le)一萬(wan)(wan)塊(kuai)(kuai)錢(qian)，卻能夠享受(shou)到兩(liang)萬(wan)(wan)塊(kuai)(kuai)錢(qian)的價值，或者是讓客(ke)(ke)(ke)戶覺得他(ta)花了(le)兩(liang)萬(wan)(wan)塊(kuai)(kuai)錢(qian)購買的產品，卻能
這個(ge)客(ke)戶管理能(neng)力真(zhen)是絕(jue)了(le)。第一個(ge)能(neng)夠看(kan)的(de)就(jiu)(jiu)不要(yao)去查，能(neng)夠查的(de)就(jiu)(jiu)不要(yao)去問。 一、比如說(shuo)他有客(ke)戶的(de)朋(peng)友(you)圈，客(ke)戶有的(de)時(shi)(shi)候(hou)在朋(peng)友(you)圈會發一些信(xin)息，他就(jiu)(jiu)會去捕捉和解讀。 二(er)、然(ran)后呢在合適的(de)時(shi)(shi)候(hou)可能(neng)跟他聊(liao)天順帶聊(liao)起來(lai)，就(jiu)(jiu)確認了(le)一下(xia)，這是一個(ge)服
SCRM和CRM的區別(bie)。SCRM，即Social CRM，也叫(jiao)社會化客(ke)戶(hu)關系管理系統，是(shi)在(zai)CRM的基礎上更加注重社交性，接(jie)入了(le)各種社交媒體平臺數(shu)據，能深入了(le)解客(ke)戶(hu)的特征、偏好和行為習慣。并(bing)能通過各種社交網絡渠道有針對(dui)性的自動給客(ke)戶(hu)推(tui)送(song)營銷活
維護(hu)客(ke)戶(hu)關系最重要是(shi)哪幾(ji)點？最基本(ben)的(de)(de)是(shi)你(ni)能夠跟客(ke)戶(hu)平等對話(hua)，而不(bu)是(shi)乙方跟甲方說您(nin)給我(wo)點機會啊，我(wo)都能再(zai)給您(nin)折扣什么這類的(de)(de)我(wo)覺得(de)那(nei)就不(bu)是(shi)銷(xiao)售，那(nei)是(shi)跑街(jie)的(de)(de)。更好的(de)(de)最要去爭取的(de)(de)是(shi)客(ke)戶(hu)的(de)(de)伙伴，因(yin)為客(ke)戶(hu)在他的(de)(de)專(zhuan)業里是(shi)專(zhuan)家(jia)。但是(shi)如果你(ni)提供，不(bu)管(guan)是(shi)說他的(de)(de)
crm系統的(de)組成(cheng)。提(ti)到crm，很多(duo)(duo)人都多(duo)(duo)少聽說過(guo)一些(xie)，即客戶(hu)(hu)關系管(guan)理系統，它是一種(zhong)企業用來(lai)有(you)效管(guan)理跟客戶(hu)(hu)相關的(de)信息、活動和數據的(de)軟件工(gong)具(ju)，它涵蓋了從客戶(hu)(hu)線(xian)索開始一直到訂(ding)單(dan)合同的(de)整個(ge)客戶(hu)(hu)生(sheng)命周(zhou)期(qi)。但它具(ju)體(ti)都有(you)哪些(xie)功(gong)能呢？主要(yao)包括以(yi)下六個(ge)模塊(kuai)：